טיפים בדרך לשיתוף פעולה בין סטארטאפ לחברה גדולה [Geektime Next]

התרבות הארגונית של אנטרפרייז היא בדיוק ההיפך מהתרבות הרזה והדינמית של סטארטאפ, אבל אנחנו לא מכירים הרבה סטארטאפים שיתנגדו לעבוד עם ארגון שכזה. בפאנל מיוחד שנערך ב-Geektime Next שיתפו בכמה דרכים שיעזרו לכם לעשות זאת בדרך הפשוטה והמהירה ביותר

 

צילום: מוריה נווה ועדן שוחט

חלומו של כל סטארטאפ הוא לחתום על חוזה עם ארגון אנטרפרייז, אבל מאיפה בכלל מתחילים? איך מגיעים אל ראש הפירמידה, שנחשבת לגוף מסורבל שמאוד קשה לעבוד איתו? שאלות אלו ואחרות קיבלו מענה במהלך פאנל שהנחה יניב פלדמן, העורך הראשי של גיקטיים ביחד דיוויד בלומברג (קרן בלומברג), נועם ענבר (אורקל) וטובי אולשנצקי (prooV) במסגרת כנס גיקטיים Next, שניסו לשפוך קצת אור על הנושא ויתרה מכך – להרגיע את היזמים בתחום.

לא לבזבז את הפיטץ’ על הבן אדם הלא נכון

טובי אולשנצקי אומר כי קודם כל צריך להתחיל בשיעורי בית. צריך להבין את ההיררכיה ואת מקבלי ההחלטות בארגון. יש הרבה סטארטפים שעושים פיטצ’ים לאנשים הלא נכונים, בציפיה שאולי הבן אדם הזה יוביל אותם לדרך המלך. “אבל בסופו של דבר חשוב לעשות שיעורי בית ולנווט את הדרך שלך”.

לטענת נועם ענבר, הנקודה החשובה ביותר היא פיזור סיכונים; כלומר, לא להסתמך על גורם אחד מאחר ובסופו של דבר כולנו בני אדם, ומאוד יכול להיות שאדם ספציפי שנמצא כיום במשרה בכירה, בעוד כמה חודשים כבר לא יהיה שם, וכך איבדתם את הקשר שלכם. “יש לנסות לייצר תקשורת מתמשכת עם כמה שיותר אנשים כדי לנסות למנוע התנגדויות עתידיות, ולייצר לכם תעודת ביטוח למקרה שאיש הקשר הראשי שלכם עוזב את החברה (מה שקורה לעיתים קרובות כאשר מדובר בתהליכי מכירה של מעל לשנה). בארגון אנטרפרייז ברוב הפעמים אין אדם אחד נכון, יש מכלול של אנשים, וחשוב לזהות את מקבל ההחלטות העיקרי. באותה מידה חשוב שיהיה ‘צ׳מפיון’ שיאמין בפתרון שלכם, יראה ממנו ערך ישיר גם אם זה לא תקציב שמנוהל אצלו ויעזור לכם בפוליטיקה של הארגון”.

דיוויד בלומברג נוקט בגישה אחרת ואומר שהדרך הכי טובה לדעתו היא לשאול אנשים, לחפש יזמים שכבר מכרו מוצר שלהם לארגון גדול או עובדים עם החברה הזו. כמו כן לטענתו מדובר בתפקידה של קרן הון סיכון לסייע לאותם סטארטאפים לפלס את הדרך ולעזור לאלו למצוא את אנשי המפתח בחברה.

אז אחרי שהצלחתם לפלס את דרככם אל אנשי המפתח המיוחלים, איך תגרמו להם להקשיב לרעיון שלכם ברצינות? 

ענבר הסבירה כי זה נחמד ומגניב שאנחנו “מאומת הסטארטאפ”, אבל זה שתבואו בחולצות טריקו מגניבות עם לוגו של החברה שלכם, לא יוסיף לכם נקודות בפגישה שכזו. מנגד, “בשביל שמישהו בארגון יהמר עליכם ויסכן את עצמו במידה מסוימת, צריך לעשות פעולות בסיסיות כדי לייצר אמינות: לייצר שותפות עם חברה מוכרת, להשתמש ביח״צ כדי לפרסם תוכן ולהשיג סיקור בערוצים מוכרים, לקחת עובד בכיר שהגיע מחברה גדולה – כל אלו מראים לקונה שלכם שמישהו לפניו עשה בדיקת נאותות ומחזקות את הביטחון שלו לבחור בכם”. טיפ נוסף שהיא משתפת בו הוא שגם חברה קטנה יכולה לגבש אסטרטגיה, והמפתח להצלחה הוא בעיקר להתמקד בשוק ספציפי.

בלובמרג נוקט גישה דומה ומסביר כי עליכם להוכיח את עצמכם, להראות למה אתם טובים ולהראות שיש לכם לקוחות. יחד עם זאת, שימו לב שמבחינת לקוחות השוק המקומי של ישראל הוא לא רלוונטי לרוב הלקוחות הארגוניים באירופה, יפן וארה”ב, כך שגם ארגון ענק בישראל, בחו”ל נחשב לקטן-בינוני. אולשנצקי מוסיף מניסיונו ואומר שארגונים רוצים עובדות בשטח ולא מספיקות להם ‘קבלות’ ממכירות קודמות, הסברים ופיצ׳ים. הם רוצים לראות במו עיניהם שהמוצר עובד על ועם המערכות שלהם ואת הביצועים וההשפעות על המערכת. הרצת בדיקת היתכנות היא לרוב דרישת סף הכרחית על מנת להוכיח ולהדגים את הדברים הללו, וזהו השלב שבו הסטארטאפ באמת יכול לשכנע את הארגון בחוזק המוצר שלהם”.

לא עושים לכם את זה בכוונה

התפיסה הרווחת היא שסטארטאפים הם מהירים וארגונים ענקיים הם איטיים. ענבר רוצה לנפץ את הבועה של ה-“Big Bad Enterprise Wolf” ומסבירה מניסיונה שגם בצד השני יש אנשים מתוסכלים בדיוק כמונו, אך הם צריכים להתמודד עם הליכים בירוקרטיים למיניהם. בסופו של יום צריך מצד אחד להיות סבלנים, אבל מצד שני לא להרגיש לא נעים מללחוץ על אותם ארגונים כדי לזרז קצת את התהליכים ולא לתת להם למשוך אתכם. “זה לא שמישהו רע אליכם, זה פשוט איך שדברים עובדים בארגונים”.

טיפים נוספים שיכולים לסייע לכם ליצור שיתוף פעולה עם תאגיד ענק הם להבין מה הוא הכאב האמיתי של אותה חברה ולהסביר איך הפתרון שלכם יכול לבוא לידי ביטוי במוצר שלהם. כדי לעורר את סקרנותם חשוב להציג Proof of concept כמה שיותר מהר. יחד עם זאת שימו לב שאתם לא עושה יותר מידי התאמה אישית ספציפית לאותו ארגון, מאחר ובארגונים לטענת בלומברג “Less is more”; “אם תעשו יותר מידי אדפטציה, אתם הופכים לחברת שירותים. מה שאני מצאתי יעיל זה להציג בפניהם road map, לאן אתם מתכננים ללכת. הם לא צריכים לקבל את הכל מיד, אבל בהתאם לכך הוא יוכלו להחליט האם זה הכיוון שאליו הם רוצים ללכת.

הילה חיימוביץ׳

כתיבה הייתה עבורי מאז ומתמיד הרבה מעבר לתחביב, אך את חיבתי העזה לגאדג׳טים וטכנולוגיה גיליתי יחסית באיחור. כנראה שהגיקית שבי הייתה חבויה זמן רב, ורק חיכתה לרגע הנכון לפרוץ. בכל מקרה - היא כאן, ובכל הכוח.

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: