רגע לפני הגיוס הראשון, כל מה שחשוב לדעת

מרגע שהתגבש רעיון, החשיבה הרווחת בין יזמים היא לפנות מיד לגיוס. אך רגע לפני ששני השלבים הנפרדים נקשרים זה בזה, מומלץ לקחת נשימה ולהבין את הקשר ביניהם. אמה בוטין מסבירה.

תמונה: flickr, cc-by, 401(K) 2012

אמה בוטין משיקה פרוייקט ייחודי ליזמים –  הכנסו למימונה לפרטים נוספים 

מרגע שהתגבש רעיון, החשיבה הרווחת בין יזמים היא לפְנות תיכף ומיד לגיוס. ואולם, רגע לפני ששני השלבים הנפרדים נקשרים זה בזה, מומלץ לשאוף אוויר ולהבין את הקשר ביניהם.

אחת המלכודות הנפוצות בכניסה לתהליך גיוס היא הרגש. בהרצאות שאני מעבירה על גיוס משאבים ובפגישות שוטפות עם יזמים אני נוהגת לשאול ‘מה זה בשבילך תהליך גיוס’. התשובות שאני מקבלת נעות כמעט תמיד על הספקטרום “מתיש-מענה-מייגע-מתסכל”.

יש לכך השלכות משמעותיות: רגשות שליליים עלולים לתקוע מהלך עניינים שלם, שכן הרגש צובע באפור ומטשטש את החוויה התוססת של הקמת מיזם. כשיזם מתייחס לגיוס מראש באופן רגשי ותלותי הוא עלול להיסחף לתהליך שלילי שמערפל אופציות אחרות העומדות בפתח ו/או להידרדר לתהליך דעיכה ולאימוץ ראייה פסימית עם שותפיו. מודעות לנטייה הטבעית של קבלת החלטות על בסיס רגשי מאפשרת להפריד את הרגש ו”להוציא” אותו במקרים מסוימים, כגון במקרה של גיוס כספים.

ולא בכדי אין מקום לרגש בתהליך הגיוס, שכן היזם נמדד לרוב בהתאם ליכולותיו העסקיות וההגיוניות. עליו להיות מרוכז ביותר כדי שיצלח בידו לבטא את הרעיון בצורה בהירה ומדויקת ובו בזמן להוכיח הבנה בתחום העסקי הרלוונטי.

לבנות חברה או לגייס

אם להיזכר שוב בדברי פרופ’ כהנמן, כשאנו מצויים במסלול ההגיוני, כלומר במערכת 1, ו”נזרקים” מסיבה כלשהי אל תוך מערכת 2, הרגשית, הכלל הוא שהיא זו שמשתלטת – הכול הופך לרגש. מרגע זה אנו כבר לא נעים יותר במסלול 1. אבחנה זו חשובה שבעתיים כאשר היזם מתחיל ליצור קשרים עם משקיעים. יזם שנותן מקום לתסכול ולרגשות שליליים מצוי בהלך רוח (mindset) תואם, והוא ישקף זאת כבר בפתח תהליך הגיוס בפגישות עם המשקיעים.

תחושות שליליות מיתרגמות במהרה לשפת הגוף, ויזמים מתוסכלים מתקשים להסתיר זאת. כשיזמים מספרים לי על הצגת המיזם בפני משקיעים (pitching) ואנו מתרגלים יחד סימולציה, הם נוטים להיות רכונים קדימה, לא בשיא הקשב ולא אחת לקטוע את בן שיחם. הם משתמשים הרבה במילה “אבל” והנואשות לכסף זועקת מכל איבר בגופם. במקרים אלו רגשות התסכול והייאוש מלווים את הפגישה ומטשטשים את המהות העסקית.

לכן חשוב להיות מודעים לכך וכשמגיע הזמן לצאת לגיוס ממשקיעים, לזכור שני אלמנטים:

א. הגיוס הוא חלק מבניית החברה;
ב. עם זאת, הגיוס הוא רק אחת החלופות בתהליך הגשמת הרעיון. קיימות אלטרנטיבות נוספות.

משמעות תהליך הגיוס

בתהליך גיוס מול משקיעים, יזמים נמדדים במספר רבדים במקביל: ברובד הרעיוני, ברובד הביצועי, הכולל בין היתר את פיתוח המוצר ואת הקמת החברה, וברובד העסקי – המשקף ראייה עסקית כוללת. בסופו של יום, יזם היוצא לגיוס מציע את כולו, על כל צדדיו, למכירה. הכול מסתכם ותלוי בו – בידע, בניסיון ובמוניטין שצבר. מסיבה זו חיוני להבין לעומק כל רובד בנפרד.

כבר בשלב הראשוני שבו יזמים חושבים על רעיון, הם ממהרים להציב לעצמם מטרה: גיוס ממון כדי להוציא את הרעיון לפועל. בשלב זה במרבית המקרים פוצח המרדף אחר כסף, ובמקום שהמיזם יהיה היעד הסופי, הגיוס עצמו הופך למטרה בלעדית. בין הדברים שהולכים לאיבוד במרדף זה נמצאים המשאבים המוגבלים של היזם ובמיוחד האנרגיה הרבה המתבזבזת בתהליך.. היטיב לתאר זאת פיטר מורגן קאש בספרו “המנכ”ל והדלת המסתובבת”, כשטען שתהליך הרדיפה (אחר הכסף) הוא מעגל קסמים (vicous cicle) ומטבעו לא נגמר לעולם.

לפני שניגשים למלאכת הגיוס, רצוי להבחין בין שתי תפיסות שנראות דומות אך הפער ביניהן עצום:

  • תפיסה I: המטרה היא הגיוס
  • תפיסה II: המטרה היא הגשמת הרעיון

כאמור, ההבדל בין התפיסות מהותי ומשפיע על שלל היבטים בהתפתחות החברה הצעירה, ובמיוחד על סיכויי הצלחתה בגיוס. כאשר הכסף או הגיוס הוא המטרה – הרדיפה נפתחת והתסכול גובר, זאת מכיוון שהפוקוס מופנה אך ורק לכסף. לפי תפיסה זו (I) הרעיון כבר מותנה בכסף, ובכך נמנעת ראייה רחבה יותר הלוקחת בחשבון גם חלופות אחרות ליישום הרעיון. לעומת זאת, בתפיסה השנייה (II) הפוקוס הוא על ביצוע והגשמת הרעיון למוצר.

תפיסה (II) מניחה כי יזמים מעלים רעיונות מקוריים לביצוע ולהגשמת הרעיון – וגיוס כספים הוא אחת מני האופציות הקיימות. תפיסה זו מצריכה יצירתיות ועשויה להשתלם מאוד.

רוצים לקרוא וללמוד עוד? 


על המחברת, הספר השלם והשקת הפרוייקט במימונה


אמה בוטין היא מחברת הספר: “עשרה שיעורים אשר למדתי כסטארטאפיסטית”. הספר מבוסס על מחקר מתמשך ועוסק בשלבים הראשונים הנדרשים בפתיחת מיזם, כלומר הבנת הרעיון לעומק, בניית אישיות למוצר, פיתוח מוצר ומיקוד בתשתית הנכונה שתאפשר צמיחה מהירה.

הספר נוגע גם בנקודות החשובות שעולות לפני היציאה לגיוס ראשון, ובפרט איך אנחנו נראים כיזמים בעיני המשקיע. משקיעים מהשורה הראשונה שיתפו פעולה: בשיחות גלויות לב הם מספרים מה מוביל להם בסופו של דבר להשקיע, ולא פחות חשוב – מה גורם אותם לתת ליזמים תשובה שלילית.

המטרה בספר היא להעביר ידע רב ערך הלאה, ולתת ליזמים כלים חיוניים שיסייעו להם לדלג כמה שאפשר על הבורות. השאיפה כאן היא לספק ליזמים נקודת פתיחה גבוהה בהרבה, שממנו יוכלו להצמיח את המיזם הגדול הבא.

על מנת לקרוא את המשך הפרק והספר כולו, הכנסו למימונה ושתפו עם אמה פעולה.

אמה בוטין

אמה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה ליזמות בבינתחומי, הרצליה. בעברה ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. בוטין היא גם מחברת רב המכר “על אהבה וכלכלה”, המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית.
למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/
אתם מוזמנים גם לעקוב אחרי הפייסבוק של אמה בלינק המצורף

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: