בארה”ב קיים מקום מעולה ופחות מוכר עבור חברות רפואה דיגיטלית

כ-500 חברות ישראליות פועלות בתחום הרפואה הדיגיטלית ב-2018 ו-90 אחוז מהן מכוונות דווקא לשווקים בארה”ב שרווים בתחרות ורגלוציה. ביוסטון, טקסס, פועל אקסלרטור שמציע תנאים מצוינים לחדירה לשוק, אז למה רק שלוש חברות ישראליות השתתפו בו?

 FS Productions\ Getty Images Israel

צלם/תמונה: FS Productions\ Getty Images Israel

מאת שרון שפירא, מנהלת תחום בריאות דיגיטלית בסטארט-אפ ניישן סנטרל

בישראל פועלות, נכון לשנת 2018, כ-500 חברות מתחום הרפואה הדיגיטלית, שמפתחות מגוון טכנולוגיות בתחום: מאפליקציות למודעות לכושר גופני ואורח חיים בריא ועד למכשירים רפואיים בעלי אלמנט ניתוחי-אלגוריתמיקאי עם היבט מורכב מאחוריהם. רובן המכריע נושאות עיניהן לשוק האמריקאי כיעד אסטרטגי ראשון בחשיבותו, זה שרוצים לחדור אליו כדי להצליח.

לכל תחום יש אתגרים ייחודיים, אך בתחום הרפואה הדיגיטלית הם קשים ונוקשים במיוחד. דרכה של חברה מתחום הרפואה הדיגיטלית אל ארה”ב צריכה להתחיל בשלב מאוד מוקדם, לעיתים עוד בשלב פיתוח המוצר, על מנת שהפתרון יותאם מראש אל השוק האמריקאי וכדי להבין לעומק את הצורך הקיים בשוק. בנוסף, מערכת הבריאות האמריקאית אינה מקשה אחת, אלא לכל מדינה בה יש צרכים ודגשים שונים לפי לסוג האוכלוסייה באזור. בהתאם, מבנה המערכת מעט שונה ממדינה למדינה וכך גם הרגולציה.

כיום לא מעט חברות ישראליות כבר מצויות בפיילוט עם ארגוני בריאות באיזשהו מקום בארה”ב, אבל קשה לכמת את זה למספרים מדויקים. עם זאת, אפשר לקבוע כי מעטות החברות שממש הצליחו לעשות כניסה מאסיבית לשוק האמריקאי. אחד האתגרים המשמעותיים הוא המעבר מפיילוט – תהליך שאורך הרבה מאוד זמן ומצריך אישורים רגולטוריים – למצב שבו הלקוחות משלמים.

אך למרות הקשיים מדובר בשוק אדיר ומפתה, ורוב היזמים הישראלים בוחנים אזורים כגון בוסטון, ניו יורק וסן פרנסיסקו כנקודת כניסה טובה, אבל למען האמת מדובר בשווקים רוויים מאוד, וחברות מכל העולם ומארה”ב מנסות להיכנס בדיוק לאותן מערכות בריאות. המשמעות היא שמיזמים נאלצים לעמוד בתחרות קשה מאוד על כל משאב ותשומת לב מצד מערכת הבריאות באותם מקומות.

 Duy Do\ Getty Images Israel

צלם/תמונה: Duy Do\ Getty Images Israel

אבל זו לא סיבה אמיתית לוותר על השוק האמריקאי. אסטרטגיה חלופית היא לזהות בתוך ארה”ב אזורים שלהם חוזקה רפואית גדולה, אך הם פחות רוויים בתחרות. ביוסטון, טקסס, נמצא טקסס מדיקל סנטר (TMC), שמהווה את מתחם מערכות הבריאות הגדול ביותר בעולם. מדובר על כ-50 בתי חולים וקליניקות שעובדים באותו אזור גאוגרפי, כולם תחת האחריות הנדל”נית של טקסס מדיקל סנטר, אבל כל בית חולים נחשב גוף עצמאי, עם חברי הנהלה וועד מנהל משלו.

בין בתי החולים שנמצאים ב-TMC ניתן למצוא את כמה מבתי החולים המובילים בארה”ב, יש בהם פחות תחרות ויותר הזדמנויות עסקיות, ולמרות זאת החברות הישראליות לא מתייחסות אליו כנקודת חדירה פוטנציאלית. מצד שני, ביוסטון לא מכירים היטב את החדשנות הישראלית.

איך אפשר לחדור לשוק ביוסטון?

אחת הדרכים המרכזיות להיכנס לשוק ביוסטון ולפתח שיתוף פעולה עם ארגוני הבריאות בטקסס מדיקל סנטר היא על ידי השתתפות בתכנית ההאצה (אקסלרטור) שלהם – TMCx. התכנית מפעילה שני מחזורים בשנה: אחת לרפואה דיגיטלית ושנייה למכשירים רפואיים. היתרון המרכזי שלה הוא שהיא יושבת בתוך TMC ומגובה על ידי 200 יועצים מתוך בתי החולים השונים, שעוזרים לחברות המשתתפות בה להתחבר לאנשים הנכונים ולשפר את המוצר שלהם בהתאם לצרכים קליניים וכלכליים. בנוסף, אנשי המקצוע עוזרים לסטארטאפים המשתתפים לארוז את המוצר בעטיפה נכונה, לרבות באמצעות ייעוץ בעבודה מול ה-FDA. גם המודל שלה שונה: לעומת תכניות האצה אמריקאיות אחרות, TMCx מוכוונת לחיבור בין חברות ולקוחות פוטנציאליים, והיא אף נמדדת לפי שיתופי הפעולה המסחריים שהיא מייצרת.

התכנית כולה חינמית, פרט לכרטיס הטיסה ליוסטון שהמשתפים קונים בעצמם. כל מחזור אורך 4 חודשים, אך החברות מחויבות להיות נוכחות במקום למשך 8 שבועות בלבד ובשאר הזמן ניתן לקבל את התכנים בשלט רחוק מכל מקום בעולם.

נשמע כמו הזדמנות פז אז למה רק 3 חברות ישראליות עד כה השתתפו באקסלרטור הזה? ייתכן שהסיבה היא שחברות רבות רואות בתכנית האצה כלי רלוונטי לחדירה לשוק רק בשלבים יחסית ראשוניים. עבור חברות בשלות יותר, הדרך להיכנס למערכת בריאות חדשה מצריכה יותר עבודת שטח שמטרתה לזהות את האנשים הרלוונטיים לחדשנות בכל בית חולים או את הרופא הנכון שיכול לעזור לחברה מבפנים, יאמין בה וילווה אותה בין המחלקות השונות עד לחתימת הסכם. גם לזה יש פתרון, ולצורך כך הוקמה ביוסטון שותפות שתפקידה לעזור בפיתוח עסקי בשטח ובבניית מערכות יחסים אסטרטגיות וארוכות טווח בין ארגוני הבריאות במקום ובין חברות ישראליות.

תמונת המצב בישראל

כאמור, עד עכשיו השתתפו רק שלוש חברות ישראליות בתכנית ההאצה של TMCx, והן דיווחו כי הבינו את הערך הגדול של הכלי הזה ברמת התכנים, המקצועיות ואף ברמת הלמידה מחברות אחרות. לא כל החברות בתכנית הן באותו השלב ואפשר ללמוד הרבה מהחברות האחרות. בנוסף, יש חיבור יקר ערך ובלתי אמצעי ללקוחות פוטנציאליים.

חשוב לציין שלמרות ההזדמנויות הללו לא הכל ורוד ביוסטון. כל חברה צריכה לברר היטב אם האפשרות הזו עשויה להתאים לה מבחינת השלב בו היא נמצאת, הגיוס הכספי ושיתופי הפעולה הרב הלאומיים שהיא מחפשת. יוסטון היא אמנם גן עדן לפיילוטים בתחום הבריאות, אבל המשאבים הגדולים בתחום נמצאים בניו יורק ובבוסטון, ולחברות מסוימות בהחלט יש הפוטנציאל לצלוח את האתגרים בהן ולהצליח בשוק התחרותי.

הכתבה בחסות SNC

סטארט-אפ ניישן סנטרל הוא ארגון ישראלי לא ממשלתי וללא מטרות רווח המשמש כשער לעולם החדשנות הישראלי. הארגון ממנף את ההיכרות העמוקה שלו עם מגזר החדשנות הישראלי ומחבר בין אנשי עסקים מובילים, ממשלות וארגונים שאינם ממשלתיים מכל העולם, לאנשים ולטכנולוגיות הרלוונטיות ביותר המסוגלים לתת מענה לאתגרים העומדים בפניהם. לפרטים נוספים לחצו כאן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* שימו לב: תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, לרבות דברי הסתה, הוצאת דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב ו/או בניגוד לדין ימחקו. Geektime מחויבת לחופש הביטוי, אך לא פחות מכך לכללי דיון הולם, אתיקה, כבוד האדם והדין הישראלי.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: