עשיתי פיבוט לסטארטאפ שלי, והגעתי ל-6 תובנות

לא מעט סטארטאפים מגיעים לנקודה שבה הם צריכים לבחור בפיבוט, ולשנות, לעיתים ב-180 מעלות את הכיוון שאליו צועד הסטארטאפ. היזם עופרי בן-פורת שרד את הפיבוט של הסטארטאפ שלו והוא משתף אותנו בכמה מהתובנות שלו

מקור: Pixabay

מאת עופרי בן-פורת 

כשאתה פותח סטארטאפ, דם יזע ודמעות זה משהו שאתה לוקח בחשבון, לפחות באופן מטאפורי.

כשישבתי על ספסל ברחוב קרנבי הלונדוני, ב-5 באוקטובר 2018, לא הצלחתי לעצור את הדמעות. עבדנו במשך שלוש שנים על Pixoneye, מוצר מבוסס ראייה ממוחשבת, המנתח תמונות אישיות מתוך הגלריה בנייד. היינו כמה חודשים לאחר השלמת גיוס סבב A, גייסנו צוות של יותר מ-35 עובדים, ובדיוק כשצברנו מומנטום – נאלצנו לפטר את כולם.

זה היה קשוח, כי עד אז הייתי מפוקס על צמיחה, מוטרד ממאזנים ומודלים של הכנסות. ההבנה שהפרק הזה הסתיים טפחה על פניי בפתאומיות.

מוקדם יותר באותו הבוקר, נפגשתי עם הדירקטוריון כדי להציג בפניהם את מה שיהפוך להיות Edgify. כמה חודשים לפני כן, נדב ישראל, השותף שלי וה-CTO של החברה, הגיע אלי עם חדשה מרעישה: צוות המחקר שלנו בישראל פיתח פתרון קצה חדשני למוצר שלנו, שכמוצר בפני עצמו הוא מעניין בהרבה מהמוצר שלשמו התכנסנו ב-Pixoney. ההבנה שאפשר ליישם את הטכנולוגיה שפיתחנו לא רק לשימוש עצמי אלא על מכשירי קצה מכל הסוגים כמו טלפונים ומחשבים ניידים, טאבלטים, קופות אוטומטיות, ולמעשה כל דבר בעל מעבד משלו, ולאמן עליו מודלים של AI מכל חומרה – הייתה מדהימה.

וכך היה. ב-5 באוקטובר הבאנו להצבעת הבורד את הרעיון: לעשות או לא לעשות פיבוט. ההצבעה הייתה פה אחד – עושים פיבוט. למרות המאמצים לדמיין את החברה בימים שאחרי המהלך זה לא היה פשוט. שעות אחדות לאחר מכן, אחרי שלקחתי כמה נשימות עמוקות, אספתי את כל הצוות בלונדון והודעתי על סיום דרכנו המשותפת.

כיום, קצת יותר משנתיים מאז הפיבוט, ולאחר שעברנו את שלב ההוכחות וגייסנו סיבוב סיד ל-Edgify של 6.5 מיליון דולר,  אני יכול להציג כמה מהמסקנות שלי.

התמודדו ברגישות עם הצוות שנשאר

חשוב מאוד לדאוג לאנשים שעוזבים את החברה בעקבות השינוי, ולא פחות מכך, לאלו שנשארים איתך. לשמר את כוח האדם זה חיוני לחברה, ואיך שתתייחסו אליהם משפיע על כך.

בלי שום מוצר למכור, לא היה לנו עוד צורך בצוות המסחרי. המשמעות של זה הייתה קבלת החלטה עסקית – סוגרים את המשרד באנגליה. המשימה שעמדה לנגד עינינו הייתה לפתח מוצר חדש בתקציב שעוד עמד לרשותנו מהגיוס הקודם, מה שגרם לנו לנסות לשמר את הקרנות, ובאותה הנשימה גם אילץ אותנו לחתוך בבשר החי – הצוות בישראל. ידענו שהמהלך יעמיד את מורל העובדים הנשארים למבחן.

במצבים כאלה, הגינות ותקשורת הם המפתח. ידענו שעובדים ממורמרים יכולים להיות חדשות רעות לחברה. ולכן, המנהלים הבכירים ואנוכי העמדנו את עצמנו לרשות כל מי שהיה מעוניין בכך. הבטחנו את האופציות של העובדים בחברה לאחר הפיבוט, ובנוסף, עזרנו לשניים מעובדינו לשעבר להשתלב בחברות המשקיעים שלנו.

הקפידו לחצות את הפיבוט עם האנשים המכריעים

חשוב מאוד לנסות להבין מראש את מצב העסק החדש ביום שאחרי הפיבוט. האם המוצר עדיין לא מוכן לשיווק? האם המוצר בכלל עוד לא פותח? בסיבוב הקודם גייסנו סמנכ”לית שיווק מיד כשהשלמנו את פיתוח המוצר, ולמרות שהיא הייתה מצוינת, נאלצנו להיפרד ממנה. לא יכולנו להשאיר אותה או כל בעל תפקיד שלא היה נחוץ באותה נקודת זמן.

בכדי שנגיע לאבן הדרך הראשונה והמשמעותית, היינו צריכים לקבוע מי יהיה חיוני לפיבוט ומי יהיה מותרות. כדי לעשות את זה ניסינו לנטרל את הרגש מהמשוואה. יכולות העובד היו המדד, לא אישיות או ביצועים לפני הפיבוט.

למרות שבצוות היו אנשים מדהימים שאשמח לעבוד איתם מחר, בחנו את קורות החיים שלהם כשאנחנו מתעלמים מתכונות אישיות ומחפשים את הכישורים המתאימים למצב שבו היינו, שהרי עברנו ממוצר שיווקי לטכנולוגיה עמוקה. שאלנו את עצמנו, האם היינו מעסיקים אותם היום? וכך, פשוט קיימנו שיחה כנה ופתוחה שדמתה לראיון עבודה, רק בלי המועמד.

בדיעבד לא הלכנו רחוק מספיק, אבל למרבה המזל, אנחנו כאן בשביל לספר את הסיפור. למען האמת, פחות חברות שורדות אחרי פיבוט מאשר חברות המצליחות להשלים גיוס סבב A, מה שגרם לנו להזדקק למוזמנים מוקדם מהצפוי.

תשמרו על הפיבוט מחוץ לחדשות העיתונאיות

זה די פשוט: שלוט במסר שיוצא לתקשורת או שתפגע בסיכויי הגיוס העתידיים שלכם. העסק שלפני הפיבוט זכה בפרסים והתחיל לבנות נוכחות. לכן, היה חשוב להשאיר את הידיעה על הפיבוט מחוץ לתקשורת.

כשהידיעה בחוץ, אין לכם שליטה עליה ועל המסרים המגיעים למשקיעים ולקוחות פוטנציאליים. ברגע שעושים פיבוט שוברים את התבנית המקובלת של חברת טכנולוגיה מצליחה, דבר שמשפיע על סבבי הגיוס הבאים.

אם עברתם גיוס סבב A וחזרתם לסבב סיד, ואתם עובדים כבר 5 שנים, למרות שהיה אמור להיות בידיכם בנקודת הזמן הזו מוצר בשוק, גבות יורמו. גם המעבר מ-30 ל-10 עובדים צפוי להביא איתו גל של שאלות קשות.

אני ממליץ לכם לרסן את הדחף להרצות בכנסים או לקבל פרסים מתוקשרים עד לנקודה בה יסודות החברה שלאחר הפיבוט מבוססים מחדש. רק אז, כשיהיה לכם משהו שתרצו לשתף, תוכלו לפנות לרשתות החברתיות ולהציג את השלב הנוכחי במסע שלכם.

אל תיבהלו מהדרך – התמידו בסיפור שלכם

בשביל לנוע קדימה עשינו דאון ראונד (סבב שבו השווי יורד ביחס לסבב שקדם לו), וזה הרגיש כמו שוק שחור. זה מזכיר חברות שצמחו מהר מדי, אבל זה לא אומר שהחברה נכשלה. זה עשוי להעיד על מגמה חיובית, שהחברה בונה את עצמה מחדש כדי לחזור לצמיחה.

אנשים אומרים שהמהלך הזה יכול להיות רע למייסדים, כי הם מפסידים את כל המניות שלהם. זה נכון, כי הבעלות על המניות נמחקת, אבל ניתן לעשות דאון ראונד מבוקר, שבמסגרתו המשקיעים הנלהבים שתומכים בפיבוט יקצו לכם את המניות (לפעמים כאופציות מובשלות – או לא מובשלות) שלכם מחדש.

כמייסדים, עליכם להיות רגישים לתפיסה שדאון ראונד מדלל את החברה עד לקצה, אבל באותה נשימה הוא מייצר מספר סיבות מוצדקות שבעטיין ניתן לגייס לפי שווי נמוך יותר, ופיבוט הוא אחד מהם.

תנו לעסק הישן לדעוך לאט

כששאלתי את אחד המשקיעים, האם להודיע על התמיכה שלהם בפיבוט, הוא ענה: “אף אחד לא צריך לדעת. זה לא שאובר עוברים מפתרונות תחבורה למכור מצנחים וכולם מדברים על זה למחרת בחדשות”. וזה מה שעשינו. שינינו את אתר החברה והלוגו בשקט, נתנו לאתר הישן ולמיילים להתפוגג לאט. כשגייסנו 6.5 מיליון דולר היינו כבר חברה חדשה, וכולם ידעו מי זה Edgify.

הפיבוט לא אמור להיות הנושא עד שתעברו את הסערה. אם להיות כנה, מאז הפיבוט עברו שנתיים ויש סיבה שאני כותב על זה רק עכשיו.

דאגו לתקציב של עשרה חודשים קדימה לפחות ולתמיכה של בעלי המניות

הסיבה שרוב העסקים לא שורדים יותר משנה אחרי הפיבוט טמונה בתקציב. מרביתם דואגים לזה מאוחר מידי. גייסנו סבב A ל-Pixoneye בסוף אפריל 2018 בידיעה שיש פיבוט פוטנציאלי. באוגוסט ידענו שהמהלך יוצא לפועל, ואז היה חיוני שיהיה לנו תקציב משמעותי. המשקיעים הבולטים שלנו מלפני הפיבוט, אוקטיפוס ונצ’רס, התלהבו כל כך מהרעיון שהם הסכימו להעביר 4 מיליון פאונד מהגיוס הקודם לחברה החדשה, אף על פי שלא הצגנו להם אפילו מצגת משקיעים של Edgify.

כדי לרתום את שאר בעלי המניות שלנו הצגנו את מצבה של Pixoneye ואת הפוטנציאל בפיבוט. בנוסף, ערכנו מפגשים קבוצתיים ואישיים עם המשקיעים כדי לענות על שאלות. לאחר שקיבלנו את תמיכתם של מספיק משקיעים, חזרנו לדירקטוריון לאותה הצבעה גורלית באוקטובר.

בינואר 2019 הפיבוט הושלם ו-Edgify קיבלה את כל הפוקוס. אני חושש שתמיד אתהה כיצד הייתה מתפתחת Pixoneye לולא הפיבוט שביצענו, אבל הגענו לשלב מרגש שבו המוצר החדש מתחיל להמריא. אולי כשנחצה את רף ה-10 מיליון פאונד הכנסות שנתיות, אולי אז אוכל להניח את החלק הזה מאחוריי.

הכותב הוא מנכ”ל ושותף-מייסד של חברת הסטארטאפ Edgify

יניב אביטל

עורך אתר גיקטיים. יש לכם רעיון לכתבה? טיפ סודי? הדלפה? מחכה לכם ב-yaneev@geektime.co.il

הגב

1 תגובה על "עשיתי פיבוט לסטארטאפ שלי, והגעתי ל-6 תובנות"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
מנכל\\
Guest

תודה וכל הכבוד על השיתוף! לא טריוויאלי בכלל לראות יזם שמשתף ככה, שיהיה המון בהצלחה!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: