איך תגייס כסף לסטארטאפ שלך?

גיוס מימון לסטארטאפ אינו דבר של מה בכך. לא צריך רק לרדוף אחרי הכסף, ישנם שיקולים נוספים ואסטרטגיה שתוכל לייעל עבורכם את תהליך הגיוס

פוסט זה נכתב על ידי אלעד כהן תורן ועו”ד אייל בר צבי. אלעד כהן תורן הינו סמנכ”ל פיתוח עסקי ב-StarTAU, מרכז היזמות של אוניברסיטת תל אביב, עו”ד איל בר-צבי הינו שותף מייסד במשרד בר-צבי את בן-דב.

cc by flickr, 401k 2012

אתם מבקשים מהמשקיעים הפוטנציאלים להכניס יד לכיס, והם מצידם מצפים לראות את הרווחים בעתיד. כל משקיע שיבחר להשקיע אצלכם, מוותר בעצם על אפשרויות השקעה אחרות לאותו “כסף”, ולכן מן הסתם יבקש לדעת האם ההשקעה תנותב בעיקרה לפיתוח נוסף, לשיווק, לשכירת כח אדם, וכדומה, ובכלל, כיצד ההשקעה תתרום לפיתוח המואץ של המיזם ולגדילתו. בהקשר זה, אין זה נדיר שמשקיע מבקש זכות וטו על אישור תקציב החברה או שינוי, ובהתייחס לסכומים משמעותיים יהיה זה גם הגיוני לתת לו אותה.

“היזמים כל כך מרוכזים בצורך למצוא כסף, שהם נוטים לשכוח שמדובר בתהליך המצריך הכנה מדוקדקת” אומר אורן סימניאן, מנכ”ל StarTau, מרכז היזמות של אוניבסיטת תל אביב. סימיניאן ליווה כבר עשרות יזמים, במגוון תחומים, ולגישתו, אמנם ישנם יזמים אשר משכילים להבנות את התהליך באופן ראוי, כולל חשיבה על מי הקהל אליו הם פונים (וזה עשוי להיות שונה לחלוטין מהשאלה ממי הם יגבו כסף), התווית תוכנית עסקית פיסבילית ובניית מודל עסקי איכותי אשר צפי ההכנסות שלו נתפס כאמין. הליך שכזה גם מפלח את סוגי המשקיעים הקיימים ואפשרויות ההשקעה שלהם, ועוזר לברור מבינהם את אלה שקיים סיכוי רב יותר שיתעניינו במיזם ושתהיה להם היכולת להשקיע בו.

נושא הגיוס הינו חשוב לא פחות מהיבטים אחרים בפיתוח המיזם בשלבים הראשוניים שלו. מהניסיון שנצבר אצלנו, אנו ממליצים שכשם שיזם מכין תוכנית עסקית או מצגת, רצוי מאוד להכין גם תוכנית גיוס, אשר אמורה להיות בנויה באופן הבא:

שלושת השלבים בבניית תוכנית גיוס

1. מחקר: מיהם המשקיעים בתחום המיזם שלי בארץ ובחו”ל? מה היסטוריית ההשקעות שלהם? באלו תחומים הם מתמקצעים או מתעניינים? מה הסיפורים של החברות בהן הם השקיעו בעבר? מהם פרטי ההתקשרות שלהם? לצורך המחקר רצוי להשתמש בחיפוש אינטרנטי (מילות מפתח הקשורות לנושא) ובמאגרי מידע לתחום היזמות (כמו IVC למשל), רשימות של משקיעים כמו: אנג’ל ליסט, רשימת 100 המשקיעים של פורבס וכדומה. עם זאת, הרבה פעמים דווקא לקשר ישיר המגיע דרך המשפחה, החברים או היועצים שלכם (למשל דרך StarTau, עורכי הדין או רואי החשבון שלכם) עשויה להיות משמעות ועשוי להיות לו משקל מכריע, שהרי משקיעים “מוכרים” מקבלים עשרות הצעות, ולמילה “טובה” היישר על אוזניהם עשויה להיות השפעה רבה יותר. בנוסף, תמיד רצוי לאתר ולקרוא כתבות הקשורות למשקיע מסוים ברגע שהבנו כי תחום ההשקעות שלו רלבנטי לנו.

2. תכנון: למי פונים קודם? אנג’לים, קרנות הון סיכון? מיני-קרנות (שזה על פי רוב שם אחר לקרן שאין לה הרבה כסף, אבל עדיין מבקשת תנאים הדומים לדרישות של הקרנות הגדולות והמוכרות)? האם פונים לשותף או לאנליסט צעיר? כיצד פונים אליהם? איפה פוגשים בהם (הרצאות, מרכזי יזמות, כנסים, קישור דרך יועצים או מכרים אחרים)? את נושא התכנון כדאי לבצע עם מנטור או יועץ חיצוני, (כגון אלה שמעמידה ליזמים שלה StarTau), בעל ניסיון, המכיר את התעשייה ואשר יוכל להמליץ לכם כיצד להתכונן לפגישה.

3. יישום: אילו מסמכים או הדגמות עליי להכין לקראת הגישה למשקיעים? מה לוחות הזמנים לפניה לכל משקיע, והאם קיים שוני בפניה אל אנג’ל מול פניה לקרן הון סיכון? נושא היישום הוא המהות של תוכנית הגיוס, אחד מאנשי הצוות צריך להיות אמון על יישום התוכנית ולדאוג בצורה עקבית שכל יום מעבר לטיפול בנושאים השוטפים, הוא פותח את התוכנית, מביט בה, ומבין האם הצוות עובד לפי התוכנית, והאם היא צריכה לעבור התאמות או שינויים. במידה ויש שינוי באסטרטגית החברה תוכנית הגיוס צריכה להתעדכן, וכדאי מאוד לעדכנה לפי פידבקים שמקבלים ממשקיעים או צדדים שלישיים אחרים, גם אם הם נשמעים כביקורת, משום שהיזמים לעתים שבויים במיזם שלהם ולא רואים את התמונה כפי שהיא נתפסת אצל צדדים שלישיים. ייתכן שיהיו ימים בהם בליץ של פיתוח לקראת השקה של פיצ’ר יוכל להגדיל את הסיכויים לגיוס ההשקעה ולשפר את תנאי הגיוס. במצב דברים שכזה, כמובן שמומלץ לסטות מהתוכנית ולעדכן אותה, להתמסר לפיתוח ולאחר ההשקה הנקודתית, לחזור לבנות מחדש את תוכנית הגיוס בהתאם למצב שנוצר.

ישנן מספר נקודות נוספות אשר רצוי להיות ערים להן כאשר מבקשים ליישם את תוכנית הגיוס:

אנדר קפטלייזינג

cc by flickr 401k 2012

משקיעים (בצדק) רוצים שהיזם יוכיח התקדמות, והכסף יועבר לפי מיילסטונס, יש בכך היגיון רב. אולם, יזמים רבים מתמחרים בצורה לא נכונה את אבני הדרך ואת היכולת שלהם להשיג אותן. יזם צריך להתחייב בתחילת הדרך אך ורק לאבני דרך שהוא מעריך שיוכל להשיג ללא תלות בגורמים שלישיים שאינם קשורים לחברה. לדחות את מירב הגיוס למועד בו, למשל, החברה תשיג X משתמשים, עשוי להיות הרסני לחברה מקום שכעת צריך עיקר הגיוס להיות מוקדש להשלמת הפיתוח ולשיווק.  היזמים נדרשים לפרק את הגיוס לסאב מיילסטונס- אבני דרך מפורטות. בתהליך הברייקדאון היזמים מאוד מעוניינים בגיוס ההשקעה ומתרכזים בריצוי המשקיע, אולם בניה פזיזה כאן עשויה להוביל למצב של מחסור במימון.

פתרונות אפשריים הינם: בניה נכונה של הסאב מיילסטונס באמצעות יועץ או מנטור אשר התנסה בכך בעבר. במידה והמציאות מחייבת תזרים נוסף ניתן לפנות לכיוון של הלוואות גישור, שהן למעשה פניה למשקיע, לבנק או למדינה על מנת לקבל הלוואה על סמך ההבטחה של המשקיע למימון במיילסטונס הבאים. עם זאת, תהליך זה אינו קל או מיידי, וגם אינו נפוץ. מה שכן חשוב להקפיד בהתקשרות עם המשקיע, זה העובדה שאם המשקיע לא ממשיך את השקעתו, הוא מאבד לפחות חלק מהזכויות המיוחדות שהוקנו לו (אם הוקנו לו במסגרת הסכם ההשקעה), אם לא את כולן.

המתווך, The Middle Man

הרבה יזמים שאינם בקיאים בשוק ההייטק, ואינם מכירים משקיעים פרטיים (אנג’לים) פוטנציאליים, עשויים לפנות לדרכי גיוס אלטרנטיביות, כגון פרסום בלינקדין (שהוא פחות מומלץ מניסיוננו) או ל-Finders (מתווכים).  מובן שחשוב לפתוח דלתות איכותיות, אולם, יש לשים לב מי פותח אותן. חיבור למשקיע איכותי ע”י מתווך איכותי – עושה את ההבדל. מניסיוננו האישי, כאשר החיבור למשקיע נעשה על ידי מישהו שהוא מכיר וסומך עליו, הפגישה הרבה יותר עניינית ובעלת סיכויים טובים יותר להוליד השקעה. מצד שני, המשקיע חייב להיות מודע לכך שהעסקה כוללת גם Finder’s Fee (כלומר, שכר למתווך).

אבל, כמו בכל מקום, גם כאן קיימים שרלטנים. בהקשר זה, חשוב מאוד להתייעץ עם עורך דין מהתחום בכל הנוגע לסיכום תנאי וחתימה על הסכם תיווך שכזה. בדרך כלל, שכר התיווך הוא תמהיל של מזומן או אופציות, או שילוב של שניהם. חשוב מאוד לשים לב, שזו התחייבות של החברה ולא כסף שיצא מכיסו של היזם, ולהגביל את פעולות התיווך בשני מישורים; במישור המשקיעים הפוטנציאלים, יש להגביל את הסכם התיווך לרשימה סגורה שהיזם מאשר מראש (בין היתר כדי למנוע כפילויות) ובמישור הזמן, יש להגביל את ההסכם לתקופה קצובה, אשר ניתנת לסיום בהודעה מראש. ישנם כמובן תנאים נוספים שחשוב להקפיד עליהם בהסכם מסוג זה, אך קצרה היריעה כאן מלהכיל את כולם. כדאי גם לשים לב, שישנם מתווכים אשר יבקשו מכם “ריטיינר” חודשי כדי להעיד על רצינות. אם אתם מסכימים לכך, מוצע להכניס להסכם אפשרות לסיום בהודעה קצרה מהרגיל, משום שאין שום ערובה שדווקא אלה יקשרו אתכם למשקיע המתאים (או בכלל), וכדאי לעצור את ‘דימום’ הכסף ברגע שמבינים שלא מכאן תבוא הישועה.

לסיכום, אמנם קיים אחוז מאוד מסוים של יזמים בעלי רעיון אטרקטיבי דיו וקשרים למשקיעים אשר יסמכו על היזם גם ללא תכנית מגובשת, אך אלה מקרים נדירים, ומתייחסים בעיקר ליזמים שזה כבר לא הסטארטאפ הראשון שלהם. רוב היזמים, ויהיה הרעיון שלהם מוצלח ככל שיהיה, צריכים להשקיע גם בשיפור הפרופיל היזמי שלכם, אשר יוליד בתקווה הזדמנויות טובות יותר לגיוס ההשקעה, ויוביל לתהליך גיוס איכותי ויעיל, אשר ישפר את הסיכויים שלכם להצליח להפוך את המיזם לאחר ההשקעה לעסק מצליח.

“האם הפריוולגיה לבחירת המשקיע בכלל קיימת?” [תשובות]

cc by flickr, opensourceway

בהמשך לסקירה הקודמת, אשר עיקרה היה אופן בחירת המשקיע המתאים ביותר לסטארטאפ שלכם, פנו אלינו יזמים רבים בתהייה מדוע בכלל הנחנו שיש להם אפשרות לבחור? הרי המציאות בישראל היא כזו שהיזמים מחזרים במרץ אחרי המשקיעים, ומקבלים לבסוף הצעות מועטות בלבד להשקעה (אם בכלל), ולעתים מציאות זו מכתיבה ליזם לקחת את ההזדמנות הראשונה או היחידה שמגיעה, בלי קשר למי המשקיע, כי הרי כסף זה כסף ואת היזם מעניין יותר מכל לקדם את הרעיון שלו.

ובכן, מניסיוננו, קיימים הרבה יזמים איכותיים, בעלי רעיונות אטרקטיביים ומגובשים דיים, כדי שיקרצו למספר משקיעים. נכון הוא, שבתור משקיע, מספיק שתפרסם בפורומים הנכונים שאתה מחפש להשקיע, וכבר תוצף בעשרות פניות וב- deal flow שיהיה קשה למשקיע לעמוד בו, אך אם יצליח המשקיע לברור את המוץ מן התבן, הרי שיעמדו בפניו לא מעט אופציות אטרקטיביות, שתהיינה כלל הנראה אטרקטיביות גם למשקיעים אחרים. וכדאי לשים לב, שהמשקיעים האיכותיים הם כאלה שיש לשמוע עליהם מפה לאוזן, משום שהם לא יפרסמו את עצמם בלינקדין, או משום שהם כבר מוכרים (“סלב”, במאמר הקודם) או משום שאינם מחפשים את הפרסום.

השקעות טובות כנראה אין הרבה, ולו בשל הסטטיסטיקה לפיה רק אחד מכל עשרה (או שמונה, אם להיות אופטימיים במיוחד) סטארטאפים מצליח. כלומר, אנשים רבים תרים אחרי אותם 10% של מיזמים מוצלחים הקיימים בשוק בכל רגע נתון, וניתן לראות זאת בכל אפיקי ההשקעה.

מאידך, רעיון לבדו אין בו די, ויש צורך בצוות איכותי של יזמים, או ביזם בודד המכיר בצורך לצרף אליו כוח עזר, אשר יפעל ויציג בצורה מיטבית את כל ההיבטים של המיזם: מקור הרעיון, אופן יישומו, תכנון הפיתוח, מחקר שוק, מתחרים, אופן בניית ושדרוג התוכנית העסקית והפיננסית, לוגיסטיקה, וכדומה. צריך להבין שבשלב הזה, המשקיע שם את כספו לא רק על הרעיון – אלא גם על הצוות שמוביל אותו. כפי שיכול להעיד עו”ד איל בר-צבי, ממקרים שהוא מלווה, צירוף אנשים שאינם מתאימים לצוות היזמים, הוא turn off מוחלט למשקיע, לא רק משום שהם אינם מתאימים (הרי כולנו ברי החלפה), אלא בעיקר משום שהם מעידים על שיקול דעת לקוי של היזם העיקרי.

מאידך, ישנם יזמים אשר “רצים” לנסות ולגייס מבלי שבדקו עד הסוף את המודל ואת התגובות לו, ואלה בדרך כלל ‘מתברברים’ מול ערב רב של משקיעים, והתוצאה הינה בדרך כלל מאכזבת. גם במידה והיזם כבר השקיע מכיסו (ורק אל תגידו למשקיע פוטנציאלי שהשקעתם חצי שנת חיים שלכם וזה שווה לפחות 100 אלף דולר כי הרי זה המיזם שלכם…), כדי להביא את המוצר למצב של אב טיפוס או הרצת אלפא, עדיין יש צורך להיות מאוד מדויקים בתכנון השימושים לכספים שתגייסו.


הפוסט בחסות StartTau


על מנת להעמיק בנושא ועבור קבלת תכנים נוספים אנו מזמינים אתכם לקחת חלק בסמינר גיוסי השקעות לסטארטאפים אשר יתקיים במרכז היזמות של אוניברסיטת ת”א,StarTau, בהובלת אמה בוטין ועו”ד אייל בר צבי.

להרשמה ופרטים נוספים לחצו כאן.

במידה ותרצו לשמוע עוד על Startau אנא פנו אלינו ישירות:

StarTAU, Tel Aviv University entrepreneurship center | 03-6405544 | orens@startau.co.il

 

Avatar

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

1 תגובה על "איך תגייס כסף לסטארטאפ שלך?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
יזם אינטרנט
Guest

אפשר בהחלט להגיד למשקיע שהשקעתם שנת חיים והיא שווה 100,000 דולר – בתנאי שיש מוצר שאיכותו הינה 100,000 דולר (ומצופה ממתכנת מנוסה לבנות מוצר רציני בהינתן 2000 שעות אדם)

לא ברור לי מאיפה האמירה שלמשקיע יש זכות וטו על הוצאות החברה (מעבר לשכר היזמים). זה שטויות במיץ עגבניות.
אם יש לו וטו, שיקים חברה משל עצמו.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: