כיצד סייענו ל-Phree לגייס יותר ממיליון דולר בקיקסטארטר [טור אורח]

כך הצלחנו לעורר באזז בינלאומי סביב קמפיין מימון המונים בקיקסטארטר – מקרה בוחן

phree

מאת מוטי פאר, מנכ״ל משותף, בלונד 2.0.

בימים אלו אנו בעיצומו של קמפיין G-RO בקיקסטארטר, הקמפיין חצה את רף מיליון הדולרים בתוך שבועיים מיום השקתו. לפני ארבעה חודשים השלמנו קמפיין נוסף בשם Phree אשר גם הוא חצה את רף מיליון הדולרים. על מנת לספק ידע וכלים שימושיים לסטארטאפים אשר מייחלים להשיק קמפיין מימון המונים, רציתי לשתף אתכם במקרה בוחן (Case Study) של איך זה נעשה מנקודת הראות של יחסי הציבור.

את המסע שלנו עם Phree התחלנו בחודש מאי האחרון. המשימה שלנו הייתה לעזור לצוות של חברת OTM לייצר “באזז” גדול ככל הניתן, להרחיב את החשיפה וההכרה סביב קמפיין ה-Phree בקיקסטארטר וכמובן לחצות את יעד הגיוס אשר הצבנו – $100,000 לכל הפחות.

מה זה Phree? זהו למעשה סטיילוס “חכם” אשר מסוגל לכתוב באופן מושלם על גבי כל משטח ובאמצעות קישוריות בלוטות’ להתממשק עם כל מכשיר חכם בעל מסך. ה-Phree מסוגל לכתוב על כף ידך, על קירות, על משטחי עץ, זכוכית ולמעשה על כל משטח אחר שניתן לדמיין. הטכנולוגיה העומדת מאחורי ה-Phree הומצאה לפני כ-17 שנים על ידי שלושת מייסדי חברת OTM. שלושת המייסדים הם בוגרי מסלול “תלפיות” היוקרתי של חיל האוויר הישראלי (מסלול תלפיות כבר תואר בעבר על ידי מגזין פורבס כ”תואר ראשון בעסקים באוניברסיטת ‘הארוורד’, מלגת ‘רודס’ ומענק מחקר נשיאותי, מאוחדים יחד למסלול אחד”). אך אותו חזון של עט חכם הקדים את זמנו. רק כאשר החל השוק להתמלא בטאבלטים, הסטיילוס החכם של Phree הפך מחלום למציאות.

phree

התחלנו לעבוד עם Phree כאשר קמפיין גיוס ההמונים היה כבר ביומו השלישי. לא היה לנו את הזמן הדרוש להערך, או להציג תיקוף שוק, כך גם לגבי השגת המהימנות המתבקשת על ידי משפיענים שיתמכו בקמפיין מהרגע הראשון ולמעשה, יהיו הראשונים להשתמש במוצר. אז איך בכל זאת הצלחנו להביא את הקמפיין למימון של יותר ממיליון דולרים בסופו של דבר?

לפניכם השתלשלות הסיפור אודות המאמצים המשותפים של צוותי בלונד 2.0 ו-OTM:

בניית קהילה

מאחורי כל חברה אשר פונה לקמפיין גיוס המונים, ישנה קהילה תומכת. מאחר וזאת הנקודה החשובה ביותר בקמפיין, על יוצרי הקמפיין לדאוג לאותה קהילה ולנטר את פעילותה מקרוב. חודשים לפני תחילתו של הקמפיין, מייסדיה של חברת OTM כבר עדכנו את משפחותיהם וחבריהם על כך שהם עומדים להתחיל קמפיין שכזה וביקשו לקבל את תמיכתם.

ביום השקת הקמפיין, חברי צוות OTM הזמינו את משפחותיהם וחבריהם למסיבת השקה אשר התקיימה על גג משרדי WeWork בתל אביב. קיום האירוע עזר באופן מיידי לגייס את תמיכתם של הנוכחים ולייצר קהילה ראשונית תומכת. זהו מהלך חשוב מאוד אשר יוצר באזז סביב הקמפיין, רגע לפני שהמידע מגיע אל התקשורת ברחבי העולם. מדוע מהלך זה כה חשוב? עיתונאי אשר מקבל לידיו סיפור אודות קמפיין אשר הצליח לגייס 10%-20% מיעדו, לפני החשיפה התקשורתית, מקבל זריקת עידוד לסקר את הסיפור. יתרה מכך – לאחר הסיקור העיתונאי, הקוראים נכנסים לעמוד הקמפיין וכאשר הם רואים את הסכום ההתחלתי הגבוה, הדבר מעודד גם אותם לתמוך במוצר.

wework

בכל פעם בה הגיע הקמפיין ל”אבן דרך” נוספת בדרכו מעלה, עדכנו את תומכינו וכן דאגנו לעדכן את הקהילה בכל התפתחות הנוגעת למוצר. ככל שהקמפיין התקדם וצבר יותר ויותר תומכים, כך הקהילה הלכה וגדלה. לצד הגדילה, המשכנו לעדכן את הקהילה בכל התפתחות ולדאוג לספק לחברים בה תחושת שייכות ולשלב אותם בנעשה בכל רגע נתון. שיתפנו בכל פעם שהגענו לשיא חדש במימון הקמפיין, וכמובן שלא שכחנו להודות לחברי הקהילה בכל הזדמנות. עוררנו סקרנות חיובית בקרב הקהילה כששיתפנו קטעי וידאו אשר מראים כיצד יוכלו להשתמש במוצר בעתיד – בין אם מדובר בכתיבה על בננה או על קיר. הדגש היה להיות תמיד קשובים לפידבק של הקהילה ולכן ניתחנו לאורך כל הדרך מי הם אותם אנשים המרכיבים את הקהילה שלנו, מה חשוב להם ומה מטריד אותם, כך, השתמשנו באותם נתונים על מנת לפעול בהתאם. לדוגמה, כאשר הבנו שחלק גדול מהקהילה הינם אסייתים, יצרנו וידאו אשר ממחיש כיצד ניתן להשתמש ב-Phree כדי לכתוב במנדרינית. התייחסנו גם לעובדה שחלק מחברי הקהילה שלנו איטרי יד שמאל וגם להם הצענו פיתרון.

השגת סיקור תקשורתי המורכב מכמה גלים (סייקלים)

גל ראשון

יחסי ציבור בתקשורת המקומית והבין-לאומית בדבר ההשקה: את הסיפור אודות הקמפיין הצענו למוקדי עניין שונים – עיתונים, כתבי עת וערוצי טלויזיה מוכרים ופופולריים כגון: פורבס, NBC ומארי קלייר, כמו גם כתבי טכנולוגיה במגזינים השונים, כמו: CNET, ZDNet, Digital Trends. בנוסף, צוות מטעם סוכנות הידיעות “רויטרס” הגיע למשרדי Phree לצלם כתבה בווידאו. מדובר בכיסוי חשוב מאוד מכיוון שרויטרס הנו שחקן משמעותי בתקשורת הבינלאומית ותכנים רבים שעולים ברויטרס מוצאים דרכם לערוצי תקשורת פופולריים נוספים. לאורך כל הקמפיין, יזמנו פניות לתקשורת וללא הפסקה, בכל פעם עם ידיעה אחרת, או זוית ייחודית לסיפור, כשמטרתן לקדם את יחסי הציבור של החברה.

גל שני

הזווית האסייתית: לפני תחילת הקמפיין שלנו קיקסטארטר שדרגה באופן משמעותי את הבק אופיס ויכולת ניתוח הנתונים שלה, דבר שעזר לנו מאוד לנתח את הנתונים של הקמפיין בצורה טובה. לאחר הסיקור וגל התמיכה הראשון בקמפיין, ניתחנו את תנועת הגולשים על מנת להבין מהיכן הם מגיעים. בהתאם לניתוח, הבנו שהרבה מהתומכים מגיעים מאסיה ולכן, החלטנו כי מיקוד המאמצים והזמן שלנו באיזור זה יזכו לעדיפות. בעקבות כך, יצרנו קשר עם מספר ערוצי תקשורת אסייתיים והתאמנו את הסיפור כך שיעבוד בצורה טובה יותר עבור הצרכים של אותם ערוצים. כמובן שגם דאגנו לצרף את סרטון הוידאו שלנו הממחיש כיצד לכתוב עם Phree בשפה המנדרינית. באופן הזה הצלחנו להשיג סיקור משמעותי בקרב מגזינים אסייתים נחשבים ובעקבות כך, להגדיל את מספר התומכים המגיעים מאותן מדינות.

גל שלישי

המומנטום הוא סיפור בפני עצמו: בכל פעם שהקמפיין הגיע ליעד נוסף בדרכו מעלה (בעיקר מספרים עגולים), דאגנו ליידע את התקשורת על כך. כך עשינו כשהקמפיין הגיע ליעד הראשוני שהוצב לו, וכן כשהוא הגיע לסכומים כפולים פי חמישה או עשרה מאותו היעד, התקשורת תמיד הייתה הראשונה לדעת. בזכות זה, הבטחנו שהתקשורת תהיה חלק בלתי נפרד מהקמפיין ותהיה מעודכנת בכל רגע נתון. ואכן, עיתונאים רבים שליוו את סיפור ההצלחה של הקמפיין, חשו כי הם חלק בלתי נפרד ממנו וחלקם כתבו עליו יותר מפעם אחת.

גל רביעי

פגישות עם עיתונאים בחו״ל (Media Tour): לאחר שהצלחנו להשיג סיקור נרחב בערוצי תקשורת פופולריים, טכנולוגיים ואסייתיים, היה חשוב לנו לשמר את המומנטום עד לסופו של הקמפיין. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לצאת מאיזור הנוחות, לטוס ולפגוש את העיתונאים באופן אישי כדי להציע להם להתנסות במוצר בעצמם. גלעד מנכ״ל OTM נפגש עם עיתונאים טכנולוגיים: בפורבס, Business Insider, וכן עם מוביל הדעה בקהילת הטכנולוגיה העולמית – רוברט סקובל אשר ערך עימו ראיון וידאו שזכה ליותר מ-15 אלף צפיות. חשוב להבין כי אותם אנשים הצופים בתכניו של רוברט סקובל, הם בדיוק קהל היעד אשר אליו מכוון קמפיין קיקסטארטר שכזה, ואלו הם האנשים אשר בסופו של יום גם ירכשו את המוצר.

ישום מודל ה-PESO

לאחר שהקמפיין שלנו הוזכר בעשרות ערוצי תקשורת פופולריים צלחנו את יעד הגיוס הראשון. הייתה לכך השלכה מרחיקת לכת אשר הובילה לתוצאות יוצאות מן הכלל, אך גם לאחר שעקפנו בקלילות את היעד הראשוני, רצינו לגייס סכומים נוספים ועל מנת לוודא שחלום Phree יהפוך למציאות, החלטנו להשתמש במודל ה-PESO. מה זה PESO אתם שואלים? ובכן, לא מדובר במטבע המקסיקני, אלא במודל שיווקי המורכב מארבעה עמודים: Paid, Earned, Shared and Owned media.

המודל פותח ולוטש על ידי Gini Dietrich. על מנת שיוזמה שיווקית תצליח, עליכם לוודא שכל ארבעת האלמנטים הללו קיימים, עומדים בפני עצמם, וכן מתממשקים בסינרגיה מלאה ביניהם.

הצעד הראשון היה ליצור אסטרטגיה – ערכנו מחקר על מנת להבין מי היא הקהילה אותה נוכל לשלב בקמפיין וכיצד עלינו לספר את סיפור הקמפיין דרך הרשתות החברתיות השונות בצורה אשר תניב תוצאות איכותיות ובזמן הקצר ביותר.

Paid media – בכל פעם בו קיבלנו סיקור תקשורתי חיובי אודות Phree, קידמנו את התוכן באמצעות תקציב קטן במדיה ממומנת דרך פרסום בפייסבוק אשר כוון אל קהל המטרה המטויב לקמפיין. בנוסף לכך, ידענו לנצל גם את הטכנולוגיה הישראלית של Outbrain ו-Taboola על מנת לדחוף בערוצי תקשורת נוספים את אותן כתבות אשר קיבלנו. לכל מי שלא בקיא הצורה בה הן עובדות דומה מאוד לזו לאופן בו מציעים לכן מוצרים נוספים שתאהבו כשאתם רוכשים באתרים כמו Amazon, כך Outbrain ו-Taboola מציעים לקוראים תוכן דומה לזה אשר הם קוראים באותו רגע. שימוש נכון בפלטפורמות אלו דורש אופטימיזציה מתמדת, ולכן מדי יום עקבנו אחר הקמפיין תוך שאנו מנתחים את הנתונים באמצעות הכלים הייעודיים לכל פלטפורמה.

Earned media – (יחסי ציבור) – כפי שמפורט באריכות למעלה, דאגנו ״לפמפם״ את החדשות אודות הקמפיין שלנו לעיתונאים על בסיס קבוע ובכך, זכינו לקבל סיקור שוטף לכל אורך הקמפיין.

Shared Media – בכל הזדמנות בה הקמפיין סוקר בתקשורת, דאגנו לשתף את התוכן דרך הפרופילים החברתיים של Phree באופן מיידי ובכך, להגדיל את החשיפה לאותן כתבות.

Owned media – הצגת ההצלחה שלנו בגזרת יחסי הציבור הייתה חשובה על מנת לייצר מהימנות עבור הקמפיין, הן בעיניי העיתונאים והן בעיניי תומכים פוטנציאליים. לכן, הקפדנו להעלות לעמוד הקמפיין את הקישורים והלוגואים לכתבות שהשגנו לסיקור המוצר והקמפיין.

כך זה נראה בעמוד הקיקסטארטר:

press

לסיכום

אם ברצונכם להריץ קמפיין מימון המונים בצורה מוצלחת, אלו הם הצעדים אשר עליכם לבצע:

  • בנו קהילה והתמקדו בה – התומכים הם המרכיב החשוב ביותר בקמפיין ועליכם לגרום להם להרגיש שיש להם חלק בלתי מבוטל בהצלחה. דאגו לעדכן אותם ברציפות בכל התפתחות והודו להם על המסירות והתמיכה בקמפיין.
  • צרו קשר עם התקשורת – הקפידו על קשר עם עיתונאים באופן מתמיד לאורך כל חיי הקמפיין וחישבו בצורה יצירתית על הזוויות השונות בהן אתם יכולים להשתמש. הקפידו לבצע כמה סבבים שונים של הודעות לעיתונות. נתחו את רקע התומכים שלכם ונסו להבין מהיכן רובם מגיעים. אם אפשרי, השלימו את מאמציכם בכך שתיפגשו עם העיתונאים פנים אל פנים, שם תוכלו להדגים בצורה הטובה ביותר את המוצר. משפיענים כמו רוברט סקובל קריטיים להצלחת הקמפיין.
  • השתמשו במודל ה-PESO – עשו שימוש בכל ארבעת עמודי התווך של המודל: פרסום ממומן, יחסי ציבור, מדיה חברתית ובנכסים השייכים לחברה (אתר החברה, עמוד הקמפיין) על מנת להשיג את התוצאות האפקטיביות ביותר.

הצלחה בקמפיין מימון המונים הינה משימה לא פשוטה. לעיתים קרובות מדי, אנשים נוטים לחשוב כי הצלחתם של קמפיינים אחרים בהכרח מבשרת על כך שהמשימה לא מסובכת ולמעשה, כל שעליהם לעשות הוא להעלות קמפיין ומשם אנשים ינהרו בהמוניהם לתמוך. הדברים לא ממש עובדים כך במציאות. עליכם לעבוד בצורה מתמדת ונחושה על מנת שקמפיין מימון ההמונים שלכם יצליח. היו נכונים לבצע שינויים חדים ומהירים במהלך הקמפיין כי הרבה מהדברים שחשבתם שיקרו בשלב התכנון יהיו שונים לחלוטין בזמן האמת. בסופו של יום אין הרגשה טובה יותר מהרגע בו הצלחתם להגיע ליעד אותו קבעתם ולגרום לחלום שלכם להפוך למציאות.

בהצלחה!

Avatar

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: