הטעות בפרודקשן הובילה לסטארטאפ ומוצר עם 5,500 כוכבים בגיטהאב

המוצר של Datree התחיל בטעות מתסכלת במיוחד של מתכנת, אבל הפך למוצר קוד פתוח פופולרי במיוחד. הסוד? הקשר שבין החברה והקהילה שמשתמשת בו. פרק חדש של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

"בתפקיד האחרון הייתי באיירון סורס, הייתי המנהל של חטיבת פיתוח התשתיות ושם הרגשתי הרבה מהכאבים שאנחנו פותרים היום בדאטרי" מספר שמעון טולץ, מנכ"ל ומייסד-שותף של דאטרי (Datree), "הצטרפתי כשהיינו 30 עובדים באיירון סורס ועזבתי כשהיינו 1,000. היו 400 מתכנתים וזה הביא המון המון אתגרים".

אז מה עושה בפועל המוצר של החברה? כמות Repositories מרובה לא מאפשרת מעקב איכותי ואמין אחרי שינויים, כאשר כל שינוי או טעות יכולה לגרום לבעיות בשלב הפרודקשן, שבסופו של דבר מובילות לחוסר אחידות באיכות הקוד, בעיות אבטחה ותקלות שונות. המערכת של Datree מבצעת למעשה תהליך ולדיציה (Validation) לשינויים בקוד, ומוודאת שהקוד עומד בסטנדרטים שנקבעו בחברה, ויודעת לוודא שהשינויים שנעשו עומדים בתנאי האבטחה, איכות והיציבות. המערכת ממפה את כל ה-Git, ושואבת רק את המטא-דאטה שלו ומאפשרת הפקת תובנות, שקיפות מלאה לקוד וביצוע תהליכים באוטומציה גם ב-Repositories מרובים. כל זאת כדי לדאוג שכל Branch נוסף עומד בסטנדרטים המלאים שלכם. כך יכולים מתכנתים ליהנות מאוטונומיה רחבה הרבה יותר בתהליך הפיתוח, ולדעת שגם אם יעשו שינויים, הם יוכלו לעלות לסביבת העבודה בלי לגרום נזק. הפיתוח זכה ליותר מ-5,000 GitHub Stars וכ-500 חברות המפתחות בסביבת קוברנטיס נעזרות בו. מאז הספיקה החברה גם לגייס 15 מיליון דולר.

"זה התחיל מצורך שלי" אומר טולץ, "יום אחד, אחד המתכנתים באיירון סורס עשה טעות מיסקונפיגורציה. עכשיו אני כל הזמן עושה טעויות, אבל זה הגיע לפרודקשן, ואחד הדברים הכי קשים שהיו זה שהיה אבסורד. זיהינו מה התקלה וידענו מה הבעיה שעשינו – אבל לא היה לנו איך למנוע מהבעיה הזו לקרות שוב. אתה מוצא את עצמך חסר אונים".

למה בכלל אופן סורס? איך ניגשים לזה?

"אופן סורס זה נדבך אחד טקטי במימוש אסטרטגיה הרבה יותר רחבה. אנחנו לא התחלנו כחברה Product Led Growth, התחלנו כחברה טופ-דאון כי תמיד עבדנו מול ארגוני פיתוח ודבאופס" אומר טולץ, "מעולם לא עצרנו בנקודה מסוימת לחשוב ולשאול את עצמנו איך הצ'מפיון שלנו היה רוצה לקנות מוצר כזה. עכשיו אני זוכר שכשיצאנו זה היה לי מאוד מוזר, כי כמנהל פיתוח באיירון סורס אם מישהו היה מתקשר אלי ואומר לי בוא תקנה דאטה דוג הייתי אומר לו 'אדוני תמחק את המספר שלי בבקשה מה נראה לך'".

טולץ מספר ש-Datree הצליחה למכור את המוצר ל-12 חברות במאות אלפי דולרים, אך כשהמייסדים רצו להגיע לסקייל ולהגדיל את המכירות הם הבינו הבין שיש יותר מאסטרטגיית הטופ-דאון המוכרת בתחום בישראל. "פתאום אמרתי רגע, זה באמת אבסורד. אני נפגש עם איש דבאופס, הוא לא רוצה להיפגש איתי אני לא רוצה להיפגש אתו, הוא לא רוצה שאני אעשה לו דמו, אני לא רוצה לעשות לו דמו, ושנינו יושבים במין מלכוד מוזר של כבר יאללה יאללה בוא נתקתק את זה, ושישלח לי את הלינק ואני אכנס למוצר ואראה מה קורה שם".

טולץ נזכר במאמר שקרא בנושא אסטרטגיית Product Led Growth – "הסתכלתי על האתר שלנו ואמרתי 'אני בחיים לא הייתי לוחץ על BOOK A DEMO באתר של עצמי…' בחיים לא הייתי עושה את זה אז למה זה ככה? ואז פתאום נפל לי האסימון" הוא מספר, "זה המוצר שתמיד רצינו שיהיה לנו כשהייתי באיירון סורס ואני רוצה למכור אותו בדרך שאני הייתי רוצה לקנות אותו. ואז עשינו שינוי מאוד משמעותי. היום מתכנתים ואנשי דבאופס מחליטים מה הם רוצים ועם איזה כלים הם רוצים לעבוד. יש לי אנשים שבאים עם הכלב לראיון עבודה כדי לראות אם הכלב מסתגר במשרד, זה ספירה אחרת".

ה'למה' ברור, איך מתחילים לבנות מוצר PLG?

"אתה צריך קודם כל לתת ערך. מישהו מגיע, הוא יכול לנסות את המוצר שלך ולקבל ממנו ערך. עכשיו בתוך זה תלוי מה הסגמנט שלך" מסביר טולץ, "מאוד מאוד הגיוני שאתה תבחר לעשות שחלק מסוים יהיה אופן סורס". טולץ מספר על חברת קלאודינרי שאין לה אופן-סורס כי לא הייתה להם סיבה לתת את זה, אבל עדיין המוצר שלהם ניתן לשימוש מיידי. "אצלנו אתה מגיע לאתר ואתה לוחץ Get Started. אתה חושב שאתה תגיע לעמוד התחברות ותתחבר עם גוגל, אתה טועה. אצלי אם אתה לא איש דבאופס, אמא שלי למשל לא תהיה מוכללת ברשימת החשבונות, למה? כי אתה לוחץ Get Started והגעת לדוקס, תבחר איזה מערכת הפעלה אתה". הוא מתאר כי "מצד אחד זה הדבר הכי קשה בעולם – אין לך עם מי לדבר, זה וואן שוט, טייק איט אור ליב איט".

איפה מותחים את הקו בין האופן סורס למכירה? אתם ביזנס בסוף

טולץ מסביר כי בעבר חברות אופן סורס היו נותנות את המוצר בחינם ומוכרות את התמיכה והשירותים הנוספים, "היום הגו-טו הוא שבעצם יש אופן סורס ו-SaaS. הדיפולט אצלנו הוא שאתה מתחיל עם אופן סורס ו-SaaS". אומר טולץ ומסביר שהיום Datree עובדת בצורה של תמחור מבוסס שימוש. בעבר בדאטרי מכרו לפי מספר המתכנתים בארגון, אבל היום הם פועלים בצורה אחרת לפי הערך שהם נותנים – לפי מספר שינויי הקוד שהמתפתחים מבצעים. "ברור שזה משתנה, אם יש לך יותר מיקרו-סרביסים או פחות מיקרו סרביסים" הוא מסביר.

בוא נדבר על הקהילה שלכם, היכולת להתייעץ זה הסיפור פה – הוצאתי מוצר בגיטהאב, איך אני גורם לאנשים להשתמש בו עכשיו?

"חשוב להבין את עולם הבעיה. לא סתם הפאונדרים גם פה וגם בוואלי, שעושים PLG, זה אנשים שחוו בעצמם ומבינים מאוד מאוד מאוד את עולם הבעיה. והיום זה מאוד נפוץ דרך אגב, לראות מנכ"ל טכנולוגי. אני לא כותב קוד לפרודקשן של החברה שלי, אבל הרבה מאוד מנכ"לים טכנולוגיים, למה? כי אתה צריך להבין באופן מאוד מאוד עמוק את עולם הבעיה ואת הסטייט-אוף-מיינד של הפרסונה. עכשיו, המתודולוגיה שאני מאמין בה זה מתודולוגיית ה-1,2,3". אומר טולץ, לפיה השלב הראשון הוא לתת ערך למשתמש שיסייע בפתרון בעיה, השלב השני הוא מתן ערך לצוות, והשלישי הוא ערך עבור הארגון.

כחלק מה'מכירה' לקהל המשתמשים המוצר של דאטרי בגיטהאב פורסם בשלב הראשון באוונגליסט,  ובאמצעות משפיענים. בשלב השני הוא עלה גם בקהילות דבאופס כמו 'האקר ניוז', "פה הכל השתגע לחלוטין" מספר טולץ, "היינו בעמוד הראשי של האקר ניוז 6 שעות רצוף, זה המון. זה כמו להיות בפרסומת של הסופרבול. זה באמת הקפיץ אותנו והגיעו הרבה מאוד אנשים". בשלב הזה הלינק שהופיע בפרסומים היה לגיטהאב, לשימוש ישיר במוצר ולא לאתר של דאטרי. "אומרים שבממוצע לוקח למוצר PLG בין 18-24 חודשים עד שמתחילים לגבות".

זה הגיוני בעולם של סטארטאפים שאתה מגייס כל פעם ל-18-22 חודשים הבאים, לפעמים אפילו פחות?

"כן" עונה טולץ, "קודם כל יש את המשקיעים שלא מבינים ואומרים לך 'אין לך מיליון דולר ARR לך הביתה, בסדר זה לא רלוונטי. משקיע שכן מבין, יבוא ויסתכל לא רק על האינגייג'מנט של הקהילה אלא גם על השימוש של המוצר. מפתח – מה המשאב הכי יקר שלו? זה זמן שלו, ואם הוא השקיע זמן במוצר שלך זה אומר המון". טולץ פועל באסטרטגיה לפיה הוא מביא כמה שיותר אנשים וחברות להשתמש במוצר. "אתה לטובת הלקוח ואתה דבר ראשון אומר לו, אחי, איך אני עוזר לך להוריד את החשבונית, אולי אתה משתמש לא נכון אולי אנחנו יכולים לעזור, כי המשחק הוא לטווח הרחוק".

האזינו לפרק המלא:

 

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

18 תגובות על "הטעות בפרודקשן הובילה לסטארטאפ ומוצר עם 5,500 כוכבים בגיטהאב"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
שחר
Guest

אני עובד עם מודלים של למידת מכונה ולא הבנתי כלום מהכתבה. שיהיה בהצלחה בכל מקרה.

עידודי
Guest

נראה שהם עשו עוד פיבוט כי המוצר בכלל היה תוסף מיותר ל- github, והמייסדים היו עסוקים בכלל בלקדם קהילות של AWS ו Github (לא ברור למה). מקווה שהתפקסו סופסוף אחרי 5 שנים. שיהיה בהצלחה.

יוסי
Guest

נשבע לך טולץ ניסיתי לקרוא את הכתבה. אתה חייב דחוף להעביר אותה דרך הגהה אפילו מינימאלית. אני 20 שנה בהייטק בתפקידי פיתוח ודבאופס והאמן לי אני לא מבין מילה ממה שכתבת פה. לא מה החברה שלך עושה ולא למה אתה מתכוון להגיד. אני לא רוצה סתם לעקוץ זוהי ביקורת אמיתית…

אריק
Guest

מילא כל הכתבה על אסטרטגיית מכירה ולא על המוצר עצמו, אבל גם את האסטרטגיה לא הבנתי, חוץ מזה שזה plg..

ariel hai
Member

הייתי בטוח שאני קצת מבולבל ולא מבין מה נסגר עם הכתבה הזאת אבל כנראה שזה דיי נפוץ…

שוש
Guest

יש את הכתבה הזו בעברית ?
גם תוכן אמיתי שהוא לא באזוורדס הולך…
לא יאמן כתבה שכולה סיסמאות בכאילו ז'רגון של התעשיה בלי מילה על המוצר או מה הוא עושה.
(סליחה, מה הפרודקט ומה היוז קייסים שלו)

יש מצב שזו בכלל פארודיה ?

פסיכולוג בשקל-90
Guest
פסיכולוג בשקל-90

מזכיר לי את הסדרה של אודי כגן וחברת webos
חחחח

nope@nope.com
Guest

"מה היא עושה?"
"ובכן הבט"
ככה הכתבה הזו מרגישה לי

איירון
Guest

חרטה בפיתה. מי שמכיר יודע.

יוסי
Guest

מה שהוא לא טרח להגיד זה שהם עלו להאקר ניוז והביאו הודים להצביע. אחרי שהאקרניוז גילו את זה, עשו להם באן. הקטע המצחיק הוא שycombinator הם הבעלים של האקרניוז וגם חלק מהמשקיעים בדאטרי – הם התעצבנו וחסמו אותם.

יש סביבם שביל שלם של חירטוטים כאלה שהם עשו. ועוד לעלות ולהתיימר לתת שיעור בplg זה הרצחת וגם ירשת מביך ומשעשע.

שמו
Guest

מגיבים פה מגזימים – ההסבר קצת מסורבל אבל אנשי תוכנה אמורים להבין בקלות.
בכל מקרה, בהצלחה בחיפוש אחר Product market fit.

yuval
Guest

שמעון טולץ בנאדם מוכשר, כיף לעבוד איתו ויש לו לב זהב. המון בהצלחה אח, ריספקט על המוצר.

אחת שיודעת
Guest

טולץ אתה עושה עבודה נפלאה! נהניתי מאד לקרוא, במיוחד בגלל ההסבר של מתודולוגיות PLG במונחים שכולנו יכולים להבין ולהתחבר אליהם:)

Reader
Guest

בעלייתו של המפתח בשנים האחרונות למשתמש קצה מודל PLG הפף לנוסחה הראשית – ה״ללכת בלי אבל עם״ רק של ההייטק. ומעצם היותו בנוי על גילוי אורגני של הקהילה, ויראליות, נגישות ופשטות הופך אותו להרבה יותר מאתגר. מודל PLG תמיד גורר אחריו אינספור שאלות: איך מוכרים? איפה הקו תפר בין התרומה לבין הכסף? במיוחד כשבוחרים במודל open source שמתבסס ומתרכז בעיקר בשיתוף ויצירת קהילה.
טולץ תודה רבה על שיתוף המידע, מעורר השראה ומעניין מאוד.

יוסי
Guest

הכי מצחיק שהם התחילו להביא את כל התגובות המבושלות מראש על כמה הכל מדהים מהאקרניוז גם לפה

אריאל
Guest

שמעון יא תותח. פודקאסט משובח

מפתח
Guest

הגהה – הכתבה ברמה ירודה מאוד של כתיבה

יוסי
Guest

ובהמשך לכל התגובות שלי מלפני, הוא גם בכלל לא היה GM באיירון. רק אומר. אני לא הייטר או משהו, רק אומר.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: