יזמים ישראלים קיבלו ”לא” מ-20 משקיעים. עכשיו הסטארטאפ שלהם שווה 3.5 מיליארד דולר

אמרו להם שהשוק לא מספיק גדול ושאי אפשר לבנות חברה גדולה על בסיס שירות לסיילספורס, אבל זה לא עצר את אריאל ברקמן ואורי ינקילב. היום, OwnBackup, סטארטאפ גיבוי הענן שהקימו שווה כבר 3.5 מיליארד דולר. מה היו הקשיים, איך התגברו על ה”לא” ומה התפקיד שלהם כיום – בפרק מיוחד של ”עוד פודקאסט לסטארטאפים”

עובדי OwnBackup. תמונה: Buxa Photography

אריאל ברקמן ואורי ינקילב פעלו שנים בתחום ה-Recovery, כלומר שחזור נתונים, כשבשנת 2015 הם הבינו שיש צורך לשחזר גם מידע שנמצא בענן, נושא שהחל לתפוס תאוצה באותם ימים. “הבנו שיש הזדמנות. פיתחנו מוצר, ואיך שהעלנו את המוצר לחנות של סיילספורס, ראינו שיש ענין סביבו ונוצר ביקוש”, נזכר ברקמן: “לא ידענו בדיוק איך לתכנן את הצעד הבא, בשיחות שעשינו עם אנשים מתעשיית הסטארטאפים אמרו לנו שזה מקרה מענין ומומלץ לגייס כסף. אבל משקיעים אמרו לנו – תביאו את האנשים שיודעים לעשות מהמוצר שלכם כסף, הכוונה לבנות סביבו חברה. היה לנו מזל שאורי באותה תקופה הגיע לארץ יחד עם חבר, סם גוטמן, המשמש כמנכ”ל החברה עד היום ופועל מארה”ב. ההצטרפות שלהם עזרה לנו לקחת את המוצר ולהפוך לחברה אמיתית, היה לנו מזל גדול”.

בשיחה עם גיא קצוביץ’ בפרק לייב מיוחד של “עוד פודקאסט לסטארטאפים” מספרים השניים, ביחד עם אביעד אריאל שותף בקרן Vertex, שהיה המשקיע הראשון בחברה וגם המשיך ללוות אותה בסבבים העוקבים, על הדרך שעשתה החברה וכל ה”לא” שקיבלה עד לשווי המרשים כיום.

להציל את החברה מהמשתמשים שלה

OwnBackup מתמחה בהגנה על מידע המאוחסן בענן, ובניהול כמויות עצומות של Data עסקי בסביבות Salesforce, AWS ו-Azure. בתחילת השנה הפכה OwnBackup ליוניקורן ולאחר מספר חודשים כבר שילשה את שוויה ל-3.35 מיליארד דולר לאחר חמישה סבבי גיוס משמעותיים בהיקף כולל של מעל לחצי מיליארד דולר. לחברה מעל ל-4,000 לקוחות ברחבי העולם, והיא מונה כ-580 עובדים, מתוכם 130 עובדים מועסקים במרכז הפיתוח בישראל. השאר מועסקים בארה”ב, לונדון, צרפת, הודו ואוסטרליה.

“יש תפיסה שמידע בענן מוגן, אבל זה רחוק מהמציאות”, הוסיף אורי. “חברות הענן באמת מגבות את המידע מנזקים שהן גורמות, כך שאם דאטה-סנטר נשרף אז יש להן את המידע במקום אחר. אנחנו פותרים ארועי מידע שנגרמים מהיוזרים עצמם, למשל טעויות אנוש. אם יש לי הרשאות למחוק מידע ומחקתי, אני לא יכול לבוא לסיילספורס בטענות תשחזרו לי את הדאטה. ללקוחות שלנו יש גישה לגיבוי שהם יכולים להזין אותו מחדש לספק שירותי הענן שלהם אם הם גרמו לנזק כמשתמשים במערכת”.

“הכל בחיים זה טיימינג”

תהליך גיוס ההון הראשוני המשמעותי לא היה פשוט. המייסדים פגשו 20 קרנות; התהליך ארך זמן רב; ובתקופה זו הם שמעו את כל הסיבות למה לא להשקיע בחברה: השוק לא מספיק גדול, אי אפשר לבנות חברה גדולה על בסיס שירות לסיילספורס ועוד. אריאל ברקמן הכיר מהשירות ביחידה 81 את רתם אלדר, המשמש כיום כשותף-מייסד בקרן 10D. ברקמן הגיע לאלדר, שבאותם ימים היה שותף בקרן ג׳מיני שכבר לא ביצעה השקעות ולכן לא יכל להשקיע בעצמו, אבל בשנה הראשונה של החברה הוא המשיך לייעץ ולעזור לצוות באסטרטגיה וחיבורים. בין היתר, הפנה אותם אלדר לאביעד אריאל, המשמש כיום כשותף בקרן Vertex, שתמך בחברה בהשקעת סיד בשלב מוקדם מאוד. המייסדים עברו תהליך שארך שנה וחצי, בהן אורי הצליח למכור את המוצר בצורה יפה, סם בנה חברה סביב המוצר, והכיוון הפך להרבה יותר ברור לכולם.

גיא קצוביץ’, שהנחה את הראיון, סיפר: “יש איזו מצגת שהתגלגלה אלי עם שמות של חברות ענק שהיום הן יוניקורנים וחברות נאסד”ק, כמו מאנדיי, ויקס, יוטפו. המצגת מלאה תירוצי משקיעים שסרבו להשקיע בחברות בשלבים הראשונים, עם אמירות שהצוות לא טוב, השוק לא גדול. בין העסקאות – שאף אחד לא כל כך רצה עד שמישהו עשה טובה, נתן קצת כסף, ונוצרה חברת ענק – נמצאת גם אונבקאפ”.

אביעד אריאל מ-Vertex: “אני יכול להבין למה. כשהם יצאו לגיוס לא הכרתי אותם. אלדר אמר לי בוא תשב איתם. ראיתי צוות מוזר עם ישראלים ועם שני אמריקאים, עם תוכנת גיבוי כחברת שירותים. כמשקיעים אנחנו אוהבים פורמט מסוים של יזמים, וגם השוק, שחשבנו שהם מכוונים אליו, ראה חברות קודמות שעשו גיבוי לג’ימייל. זה לא עבד בעבר וההנחה הייתה שזה גם לא יעבוד עכשיו. אבל הכל בחיים זה טיימינג, והמספרים שלהם התחילו לעלות, היה לנו חיבור טוב בטיימינג טוב. הם כיוונו בזמנו לגיוס סיד של 8 מיליון דולר, שנחשב לגבוה מאוד לסיד באותן השנים, ומתאים לקרנות אמריקאיות. בילינו יחד שעות כדי להבין למה דברים מסוימים לא עובדים ואיך לגרום להם כן לעבוד. ראינו שמתגבש צוות שמבין את השוק, את הטכנולוגיה, תהליכי המכירות. ראינו שכל הזמן נוספים 2-3 לקוחות תוך כדי תנועה, זה יוצר תחושה של משהו חזק, אתה פתאום מסתכל על יזמים שיודעים לקחת קדימה ומכוונים למשהו גדול, כי כל העולם עובר לענן וצריך שכבת גיבוי כזו. בנוסף הם גם התחילו להוסיף כל מיני כלי אנליטיקה למוצר. בסוף הם לא גייסו 8 מיליון, הסיד היה 3.5 מיליון דולר”.

“לא היינו מתוחכמים בהתחלה”

“אז איך עושים מכירות כשאין הרבה תקציב ואתה לא מכיר טוב את הלקוחות?”

ינקילב: “אתה חייב להכיר את מי שאתה מוכר לו, אתה חייב להכיר את הכאב שלו. לגרום לו להבין שיש לך פתרון לבעיה שלו ולהסביר לו ששווה לו להשקיע אצלך את הכסף. אתה צריך להבין מי בארגון הקונה שלך, מי ה-Buyer persona”.

“עשיתם מחקר שוק כדי להגיע לדיוק הזה?”

ברקמן: “לא היינו מתוחכמים בהתחלה. הלידים הגיעו אלינו כי המוצר עלה לחנות של סיילספורס, והחלטנו להמשיך בפיתוח הכיוון כי חברות אמריקאיות פנו אלינו ביוזמתן ונוצרה תחושה שיש פוטנציאל. מי שפנה אלינו הם אנשים שהרגישו את הבעיה בעצמם ברמה האישית, הם היו בתפקידי סיילספורס אדמין בארגונים שלהם. זה גרם לנו פשוט לדבר עם הלקוח וכתוצאה מכך להבין אותו. הפתרונות שהיו בשוק פתרו גיבוי בעולמות ישנים, כמו קבצים. כדי לגבות מידע ב-SaaS צריך גיבוי שיודע לתשאל את המידע מהמערכת ולשחזר אותו ברמה גבוהה. המידע הארגוני עבר לענן ופתרונות הגיבוי לא הדביקו את הפער”.

“ומתי הייתה אינדיקציה שיש לכם משהו גדול?”

ינקילב: “הצלחנו לסגור עסקה מאוד גדולה במונחים של אז, ושמנו לב שאנחנו מתחרים בחברות שגייסו המון כסף. גם סוג החברות שפנו אלינו היו משמעותיות כמו תאגידים אמריקאים גדולים”.

“איך היה נראה היום-יום שלכם אז לעומת היום?”

ינקילב: “אני זוכר שאריאל היה כותב קוד בכל שניה פנויה שהייתה לו… ואגב הוא עדיין כותב קוד”.

ברקמן: “הצוות ישב ב-Wework בהרצליה יחד עם סם בחדר, שהיה עסוק להפוך את הפרויקט לחברה, אורי היה עושה את המכירות, אחרי תקופה גייסנו את העובדת ראשונה”.

“והיום אתם ממוקדים יותר בהיירינג, פאונד רייזינג?”

ינקילב: “היום אנחנו ממוקדים המון בעבודת צוות. ברגע שאתה עובר את ה-150 עובדים יש כבר תחושה במושגים אנתרופולוגים שאתה כבר לא יכול להבין בקלות מה קורה בתוך החברה. לכן אתה צריך להשקיע המון משאבים בתרבות של החברה. קשה לגייס אנשים מתאימים ומהתחלה צריך להשקיע בגיוס סוג האנשים שמתאימים לתרבות של החברה שאתה רוצה לבנות. זה המון ממה שאנחנו מתעסקים בו היום. לשקף לחברה מה חשוב לנו שכל 500 העובדים ידעו ויהיו מיושרים”.

“אביעד, כמשקיע, ראית את המייסדים כאנשים שהגיעו מרעיון למוצר והיום מנהלים מאות עובדים. איך אתה ראית את הדברים משתנים?”

אריאל: “כל הזמן הייתה חשיבה של סקייל, להיראות מבחוץ כחברה של אלף עובדים, בזכות סם המנכ”ל הכל היה מסודר הכל מדויק. הם תמיד חשבו מה החברה צריכה בעוד שנה מעכשיו, שאלו מה קורה קדימה. אלו מהלכים שדורשים המון התייעצות ולמזלם היה להם בצוות את אורי שהגיע מקרן השקעות בעברו, הוא ראה המון דברים בשוק והגיע עם המון ידע נצבר”.

“בענין היוניקורנים, מה לגבי שווי החברות שאנחנו רואים בשוק. השווי מוצדק? לא מוצדק? יש המון חברות בשווי של מיליארדים”

אריאל: “השווי הוא שילוב של מספר גורמים, הבגרות של עידן הטכנולוגיה, יש עשרות סטארטאפים בישראל שמגלגלים 100 מיליון דולר הכנסות שנתיות ונמצאים בקצב צמיחה. זה לא מקרה חד פעמי, אנחנו רואים גם את הגל הבא של חברות. אלו מספרים שאנליסטים לא הכירו, לא ראינו כזה דבר בעבר. גם אם חלק מהחברות זוכות להערכת יתר כיום אז בעוד חצי שנה הן יעשו תיקון וכן יגיעו לשווי שנתנו להן. במקביל להכל יש שינוי דרמטי באיך שהכסף מנוהל בעולם, לדעתי נמשיך לראות את הכסף זורם. נראה גם חברות שגייסו הון ולא מימשו הבטחה, אבל צריך להתרגל לוולואציות החדשות”.

איך כחברה של 10 אנשים הצלחתם להגיד לתאגידים אמריקאיים גדולים נשמור על הדאטה שלכם, איך יצרתם אמון?

ינקילב: “זה אתגר, צריך להקשיב, להיות כן עם הלקוחות, להקשיב לפחדים שלהם ולטפל בהם. רוב הפחדים של חברות גדולות הן במישור ה-Legal או סייבר סקיוריטי. בסייבר אין לנו בעיה, אריאל יוצא יחידת מודיעין מובחרת, בעל תואר שני בתחום הסייבר, ומהיום הראשון החברה נבנתה בראייה של אבטחת מידע. חלק מהתהליך לקבלת אמון הוא מילוי של מאות שאלות בשאלונים מתחקרים על היקף ושיטות ההגנה. הלקוח מחזיר לך פידבק ש-400 שאלות היו בסדר ועוד 100 צריך לתקן, היינו יושבים איתם ולפעמים התהליך היה לוקח. זה לא קל ולא כיף, אבל זה מה שצריך לעשות. במקרה שלנו אנחנו שולפים המון מידע רגיש אלינו וזה מובן”.

איך מתמחרים סיד?

אריאל: “אני לא מכיר מראש את רוב השווקים שאני משקיע בהם, אבל יזם חד מסביר לי את התחום, מה קורה ואיך הוא הולך לפתור בעיה מסוימת. יש גם שאלה כמה עמוקה הטכנולוגיה, אם יש הימור על יכולת פיתוח טכנולוגיה חזקה אז הסיגנל העסקי פחות חשוב בהשוואה אליה”.

ינקילב: “אפשר גם להסתכל על מספרים של חברה שקרובה לאופי המיזם, נניח במקרה שלנו היו עוד חברות גיבוי ל-SaaS שתמחרו אותם פר-יוזר פר-חודש, או לפי היקפי הדאטה שהן מטפלות בו”.

פרק הלייב המלא של עוד פודקאסט לסטארטאפים מחכה לכם כאן:

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

4 תגובות על "יזמים ישראלים קיבלו ”לא” מ-20 משקיעים. עכשיו הסטארטאפ שלהם שווה 3.5 מיליארד דולר"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
חמוץ נווה חמוצים
Guest
חמוץ נווה חמוצים

האמת,בלבלו אותי. כל חברות הענן מציאות DR מובנה. ז”א שנזק שעשה יוזר , ניתן “לגלגל לאחור” וללא פגיעה בעבודה השוטפת.
מה הם עושים שאמזון לא עושים??

אחד שיודע
Guest
מסתבר שמה שכתבת בעולם ורוד הוא הדבר הנכון והמצופה מחברות בסדרי גודל האלה אבל בפועל, בשטח, מה שכתבת הוא בלשון המעטה לא קורה. עובדתית, חברה כמו Salesforce שיש לה 200 אלף לקוחות שהם ארגונים שמשתמשים ב CRM הענני שלה, לא מגבה ולא מוכנה בשום פנים ואופן לקחת אחריות כוללת על מאות הפטא בייטים של הדאטה של הלקוחות שלה שנמצאים בענן שלה. הם לא מוכנים לקחת אחריות מסיבות משפטיות ומסיבות תפעוליות ומעוד כמה סיבות שזה לא המקום להרחיב עליהם. אגב, בדיוק כמו Salesforce יש עוד חברה ‘קטנה’ בשם Microsoft שגם לה פתרון CRM ענני בשם Dynamics שתחזיק חזק, אתה יושב? מקווה… Read more »
סתם אחד
Guest

עם כל הכבוד ליזמים בעידן של היום, הערכות שווי גבוהות וסטטוס של יוניקורן הן תוצר של תאוות בצע של משקיעים יותר מאשר הצלחות עסקיות מובהקות.

ע״ע וויז, דיל וכו׳

תום אורבך
Guest

יופי של תובנות! למישהו יש לינק למצגת שגיא קצוביץ׳ דיבר עליה? (תירוצי המשקיעים בשלבים מוקדמים)

wpDiscuz

תגיות לכתבה: