כיצד הפכה דווקא גרמניה לשחקנית משמעותית בהייטק הישראלי

בשנים האחרונות הולכת ותופסת גרמניה מקום מרכזי באקוסיסטם של הסטארטאפים המקומיים. בין היתר נמצא בתפריט השקעות, רכישות ושיתוף פעולה של חברות ענק ותיקות עם סטארטאפים ישראליים. מה עומד מאחורי המגמה הזו וכיצד גם אתם תוכלו להרוויח משיתוף פעולה שכזה

מקור: Pixabay

מאת: מור עיני וגל בכור

בשנים האחרונות סטארטאפים ישראליים רבים רואים בגרמניה שוק פוטנציאלי להתרחבות, ואילו התאגידים הגרמנים מגיעים לישראל כדי למצוא טכנולוגיה, כוח אדם איכותי והשקעות.

תאגידים גרמניים מקימים בישראל נציגות ופועלים במגוון רחב של מודלים. החל מרכישת סטארטאפים, כמו זו של קונטיננטל שרכשה את ארגוס, דרך הקמת גופי מחקר ופיתוח כמו זה של דויטשה טלקום ועד מרכזי חדשנות כמו חברת קונקט של פולקסווגן.

אם בוחנים את הכיוון ההפוך, ניתן לראות שיתופי פעולה מגוונים, כמו שיתוף הפעולה של חברת Via עם דיימלר ושרותי התחבורה הציבוריים בברלין תחת המותג Berlkonig בברלין.

ניתן לקשר את הפריחה של שיתופי הפעולה הישראלים-גרמנים למיתוגה של ישראל כסטארטאפ ניישן ולטכנולוגיה המתפתחת בקצב מסחרר, אך זו תהייה תשובה קלה מידי שכן ניתן למצוא טכנולוגיות דומות גם מחוץ לגבולות ישראל. כדי להבין את הבסיס לפריחה בשיתופי הפעולה וכיצד חברות ישראליות יכולות לגשר על הפערים התרבותיים והעסקיים כדי לבסס קשרים עמוקים יותר, שיתפו איתנו מניסיונם מספר בכירים ישראלים אשר מייצגים חברות גרמניות.

למה ישראל?

זה לא סוד שבישראל יש את כמות הסטארטאפים לנפש הגדולה בעולם – אחד על כל 1,400 לנפש מול בגרמניה 0.056. לכן, ישראל היא מעבדת החדשנות הגדולה בעולם. האקוסיסטם הישראלי מעודד הסתכלות על שווקים חדשים ובניית שיתופי פעולה עם מדינות אחרות שהשווקים שלהם יכולים להוות נקודת פתיחה משמעותית לחברה עוד בשלביה הראשונים. לרוב היזם הישראלי בוחן את ארה״ב או סין כשווקים פוטנציאליים. אך דווקא גרמניה, בניגוד לאלו, קרובה יותר ופתוחה ליזמות ישראלית. רבות מהתוכניות המוניציפאליות כמו ברלין פרטנרס (זרוע החדשנות של עיריית ברלין) ותוכניות אקסלרציה, מחזרות אחרי סטארטאפים ישראליים. בנוסף הקימה  ממשלת גרמניה זרוע שמהותה חיבור בין טכנולוגיות וחברות ישראליות לחברות גרמניות.

“האקוסיסטם הישראלי הוא מאוד מפותח וחדשני. מעבר להיותה של ישראל מעצמה טכנולוגית, היזם הישראלי מאוד מכוון לשווקים גלובליים. ישראל מסתכלת על השוק הגלובלי מהיום הראשון, הגישה הפתוחה של הישראלים והחתירה למטרה משלימות את הצורה המסורתית המדויקת שבה הגרמנים עובדים.” מספר לנו עמית קרן, מנכ״ל פעילות דויטשה טלקום ישראל, חברת הטלקום הגדולה בעולם.

חמדת שגיא, מנהלת האסטרטגיה והפיתוח העסקי בקונקט, קמפוס החדשנות של קבוצת פולקסווגן בישראל, מספרת שהחברה זיהתה את הפוטנציאל העצום הקיים בישראל ולכן החליטה להקים מרכז פעילות בארץ. “בישראל ניתן למצוא אקוסיסטם מפותח הכולל מעל 600 סטארטאפים בעולמות התחבורה החכמה. זאת, לצד תרבות המהירה והחדשנית, חשיבה מחוץ לקופסה ויכולות ההון האנושי, שהופכים את ישראל למקום מרתק ומעניין ויעד אסטרטגי עבור החברה”.

שיתופי פעולה ישראל-גרמניה

בשנים האחרונות  רואים תופעה מעניינת המעידה על התחזקות שיתופי הפעולה בין ישראל לגרמניה, אם בעבר סטארטאפים ישראלים היו נוסעים לגרמניה על מנת להיפגש עם הנציגות הבכירה של התאגידים, היום מספיק להסתובב ברחובות ת״א כדי להיפגש עם נציגים של תאגידי ענק גרמנים כמו סימנס, אינוג׳י, דיימלר ועוד.

ישנה פתיחות מצד התאגיד הגרמני תוך הבנה כי יש צורך בפיתוח מערכת יחסים עמוקה עם סטארטאפים על מנת להכניס רוח חדשה בספינת הענק שנקראת תאגיד. האקוסיסטם הישראלי השכיל להבין זאת וחברות ישראליות צעירות וקטנות יחסית כבר בנו שיתופי פעולה עמוקים וארוכי טווח עם חברות שנחשבות יחסית שמרניות כמו דויטשה באן (חברות הרכבות הגרמנית) או BVG (שרותי התחבורה הציבורית בגרמניה). כך נוצר תהליך מאוד מפתיע שבו לא בהכרח הסטארטאפ הוא זה המחזר אחרי התאגיד, אלא תוכניות וחברות רבות פונות ישירות לסטארטאפ על מנת לבחון הטמעה של הטכנולוגיה בשירותים ובמוצרים שמספקת החברה. בגרמניה התפתחה ההבנה שהישראלים מאוד טובים בלהקים חברות טכנולוגיות מבוססות מערכות למידה עמוקה, סייבר, בינה מלאכותית, ניתוח ואיסוף מידע ועוד, מאפס ובמהירות. בזמן שהגרמנים יודעים להטמיע תהליכים בצורה מסודרת ולפתוח שווקים חדשים.

4 מודלים בהן פועלים תאגידים גרמניים בישראל

המודל הראשון הינו המחקר והפיתוח, חברת דויטשה טלקום הייתה בין החלוצות שהקימו זרוע מו״פ בשיתוף פעולה עם אוניברסיטת בן גוריון עוד בשנת 2004, העוסקת במגוון תחומים טכנולוגיים, מאבטחת מידע ואנליטיקה ועד בלוקצ’יין, לצד השקעות של למעלה מ-60 מיליון יורו עד היום. מאז גם ענקית הרכב דיימלר הקימה מרכז מחקר ופיתוח בתל אביב, המתמקד בהפיכת הרכב לדיגיטלי ויצירת שירותי התניידות חדשים. על פי נשיא דיימלר, ד”ר דיטר זטשה, המרכז מהווה חלק משמעותי בפיתוח של מוצרי תחבורה חכמה.

מודל נוסף נפוץ יותר הוא שיתופי פעולה אסטרטגיים. בשנת 2016 השקיע תאגיד פולקסווגן בסיימוטיב טכנולוגיות. החברה מספקת מעטפת של שירותי סייבר ומערך פיתוח מוצרים לתאגיד הענק. חברת BMW שהכריזה על שיתוף פעולה חסר תקדים עם חברת Innoviz. החברה תעשה שימוש בטכנולוגיית הליידאר המתקדמת של החברה לצד הפלטפורמה של mobileye לבניית הרכב האוטונומי. בנוסף, קבוצת פולקסווגן הכריזה על שיתוף פעולה בינלאומי להשקת מוניות אוטונומיות בתל אביב בשיתוף פעולה עם מובילאיי, צ’מפיון מוטורס וממשלת ישראל.

מודל נוסף הוא רכישות והשקעות, תאגידים גרמניים משקיעים ורוכשים חברות ישראליות רבות בסכומים שעד לפני כמה שנים כלל לא נראו בארץ. כמו רכישת חברת הסייבר ארגוס על ידי תאגיד הענק קונטיננטל בכ-400 מיליון דולר כחלק מאסטרטגיית החברה להרחבת יכולות הסייבר.

המודל הרביעי הוא הקמת מרכזי החדשנות, זאת מתוך רצון לבסס ולהקים מרכז שיאגד בתוכו את מגוון הפעילויות של התאגיד. דוגמא בולטת לכך היא ענקית המיפוי HERE TECHNOLOGIES הנמצאת בבעלות שלוש מיצרניות הרכב הגרמניות והקימה חטיבה חדשה בשם HERE MOBILITY שתנוהל מישראל ותהיה אחראית על פיתוח שירותים למובייל. דוגמא נוספת, קמפוס החדשנות קונקט (Konnect) תחת קבוצת פולקסווגן, יצרנית הרכב הגדולה בעולם אשר נותן שירות ל-12 מותגי הבית, ביניהם אאודי, פולקסווגן וסקודה ומציע הכרות עם האקוסיסטם, איתור וחיבור לחברות ישראליות ,סדנאות לבכירי החברות וחלל עבודה משותף לעובדי פולקסווגן הרוצים לבנות שת״פ עם האקוסיסטם המקומי.

המנטליות הישראלית יכולה להוות גם מכשול

למרות הפריחה בשיתופי הפעולה, חברות ישראליות עדיין נתקלות באתגרים בתהליכי העבודה מול תאגידים גרמנים. לא רק ההבדלים בקצב העבודה וההיררכיה אלא גם המנטליות העסקית והיכולת לבנות תהליכים ארוכי טווח משפיעים על יחסי העבודה בין הסטארטאפ לתאגיד. חשוב להבין כי גרמניה היא מדינה ענקית וכל אזור מאופיין בתעשייה שונה, טכנולוגיות ופיתוחים אחרים ומודלים עסקיים מגוונים. לכן יש למצוא את המבנה הנכון לשיתופי פעולה על מנת שיניבו פירות לשני הצדדים.

המנטליות הישראלית של לרוץ קדימה מבלי להסתכל לצדדים או לבנות מפה דרך לטווח הארוך יכולה הרבה פעמים להוות מכשול לשיתופי פעולה – במיוחד במדינה כמו גרמניה המבוססת על מנטליות של מחקר מעמיק גם במחיר של עמידה במקום. השוק הגרמני שמרני בכל מה שקשור לפרטיות ועל כן חשוב מאוד לבחון את ההתאמה שלו למוצר שלכם.

עמית קרן מוסיף, שיתופי פעולה עם סטארטאפים לא באמת ישנו את ההכנסות של החברה, החברה מייצרת המון כסף ממוצרי הליבה, ויש רצון להתעסק בדברים חדשים אבל כשמוצרי הליבה מכניסים כל כך הרבה כסף, החברה יותר שמרנית ובצדק.״ ״אחד הדברים החשובים הוא הבנת מחזורי הזמנים של הצד השני. וזה לא מספיק להביא מוצר מתאים לחברה, זה צריך להיות מלווה בתוכנית צמיחה לטווח הארוך ובניית אסטרטגיית כניסה לשוק.״

נושא הפיילוטים גם הוא מאתגר, אם בעבר היה זה הישג עבור הסטרטאפ, כיום חברות נותרות מתוסכלות עם סיום הפיילוט עם התאגיד כי אין באמת תוכנית פעולה אסטרטגית לאיך מתקדמים משם. בעוד הסטארטאפ רוצה מחוייבות לפרויקטים ארוכי טווח ואינטגרציה של טכנולוגיה, לתאגידים כאלה גדולים קשה להתחייב בזמן כל כך קצר.

ֿהסיבות לכך מגוונות, לעיתים משום שאנשים בתאגיד חוששים לקחת סיכון או שביחידה העסקית הרלוונטית אין את היכולת והפניות להתמודד עם פרויקטים חדשים, חדשניים ככל שיהיו. גם הבירוקרטיה הארוכה  של התאגיד מקשה על סטארטאפים מבחינת אורך התהליך, המסמכים, השפה והחומרים שהתאגיד מבקש. תאגיד יכול לראות סטארטאפ “ספק”  שלו ככל הספקים האחרים, גם אם מדובר בסטארטאפ של 2-3 אנשים, בלי מחלקה משפטית משל עצמם.

הפריחה העסקית, הטכנולוגית והיזמית בין שתי המדינות עולה שלב. למרות האתגרים והמורכבויות ישנה עלייה מתמדת בשיתופי פעולה בין ישראל לגרמניה ימשיכו להוות כלי צמיחה לסטארטאפים ותאגידים משתי המדינות. לישראלים יש את היכולת לבנות מוצר טכנולוגי חדש לחלוטין במהירות, למרות חוסר הוודאות שבתהליך. לתאגיד הגרמני יש ראייה אסטרטגית, יכולת לספק “מגרש משחקים” וגישה לשוק עצום הכולל גישה רחבה למשתמשים והטמעה של פיתוחים במוצרים של החברה. אנחנו נמצאים בתקופה של מעבר מעולם ישן, שהתבסס על טריטוריות ומשאבים טבעיים, לעולם חדש -שבו מוחות, יצירתיות, רעיונות, וטכנולוגיה הם העיקר ואלו שמכתיבים את סדר היום הכלכלי ואף הפוליטי, ולא גודלה של מדינה או המשאבים הטבעיים שברשותה, כנראה שגרמניה מבינה זאת היטב.

“תשארו ממוקדים.” מייעץ דורון אברהמי, הנספח הכלכלי של ישראל בברלין, “גרמניה היא מדינה ענקית עם תעשייה עצומה וחשוב לא ללכת לאיבוד בין שלל ההזדמנויות האפשרויות ומוקדי הפעילות. חשוב להכין מראש יעדים ומטרות לפני שעושים את הקפיצה למים העמוקים. ניתן להיעזר במגוון השירותים, התוכניות, האקסלרטורים וכמובן בנו, אם גרמניה היא היעד הבא שלכם.”

מור עיני היא מנהלת תוכניות החדשנות הבינלאומית ב-German Tech Entrepreneurship Center; גל בכור- הוא מנהל מוצר בזרוע פיתוח התוכנה של קבוצת פולקסווגן בגרמניה

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

2 תגובות על "כיצד הפכה דווקא גרמניה לשחקנית משמעותית בהייטק הישראלי"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
גילי
Guest

כבוד על הכתבה מור!
לכוון לתאגידים גרמנים דורש שיקול דעת מצד הסטרטאפ, בייחוד לסטרטאפ צעיר, מאחר ומדובר בתהליכים ארוכים שצורכים הרבה זמן ומשאבים מחד מול הזדמנות גדולה מצד שני. פוטנציאל ׳זמין׳ יותר הם חברות בגודל בינוני ה Mittelstand הגרמני אשר מגלגלות מחזורים של עשרות מיליוני יורו וזקוקים מאוד לחדשנות מבחוץ.
כל הנושאים הללו יידונו בהרחבה עם הרבה הזדמנויות לחיבורים עסקיים ולמשקיעים עם 18 דוברים/ות מגרמניה, שווצריה ואוסטריה בכנס europedays.com אשר יתקיים בתל אביב ב 19 למרץ.

חי בברלין
Guest

אני מנהל מוצר שחי בברלין ועובד בחברה גדולה בתחום הרכב. הסטארטאפ שבו עבדתי נקנה ע״י החברה שבה אני עובד היום. חייב לציין שהמנטליות הגרמנית יכולה מאד להקשות על קצב ההתקדמות של סטארטאפ שרגיל לרוץ מהר, ופרוייקט קטן שיכול היה לקחת לנו חודשיים של פיתוח כבר נמרח על פני 8 חודשים בגלל הבירוקרטיה האירגונית והמנטליות השמרנית. יש להכין את עצמכם ואת הצוות נפשית ולהכין תוכנית מגירה למקרה שכזה כי הפגיעה במוראל כבר עלתה לנו בשני מתכנתים טובים. חומר למחשבה.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: