האם מודל ה-Freemium מיצה את עצמו?

זינגה, Temple Run ופרופ’ דן אריאלי הוכיחו שלספרה ‘אפס’ יש קסם משלה וכוח קנייה (עתידי) משלה. אז איך הופכים את ה’חינם’ להכנסה, את ה-freemium לשובר קופות והאם זה מתאים לכל מיזם ולכל קהל יעד?

פוסט זה נכתב על ידי ערן לאניאדו, מייסד שיטת BM Now! ליצירת מודלים עסקיים, אסטרטגיה שיווקית וחדשנות. ערן הוא בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנים כמנהל, יועץ אסטרטגי ומנטור ליזמים.

cc by flickr, Alan O’Rouke

לפני 3 שנים, העולם צפה במקבילה דיגיטלית מעודנת של היאבקות בוץ בין מדונה וליידי גאגא. נטלו בה חלק גם דיוות (גיקיות) אמיתיות: כריס אנדרסן (מחבר The Long Tail), מלקולם גלאדוול, עיתונאי נערץ ומחבר רבי מכר מצליחים, סת’ גודין, גורו שיווקי נודע, ומארק קובאן, יזם לשעבר, מיליארדר בהווה.

על מה היתה הדרמה? על מתן מוצרים בחינם. זה התחיל בספר של אנדרסן בו הסביר מדוע העתיד טמון בקביעת מחיר עגול – אפס – למוצרים. לדבריו, העלויות בעולם הדיגיטלי יורדות כל כך, שהעלות השולית ליחידה שואפת לאפס. גלאדוול טען בתגובה שאנדרסן טועה: העלות השולית איננה אפס, גם אם היא נמוכה, וכשיש שימוש רב במוצר, חלוקתו בחינם עולה כסף רב. קובאן הביע במספר פוסטים (זה הראשון) דעה דומה לשל גלאדוול. גודין הצטרף לויכוח וטען שדווקא גלאדוול טועה, מאחר ומחיר אפס אינו פנטזיה אלא מציאות קיימת.

התכתשות זו שימשה כקוריוז בלבד אלמלא נגעה בנושא אקטואלי. “חינם” הפך לחלק מחיינו, ובמיוחד במודל Freemium (צירוף המלים Free ו-Premium), בו מקבלים מוצר בסיסי בחינם, ומשלמים על גרסה Premium שמעניקה ערך מוסף. התופעה מוכרת לכולנו משירותים כמו האנטי וירוס של AVG, דרך העלאת תמונות ב-Flickr ועד משחקים לאייפון כמו Angry Birds.

לאחרונה נשמעו טענות ולפיהן מודל Freemium אינו עובד (למעט במקרים מסוימים), ושהוא מיצה את עצמו. לפיכך, נבחן בפוסט זה את מודל Freemium, היתרונות שבו, הסכנות בשימוש בו, והאם הוא עדיין רלוונטי.

איך מודל ה-Freemium עובד

cc by flickr, khawkins04

1. מה ייחשב ל-Freemium? מצב בו הגרסה חינם מהווה מוצר שלם, המהווה די והותר לרוב המשתמשים. אלה יסתפקו בו ולא יקנו את הגרסה בתשלום. המטרה היא להפוך חלק קטן ממשתמשי החינם ללקוחות משלמים, שיפיקו הכנסות. במידה ויש הכנסות ישירות גם מגרסת החינם (ובמקרים רבים אין), הן בדרך כלל מפרסומות.

 2. מה לא ייחשב כ-Freemium? דמו מוגבל בזמן; מוצר חלקי שלא נותן פיתרון אמיתי ללא שידרוג לגרסה בתשלום; או גרסת בטא בפיתוח. אלה נועדו להמחיש את יכולות המוצר וקבלת פידבק מלקוחות, וכמובן לפתות לקוחות לרכוש את הגרסה בתשלום.

 3. מה מקבלים עבור תוספת התשלום? היצירתיות כאן רבה, וכמספר החברות כן מגוון ההצעות. למשל:

  • הסרת מגבלת כמות (למשל: מספר משתמשים, נפח איחסון; יחידות לשימוש; שלבים במשחק)
  • כלים למימוש מלוא המוצר (למשל, בעולם המשחקים: כלי נשק חזקים, תוספות “חיים”)
  • פיצ’רים מועילים הייחודיים לגרסה בתשלום
  • הסרת לוגו של יצרן האפליקציה ויכולת לשלב לוגו של המשתמש
  • הסרת פרסומות המופיעות בגרסת החינם
  • פרטיות ותחושת ביטחון (יכולת למנוע מאחרים לראות קבצים שלי)
  • גישה לגרסת דסקטופ (מאפשרת שימוש אוף-ליין ולא רק בענן)
  • קבלת שירות איכותי/ מענה טלפוני (לעתים לגרסת החינם אין כל תמיכה)
  • פורום שאלות ותשובות ללקוחות משלמים בלבד
  • אחריות    
  • שיחת ייעוץ עם איש מקצוע  
  • תצוגה HD מותאמת לטאבלטים
  • ועוד

למה זה כדאי?

  1. אין חסם התנסות: צרכנים מוקפים כיום במסרים שיווקיים רבים של מוצרים חדשים, ומנסים לסנן אותם. ל’חינם’ יש קסם מיוחד ללקוחות, כפי שמוכיח גם מחקר נודע של פרופ’ דן אריאלי. כשקוראים ידיעה על מוצר מומלץ או שומעים עליו מחבר, והמוצר חינם, לא מהססים לבדוק אותו.
  2. יצירת בסיס משתמשים גדול: גרסת חינם מהווה דרך יעילה ליצור בסיס לקוחות גדול. עבור סטארטאפ, זו דרך יעילה לאסוף משתמשים ואוהדים, להוכיח את איכות המוצר, ולבנות מוניטין בעזרתו ניתן לאחר מכן להציע שידרוג (או מוצרים אחרים), בתשלום.
  3. תימחור דיפרנציאלי: טוד הופר שפיתח את משחק Wolf Toss, חשף שמודל ה-Freemium משתלם מאוד עבורם: יש לקוחות מושבעים שמשחקים 100 פעם בחודש ומייצרים לחברה הכנסה של 10 עד 20 דולר דרך רכישת תוספות. הכנסה זו היתה נמנעת אילו, במקום גרסת ה-Freemium, בחרו בתימחור אחיד של 99 סנט.
  4. הכנסות מפרסום (במקרים מסוימים): בדרך כלל ההכנסות מפרסום נמוכות, ומהוות בין 10% ל-30% מהכנסות ממכירות ושידרוגים. אך יש מיזמים שמרוויחים היטב מפרסומות. למשל, who.unfollowed.me, בו ההכנסות מפרסום גבוהות פי חמישה מהכנסות של הגרסה בתשלום.
  5. חיסכון בעלויות: לקוחות משלמים מצפים לקבל שירות, אך אין מחויבות כזו כלפי לקוחות בחינם. בוורדפרס, למשל, יש הבדל גדול בין התחזוקה, עדכונים ושירות של ערכות עיצוב ותוספים בתשלום לעומת אלה בחינם. מיקוד השירות בלקוחות משלמים בלבד יכול לחסוך עלויות.
  6. מאפשר לגלות מי הלקוחות שמתאים להם לרכוש: המיזם Box לשיתוף קבצים נוקט גישה מעניינת: הגרסה החינמית מאפשרת לגלות לקוחות המתאימים לשידרוג, אליהם נעשית פנייה מאנשי מכירות.

למה זה בעייתי?

  1. צורך בגיוס לקוחות רבים מאוד: מעט מאוד לקוחות חינמים הופכים למשלמים (במשחקים המספרים נעים בדרך כלל בין 0.5% ל- 6%), לכן, לעתים דרושים מיליוני משתמשים בגרסה החינמית (ומערכת שיכולה להכיל אותם) כדי להפיק מספיק לקוחות משלמים והכנסות.
  2. משיכת קהל לא נכון: המטרה של גרסת החינם היא למשוך מסת לקוחות גדולה, מתוכה יגיעו המעטים שיקבלו מספיק ערך כדי לפתוח את הארנק. חברת Stormpulse עברה ממודל Freemium למודל של תשלום בלבד, כשגילתה שמשתמשי החינם שלה אינם הארגונים שיפיקו ערך אמיתי משידרוג וישלמו עליו.
  3. סכנה של כעס משתמשים: אם אי אפשר ליהנות מגרסת חינם בלי לשדרג (או לבזבז זמן רב מאוד), עלול להיווצר כעס רב. דוגמה לכך היא Farmville של זינגה. רבים הוציאו כסף כדי לחסוך זמן הבשלה מתסכל של ירקות בגינה וירטואלית, והדבר עורר ביקורת. זה לא מנע אמנם מזינגה הנפקה מוצלחת מאוד, אך לא בטוח שזה יעבור בשלום אצל יזמים אחרים. יחסי ציבור רעים נוצרו גם למספר אפליקציות באייפון כשהורים גילו שהנאת ילדיהם ממשחק תמים עלתה מאות דולרים. מסתבר שבמשך 15 דקות אחרי הורדת המשחק באייפון ניתן לעשות פעולות, לרבות רכישות, ללא סיסמה. הכעס גבר כשאפל ומפתחי האפליקציות הטילו אחריות זה על זה. הדבר הוביל להליך משפטי, וזכה לכתבה לא מחמיאה ב- Daily Show.
  4. תהליך מסורבל לתשלום: כשהתשלום מסורבל יחסית (כמו ברכישת אפליקציות לאנדרואיד) לקוחות פוטנציאליים רבים נושרים. מחקר הראה שאפליקציות ייצרו באנדרואיד רק 24% מההכנסות שייצרו האפליקציות הזהות ב-iOS. משתמשים רבים ינשרו גם במוצר שמבקש כרטיס אשראי בשלב מוקדם יחסית של הרישום.
  5. העדר מחויבות: הוצאת כסף אמיתי מחזקת הערכה למוצר ומחויבות כלפיו (כשם שמגדילה ציפיות לגבי איכות המוצר והשירות). במוצרים המוצעים חינם, לעומת זאת, פוטנציאל הנטישה גדול (אלא אם מתוכנן כך שהערך יעלה עם הזמן). היזם טיילר ניקולס אף גילה שלקוחות החינם מבקשים שירות בלי לטרוח לקרוא מדריכי הפעלה ו-FAQ. זאת, בשונה מהלקוחות שלו בתשלום. 

cc by flickr, 401(K) 2012

האם מודל ה-Freemium בכלל רלוונטי?

המודל אינו מתאים לכולם, וישנם מקרים בהם ברור שמודל ה-Freemium פחות מתאים ממודל בתשלום בלבד או מהתנסות לתקופה מוגבלת בזמן, למשל, מוצרים לפלח שוק קטן במיוחד, או ללקוחות עסקיים גדולים. בנוסף, יש לציין כי קיים צורך מובהק בכיסים עמוקים על מנת להחזיק בנטל הכלכלי עד שייכנס די כסף מרכישת שידרוגים. קיימות דוגמאות נוספות ליזמים, כמו טיילר ניקולס שצוין קודם, שהפסיקו להשתמש במודל ה-Freemium.

יחד עם זאת, הנתונים מראים שהמודל עובד במקרים רבים.

מחקר של Flurry שבדק הכנסות ממשחקים בחנות האפליקציות של אפל, ה-App Store, חשף ש-65% מההכנסות של המשחקים המובילים הן משידרוגים של מודל ה-Freemium (שמצטברים למיליארדי דולרים). המחקר מציג בין השאר כדוגמא את המשחקים הידועים Temple Run ו-Mega Jump שיצאו לשוק במחיר של 99 סנט. שני המשחקים לא הצליחו להתרומם במכירות וכשעברו למודל ה-Freemium זכו להצלחה גדולה. Mailchimp, אפליקצייה המאפשרת לשלוח דואר אלקטרוני לרשימות תפוצה, מצויינת אף היא. האפליקצייה עברה מתשלום בלבד למודל חינמי וכך, תוך שנה הגדילה את מספר המשתמשים המשלמים ב-150% ואת הרווח בכ-650%.

לפיכך, מודל ה-Freemium היה ועודנו תקף ובמיוחד לתעשיות מסוימות, כגון תעשיית המשחקים, פלטפורמות מסוימות, כגון מכשירי ה-iOS, ופלחי לקוחות מסוימים, כמו הצרכנים הפרטיים. המודל יכול להצליח, אך דורש בחינה ספציפית לכל מיזם ומיזם, הבנה מעמיקה של התעשיה והלקוחות ובחירת מודל עסקי מתאים.


הפוסט נכתב בחסות StarTAU


“יזמים רבים אשר מגיעים אלינו, פעמים רבות גם לאחר גיוס, לא מכירים מספיק מודלים עסקיים וזה חוסם להם את היצירתיות העסקית אשר כה נחוצה בשלבים הראשוניים של פיתוח פרויקט חדש. בהכללה, היזם הישראלי לא חושב מספיק על האסטרטגיה העסקית ולא טורח לדון במודלים העסקיים השונים בשלבים הראשוניים של העשייה. הנגשת המידע הזה ליזמים הינה בעלת חשיבות מכרעת לתהליך הצמיחה והחינוך שלהם אשר הצלחת המיזם תלויה בו באופן מובהק”, אורן סימניאן, מנכ”ל StarTau.

על מנת להעמיק בנושא ולקבלת תכנים נוספים אנו מזמינים אתכם לקחת חלק בסמינר ‘בניית מודל עסקי מנצח לסטארט-אפ’, של מרכז היזמות של אוניברסיטת ת”א, StarTau בהובלת ערן לאניאדו.

להרשמה ופרטים נוספים.

במידה ותרצו לשמוע עוד על StarTau אנא פנו אלינו ישירות:

StarTAU, Tel Aviv University entrepreneurship center  |   03-6405544   |  orens@startau.co.il

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

8 תגובות על "האם מודל ה-Freemium מיצה את עצמו?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
Guy Granit
Guest

סקירה מעניינת.. אתה חושב שלפליקר זה יכול להצליח/הצליח?

תמיר
Guest

המודל ממש לא מיצה את עצמו. יש המון דוגמאות למוצרים/שירותים כאלה שהם סופר-מצליחים.

שכחתם לציין נקודה בעייתית נוספת – ומהותית: קניבליזציה

ערן לאניאדו
Guest
גיא, פליקר יצאה לדרך ב- 2004 כחלוצה בהעלאת ושיתוף תמונות. היא הציעה מוצר מצוין ויצרה מותג חזק, והשיגה בזכות אלה קהל משתמשים גדול ונאמן. היא מדורגת כיום במקום 55 בדירוג האתרים של Alexa, עם כ- 20 מיליון דפים נצפים ו- 60 אלף דולר הכנסות מפרסומות (לפי Teqpad) מדי יום. אלה הישגים מרשימים. אין ספק שרכישת המשתמשים הרבים ובניית המותג התבססו רבות על הגרסה בחינם. בנוגע לרווחיות של פליקר, קשה לתת תשובה אמינה ללא נתונים מבוססים, בדגש על אחוז ההמרה (כמה מתוך כלל הלקוחות משלמים). למרבית הצער פליקר מהווה פספוס עסקי, ובטח לא הצלחה. הכוונה לניהול הכושל של פליקר על ידי… Read more »
Guy Granit
Guest
ערן, תודה על התשובה המפורטת. לגבי הפסקה האחרונה שלך ו"לקוחות משלמים"/המרה – זה נכון שפליקר לא הפך להיות אינסטגרם וגם לא פייסבוק. אבל אולי טוב שכך. לדעתי נוצרה, וקיימת עדיין, בפליקר קהילה של צלמים מקצועיים, מכל העולם, וזו גם זירה להרבה אנשים יצירתיים חובבים או מקצועיים (פיסול בלגו, מוכרים ב-etsy, צלמי ציפורים, מאיירים וכו'). היתרון, וההבדל, לעומת "רשתות חברתיות" היא שזו קהילה מקצועית (כמו במקרה של המאיירים, התחום שאחריו אני עוקב) – שצלם/מאייר מגיב לצלם/מאייר אחר, לעיתים הערות בונות וממוקדות, משהו שיש לו ערך הרבה יותר גדול מסתם לייק, כולל אפשרות לסמן הערות על גבי תמונה ופיצ'רים נוספים (תגובה באמצעות… Read more »
Guy Granit
Guest

אני רואה שהם הוסיפו מסלול חדש של 3 חודשים ב-7 דולר

גיא
Guest

תודה ערן. משום מה המערכת לא קלטה את התגובה שלי – אז מופיעה כתגובת פייסבוק מעל לתגובה שלך.

גיא
Guest

תודה ערן. בשל בעיה במערכת, הצלחתי להגיב רק באמצעות פייסבוק (מעל לתגובה שלך)

TZahi Ar.
Guest

כתבה טובה

wpDiscuz

תגיות לכתבה: