Lean Marketing: עשה ואל תעשה בשיווק הסטארטאפ שלך

כשאתה צריך לחשב כל שקל שיוצא לשיווק המיזם שלך, עדיף שתעשה את זה נכון. הנה שלושה כללים חשובים של ‘עשה’ ו’אל תעשה’ רגע לפני שאתה מתחיל בתהליך

תמונה: flickr, cc-by, withassociates

תמונה: flickr, cc-by, withassociates

חברות סטארטאפ, כידוע, אינן משופעות בתקציבים, בוודאי לא בשלבים הראשונים כאשר אין עדיין מנועי הכנסות לחברה. לכן, כל דולר אשר נמצא בשורת ההוצאות נמדד לפי הערך שהוא יביא לחברה, או במילים אחרות ROI. במצב כזה, נדרש המנכ”ל או מנהל השיווק לנקוט בצעדים מחושבים ולעבוד בצורה ממוקדת ויעילה. אין פלא, איפוא, שתפיסת ה’שיווק רזה’ (Lean Marketing), עליו כבר כתבתי במאמר קודם, תופסת בהדרגה מקום מרכזי בחברות סטארטאפ רבות.

אולם עדיין קיים פער בין התיאוריה לפרקטיקה, במהלך עבודתי פגשתי לא מעט חברות סטארטאפ אשר מבינות את הצורך ב’שיווק רזה’ אך עם זאת, לא מצליחות ליישם זאת בצורה מדויקת ונכונה לצרכים והמאפיינים שלהן.

להלן 6 כללים שההקפדה עליהם תבטיח מיקוד וניצול ההזדמנויות הנכונות שיניעו מהר ליצירת הכנסות תוך בניית המותג.

עשה

עשה 1: קבע אסטרטגיית שוק מדוייקת על בסיס הבנת התנהגות השווקים הפוטנציאלים, בדוק שהיא נכונה (יש דרכים פשוטות לכך) ואל תסטה ממנה. שינויים תכופים באסטרטגיה שיווקית לא רק שמקשים על יכולת לחדור לשווקים חדשים אלא גם מגדילים משמעותית את היקף המשאבים הנדרשים לשיווק. לכן, אם אסטרטגיית השוק שלך נכונה היא תהיה תקפה ותוביל את החברה לפחות לשנה או שנתיים ותניב תוצאות עסקיות מעולות בזמן קצר ובעלות נמוכה.

עשה 2: תכנן את הפעילות השיווקית היעילה ביותר על פי המקומות בהם נמצא קהל היעד שלך. מצא והתמקד רק בפעילות שבאמת תניב תוצאות ונצל לשם כך את הכלים השיווקיים אשר עלותם נמוכה. חשוב למפות את הפורומים, הבלוגרים שהם קוראים, מובילי הדיעה שהם עוקבים אחריהם ב-Twitter, Linkedin או Facebook, המגזינים שמשפיעים עליהם (PR!), נקודות המכירה – וירטואליות או פיזיות ועוד. שיווק יעיל נעשה כל הזמן מכמה כיוונים בו זמנית ועל פי תכנית חודשית.

עשה 3: לכל פעילות קבע 2-3 יעדים גם אם זו פעילות חדשה שאיננו בטוחים עדיין מה תוכל להניב, קבע יעד הגיוני כלשהו כדי שתוכל לאמוד את הצלחת הפעילות ביחס לציפיות ולא על פי תחושת בטן בלבד. היעדים יכולים להיות הגדרה של מספר הלקוחות, כניסות לאתר או מספר הפוסטים שמתחייבים להעלות לבלוג ולקדם במדיה החברתית וכמובן היעדים המוכרים בשיווק אונליין בפעילויות המתאימות לכך.

אל תעשה

אל תעשה 1: אל תזגזג כל יומיים מרעיון לרעיון מאסטרטגיה לאסטרטגיה. הנחישות וההמשכיות העקבית שנבנו בעבודה נכונה יניבו תוצאות טובות במאות אחוזים מאשר רעיון חדש שצץ לך כל בוקר גם אם הרעיון החדש נראה פתאום טיפה יותר מבריק מקודמו. אל תלך שבי אחר גחמות של רגע…

אל תעשה 2: אל תבנה על עובדים פנימיים שיעשו את כל פעילויות השיווק. עבוד עם ספקים שקיבלת עליהם המלצות מעולות מאנשים שאתה סומך עליהם ויכול לעבוד עימם כאילו היו חלק בלתי נפרד מהחברה. מדוע? ראשית, העלויות בהחזקת עובד שיווק In-house גדולות מדי בשלבי הסטארטאפ. שנית, גם אם העובד בעל ניסיון רב בתחום ספציפי לעולם לעולם ספק טוב חווה הרבה יותר הצלחות וגם הרבה יותר כשלונות. ספק חיצוני מחויב לספק תוצאות טובות מהחודש הראשון, קל יותר להחליף אותו אם צריך, וחשוב מכך – תוכלו ללמוד המון מספק מקצועי טוב. כשיגיע הזמן, ולאחר שצברתם כחברה ניסיון, ידע וקילומטראז’, הסיכוי של אדם מתוך המערכת להיכנס לתפקיד ולהצליח בו, גדול. (אם ניקח דוגמא מעולם אחר: ראו את העבודה שעושה אריק בנאדו במכבי חיפה…. התנסה, צפה, ראה, למד, ועכשיו עושה בית ספר לכולנו..)

אל תעשה 3: …ואל תפסיק לעולם להשקיע, להקשיב, להתבונן, לשאול ולדבר עם הלקוחות הקיימים שלך. מעבר לשימורם כלקוח (ואם הקפדתם על הכללים, גם לקוח מרוצה) כמות התובנות השיווקיות המדויקות שתוכלו ללמוד מהתנהגות הלקוחות – עצומה! ישנן כמה דרכים ללמוד מהלקוחות הקיימים של החברה. ניתן ללמוד רבות מהלקוחות המתלוננים (והכרחי לעשות זאת) אולם זוהי תמונה לא מייצגת. אפשר לבצע מחקר שוק, זו דרך מהימנה (כשמבצעים זאת עם איש מקצוע) אך גם יקרה. ואפשר ורצוי לשלב זאת במסגרת פעילות שיווקית ממוקדת.

לדוגמא, חברת JustparkIT המשווקת פתרונות חניה מובטחים מראש, הכוללים חיבור חכם בין בעלי חניות פנויות למחפשי החניה, רצתה להשיג דחיפה למכירות, הידוק הקשר עם לקוחות החברה וכמובן להשיג נוכחות בשוק. החברה בחרה להתמקד בקמפיין ללקוחות הקיימים שהזמין את  לקוחותיה לקבל קופון לחניה במחיר של 1.5 ש”ח בלבד לשעת חניה. כדי לקבל את הקופון השאיר הלקוח את פרטיו. כך זכתה החברה לפניות, תגובות (בעיקר חיוביות אך גם ביקורת בונה..) ושאלות רבות מהלקוחות. הקמפיין אפשר לה מלבד עליה בשימוש במערכת ובהכנסות, לוודא את שביעות רצונם של לקוחותיה, ללמוד רבות על השרות ולהדק עימם את הקשר.


בחסות חברת Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: