שווק את הסטארטאפ שלך בשישה שלבים

קיימים שישה שלבי קנייה אצל הלקוח, ובאופן מפתיע, ביצוע הרכישה הוא רק השלב הרביעי. שיווק הסטארטאפ ויצירת לקוחות חוזרים וממליצים דורשים הכנה, קביעת יעדים ומעכב

הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ”לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. לחיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

cc by flickr. 401K 2012

חברת Mobli, המאפשרת שיתוף תמונות וקטעי וידיאו תחת הקונספט של לראות את העולם דרך עינהם של אחרים, בחרה באסטרטגיה תקשורתית שבמרכזה יחסי ציבור המציגים את הסלבס המשתמשים ואף משקיעים בחברה: ניל ארמסטרונג, פריס הילטון, דיוויד ארקט, ליאונרדו דה קפריו, טובי מקגוויאר, סרנה וויליאמס (האחרונים גם השקיעו בחברה) ועוד.

המסר ברור, אתה מוזמן לראות את העולם דרך האנשים שמסקרנים, חשובים או אהובים עליך. נראה שהאסטרטגיה התקשורתית משרתת היטב את אסטרטגית השוק של החברה ומכוונת אל קהל המאמצים המוקדמים (early adopters) שאמור לסחוף אחריו את שאר קהלי היעד.

אולם, איך מוודאים שאסטרטגית השיווק אכן נכונה והפעילות השיווקית משיגה את מטרותיה? מה הכלים שעומדים לרשותנו כשאנחנו רוצים לבדוק או לאמוד משהו שהוא מעבר למספר הנכנסים לאתר או מספר המורידים את האפליקציה? ולמה זה מענין אותנו בכלל? הרי מספר המשתמשים הוא המדד החשוב.

כדי לענות על השאלה ניתן להשתמש במודל הרכישה או ה-Purchase Model. חשוב כמובן לזכור ששימוש או הורדת האפליקציה היא במקרים רבים ‘הרכישה’ בה אנו מעוניינים.

ששת השלבים לרכישה

1. יצירת מודעות למוצר: כל רכישה מתחילה ביצירת המודעות למוצר או לשרות (ולאחר מכן אם עשינו עבודה נכונה וטובה גם למותג). אם שמענו, קראנו, ראינו פרסום או קיבלנו המלצה זהו השלב הראשון של יצירת המודעות. ככל שהמודעות למוצר ולמותג גבוהה יותר כך הסיכוי לרכישה גדל, ככל שהמודעות רחבה יותר כך כמות הלקוחות הפוטנציאליים שירכשו את המותג גבוה יותר.

2. שלב האהדה: שלב ה-Consideration המתורגם בדרך כלל בעברית ל’אהדה’ או במילים אחרות עד כמה הלקוח שוקל לרכוש או להשתמש במוצר.

3. שלב ההעדפה או הבחירה: כשמדובר על קוטג’ בחנות, או על בחירה ברכב משמעות ההעדפה ברורה. אם הייתי רוכש עכשיו, איזה מכונית היית מעדיף – יונדאי SW, ניסן ג’וק או טויוטה קורולה. באפליקציות המצב הוא שונה, הרי אין שום דבר שמונע מאיתנו להוריד שתיים, שלוש, או עשרות אפליקציות. נכון, רובנו אינו מוריד מאות אפליקציות (37 אפליקציות בממוצע למשתמש הוא המספר הגבוה ביותר והוא מתייחס למשתמשי אייפון) אבל עדיין יש כאן בחירה. בדיוק כמו קניית דיסק או ספר, או בחירה לאן לטייל, עדיין השאלה היא מה האפליקציה הבאה שיעדיף הלקוח להוריד או, איזו אפליקציה לשיתוף תמונות ווידיאו הוא מעדיף.

4. הרכישה: או הורדת האפליקציה במקרה שלנו.

5. הרכישה החוזרת: לאחר הרכישה נשאוף לרכישה חוזרת, כלומר, שימוש חוזר. לדוגמא, ככל שהלקוח יעשה שימוש ב-Mobli כך הוא ידבר ויספר עליה יותר וזה, בפועל, המדד הגבוה ביותר לעוצמת המותג או המוצר שלנו אצל הלקוח.

6. ההמלצה: השלב הגבוה ביותר הוא ההמלצה ככל שהלקוח יעשה שימוש במוצר כך הוא ידבר ויספר עליו יותר וזה, בפועל, המדד הגבוה ביותר לעוצמת המותג או המוצר שלנו אצל הלקוח. דוגמא טובה לכך היא אפליקציית Onavo המאפשרת למשתמשים להכפיל או לשלש את חבילת הגלישה עליה משלמים באמצעות דחיסת מידע המועבר על ידי הרשת הסלולרית כדי לצמצם את החיובים שלהם בגין תעבורת נתונים. לאחר שהורדה, פועלת האפליקציה גם ללא צורך בכניסה או השתתפות פעילה של הלקוחות. Onavo רצו לתזכר את לקוחותיהם על יעילות המערכת ומידת החסכון שהשיגו באמצעותה ובחרה לבצע קמפיין הודעות בטלפון Push Notifications, ליידע את לקוחותיה אודות החסכון שהושג מדי תקופה. מטרת הקמפיין היתה להגדיל את המודעות לאפליקציה ולערך הגדול בה, ולעודד יצירת פעילות ‘מפה לאוזן’. החברה דיווחה שהקמפיין השיג 75% עליה במודעות, 50% עליה בשביעות רצון הלקוחות ו 30% עליה במידת השיתוף והדיבור על האפליקציה.

הדרך לזהות את הקמפיין הרצוי, לבצע אותו נכון ולהשיג את היעדים הרצויים עוברת דרך הכנת תכנית פעילות (בריף), הצבת יעדים, מדידתם והסקת מסקנות להמשך.

התכנית והיעדים

כשבונים את תכנית הפעילות השיווקית, ניתן את הדעת לכל הפרמטרים; מי קהלי היעד שלנו, איפה הם נמצאים, מה יניע אותם להשתמש במוצר וכל היוצא בזה. לפני כל פעילות שיווקית נכתוב בריף קצר שיתייחס למטרות הפעילות, קהל או קהלי היעד, מה אנחנו מעוניינים שהם יחשבו, להרגיש ולעשות (Call to Action), מה הפעילות המתוכננת, המשימות להפקתה ומהם לוחות הזמנים.

בכל בריף או תכנית לקמפיין השיווקי נגדיר את תקופת הפעילות ונציב את היעדים להצלחתה. היעדים הפשוטים יותר למדידה הם יעד המקליקים על הכתבה או הפרסום, יעד הנכנסים לאתר שלנו (או לחנות..!), יעד המורידים. ויש יעדים נוספים כמו מספר הלייקים שקיבלנו, מספר הבלוגרים או מובילי הדעה שכתבו עלינו וכיוצא בזה והכל בהתאם לסוג ואופי הפעילות שתוכננה. בסיום כל פעילות נבדוק את העמידה ביעדים ביחס לבריף התכנון. נבין מה הצליח, מה פחות, איך לשפר ומה השלב הבא. רצוי לצרף זאת בכתב לבריף הפעילות.

מלבד הצבת היעדים לכל פעילות ישנם כלים למדידה תקופתית (מדי שנה או חציון) של מידת המודעות, האהדה וההעדפה בקרב הלקוחות הפוטנציאלים. על כך, בפוסט אחר.


הפוסט נכתב על ידי Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.


 

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

3 תגובות על "שווק את הסטארטאפ שלך בשישה שלבים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
EVA Ventures
Guest

פוסט מצוין וחשוב של Hayut Yogev המעולה – איך לשווק את הסטארטאפ שלכן? היכנסו וקראו

Hayut Yogev
Guest

תודה :-)

Gal Tsemach
Guest

כתבה בהחלט מעניינת… מחכה לשמוע עוד…

wpDiscuz

תגיות לכתבה: