הדרך הטובה ביותר לרתום ארגונים גדולים בתור סטארטאפ

אחד החלומות הגדולים של סטארטאפים הוא לחבור לארגון אנטרפרייז, אבל כדי להשיג את זה צריך למצוא את האדם הנכון בארגון, לשכנע אותו ולהתאים את עצמכם לתרבות הארגונית התאגידית. איך עושים את זה בהצלחה? הבאנו לכם טעימה מפאנל ”How to hack an enterprise sale?”, שייערך בכנס הסטארטאפים השנתי של גיקטיים, Geektime Next

אחד החלומות הגדולים של סטארטאפים הוא לחבור לארגון אנטרפרייז, ולהקפיץ באחת את כמות הלקוחות, לשפר את רמת התשתיות, וכמובן לקבל גב כלכלי. אך מדובר במשימה לא פשוטה. ארגוני אנטרפרייז הם גדולים ומסורבלים, תהליכי העבודה בהם ארוכי טווח ואיטיים ויש להם זרועות רבות שלא תמיד מקושרות ביניהן. בקיצור – מדובר בתרבות ארגונית שהיא בדיוק ההיפך מהתרבות הרזה והדינמית של סטארטאפ.

איך אפשר להתגבר על הקשיים האלה, אילו עוד אתגרים צפויים לעמוד בפני סטארטאפים שרוצים לעבוד עם תאגידים וחברות גדולות, אילו התאמות צריך הסטארטאפ לעשות ועוד שאלות רבות יקבלו מענה בפאנל “How to hack an enterprise sale?”, שבו ישתתפו דיוויד בלמברג, נועם ענבר וטובי אולשנצקי. הפאנל ייערך בכנס הסטארטאפים השנתי של גיקטיים, Geektime Next, אבל אתם יכולים לקבל טעימה ממנו כבר עכשיו.

כיצד מוצאים את הבן-אדם הנכון בארגון גדול שאליו צריך “למכור” ואיך פונים אליו בצורה הכי טובה?

נועם ענבר: הנקודה הכי חשובה מבחינתי היא פיזור סיכונים: לנסות לייצר תקשורת מתמשכת עם כמה שיותר אנשים כדי לנסות למנוע התנגדויות עתידיות, ולייצר לכם תעודת ביטוח למקרה שאיש הקשר הראשי שלכם עוזב את החברה (מה שקורה לעיתים קרובות כאשר מדובר בתהליכי מכירה של מעל שנה). בארגון אנטרפרייז ברוב הפעמים אין אדם אחד נכון,יש מכלול של אנשים, וחשוב לזהות את מקבל ההחלטות העיקרי. באותה מידה חשוב שיהיה ‘צ׳מפיון’ שיאמין בפתרון שלכם, יראה ממנו ערך ישיר גם אם זה לא תקציב שמנוהל אצלו ויעזור לכם בפוליטיקה של הארגון”.

טובי אולשנצקי: “זאת בהחלט משימה לא פשוטה ולצערי אין תשובה אחת. כל ארגון בנוי באופן שונה, מבחינת מחלקות ומקבלי החלטות, ולכן כאשר ניגשים למכור לארגון מסוים חשוב לעשות עבודת מחקר נקודתית עבור אותו ארגון ולאתר את הגורם הנכון”.


מהי מידת הגמישות שנדרשת מסטארטאפ בהתאמת המוצר שלו ל-Enterprise, ואיפה עובר הגבול שבין שינוי מוצר שלך לצורך מכירה לבין “התאמה” ללקוח?

ענבר: “זה תלוי באסטרטגיה ובשלב של החברה. יש ורטיקלים שבהם יש ‘אפקט עדר’ וכשמשיגים את הלקוח הראשון הסיברות הגבוהה היא שגם השאר יגיעו, ולכן לפעמים כדאי להשקיע בהתאמות לאותו לקוח ראשון. אני אישית חושבת שצריך להיזהר מלהפוך להיות חברת שירותים ולא מוצר, אבל גם צריך להביא בחשבון שבלקוחות אנטרפרייז כל אחד הוא בעל צרכים ואילוצים שונים ולפעמים הלקוח מספיק גדול ומשמעותי, שכנראה הצרכים והבקשות שלו יהיו רלוונטיים לעוד לקוחות, והגמישות הזו יכולה לסייע לשפר את ההתאמה של המוצר לשוק”.

אולשנצקי: “מבחינתי זה תלוי. הסטארטאפ יודע עד כמה יש לו היכולת להתגמש מבחינת משאבים: זמן, כסף, כוח אדם, ועד כמה המכירה הזאת היא אקוטית עבורו. אלה הפרמטרים שלפיהם צריך לקבל את ההחלטות”.

האם אפשר לעשות אוטומציה לתהליך של מכירה לארגון גדול, ואם כן אז איך?

ענבר: “אפשר להשתמש בכלים אוטומטיים לשיתוף מידע וניהול הפייפליין, אבל אני לא חושבת שניתן לעשות אוטומציה לתהליך עצמו, היות שהוא מאוד שונה מחברה לחברה”.

אולשנצקי: “חד משמעית כן. זה נעשה באמצעות הכלי שאנחנו מפתחים prooV”.

אילו טיפים אתם יכולים לחלוק בנוגע לדרך שבה סטארטאפים יכולים לשכנע ארגונים גדולים שהמוצר שלהם הוא המתאים ביותר להם?

ענבר: “התפיסה הרווחת היא שאף אחד עדיין לא פוטר כי הוא בחר לקנות מוצר של אורקל, אבל אם הוא בחר מוצר של סטארטאפ ישראלי לא מוכר זה כבר סיפור אחר. בשביל שמישהו בארגון יהמר עליכם ויסכן את עצמו במידה מסוימת, צריך לעשות פעולות בסיסיות כדי לייצר אמינות: לייצר שותפות עם חברה מוכרת, להשתמש ביח״צ כדי לפרסם תוכן ולהשיג סיקור בערוצים מוכרים, לקחת עובד בכיר שהגיע מחברה גדולה – כל אלו מראים לקונה שלכם שמישהו לפניו עשה בדיקת נאותות ומחזקות את הביטחון שלו לבחור בכם”.

אולשנצקי: “מנסיוני, ארגונים רוצים עובדות בשטח ולא מספיקות להם ‘קבלות’ ממכירות קודמות, הסברים ופיצ׳ים. הם רוצים לראות במו עיניהם שהמוצר עובד על ועם המערכות שלהם ואת הביצועים וההשפעות על המערכת. הרצת בדיקת היתכנות היא לרוב דרישת סף הכרחית על מנת להוכיח ולהדגים את הדברים הללו, וזהו השלב שבו הסטארטאפ באמת יכול לשכנע את הארגון בחוזק המוצר שלהם”.

רוצים לשמוע עוד על הדרכים שבהן סטארטאפ יכול לעבוד עם ארגוני אנטרפרייז? קנו עכשיו כרטיס ב-50% הנחה ובואו לשמוע את כל הפאנל ב-Geektime Next.

מערכת גיקטיים

גיקטיים, שהוקם בגלגולו הקודם כניוזגיק במרץ 2009, פונה לאנשי טכנולוגיה ואינטרנט בארץ הרוצים לקבל חדשות, עדכונים וכתבות בתחומים אלה בעברית. בנוסף לסיקור טכנולוגי לקח על עצמו גיקטיים לקדם את תעשיית ההיי טק בארץ.

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: