נעולים על ארה׳׳ב ואירופה? הגיע הזמן שתגלו את השוק ההודי

עם כ-1.3 מיליארד תושבים ויחסי סחר מצוינים עם ישראל, הפוטנציאל של חברות טכנולוגיה ישראליות בשוק ההודי הוא אדיר. אז במה הוא שונה מהשווקים המערביים ואילו אתגרים הוא מציב למי שמנסה להיכנס?

 xavierarnau/ Getty Images Israelצלם/תמונה: xavierarnau/ Getty Images Israel

מאת ורד מבצרי, מנהלת מדינות אסטרטגיות בסטארט-אפ ניישן סנטרל

יודע כל יזם מתחיל וכל משקיע “ירוק” כי השוק הישראלי הוא שוק קטן ומצומצם. למעשה, סביר שלא תמצאו אפילו סטארטאפ אחד שלא התמודד כמה וכמה פעמים עם שאלת גודל השוק וכיצד הוא מתכוון לפתור אותה, מה שמאלץ את רוב היזמים הישראליים לחשוב כבר מהיום הראשון על שווקים גדולים יותר. הרוב המכריע מכוון לצפון אמריקה בעיקר בשל השפה, השווקים הגדולים והתרבויות הדומות. הבעיה הגדולה היא שבשוק הזה יש המון מתחרים. זה אמנם יכול לעבוד ולהצליח, אבל זה לא אומר שזו הדרך היחידה ושאין שווקים חדשים לכבוש.

האוכלוסייה ההודית מהווה כיום לא פחות מ-15% מאוכלוסיית העולם והודו נחשבת למדינה המתפתחת בקצב מסחרר – העובדות האלה מקבלות משמעות מסחרית בשנים האחרונות. האם ידעתם, למשל, שבשנת 2017 הייצוא של מדינת ישראל להודו עמד על 3% בלבד מכלל הייצוא של ישראל (ללא יהלומים וביטחון)? לשם ההשוואה, באותה השנה ייצאה ישראל 28% מהסחורה שהיא מייצרת לצפון אמריקה ו-30% למדינות האיחוד האירופי. הפער העצום בין הנתונים הללו מלמד כי השוק הישראלי עדיין לא הפנים את הפוטנציאל של קצב ההתפתחות של הודו והייצוא לשם. ולמרות שמדובר במדינה מתפתחת, ההזדמנות בהחלט תקפה גם על ההייטק הישראלי.

שוק עם כסף גדול

יחסי הסחר בין ישראל להודו הם ממוקדי הסחר העיקריים של ישראליים ואחד מיעדי הייצוא החשובים ביותר, ולמרות זאת האקוסיסטם הישראלי כמעט לא מכיר את השוק ההודי ולא מחשיב אותו כשוק יעד. וזה לא שאין בו כסף גדול: פועלות בו חברות ענק כמו Indian Oil, עם הכנסות בסך 54 מיליארד דולר ב-2016; ו-Reliance Industries עם הכנסות של 42 מיליארדי דולר באותה השנה. בנוסף, בשנת 2016 לבדה, כ-450 חברות מישראל ייצאו להודו בהיקף של 1.1 מיליארד דולר, בעיקר ציוד טלקומוניקציה, מוצרי מינרליים, מוצרים כימיקליים ועוד, ובעשור האחרון עמד היקף הייצוא של ישראל לתת היבשת על 25.1 מיליארד דולר.

 Amith Nag Photography/ Getty Images Israel

צלם/תמונה: Amith Nag Photography/ Getty Images Israel

אך בכל הנוגע לסטארטאפים, נראה כי המכשול העיקרי הוא הפיתוי שמציב השוק הצפון אמריקאי, שהרי ההצלחה שם היא הצלחה גדולה וטובה. מצד שני, כחברה גדולה ומבוססת קשה יותר לחדור לשווקים חדשים, שונים ומאתגרים כמו הודו, משום שלרוב קשה לחזור לאופי היצירתי שאפיין את ימיה הראשונים של חברה ולייצר תוכנית חדירה לשוק חדש וכל כך שונה.

עם כ-1.3 מיליארד תושבים, הפוטנציאל בשוק ההודי הוא אדיר. אך כמו השוק, גם התרבות שונה מישראל ומארה”ב. הנה כמה נקודות שחשוב לדעת לפני שבוחנים כניסה לשוק ההודי.

1. לרכוש אמון תחילה

לפני שניגשים לעשות עסקים בהודו צריך לרכוש את אמונם של אנשי המקום, עד לרמה שבה נוצרת מערכת יחסים אישית עם השותף הפוטנציאלי. כמו כן, בתרבות ההודית נהוג להתמקח כל הזמן, גם אחרי חתימה על החוזה. מבחינתם, כל עוד לא עבר הכסף, ניתן להמשיך להתמקח. זה דורש המון אורך רוח ומשא ומתן.

2. כמות, ולא איכות

כשמפתחים מוצרים לשוק האירופי או האמריקאי יש דרישה לאיכות ולקיימות. כלומר, מדובר בשני שווקים בעלי יכולת קנייה גבוהה, שאינם חוששים ממחיר גבוה עבור מוצר איכותי שעשוי מהחומרים הידידותיים ביותר. בשוק ההודי המגמה היא הפוכה – יש דרישה למחיר נמוך ולמוצר פשוט ואמין.

3. Make in India

הודו היא מדינה עצומה, וגם האתגרים שלה הם גדולים. למשל, על סדר היום הפוליטי של הודו נמצאת תמיד תוכנית להגדלת מקומות העבודה וכישורי העובדים. לפני 3 שנים הושקה תוכנית עבודה תחת הסיסמה Make in India, ולפיה כל מי שמבקש לייצא להודו, מתבקש תקיפות גם לייצר על אדמתה, והמשמעות של לייצר בהודו היא להעביר ידע להודו. זה טריקי, אבל זה חלק מהמשחק. במקביל, חשוב לדעת שההודים מעדיפים מוצרים מקומיים גם אם הם פחות איכותיים מהאלטרנטיבות. לשם ההשוואה, אם הסינים אלופים בהעתקת מוצרים, ההודים, יחפשו את הידע כדי לייצר בעצמם, מה שעשוי להיתפס אצלנו הישראלים כלא אמין.

נקודה חשובה נוספת שחשוב לדעת בקשר לגודלה העצום של הודו היא שמה שעובד טוב בצפון המדינה לא בהכרח יעבוד בדרומה. בכל מקרה, על מנת לפעול בהודו, חייבים להיות נוכחים בה פיזית, בין אם זה באמצעות נציגות של החברה, שיתוף פעולה עם חברה מקומית או אפשרויות אחרות.

4. בהודו לא אומרים לא

בהינדית אין את המילה “לא”, היא פשוט לא קיימת, ולכן המשמעות של “כן” היא רחבה מאוד. לחלופין – הדרך להגיד “לא” היא מאוד מגוונת. ההודים עונים במחוות ראש, מעין נענוע מצד לצד, שזה בעצם אומר: “שמעתי, וזה לא מעיד על הסכמה או חוסר הסכמה”. זה משאיר אותנו עם תשובה שפתוחה לפרשנות שלנו, כי בעצם, לך תדע למה התכוון המשורר.

 Anadi Sah / EyeEm/ Getty Images Israel

צלם/תמונה: Anadi Sah / EyeEm/ Getty Images Israel

אז איך חודרים לשוק ההודי?

כאמור, בהודו צריך קודם כל למצוא איש קשר מקומי. אחרי שעשיתם את זה, השלב הבא הוא להתחיל בפיילוט שמחולק לשלושה שלבים: הראשון נקרא Proof of Concept, שבמסגרתו עושים אימות של הטכנולוגיה המפותחת; בשלב השני בודקים שהטכנולוגיה נמצאת במיקום הנכון; ובחלקו השלישי של הפרויקט בודקים את הטכנולוגיה בהיבט העסקי.

בגלל שמדובר בשוק שצריך לקנות את אמונו, ההודים יכולים להעדיף להתחיל בשלב הראשון, ומשם להחליט אם כדאי להמשיך לשלבים הבאים. אם הפיילוט לא צולח, צריך להתחיל את כל התהליך מהתחלה. זה אתגר אמיתי ורציני, והוא לפעמים מהווה חסם בעיני חברות ישראליות שמלכתחילה מוותרות על הניסיון.

בנוסף, וזה מאפיין של כניסה לכל שוק חדש, נדרש ידע ברגולציה ובביורוקרטיה המקומית, במסים בין לאומיים ומובן שיש צורך בליווי משפטי המתמחה בסקטור המסחרי בהודו, ואף בייעוץ עסקי.

הזדמנות גדולה מגיעה עם אתגרים גדולים. סטארטאפ שיוכל להצליח בהודו יהיה זה שיידע להסתכל לשוק המקומי בגובה העיניים, להוריד מחירים, ולייצר מוצר רזה יותר ובכמות גדולה יותר. בסוף, אין ספק שזה ישתלם.

הכתבה בחסות SNC

סטארט-אפ ניישן סנטרל הוא ארגון ישראלי לא ממשלתי וללא מטרות רווח המשמש כשער לעולם החדשנות הישראלי. הארגון ממנף את ההיכרות העמוקה שלו עם מגזר החדשנות הישראלי ומחבר בין אנשי עסקים מובילים, ממשלות וארגונים שאינם ממשלתיים מכל העולם, לאנשים ולטכנולוגיות הרלוונטיות ביותר המסוגלים לתת מענה לאתגרים העומדים בפניהם. לפרטים נוספים לחצו כאן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

6 תגובות על "נעולים על ארה׳׳ב ואירופה? הגיע הזמן שתגלו את השוק ההודי"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
ארי
Guest

נשמע דכאון

Avi
Guest
ראו הוזהרתם! עם 15 שנות ניסיון הבנתי סופית שחוץ מיצירת מצגות ופרוטוטייפס מרשימים ולדבר ולהבטיח הרבה, הם שווים אפס! אין להם את המילה לא? הצחקתם אותי. אין להם מילה בכלל. ורק תנסו לאיים עליהם בתביעה… בנוסף, תתעקשו לעשות העברות בנקאיות רק לאחר שתקבלו עותק מסמכי חברה רשומה ולראות רשיון נהיגה או דרכון של הבעלים עם השם הרשום, הוכחת כתובות, ומספרי טלפון, סקייפ, ועוד שאינם זמניים. כבר גיליתי שהשם שהשתמש בו בעלי החברה היה פיקטיב, כשאיימתי לפנות לשלטונות אם לא אקבל את המקדמה שנלקחה במירמה, קיבלתי איום מפורש על חיסול. לא פחות. בשום מדינה שעבדתי איתה לא נתקלתי בכאלה מקרים. 100%… Read more »
zach
Guest

טוב,
אבי סיכם את החלק השני שלא נכתב בכתבה מטעמי נוחות.

ארז
Guest
בתור אחד שעובד איתם הרבה מהצד הטכני ולא מהצד הניהולי/מנהלי הם עם חסר מוסר עבודה. אם קבעת איתם משהו תשכח מזה, הם יעשו את זה בזמן שלהם ובנוחות שלהם. כמה שהם מבינים אנגלית (ויש להם אנגלית מאוד טובה, אפילו יותר מכמה ילידי ארה”ב שאני מכיר אישית) הם לא מבינים הוראות בסיסיות וכל הזמן עונים לך כן, כן, כן, אין בעיה, הבנתי, למחרת תקבל משהו אחר לחלוטין ממה שבקשת וכשתכעס הם “יעלבו” ועכשיו “פגעת” בכבוד שלהם ואתה צריך “להתנצל”. בקיצור.. תלמדו מהניסיון של אחרים. אל תתקרבו לשוק ההודי. יצא לי לנסוע לשם 4 פעמים בשנה אחת כדי ללמד אותם לתפעל מוצרים… Read more »
חוינה
Guest

צודק לא ב 100% אלא ב 1,000%. הם תחמנים ולא מבינים את המוצר שלך אולי יודעים לתכנת אבל לא מבינים כלום בו, ולא מעוניינים להבין מעבר ל מודולו שהם צריכים לכתוב שגם אותו הם כותבים בצורה נוראית ותגלה זאת רק עוד חצי שנה.

זמן הודו
Guest

אחרי הצבא טיילתי בהודו- עד היום אנחנו צוחקים על מקרה בו ניסינו ללמד טבח הודי להכין מילקשייק אחרי שעה של הסברים והנהונים ישבנו מרוצים לחכות למילקשייק “כמו בבית”
כעבור שעה נוספת הגיע המילקשיק- כדור גלידה צף בתוך חלב מהול במים (-:
לא סתם הם תקועים…

wpDiscuz

תגיות לכתבה: