שיווק סטארטאפ: איך קובעים מודל עסקי?

האם כדאי ללכת על מודל חינמי או להעניק רק התנסות בחינם ובכלל, איזה מודל עסקי יעמיד אתכם במצב הטוב ביותר מול משקיעים?

shutterstock money tree

כיצד לקבוע מודל עסקי הינה אחת השאלות המטרידות והמשמעותיות ביותר בחייו של כל סטארטאפ. המשמעויות עצומות – הן ברמת תכנון הרווח וההפסד שתראו למשקיעים והן ברמת הפיתוח: הרי קיים הבדל גדול בין מוצר במודל Try and Buy לבין מודל Freemium, או מודל של חבילות בעלויות שונות. מה עדיף? האם צריך להתחשב בשיקולים של טווח קצר או ארוך?

בדיונים שלנו עם חברות הסטארטאפ מדובר מטבע הדברים באחד הנושאים הטעונים והמאתגרים עבורם ביותר להחלטה.
המייסד המשותף והמנכ”ל של חברת TINT, טים סא קו (Tim Sae Koo) סיפר בפוסט שכתב, איך הם הגיעו למודל עסקי שגרם להם להפוך לרווחיים תוך חמישה חודשים ולעבור בשנה הראשונה הכנסות של מיליון דולר. חברת TINT פיתחה ומשווקת פלטפורמה שמאפשרת לכל חברה לסנכרן ולהציג מידע ועדכונים מערוצי המדיה החברתית בזמן אמת באתר שלהם, באפליקצית הסמארטפון, עמוד הפייסבוק או על גבי סטנד בתערוכות. הסיפור של TINT מעניין במיוחד כי הם התחילו להצליח לאחר שנכשלו בניסיון לשווק מוצר דומה ללקוחות פרטיים, לא הצליחו בגיוס Rownd A והבינו שהסיכוי היחיד שלהם לשרוד הוא לגבות כסף מהלקוחות. אז הם התחילו חודשיים לאחר ההשקה לגבות כסף (והגיעו כאמור, לאחר שלושה חודשים לרווחיות).

לחברת TINT היה מזל משום שהם הגיעו בלית ברירה לתובנות שבסופו של דבר היו הנכונות ביותר עבורם. זה קורה לעתים נדירות. אולם לא ניתן וגם לא צריך להשאיר את ההבנה הזו לידי המזל. על ידי שימוש בכלים שיווקיים נכונים ניתן לזהות את אסטרטגיית השוק של החברה, לגזור ממנה את קהלי היעד, הערך והמודל העסקי ומשם לבנות את תכנית הפעילות השיווקית שתביא אליכם את הלקוחות.

מה אם כן נדרש כדי להבין באיזה מודל עסקי לבחור? ואיך עושים זאת?

הגדרת המוצר וקהל היעד

ראשית נעמיק ונבין מה בדיוק נותן המוצר שלנו, לאחר מכן עלינו לבצע מחקר שוק ולבחון את כל העולמות והמוצרים המספקים את אותן תועלות, תועלות דומות, או יושבים באותם עולמות תוכן.

לדוגמא, ניתן להסתכל על חברת ויזואליד (Visualead). החברה מספקת Visual QR Code – שהוא למעשה QR Code המשתלב עם התמונה, הגרפיקה, אייקון שמופיע בפרסום, ומיועד להניע את הצרכן לסרוק באמצעות הסמארטפון את הקוד המופיע על מודעה, פרסומת, כתבה, שילוט חוצות ולחבר את המשתמש ישירות לאינטרנט: אם זה לאתר החברה, לעמוד הפייסבוק, להרשמה להופעה או כל גורם אונליין אחר. כדי להבין את המודל העסקי למדה החברה את כל העולמות הסובבים את הפרסום והשיווק אונליין ואופליין, בדקה את האלטרנטיבות הקיימות כיום: איך כיום מניעים לקוחות לתוך האתר, לעמוד הפייסבוק למיניסייט ייחודי וכד..

לאחר שנבין היטב את המוצר וההצעה שלנו נסקור סטארטאפים דומים\מקבילים או פתרונות חליפיים, ונבחן אם הצליחו או נכשלו ומה הוביל לכך. כאשר נקבל מידע מקצועי ומדויק על מי הלקוחות המשתמשים בכלים כאלה ובאילו כלים הם משתמשים היום, נוכל להגדיר מי הלקוחות עבורם יתן המוצר שלנו את הערך הגבוה ביותר.

זיהוי התועלת והערך ללקוח

עד כאן הבנו מי הלקוחות שמקבלים את הערך הגבוה ביותר מהמוצר שלנו. כעת נחקור כדי להבין מהו בדיוק הערך המירבי שיקבלו הלקוחות מהמוצר, מה האלטרנטיבה ואילו צרכים הוא מספק. במקביל, נבין את מפת התחרות ונדע האם הערך הנ”ל שווה ללקוח כסף ופחות או יותר כמה. שימו לב, אנחנו בוחנים את הערך שתורם המוצר שלנו ללקוח ולפי זה מעריכים כמה כסף יהיה לו שווה לשלם. לא הפוך (” כמה אפשר לקבל על המוצר”).

בשיווק נחתור להבין את הערך מנקודת המבט של הלקוח שלנו. הכסף שאנחנו רוצים, נמצא אצלו.

באותה מידה כמובן, נבין מה קיים בשוק – אם החלופות הקיימות בשוק לכל הלקוחות הינן חלופות חינמיות וטובות לא פחות משלנו, הרי שלא נוכל לגבות על המוצר תמורה ישירה. כאן נכון יהיה להתחיל ולחפש איזה ערך הקשור למוצר כן יהיה שווה כסף בעיני הלקוח, ונחשוב האם וכיצד לשלב אותו במוצר.

אגב, במקרה של Visualead עלה כי הערך הגדול ביותר הוא הערך עבור המפרסמים וספציפית יותר עבור המעצבים מאחורי הפרסום (מודעה, שילוט וכד’). במקרה כזה חשוב להתמקד בגורם לו אנחנו מספקים את הערך או התועלת הגדולים ביותר ולגבות ממנו תשלום ולא להתפתות למשל למהר ולפרסם קישורים ממומנים שאכן יניעו מבקרים רבים לאתר אולם לא יהיו אלה מבקרים שהמוצר מספק להם תועלת גדולה מספיק ששווה כסף.

בנוסף לבחינת הערך ללקוח, נבחן, האם השימוש במוצר על ידי הלקוח שווה ערך לגורם שלישי. כמו למשל מנוע החיפוש של גוגל שהוא המקרה הקלאסי בו מקבל הלקוח מוצר חינמי והגורמים העסקיים הרלוונטים משלמים עבורו. או מוצרים נוספים שעובדים במודל דומה כגון Hulu המאפשרת לצפות בסרטים חינם ומשלבת בהם פרסומות. במקרה כזה המודל העסקי הוא מודל הפרסום עבור גוף שלישי המתעניין בלקוח שלנו.

לסיכום

קביעת המודל העסקי היא אם כן, תוצאה של מחקר והעמקה בשני גורמים: מי הלקוח ומה הערך שהמוצר שלנו מספק לו – הן באופן אבסולוטי והן ביחס למוצרים ופתרונות אחרים בשוק. לאחר שנדע לענות על השאלות ולבחור במודל העסקי הנכון, נצטרך לבנות על פי התשובות את תכנית הפעילות השיווקית שתביא אלינו את הלקוחות הפוטנציאלים. זה כמובן, לפוסט אחר…

אגב, מה היתה הפעילות השיווקית המניבה ביותר עבור TINT? זה לא מפליא כמובן, תוכן שיווקי בבלוג, שהוביל אותם להיות בעמוד הראשון של כל מילות החיפוש הקשורות למוצר שלהם.

קרדיט תמונה: money tree via shutterstock

הכתבה בחסות גאיה

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

4 תגובות על "שיווק סטארטאפ: איך קובעים מודל עסקי?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
משה מרחובות
Guest

כתבה חלולה שבחיים לא הייתה מתפרסמת אם זה לא היה פוסט ממומן.
חברת גאיה מאוד מאכזבת ולא מבינה שום דבר מהחיים שלה בנוגע למוצרי מובייל, מכיר שתי חברות שעבדו איתה שיצאו מתוסכלים עם המלצות שנוגדות כל אינסטיקט וסטטיסטיקה ובעקבות העבודה עם גאיה הם לא הצליחו לגייס ונסגרו.

יעל
Guest

משה,

החווייה שלי מגאיה שונה משלך.
מדובר בחברה מקצועית שמבססת את כל ההמלצות שלה על מחקר שוק מקיף.
יש לנו חוברת עם 100+ עמודים, כולם עם הפניות למחקרים מהשורה הראשונה.

הטענה שלך גם לא עומדת בקנה אחד עם מה שהם מפרסמים באתר שלהם.
יש עמוד עמוס בלקוחות ובהמלצות.

חבל שאתה סתם מכפיש חברות.

bla
Guest

המאת צודק

אילון
Guest

אצלנו בסטארטאפ (CommuniFin) אני מאמין שמחקר וחשיבה זה חשוב אבל הפיצוח האמיתי יגיע רק מאוסף גדול של נסיונות מביכים למכור, פשוט למכור, זה כל כך קשה שהרבה פעמים מתגוננים בלעשות הכל חוץ מאשר להתנפץ על סלע המציאות

wpDiscuz

תגיות לכתבה: