משא ומתן מול משקיעים: איך לא להרוס עסקה

היזמים הישראלים הפכו לשם דבר בהיי-טק העולמי גם בזכות התעוזה, וכושר האלתור שלהם, אבל דווקא בשל תכונות אלו, הם עלולים להפסיד לא מעט במשא ומתן מול משקיעים

קרדיט צלם\תמונה: Bloom Productions, Getty Images Israel

מאת בן טופור

לא מזמן נפגשתי עם יזמים שהציגו לי תחזית מכירות של 300 מיליון דולר ל-3 שנים. מעט אחר כך הם גם טרחו לציין עובדה שולית: כיום אין להם הכנסות בכלל, אלא רק יחסי עבודה חמים עם לקוחות פוטנציאליים. כיוון שהסיכוי שלהם לעמוד בתחזית הזו קלוש עד אפסי, הרושם הטוב שקיוו להשיג באמצעות התחזיות נפגע, וכך גם אמינותם בעיניי.

היזמים האלה לא לבד: הרבה חברות הנמצאות בשלבי גיוס מציגות למשקיעים תחזיות מעולות של צמיחה מאוד גבוהה, מתוך מחשבה שהמשקיעים יתרשמו, יתלהבו, יגיבו בחיוב וישקיעו את הכסף מהר לפני שההזדמנות תתפספס.

בפועל, תהליך הגיוס לוקח לא מעט חודשים. בינתיים, למשקיעים יש זמן לבדוק את הביצועים האמיתיים של החברה, באמצעות דגימת החברה בתחילת הדיונים ובסוף התהליך. כאשר התחזיות רחוקות מרמת ההכנסות הצפויה של החברה, יש לכך השלכות על שווי החברה ועל תחושות המשקיעים בנוגע לאמינות ההנהלה. בסוף התהליך מי שנפגע הם היזמים עצמם.

זוהי רק דוגמא אחת מתוך מספר טעויות נפוצות שעושות חברות ישראליות, בדרך לגיוס. לרובן אין ממש יכולת, פנאי, או נסיון וקשרים בינלאומיים כדי לנהל תהליך אמיתי שיוביל אותן לכדי עסקה בקבועי זמן קצרים, ודאי לא עסקה שממקסמת את הפוטנציאל שלהן.

אז איך תעשו זאת נכון? הנה 9 טיפים לגיוס נכון

1. בנו סיפור מוצלח

כאשר מוכרים או מגייסים כסף לחברה תמיד עולה השאלה למה. הקונים יתהו מדוע היזמים/חברת האם רוצים למכור את החברה אם היא כל כך מוצלחת, ובעיקר אם היא הולכת לגרוף רווחים של עשרות מיליוני דולרים בשנים הבאות. ואם תחזית הרווחיות כל כך מהירה למה לגייס כסף ולדלל את בעלי המניות.

2. תחזיות ריאליות

תחזיות מנופחות מידי, כאמור, פוגעות בחברה. האמינות שלכם ושל החברה שלכם שווה כסף. לא כדאי להראות צמיחה גבוהה מדי, אלא לנסות להציג תחזית ריאלית ככל האפשר. אם בכל זאת המציאות לא מתיישבת עם התחזיות ככל שהתהליך מתקדם, מומלץ להודיע מיד למשקיעים הפוטנציאלים.

אם אתם בתהליך של משא ומתן, עדיף ליידע אותם בצורה פרו-אקטיבית במקום שיגלו זאת בעצמם ויצאו עם תחושה לא טובה. במקרים מסוימים, כדאי אפילו להציג מראש תחזית קצת פחות אופטימית ולהפתיע לטובה. אם אין לכם הכנסות כלל, אל תציגו תחזיות ארוכות טווח. חשוב גם שתהיה מתודולוגיה ברורה על בסיס מה נבנתה התחזית, מה הסיכויים למימושה הן במישור ההכנסות ובעיקר במישור ההוצאות.

3. עשו עבודת הכנה מקיפה לפני הגיוס

משקיעים רבים מופתעים לרעה אם החומרים והמצגות הדרושים לא נעשים בצורה מאוד מקצועית ולא הוכנו לפני שהם נכנסו למו”מ (מודל פיננסי, הערכת שווי, ביצועים, תחזיות ועוד), מה שמצביע שהחומרים הוכנו במיוחד למשקיע הנוכחי. מצב זה עלול לרמוז למשקיעים שהחברה לא אטרקטיבית במיוחד מאחר והם היחידים שמתעניינים בחברה. הכינו Data Room אליו יוכלו המשקיעים להיכנס אליו ולעיין בחומרים.

4. בדקו מי יהיה המשקיע הרלוונטי ביותר עבורכם

לעיתים פנייה למשקיע כאשר החברה עדיין לא בשלה ולא עומדת בקריטריונים של אותו משקיע יכולה “לשרוף אותו להמשך”. בדרך כלל בפגישות יש דיון מעמיק ואם אין מספיק עדויות וודאיות לצמיחה הדבר יכול לפגוע – יש רק פעם אחת לעשות רושם של חברה מובילה וצומחת, ולאחר מכן הדבר יותר קשה. אם לדוגמא, מוכרים חברה לחברה גדולה מאותו התחום, חשוב להציג לה את הסינרגיה ברמת ההכנסות וההוצאות הצפויות ברכישה. כך יהיה ניתן להגביר את האטרקטיביות של העסקה כגורם להפחתת הוצאות הניהול והמכירות של אותה חברה. דבר זה אינו אפשרי אם החברה מוכרת את עצמה הן ברמת האמינות והן ברמת הזמן הדרוש לכך מההנהלה.

5. כסף זה לא הכל

חברה ישראלית צריכה לדעת למקסם את מהלך המכירה או הגיוס, ולא מדובר רק בכסף, אלא באלו תנאים: סכום הגיוס, שווי החברה ואחוזי החזקה, סוג מניות ותנאים בהינתן מכירה, נוכחות בדירקטוריון החברה ותנאים אחרים שחשובים למשקיעים. אחד המהלכים שהובלנו הוא הגיוס האחרון של TRAX (שפיתחה שירותי עיבוד תמונה לשוק הקמעונאי וליצרנים), במסגרתו הבאנו עשרות קבוצות בינלאומיות להתעניין בחברה. באמצעות ניהול מו”מ נכון בסופו של דבר החברה בחרה את ההצעה הטובה ביותר, גם מבחינת מחיר וגם מבחינת התנאים האחרים שהוזכרו.

6. נהלו מו”מ מקביל, ודאגו שהמשקיעים ידעו שהם בתחרות

חברה ישראלית לא צריכה לגייס או למכור את עצמה בזול אלא למקסם את המחיר ככל האפשר. כשגוף גדול רוצה לקנות או להשקיע בחברה, ומבין שלחברה אין אופציות אחרות, יש לו יתרון מובנה במו”מ.
אין צורך לומר זאת ישירות למשקיע ולהישמע יהיר ובוודאי לא לרדת לפרטים הקטנים, אך יש לדאוג שיידע באמצעות גורמים עקיפים או באמירה כללית שמתנהל מו”מ עם גורמים נוספים. אם המשקיע מבין שגורמים נוספים מתעניינים בחברה הפוטנציאלית להשקעה הוא ייטה לקבל החלטות בצורה מהירה יותר.

7. אל תשימו את כל הביצים בסל אחד

ניהול מו”מ מקביל יכול להועיל גם במקרים בהם יש מו”מ מתקדם עם משקיע או קונה גדול. פעמים רבות המגעים המתקדמים מסתיימים באכזבה של הרגע האחרון, שגורמת לפגיעה במוטיבציה של ההנהלה ולמפח נפש בחברה. כדאי לשמור על האנרגיות והמשאבים שלכם ולא לשים את כל הביצים בסל אחד, ולהיות מודעים שמגעים מתקדמים הם לא ערובה בטוחה להשקעה/מכירה.

8. העזרו ב-Party 3rd

לחברות רבות מאוד אין את הקשב והפניות להוביל מהלך משמעותי בחברה, כמו גיוס או מכירה. לפעמים אין הסכמה בין בעלי המניות, או בהנהלה, ולכן מומלץ להיעזר בגורם מקצועי חיצוני ובלתי תלוי שימליץ על הדרך הנכונה בה כדאי להתקדם. כך קל יותר לקבל קונצנזוס ולגשת למהלך אסטרטגי של מכירה וגיוס. אם המשקיע ירגיש שהמו”מ מנוהל בידי גורם רציני ומנוסה, הוא יבין שלא מדובר בעוד עסקה, ושהוא עלול להישאר בחוץ אם לא יפעל מהר.

9. הערכת שווי סבירה

כמובן שאני ממליץ ליזמים לגייס הון לפי הערכת שווי יחסית גבוהות (כדי לצמצם את הדילול של היזמים) אבל אם להערכת השווי אין קשר לתוצאות הפיננסיות של החברה, כל סיבובי הגיוס העתידים של החברה יהיו קשים ביותר. ביצוע של סבבי גיוס תוך הורדת שווי החברה (“down rounds”) הם קשים מאוד פסיכולוגית הן למשקיעים הקיימים בחברה שילחמו נגדן והן למשקיעים החדשים שעשויים לקבל את הרושם שמדובר בחברה נכשלת ויעדיפו לוותר על העסקה.

בן טופור הוא שותף בבית ההשקעות קוקירמן

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

5 Comments on "משא ומתן מול משקיעים: איך לא להרוס עסקה"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
דפנה
Guest

לבן טופור אין מושג מהחיים שלו.. אפשר לדגום אותם תוך כדי מו”מ!? מה זה יתן לך? איך בדיוק פעילות R&D בשלב בוטסטראפינג משליכה על ביצועים עסקיים בעתיד? מבינה שאתה לא מאמין בהוקי-סטיק? המון קשקשת עם אפס ערך

רוע של אנשים
Guest
רוע של אנשים

Daphna, seriously, get a life…

טלי
Guest

נראה מובן מאליו אבל ממש לא. מכירה מקרים כאלה ובאמת עסקאות שנהרסו בגלל טעויות מסוג זה

גבי
Guest

מעניין.. למדתי! במיוחד מסעיף 6

שלמה
Guest

היא כותבת דברי טעם ואת/ה מגיב בזלזול בשפה נמוכה. הבעיה היא אתה חביבי.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: