כך תהפכו את הלידים שלכם לאיכותיים יותר ותחסכו זמן וכסף

אנשי השיווק והמכירות עובדים קשה למצוא לקוחות פוטנציאליים, אך לא תמיד זה שווה את ההשקעה של טלפונים, מיילים ופגישות. במאגר הלקוחות שלכם יש מספיק מידע שיעזור להחליט במי ומתי כדאי להשקיע, כך שתניבו רווחים גדולים יותר בפחות מאמץ

 Artur Debat\ Getty Imeages Isrel

צלם/תמונה: Artur Debat\ Getty Imeages Israel

מאת דולב אלוש, מנהלת שיווק Powerlink CRM 

תהליכי שיווק דורשים מבעלי עסק מאמץ וזמן רב, ונדמה כי המרדף המתיש אחר לקוחות פוטנציאלים לא פוסק לעולם. אנשי השיווק והמכירות עוברים דרך ארוכה מקבלת ליד ועד המרתו ללקוח, דרך שדורשת מאמץ, השקעה ובעיקר הרבה זמן לטלפונים, מיילים ופגישות. אך המאמץ לעמוד בלו”ז הצפוף והעמוס לא תמיד משתלם, ולפעמים אפר לקבל תוצאו טובות יותר אם רק מתמקדים בלידים האיכותיים, אלה שהסיכויים שהם יהפכו ללקוחות המניבים רווחים הם הגבוהים ביותר.

מיהו ליד איכותי?

לא כל מי שמבקר באתר, משאיר פרטים או מוריד אפליקציה הוא ליד איכותי שעתיד להפוך ללקוח. רבים מהם רק מבקרים, בודקים את השטח או משווים מחירים. איך מבדילים בין המבקרים ללידים האיכותיים? יש לבחון בקפידה כל ליד שמגיע. ראשית, יש להגדיר את אופי הלקוח האידאלי, זה שהשימוש במוצר מיועד בדיוק בשבילו. המאפיינים החשובים ביותר שיש להגדיר הם לרוב הגיל ותחום העיסוק, אך יש כמובן גם יוצאים מהכלל. פייסבוק למשל היה אתר המיועד לסטודנטים, והיום ההורים של כולנו עושים בו בושות על ימין ועל שמאל. ובכל זאת, הצבת קווים מגדירים יעזרו למיקוד התהליך, גם אם לאחר מכן תסטו מהם.

אז ליד איכותי הוא כזה שעונה על אופי הלקוח שהגדרתם, אך זה לא הכל – אתם צריכים גם לזהות נכונות לרכוש את המוצר. למשל, אם מישהו נרשם כדי לקבל התנסות חינמית בתוכנה או באתר והוא עונה על אופי הלקוח, זה לא הופך אותו באופן אוטומטי לליד איכותי. לעומת זאת, אם הוא ביצע פעולות נוספות שמראות על התעניינות כמו הרשמה לרשימת התפוצה, שליחת מייל עם שאלה או ייזום שיחה, כנראה שווה להשקיע בו. מצאו דרך לסמן לידים כאלו ברשומות שלכם, ידנית או אוטומטית, זה יסייע לכם בהמשך בפיתוח שיטת הדירוג שתבליט לידים בעלי סיכויי סגירת עסקה גבוהים יותר.

 Artur Deba\Getty Images Israel

צלם/תמונה: Artur Deba\ Getty Images Israel

לא תמיד אתם חייבים לחכות שהלקוח הפוטנציאלי יעשה את כל הפעולות שאתם מקווים שיעשה, אלא אתם יכולים גם להכווין אותו ולהוסיף שדות חובה למילוי כחלק מתהליך השארת הפרטים. חשבו אילו פרמטרים החיוניים לסוג המוצר יעזרו לכם להבין אם מדובר בליד איכותי או לא: גיל, מיקום או נתונים פיננסיים כאלה ואחרים. הנכונות למסור את הפרטים האלה, יחד עם המידע שאתם מקבלים מהם יסייעו רבות בשיפור איכות הליד ובהקטנת כמות הלידים הלא רלוונטיים שנמצאים אצלכם במאגר.

בנוסף, אפשר לגשת למערכת ניהול הלקוחות ולמצוא לקוחות שכבר רכשו את שירותיכם בעבר והם בעלי פוטנציאל גבוה לרכוש אותם שוב, אם רק תפנו אליהם מיוזמתכם.

פיתוח שיטת הדירוג

זיהוי ליד איכותי הוא רק סינון ראשוני. לפעמים, גם אחרי כל המאמצים שעשיתם באפיון המתעניינים, לידים מסוימים, לא משנה עד כמה הם איכותיים, לא יבשילו לעסקה, ועדיף להשקיע את המאמצים בלידים איכותיים אחרים שלהם סיכויי סגירה גבוהים יותר.

הדרך המומלצת היא להשתמש בשיטת דירוג שתעזור לכם לקטלג את הלידים שכבר סיננתם ותעזור לכם לקבוע במי מהם כדאי להשקיע את הזמן. הדירוג מתבסס על פעולות שונות שביצעתם מול הליד, כמו כמות השיחות שקיימתם עימו, אורך שיחה ממוצע ומספר הימים שעברו מאז הקשר הראשוני ביניכם. אם אתם משתמשים במערכת לניהול לקוחות, כל הנתונים הללו כבר זמינים עבורכם, כך שכל שעליכם לעשות הוא להשתמש בהם ולעבוד על פיהם. אפשר גם לבצע את הפילוח לפי לידים על פי מקור ההגעה, ולהתמקד במקור שאותו הגדרתם כמביא הכי הרבה לקוחות, כמו קמפיין ממומן. גם בלידים כאלה שווה להשקיע יותר ולחזר אחר הלקוחות שמגיעים מאותו המקור.

לפי הנתונים הללו, סמנו בטבלה ליד כל ליד אחת משלוש הדרגות – קר, פושר או חם. באופן טבעי, עדיף שתיגשו קודם לאלה שסימנתם כ”חם” ו”פושר”. כך זה נראה:

חשוב לזכור: ליד שהיה פושר אתמול יכול להיות חם מחר וקר עוד יומיים. האופי של הלידים משתנה כל הזמן, והניקוד שלהם צריך להשתנות בהתאמה. ניתוח מתמיד יעזור לכם לגשת ללידים המתאימים ביותר לאותו היום, כך שתוכלו להניב בעתיד רווחים גבוהים יותר.

כל הנתונים הללו אינם סוד והם נמצאים במאגר הלקוחות הפוטנציאלים של כולנו. אם המאגר שלכם מסודר בצורה יעילה במערכת ניהול לקוחות, יהיה לכם קל יותר לשלוף את הנתונים באופן פשוט וברור.

הכתבה בחסות PowerLink

PowerLink היא תוכנה ישראלית העוזרת ליותר מאלף עסקים קטנים לנהל את הלקוחות והמכירות שלהם בענן. המערכת מאפשרת לבצע תהליכי מכירה מורכבים ויעילים הכוללים בקרה ושליטה על מסע הרכישה של הלקוח - מליד חדש ועד לקוח חוזר ומרוצה. בנוסף, מאפשרת זמינות בכל מקום ומספקת פתרונות בענן לתהליכי התממשקות, שירות, פיננסי, אנליטיקס ושיווק. לפרטים נוספים, לחצו כאן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* שימו לב: תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, לרבות דברי הסתה, הוצאת דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב ו/או בניגוד לדין ימחקו. Geektime מחויבת לחופש הביטוי, אך לא פחות מכך לכללי דיון הולם, אתיקה, כבוד האדם והדין הישראלי.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: