לעבור לנתיב המהיר: 4 נקודות חשובות ליזמים בתחום התחבורה

רכישות הענק של GM ו-Uber בתחום התחבורה, השקעה בגובה 6.2 מיליארד דולר רק ברבעון השלישי של 2016 וכ-170 סטארטאפים ישראליים בתחום, סימנו את ענף התחבורה כאחד המבוקשים על ידי משקיעים. אם גם אתם נכנסים לתחום החם הזה, הנה כמה נקודות שיעזרו לכם לבלוט בדרך לצמיחה

 

pixabay

מקור: Pixabay

מאת סיגל אדמוני רביד, מנהלת השיווק של לאומיטק

סטארטאפים שמציעים פתרונות לעולם התחבורה זוכים בתקופה האחרונה בתשומת לב מרובה ובתדלוק הולך וגובר מקרנות הון סיכון, מיצרניות רכב ומגופי השקעה אחרים. תופעה זו מונעת ממספר סיבות, העיקריות שבהן הן שיבוש (disruption) משמעותי בעולם התחבורה שמשפיע על מגזרים רבים והתחזקות הנהיגה האוטונומית המאותתת על רווחים בעתיד הקרוב, כלומר יתרון משמעותי למי שייכנסו לתחום מוקדם וכן פוטנציאל לאקזיטים גדולים ומהירים יחסית.

באחרונה רכשה GM את cruise Automation בכמיליארד דולר ו-Uber רכשה את Otto במאות מיליוני דולרים; קרנות הון סיכון ומשקיעי SEED השקיעו רק ברבעון השלישי של השנה יותר מ-6.2 מיליארד דולר ביותר מ-150 חברות בעולם שעוסקות במודלים עסקיים בתחום התחבורה. לשם השוואה, בכל שנת 2015 הושקעו בתחום 6.1 מיליארד דולר.

מגמה זו לא דילגה על ישראל. חברות כמו Waze, Mobileye, Gett ואחרות סללו את הדרך לסטארטאפים רבים בתחומי התחבורה השיתופית, המכוניות האוטונומיות ואבטחת המידע לרכב, וכיום כבר פועלים בישראל כ-170 סטארטאפים בתחום.

כגודל ההתעניינות בתחום כך גדלה כמות הסטארטאפים בו, וקל מאוד ללכת לאיבוד בתוך ההיצע ההולך וגדל. ישבנו יחד עם מומחים מקרנות הון סיכון לפאנל מיוחד בתחום התחבורה וההשקעות בו, והם סימנו ארבע נקודות שעליהן חייב לחשוב כל סטארטאפ בתחום לפני היציאה לדרך.

1. Data

המידע הנאסף על הצרכנים משולב במודל העסקי של חברות רבות – צעירות ובוגרות – בתחום התחבורה ופעמים רבות מהווה אלמנט קריטי בו. כמו בתחומים אחרים, הדאטה מסייע להבין את מצבו של הרכב והנוהג בו, לטרגט קהלים, להבין את הצרכים, ההעדפות וההתנהלות שלהם, להביאם למיקומים נבחרים ועוד.

איך אחרים עושים זאת? Cycuru למשל מספקת פתרון אבטחת סייבר לכלי רכב עבור יצרניות הרכב (OEM). פתרון האבטחה מבוסס על data security analytics ומסתמך על מגוון מקורות מידע הייחודיים לממד התחבורה החכמה. היתרון של Cycuro הוא שהמוצר אינו דורש התקנה בתוך הרכב, וההטמעה נעשית במרכזי המחשוב של ה-OEM. כפועל יוצא, ההטמעה קלה ומהירה והפתרון נותן כיסוי לא רק לכל כלי הרכב החדשים, אלא גם לאלו שכבר נמצאים בשטח וחשופים למתקפות סייבר.

Karpoolz פלטפורמת C2B שנותנת פתרון לשיתוף הסעות הילדים על ידי ההורים. המודל העסקי של האפליקציה החינמית מבוסס על מודלים של כלכלה שיתופית, וגם כאן ייאסף מידע רב על הרגלי משתמשים והצרכים שלהם.

SPS היא פלטפורמה וובית לשיתוף מיקומים שמספקת פתרון כפול: ללקוחות היא מאפשרת צפייה בשכבות מידע, הערכת זמן ליעד בכל כלי תחבורה וניווט ניטרלי בכל מערכת ניווט שהמשתמש מעדיף (ברגל, באופניים, בתחבורה פרטית, ציבורית או שיתופית); לעסקים היא מאפשרת ניתוח עסקי גיאוגרפי ומיקוד במיקום שממנו מגיעים הלקוחות.

2. עומק טכנולוגי

חברות שמייצרות מוצר שדורש זמן רב או מורכבות משמעותית בפיתוחו משיגות במקרים רבים יתרון יחסי מול המתחרים, בין אם זו היכולת להגיע קודם לשוק או בין אם זו היכולת להציע מוצר טוב יותר מהמתחרים. עולה השאלה אם כדאי לסטארטאפ להשקיע ביצירת עומק טכנולוגי או שמא עדיף להגיע קודם לשוק.

“חשוב לבסס עומק טכנולוגי ובעקבותיו ולידציה למוצר”, אומר אלון קנטור, סמנכ”ל פיתוח עסקי בצ’ק פוינט, “פיתוח שמקשה על העתקת המודל מותיר בידי החברה זמן מספיק כדי לייצר יתרון תחרותי משמעותי, ובארץ לרוב ניתן לבסס ולידציה טכנולוגית באמצעים זולים ומהירים יחסית”.

“יש יתרון גדול לחברות עם עומק טכנולוגי בתחום”, אומר ינאי אורון, שותף-מנהל בקרן VERTEX, “כל עוד אין הכנסות המדד להשקעה הוא היכולת לתפוס נתח משמעותי מהשוק, אך פה מדובר בשוק שעדיין נמצא בחיתוליו וקשה להגיע להראות בו צמיחה משמעותית במשתמשים מדי חודש. יש לזכור כי משתמשים ישראלים פועלים שונה מהמשתמשים בחו”ל, ולכן הוולידציה בארץ לא תמיד חוסכת את הצורך בוולידציה הטכנולוגית בחו”ל”.

ורד חורש, שותפה במשרד עו”ד שיבולת, אומרת כי: “POC (הוכחת יתכנות) יאפשר פעמים רבות תובנות לאפליקביליות שיש לעולמות אחרים, אם מזהים זאת בשלב מספיק מוקדם אפשר לחסוך פיווטים כואבים בהמשכה”.

Digital marketing analytics

מקור: Pexels

3. יוזרים

הגעה למסה קריטית של משתמשים היא ציון דרך חשוב עבור סטארטאפ, בייחוד כשמדובר במודל של B2C.

“כל משקיע רוצה לראות את השקף עם פוטנציאל הצמיחה, ועדיף שקף המתאר hockey stick growth שיראה את הצמיחה האקספוננציאלית ומה יביא אותה”, אומר ג’וני סאקס, שותף-מייסד בקרן F2Capital, “כדי להשיג את זה חשוב לזהות את האלמנט שייצר את אפקט הנטוורק עבור החברה ויגדיל משמעותית את קצב גיוס המשתמשים בה”.

עדי פונדק-מינץ, משקיע ושותף יזמות ב-Canaan Partners, מוסיף כי: “עד שמגיעים למסה קריטית של משתמשים, ה-CAC (עלות רכישת משתמש) מאוד גבוהה, ולכן עולה שאלת גיוס ההון – האם המיזם יצלח את השלב הראשוני ובאיזה מחיר, ומהם המכפילים המצדיקים מימון?”.

“בחברות B2C קיים מעגל אכזרי של מימון ומשתמשים”, אומר ינאי אורון, “מומנטום ומסה קריטית חשובים להצלחת המוצר ולגיוס כסף, ואחת הדרכים לעשות זאת היא על ידי מיקוד באיזור גיאוגרפי או בסוג מסוים של משתמשים שאפשר להגיע אליהם באמצעי שיווק ישירים וזולים”.

4. לא לשכוח את כללי היסוד

לעיתים במרוץ אחרי המוצר שוכחים את עקרונות הבסיס שנדרשים בתכנית העסקית ואת המחויבות להצגה מהימנה למשקיעים פוטנציאליים או ללקוחות.

עדי פונדק-מינץ: “מאוד חשוב לעצור ולבדוק אם המודל העסקי מספיק חזק, מה החזון, מאיפה תגיע הצמיחה, איזו בעיה פותרים ואיך? וגם חשוב שהכל יתחבר. לדוגמה – הקושי לאתר מיקום מדויק בפלטפורמות GPS הוא קיים, אבל הפתרון חייב להיות frictionless”.

“ה-story telling ואופן הצגת החברה מול משקיעים או לקוחות לא איבדו מחשיבותם. אומר ג’וני סאקס, “יש להציג עקומת משתמשים מדויקת, להסביר מה ה-KPI שעל בסיסם מודדים את המודל העסקי? מי המתחרים ואיך משלימים אותם? חשוב גם לדקדק בהגדרת הבעיה שהמוצר נועד לפתור.לדוגמה: להבחין בין שאלות של בטיחות וביטחון (safety/security), ובין איתור בעיה לבין מניעתה (prevention/detection)

דרור ביצ’קוב שושני מ-EY אומר כי: “חשוב  להראות שחשבנו על כל האספקטים. האם לפנות ל-OEM? האם להתמקד בציי רכב? מה ייחודי במוצר והאם הדאטה מספיק? האם כדאי להתחבר למערכת ניווט? במה כדאי להתמקד כאסטרטגיית כניסה לשוק. בכל הנוגע להצגה, לפעמים דמו אחד שווה אלף מילים”.

השאלות הללו אולי נראות טריוויאליות ליזמים בתחומים שונים, אך בעולם התחבורה זה לא המקרה. כיום מודלים עסקיים המבוססים על פרסומות באפליקציה הופכים ללא רלבנטיים, ושאלות של פרטיות המשתמשים מגבילות בשווקים מסוימים מוניטיזציה של חברות. לענף הזה צריך להביא משהו אחר. אך עדיין הרבה מהפתרונות מובילים אל מסך המובייל שלנו, הנדל”ן היקר ביותר עבורנו, ולכן השאלה שממנה מתחילים ושאיתה ראוי לסיים היא – האם הצלחת לייצר ערך אמיתי עבור הלקוח?

הכתבה בחסות Leumi Tech

הדיון נערך במסגרת פאנל המומחים של לאומיטק המתכנס מדי חודש ב-SOSA ומארח 3 חברות בתחום נבחר במטרה לסייע להן.
לאומיטק מבית לאומי, מספקת ליווי פיננסי מלא לחברות ההיי-טק בכל שלבי החיים שלהם. לאומיטק מציעה אפשרויות מגוונות למימון בנקאי וחוץ בנקאי, מפתחת מוצרים בנקאיים ייחודיים ופלטפורמה לניהול השקעות, מייצרת שיתופי פעולה עם קרנות, חברות וגורמים נוספים בתעשייה בארץ ובחו"ל, והכל באמצעות סניפי היי-טק מתמחים וייעודיים הפרוסים בארץ ובמרכזי הייטק גלובליים: לונדון, ניו יורק ועמק הסיליקון. עם ניסיון של יותר מ–15 שנה בתחום הבנקאות המתמחה בהייטק - אנחנו כאן כדי לעזור לכם להצליח.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: