כמה משקיעים זה יותר מדי? [מארק שוסטר]

משקיעים הם חלק מרכזי בסטארטאפ שלך, וזה הזמן לחשוב איך אתה מתמרן אותם לטובתך, איך תדאג שהם יעבדו איתך ולא נגדך ואיך תשמור על יחסי הכוחות בינם לבינך בצורה שתעבוד הכי טוב עבורך. מארק סוסטר הינו יזם בעבר ובעל קרן הון סיכון כיום, יספר לך על דברים שרואים משם

פוסט זה נכתב על ידי מארק שוסטר, יזם שעבר לצד האפל של קרנות ההון סיכון. אחרי שמכר את הסטארטאפ שלו ל-Salesforce.com, הצטרף מארק לקרן ההון סיכון GRP Ventures בתפקיד שותף מנהל והיום הוא מתמקד בהשקעה בסטארטאפים בשלבים מוקדמים. 

cc by flickr, rutty

העניין הזה תמיד מעלה בי חיוך, בחברה הראשונה היו לנו חמישה משקיעים בסבב ההשקעות הראשון ואספנו חמישה נוספים לפני שמכרנו בסופו של דבר את החברה.

בחברה השנייה שלי היה לי משקיע אחד.

כשהעניין רץ לראשונה בטקקראנץ’ קיבלתי תגובות נהדרות שאני חייב לחזור עליהן כאן: “קרנות הון סיכון הן כמו כוסות מרטיני: הראשונה טובה, השניה נהדרת, והשלישית תיתן לך כאב ראש.” אני באמת אוהב את המשפט הזה, והוא די נכון.

בעוד שאין תשובה נכונה או לא נכונה, אחרי שראיתי את שני הקצוות, הייתי רוצה להציע לכם מסגרת עבודה שתסייע לכם לשקול את התשובה הנכונה בשבילכם.

הסכנה כשיש יותר מדי משקיעים

אני מבין את את המשיכה בקיומם של כמה וכמה חברות הון סיכון מסביב לשולחן שלכם. אתם אולי מרגישים כמו שאני הרגשתי ב-1999, שככל שיש לי יותר ויותר אנשים חכמים מסביב לשולחן, אני אקבל יותר קשרים, יותר intros. ככל שאקבל יותר עצות מלומדות אראה מרשים יותר כלפי אלו מבחוץ. וגם, אם אצטרך עוד מימון, זה יהיה הרבה יותר קל לקבל סכומים קטנים מכמה קרנות מאשר סכום גדול מאחת.

בעוד שכל הנאמר מעלה הוא נכון, שום דבר שאינו כה מושלם מגיע ללא מחיר. הנה הבעיה:

נאמר שיש לך 5 קרנות הון סיכון (פלוס אנג’לים, אבל בוא נתעלם מהם כרגע) וכל אחת מהן מחזיקה ב-5% מהמיזם, כלומר אתה דיללת מעצמך 25% כדי לסיים את הסבב הראשון. בהגדרה, כל אחת מקרנות ההון הסיכון האלה (אלא אם כן מדובר בקרן הון סיכון קטנה – ואחת שלא אכפת לה מהחזקה של 5% בלבד) יראו בך כמעין “אופציה” שבה הן אולי יממנו גם את הסבב הבא, אם הביצועים שלך יהיו טובים. או, שתהיה להם מוטיבציה אחרת שאינה קשורה לאינטרס הפיננסי – שום קרן הון סיכון אינה מחפשת לבנות עסק מהחזקה של 5% במיזם. פשוט כי אין די רווחים בצורה הזאת.

אז אילו עוד סיבות יכולות להיות לקרן ההון סיכון להשקיע בך אם לא למטרת הרחבת ההשקעה בסבב הבא שלך? אולי הן רוצות לחבור למותג חם כרגע, אולי הן רוצות לעבוד עם המשקיעים האחרים שיושבים מסביב לשולחן שלך או אולי הן חושבות שזו דרך זולה ללמוד על השוק שבו אתה עובד, הרי הכי קל ללמוד תעשייה כאשר אתה כבר חלק ממנה.

אלה כולן סיבות מטומטמות להשקעה – אבל זה קורה.

אז בוא נשקול תרחיש רע (אבל סביר בהחלט) שבו אינך מגיע למטרות שהצבת לעצמך, השוק אינו רלוונטי יותר, או שהמתחרים קורעים לכם את הצורה ומקשים עליכם לגייס. רוב החברות נתקלות במהמורות בדרך בשלב כזה או אחר בדרך. אף אחד מחמשת המשקיעים שיש לך אינו חדור מוטיבציה דיו בשביל לעזור לך בזמנים הקשים האלו.

ראשית, הם לא באמת הראו ש”זה העסק שלהם” כמו שעסק מוביל עושה. סביר שהם יספרו לאחרים, “כן, היינו מחזיקי מניות ממש קטנים שם – אין לנו ממש קשר לבעיות האלו.”

שנית, בזמנים קשים המשקיעים שלך גם חושבים על כל שאר ההשקעות שלהם. בוא נגיד שלכל אחד מהמשקיעים שלך יש לפחות עוד שבע השקעות שונות. אני יכול להבטיח לך, שבזמנים קשים, הזמן והאנרגיה שלהם יוקצו למקומות שבהם הם השקיעו יותר כסף או שיש להם חלק מכובד ביותר בבעלות, עליו הם מגנים.

בטח, אם תהפך ל’זינגה’ כל אחד מחמשת המשקיעים יעזור לך. למעשה, זה בוודאי יופיע בביו שלהם, בטוויטר ובאתר שלהם. אבל כמה סביר שאחד מכם יהיה ה’זינגה’ הבאה (ובלי להיתקל בכמה מהמורות בדרך)?

כעת, בוא נשקול את המצב השני בו קרה שאתה אחד הסטארטאפים החמים ביותר בסביבה. יש סביבך חמישה משקיעים שלפחות שלושה מהם יהיו שמחים להמשיך איתך לסבב הגיוס הבא. בהגדרה, אתה לא יכול ששלושה משקיעים יגדילו את ההשקעה שלהם מ-5% ל-20% בעלות, כך שנדפקת בכל מקרה. אם כך, מדובר על קרב פנימי על הקצבה. וזה עוד בלי להזכיר את הקרב שתראה אם תרצה להביא משקיע חדש מבחוץ שיוביל את הסבב הבא וזאת, על מנת לקבוע מחיר אובייקטיבי.

ל”הרבה” יש את היתרונות שלו אבל גם לא מעט חסרונות. אם אתם כן מתכננים לעשות את זה אני ממליץ בחום שרוב קרנות ההון סיכון שלכם יהיו קרנות קטנות וכאלה שאינן מחפשות להמשיך ולהשקיע בכן אחרי סבב ההשקעה הראשוני שלכם. ישנן פירמות שעונות על הקריטריונים האלה, חפשו אותן אם אתם רוצים להגביר את תפקידן של קרנות ההון סיכון בעסק שלכם.

שימו לב שאני מדבר באופן ספציפי על חמש קרנות הון סיכון המתחלקות בסבב השקעות אחד. ייתכן שבתקופה של חמש שנים ביצעתם שלושה סבבי השקעות וסיימתם עם ארבע קרנות הון סיכון. זה כבר סיפור אחר. כל משקיע הצטרף על בסיס אינפורמציה אחרת, מחיר אחר, ותיאבון שונה לסיכון. בתקווה שכל ‘ליד’ (Lead) או המשנה ל’ליד’ בסבב יהנה מההרמוניה שבהרכב.

המלכודת של אחד

מאוד שכיח בסבבי גיוס שיגיעו למצב שרק קרן הון סיכון אחת שמבצעת את ההשקעה. זה נכון בעיקר בגלל שלרוב קרנות ההון סיכון יש 20% של מינימום החזקה במטרה להשקיע, אז הבאת מספר רב של קרנות הון סיכון עלול להיות מאוד יקר במונחים של דילול. אז באופן ברור לפני שמחליטים לעבוד עם הקרן צריכים לוודא שאתם מכירים אותה ממש טוב. ואני תמיד מעודד יזמים לבצע לקבל בדיקה ולקבל המלצות, הנה המדריך שלי לאיך לעשות זאת.

cc by flickr, inercia

ישנן סיבות ברורות מדוע תהיה זו מלכודת לעבוד עם קרן השקעות אחת. אם תאבד את אהבתה, נדפקת. ישנן סיבות מדוע קרנות הון סיכון אינן תומכות לעיתים בעסקאות ברגע שהן התחילו להשקיע.

  • המקרה הנפוץ ביותר הוא שהשותף שביצע את העסקה עזב את הפירמה. אתה עכשיו תיק “אבוד” בחברה. אתה מכיר את הנוהל, הבחור החדש אומר שהוא יתמוך בך, אבל זו מעולם לא הייתה העסקה שלו. אם לפתע כבר לא תראה כל כך אטרקטיבי הוא ישר יתרחק ממך כמו מאש ויכחיש כל קשר אליך.
  • הקרן יכולה להיות בסוף מחזור חייה, ועקב כך אינה בעלת כיסים מספיק עמוקים לתמוך בך אם תתקל במהמורות הצפויות בהמשך הדרך.
  • אני באופן אישי ראיתי קרנות הון סיכון שהחליטו לא לתמוך בתעשיות מסויימות שהיה להן ניסיון רע עימן. אני מכיר המון קרנות סיכון שהיה להן ניסיון עם סטארטאפים שמתו להן בידיים בעידן האינטרנט וידאו 1.0 והחליטו לקצץ בהשקעה בתחום זה.

מה שלא תהיה הסיבה, כשאתה שבוי ויש לך רק משקיע אחד הדרך היחידה החוצה היא למצוא משקיעים חדשים מבחוץ. וזה יהיה קשה במיוחד כשהמשקיע הנוכחי שלך אינו מגלה כלפיך גישה אוהדת. המשפט הקבוע שהמשקיע החדש שלך ירצה לשמוע מקרן ההון סיכון הקודמת שלך הוא “אנחנו מאחורי החברה הזו ב-100%. אנחנו מוכנים לתת את כל מה שהתחייבנו אליו על פי ערכה של החברה ואולי אף מעבר לכך. “אם הקרן הון סיכון שלך שבתה אותך בשביה, אתה לא תשמע את זה, תאמין לי”.

ועדיין, רק כדי לא להטעות חלילה, רוב העסקאות כוללות קרן הון סיכון אחת.

הלחיצה של ה-“Two Handed Deal”

הדבר הכי מפתה לעשות במימון הוא למצוא שני משקיעים שיחלקו שווה בשווה ביניהם את העסקה. בעיני זה התרחיש המושלם. אתה מקבל את היתרונות שבהרבה משקיעים וללא החסרונות. אם אתה מצליח לעשות את זה. אם הביצועים שלך טובים אבל צריך עוד קצת גז בשביל להוכיח את עצמך, זה כל כך הרבה יותר קל לקרן ההון סיכון לחצות סבב השקעות פנימי. כך היא מעניקה צ’ק קטן יותר ויש אישרור שהעסק שווה להשקעה על ידי כך שקיימת קרן נוספת שמוכנה להניח את אותו הסכום.

הבעיה הגדולה ביותר בשתיים, היא “הלחיצה”. כל קרנות ההון סיכון רוצות להחזיק ב-33%-25% מהחברה. זה המספר שאיתו הן חשות בנוח בתמורה לזמן והמשאבים על מה שסביר להניח שיהיה 10-7 שנים של מאמץ (אם אתה מצליח). כמעט לכולן באופן מוטמע יש את סוד המינימום של הבעלות -שהוא 20%. הנה, הסוד יצא.

אז על מנת לקבל Two Handed Deal אתה צריך לוותר על 40% שהןם הרבה מאוד בתחילת החברה שלך. כשאתה חושב על העובדה שהם גם ירצו 20-15 אחוזים למאגר האופציות מהחברה (Option Pool) אתה כבר מדבר כרגע על בעלות-מייסד שהינה קצת פחות מ-40% כבר אחרי הסבב הראשון, וזאת רק אם הינך יזם-בודד. אם אתם ארבעה יזמים, אתם כבר ב-10% החזקה לכל אחד ויש לכם עוד 10-7 שנות עבודה (בלי להזכיר בכלל עוד שלושה סבבי גיוס).

קיימות כמה קרנות הון סיכון שאינן נתלות בכל עסקה על המנטליות הישנה של ה-“20% או כלום” ואני מציע שתחפש אותם. הן גם לרוב הקרנות שיחברו בצורה טובה יותר עם שאר קרנות ההון סיכון האחרות. אלו הקרנות שעבדתי איתן כמו True Ventures, First Round Capital, Greycroft, Rincon Ventures, רק על מנת להזכיר כמה כאלה. וכמובן רוב קרנות ההון סיכון הקטנות (Micro VCs), הידועות גם כסופר-אנג’לס, אינן עומדות ברף המינימלי הזה.

הקונפיגרציה הקלה ביותר לשאוף אליה היא אחת מאלה:

  • קרן הון סיכון אחת מובילה שמחזיקה 25-20 אחוזים ועוד אחת קטנה הלוקחת 15-7.5 אחוזים.
  • שתי קרנות מובילות הלוקחות בין 15 ל-17 אחוזים כל אחת.

חוקי הכביש

1. שתמיד יהיה מוביל (Lead)

לא משנה באיזו אפשרות בחרת, החוק הוא שתמיד יהיה לך משקיע אחד שמוביל את ההשקעה. אם אתה מעוניין בעסקה עם “הרבה משקיעים” אז הענק חצי מהסבב לקרן השקעות אחת ותן לארבע האחרות לחלוק את ה-50% הנותרים מהסבב. אי-קיומו של מוביל משמע שאין מי שיתמוך בך בזמנים קשים, משמע, אין מי שיכריח את שאר המשקיעים לבצע מעשה, משמע, אין משקיע עם מספיק בשר במשחק על מנת לקחת אחריות. הקפד שתמיד יהיה לך משקיע מוביל – תמיד. לא רק על מנת לעבור את הזמנים הקשים, אלא גם עבור ההחלטות שיעשו בזמן של קונפליקט.

2. וודא שאתה ממוקם בצורה נאותה

אם בחרת קרן הון סיכון שתוביל את ההשקעה, וודא שהן מבוססות – אם אתה מגייס 2 מיליון דולר בגיוס ומדובר בקרן של מיליארד דולר וודא שיש להם עבר של גיבוי ותמיכה פעילה במיזמים בשלב מוקדמים. אם אתם מגייסים 10 מיליון דולר בסבב השני וקרן של 100 מיליון דולר מציעה לכם 8 מיליון דולר שלמים, כדאי שיהיה לך מושג ברור עד כמה הכסף שלהם נזיל, כמה מהכסף שלהם שמור עבורך ואיך הם מתכננים לתמוך בך בזמנים הקשים.

3. וודא שיש להן מספיק דלק במיכל

cc by flickr, Moyan_Brenn

בכל תרחיש יהיה זה רעיון טוב להבין איפה נמצאת קרן ההשקעות מבחינה פיננסית. אתה לא יכול לשאול את השאלות האלו בדייט הראשון, אבל באופן אולטימטיבי ומנומס אתה תרצה להוציא מהם: מתי הקרן שלהם נוסדה, כמה כסף היא גייסה עד כה, כמה הם הפרישו עד כה, מתי הם יגייסו שוב ומה היא אסטרטגיית הרזרבות שלהם. עדיף אם תוכל להשיג את המידע הזה בתחקיר שקדני על תיקי לקוחות אחרים ואז לאשר את המידע שצברת אל מול הקרן.

4. וודא שהן משחקות יחד בנעימים בארגז החול

פעמים רבות אני רואה את קרנות ההון סיכון משתמשות במרפקים כבר בזמן גיוס הכספים. הן מתחילות לעשות שרירים על אחוזי הבעלות ומתחילות לנסות להעיף מהמירוץ אנג’לים ומשקיעים מסויימים. אני מוצא את ההתנהגות הזו מוזרה אבל עתה אני גם רואה את העניין כצפוי.

לרוב, אני מעניק ליזמים את העצה הבאה: “אם הקרן שלך אינה יכולה לשחק את המשחק יפה בתחילת הדרך, בשלב שבו המשקיעים הכי אוהבים אותך והם בשלב של ההתנהגות הטובה ביותר שלהם, דמיין איך הם יהיו בזמנים הקשים או שמחלקים את העוגה בסוף הדרך”.

ברצינות, אידיוט בזמנים טובים יהיה בלתי נסבל בזמנים רעים. אם אתה חווה את ההתנהגות הזו תברח. לא סבלת מהזבל הזה מספיק בתיכון שאתה עוד רוצה לחזור לשם?

5. תמיד תבצע פיטץ’ לאנשים מבחוץ בשביל לידים (Follow Ons)

אסטרטגיית הסיכון שלי בקרן הון הסיכון תמיד הייתה דו-צדדית. מחד ככופר ברעיון ומאידך כאחד שמוכן ללכת רחוק בסבב השני עבור רעיון נהדר ולהגדיל את אחזקותיי בבעלות על אותו מיזם. אז אולי זו תראה כעצה מוזרה עבורי שתבצעו פיטץ’ קודם כל למשקיעים מבחוץ מאשר שתתמקדו במשקיעים הקיימים.

וזו הסיבה שאני אומר זאת – אפילו אם יש לך כבר קרן הון סיכון שאתה באמת אוהב ושייתכן שתרצה שתוביל את הסבב הבא. אתה מכיר את האימרה הישנה, “great fences make great neighbors”?

המסקנה שלי עבור קרנות הון סיכון הן: “בצע פיטץ’ עבור אלו שבחוץ ואלו הקיימים יהיו מרוצים.” זה רק שומר עלינו קצת יותר ישרים. אני חושב שאם קרן ההון הסיכון הקיימת רוצה להוביל את הסבב הבא ונותנת לך הצעה “הוגנת” זה סביר לא לנסות לאסוף אנשים מן החוץ ולנסות להשיג את המחיר הגבוה ביותר שאפשרי. קבלו מחיר הוגן ממשקיעים חיצוניים או לפחות בדקו את רמת העניין.

6. תמיד פנה מקום לאנג’לים בעלי ערך מוסף

לבסוף, אני מאמין ביציאה לסיבוב עבור אנג’לים בעלי ערך מוסף בכל סבב ובכל עסקה. כן, בקטגוריה זו אני מכליל הרבה קרנות הון סיכון קטנות. אם ישנם 5-4 משקיעים שכל אחד מהם רוצה להכנס ב-75-50 אלף דולר – למה שארצה לדחות אנשים חכמים מלעבוד עם החברה שלי? אלה אינם אנשים שהולכים להתחרות על Increasing Prorata בעתיד. הם אינם אנשים שהולכים לדרוש אחוזי בעלות מינימליים מהחברה. הם כולם אנשים משכמם ומעלה והם אינם אנשים עלובים (בהנחה כמובן שבמדובר באנג’לים מצויינים ולא באנשים הסובלים מסינדרום הקוץ בישבן).

אם קרן הון הסיכון העתידית שלכם מתנגדת לאנג’ל כה מוצלח או להשקעה קטנה מ-Foubde Collective, Felicis Venture,  SV Angel או דומים, בבקשה קראו מחדש את סעיף ארבע.

הפוסט המקורי התפרסם באנגלית בבלוג Both Sides of the Table.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

1 תגובה on "כמה משקיעים זה יותר מדי? [מארק שוסטר]"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
Boaz Gruener
Guest
מארק, שכחת אפשרות שהיא אולי הכי טובה – 0 (ללא) קרנות. ועכשיו ברצינות, קשה שלא לקבל את הרושם שאתה מחשיב את קרנות הון הסיכון הרבה מעבר למה שהן תורמות בפועל (מלבד הכסף כמובן). קרנות הון סיכון ישראליות אוהבות מאוד להתפאר בחוכמה והקשרים שלהן ועד כמה היזם זקוק להן. במציאות, קרנות הון סיכון ישראליות עוזרות במידה מועטה ביותר, אם בכלל, ובטח שלא בזמנים קשים. סטארטאפ שאינו עומד בציפיות (ומי עומד בציפיות המוגזמות של החזר פי 10 של הקרנות?) יאבד את התעניינות הקרן, מה גם שגם בזמנים רגילים מעורבות הקרן היא כמעט תמיד שטחית ביותר. אגב, גם אם ישנן מספר קרנות מושקעות,… Read more »
wpDiscuz

תגיות לכתבה: