המייסד-שותף של היוניקורן המהיר ביותר בהייטק הישראלי: ”עשינו אינסוף טעויות”

כנס המפתחים הגדול בישראל, Geektime Code 2021, נפתח עם הרצאה מיוחדת של ינון קוסטיקה, מייסד-שותף ב-Wiz, היוניקורן המהיר בהייטק הישראלי, שסיפר דווקא על הטעויות שהובילו להצלחה

ינון קוסטיקה. צילום: מיכה לובטון

אין ספק שאחד הסטארטאפים המדוברים ביותר בשנתיים האחרונות הוא סטארטאפ אבטחת הענן הישראלי Wiz. הסטארטאפ, שהוקם על ידי אותה חבורת יזמים שהקימה ומכרה את Adallom למיקרוסופט, זכה להישג מרשים, כשהפך להיות היוניקורן, כלומר חברה ששווה מיליארד דולר, המהיר ביותר בתולדות ההייטק הישראלי – ואחד מהמהירים ביותר בעולם. זמן קצר לאחר מכן השלים הסטארטאפ גיוסים של 350 מיליון דולר.

אבל בהרצאת הפתיחה של Geektime Code 2021, כנס המפתחים השנתי של גיקטיים, דיבר ינון קוסטיקה, VP Product ושותף-מייסד ב-Wiz, לא על סכומי העתק שהסטארטאפ הצעיר גייס. “היום רציתי לדבר איתכם דווקא על הטעויות שלנו” פתח את הרצאתו.

להשיק רגע לפני שהעולם משותק

“אני רוצה לשתף פחות ב-Spike שלנו, אלא בטעויות שהובילו אותנו לייצר אותו”, אמר קוסטיקה, וסיפר שדווקא את הטעות הראשונה שעשתה Wiz, אף אחד לא יכל לחזות. הסטארטאפ הושק בכנס האבטחה הגדול בעולם, RSA, וכבר ביומו השלישי הכריזה סן פרנסיסקו על מצב חירום בעקבות התפרצות נגיף הקורונה. זמן קצר לאחר מכן, כל העולם נכנס לסגרים עמוקים. “הכל התבטל, הבורסות קורסות ואנחנו עם הכוונות שלנו, בטוחים שזה העיתוי הגרוע. זה לא היה המצב”. מהמועד הגרוע ביותר להשקה, קוסטיקה והצוות של Wiz ניצלו את המצב המיוחד והאינטימי שנוצר כדי לקדם את המוצר: “צוות אחד, בלי הפרעות במשך 6 חודשים, עובד רק על המוצר. זה היה מדהים… בבוקר עבדנו בפיתוח, ובהמשך היום היינו פוגשים 10 לקוחות מהמובילים בעולם מהמשרדים בתל אביב. בכל זמן אחר זה היה לוקח לפחות שבוע”.

קוסטיקה סיפר, שבמקום להיות רוב השבוע על מטוסים לפגישות עם לקוחות, הצוות של Wiz שיחק על מגרש משחקים שווה עם כל החברות הקטנות והגדולות, ובמקביל, המשבר הוביל ארגונים רבים לאמץ במהירות תשתיות ענן. “זה יצר את הואקום שלתוכו נכנסנו. נוצר שיפט משמעותי בזמן קצר עם פער אמיתי של קלאוד סקיוריטי שאליו נשאבנו”. יכול להיות שהמגיפה ששיתקה את העולם לשנה וקצת ועוד ממשיכה לטרוד את מנוחתינו היא אחד הדברים הטובים שקרו ל-Wiz ושהפכו את ה”טעות” של מועד ההשקה לרגע הכי נכון.

בעזרת השם, אל תעשו את הטעות הזאת

תמונה: Wiz

Wiz לא נולדה בשם הזה. בהתחלה היא נקראה Beyond Security, וכאן נולדה טעות נוספת של החברה. “היה לנו רעיון אדיר שיתאים לשוק ב-2025 וקראנו לה על שם הרעיון הזה. יש פה 2 טעויות”, אומר קוסטיקה. “לסטארטאפיסטים שביניכם, אל תקראו לחברה על שם הרעיון שלכם, כי זה לא אומר שזה יהיה הרעיון שתרוצו עליו בהמשך. אל תיצמדו לשם. תבחרו שם קליט. וויז יכול להיות גם שם לחברת עפרונות, אחר כך תחליטו מה תעשו איתה”.

חוץ מהשם הלא נכון, שיכול היה לעורר ציפיות לא נכונות אצל הלקוחות ולפגוע במאמצי השיווק של החברה, חשף קוסטיקה, שהחברה לא היתה ממוקדת במוצר הנכון. למעשה, חושף קוסטה, עברה Wiz כ-5 פיבוטים משמעותיים עד שנחתה על הרעיון הנכון: “היכולת להשאיר מאחורה את הרעיון שהיינו מכורים אליו, למרות שזה השם שלנו, וזה מה שתיכננו לעשות, זה יכולת חשובה. זה לא היה הכיוון הנכון, ותיקנו מהר”. קוסטיקה ממליץ להשאיר את האגו בצד לפני פגישה עם לקוחות, להקשיב להם, ולבצע מיד לאחר השיחה תחקור שלה כדי לוודא שכל הנוכחים הפנימו את מה שנאמר, ולא כל אחד שמע משהו אחר.

עוד ועוד חברות בוחרות בגיקטיים אינסיידר עוד ועוד חברות בוחרות בגיקטיים אינסיידר רוצים לראות את ההייטק הישראלי מבפנים? היכנסו עכשיו

גיוס של יותר מדי עובדים

“בזמן הזה, עשינו טעות אחרת”, הוא מספר. “לכל סטארטאפ אומרים לא לגייס עובדים לפני שאתם יודעים מה אתם רוצים לעשות איתם. עשינו את ה’טעות’ הזאת באדאלום וגייסנו איתנו די הרבה עובדים על ההתחלה אבל לא ידענו מה אנחנו רוצים לעשות איתם”. אך קוסטיקה מספר שדווקא מה שמוגדר כאן כטעות, הפך לנכס עבור החברה. “גייסנו אנשים מעולים, והם לעולם לא מתבטלים. לקחנו את הזמן ובנינו תשתיות פיתוח שרק חלמנו עליהן בתקופת אדאלום ומיקרוסופט… כשננעלנו על התשתיות, יכולנו לרוץ עליהן. זו הייתה ההשקעה שעזרה לנו הכי הרבה”.

בתקופת אדאלום הצוות של קוסטיקה ביצע טעות קשה בתהליך ההתקנה אצל לקוחות, מה שגרם להרבה לקוחות לפרוש באמצע התהליך שהפך לארוך מדי. “נשארתי נורא מתוסכל וניסיתי להבין איך נגיע ללקוחות שירצו להתקין אותנו יותר מהר”, הוא מספר, וטוען כי את לקחי העבר מימי אדאלום, הוא יישם ב-Wiz: “הטעות שעשינו בזמנו גרמה לנו לבוא לכל רעיון ולשאול האם זה יהיה פשוט ללקוח. מה שלא יהיה פשוט ללקוח לא נכנס למוצר הזה. מה שלא פשוט ללקוח לא יכול להכנס. בבקאנד תעשו מה שאתם רוצים… ככה Wiz נמכרה מהר כמו לחמניות. כל לקוח מתקין תוך 5 דקות על כל הסביבות שלו”.

מטמיעים פיצ’ר חדש? קודם תשאלו את עצמכם אם הוא סקלבילי מספיק

קוסטיקה שאל את הקהל שכלל מאות מפתחים ומפתחות האם הם שמעו את המשפט “תשחרר את זה מהר לפרודאקשן, במילא רק לקוח אחד ישתמש בזה”. הוא מספר כי לקוחות הגיעו עם רעיונות מעולים למוצרים של הקבוצה, והם הטמיעו אותם, רק כדי שבשלב ה-Scale Up הכל יישבר. “מי שלא חווה סקייל אפ בימיו לא יכיר את התחושה שבניתם פיצ’רים וכל מה שקורה זה שהם נשברים ואתם משכתבים. שזה קורה על הרבה פיצ’רים זה תוקע את הפיתוח ואת ההתקדמות לדברים חדשים”, אומר קוסטיקה, וממליץ שכל פיצ’ר חדש שאתם מכניסים, צריך לעבור בדיקה של האם אתם יודעים איך לעשות לו סקייל אפ לעוד 10,000 לקוחות.

“זה סיוט שאתם תתחרטו עליו”, מזהיר קוסטיקה מפני פיתוח עצמי של כל דבר. “אתם צריכים להתמקד רק ב-Core Business שלכם. אם יש Service, תשתמשו בו. זה יחסוך לכם בהמשך. כן – זה עולה יותר, אבל לנהל את זה לבד, זה סיוט… אז קיווינו מראש בוויז לגדול למוצר רחב, התחלנו מהרבה דאטה סנטרים קטנים שיכולים לגדול המון, וזה נתן לנו ביטוח כפול”.

תעצרו לרגע את המרדף אחרי הלקוחות הבאים

סטארטאפים רבים גם נוטים להחתים לקוחות אחד אחרי השני, אבל קוסטיקה טוען שלמרות שמאוד מפתה להמשיך לרוץ מלקוח ללקוח, החתמה של לקוח היא רק תחילת הדרך, מה שגרם ללא מעט בעיות עם הלקוחות הראשונים של אדאלום, שלפתע היה צריך לוודא שהם יודעים להשתמש במוצר ושהם מרוצים ממנו. “רצנו באדאלום קדימה ואז חזרנו אחורה… לקחנו את המשאבים המעטים והשקענו אותם אחורה וזה היה קשה לנהל את הספליט הזה. בוויז יש לנו עיקרון מנחה שעל כל לקוח שמגיע יש צוות דליברי שיודע לתחזק, לתת את המענה ולתמוך”.

הגענו ל-80 מפתחים, אבל אני לא בטוח שלא היינו יותר אפקטיביים כשהיינו 40

ינון קוסטיקה. צילום: מיכה לובטון

גם בנושאי גיוס מפתחים, יש לקוסטיקה כמה מסקנות מטעויות העבר. “באדאלום, כשהגענו ל-80 מפתחים, אני לא בטוח שהיינו יותר אפקטיביים מכשהיינו 40”, הוא מודה. לטענתו, לכל מפתח שמגויס יש גם תקורה שיש לקחת בחשבון. “האתגר האמיתי בלגדול זה לא סתם לגדול במספר המפתחים… בוויז אנחנו מקפידים לגייס את האנשים הכי מתאימים וכשאנחנו יודעים מה אנחנו מחפשים, וכשהבנאדם הזה שיגיע תהיה לו תרומה משמעותית לתפוקת הפיתוח, אז אנחנו יודעים שאנחנו יכולים לתמוך בכניסה של אנשים אחרים. אנחנו אולי עדיין פחות מ-30 אנשי פיתוח, אבל לכל אחד יש את המקום שלו”.

קוסטיקה סיפר שכשאדאלום ניהלה את המשא ומתן למכירה למיקרוסופט (שהסתיים בתג מחיר של 350 מיליון דולר), עשו זאת המייסדים אחרי שגייסו 50 מיליון דולר. אולם, מתוכם 40 מיליון דולר נותרו בחשבון הבנק. “לא קיבלנו את פרס היזם החסכן מאף אחד… ידענו שיש לנו כסף להמשיך, אבל מצד שני לא גדלנו כי לא ידעתי לדוגמה אם להשקיע 2 מיליון דולר או מיליון דולר במרקטינג. החשיבה השמרנית זאת לוקחת מכם יותר זמן ומובילה לגידול יותר איטי”. על כן Wiz מתייחסת לכסף כדלק, וכשהיא צריכה לגדול מהר, היא צריכה מספיק דלק כדי “ללחוץ על פול גז”, קוסטיקה ממליץ ליזמים שמכוונים לטווח הקצר (כלומר, אקזיט מהיר) לגייס סכומים קטנים, אבל מי שמכוון להיות חברת ענק, צריך לגייס הרבה יותר עכשיו, כדי שהשאר יהיה תלוי רק בו.

“עשינו אינסוף טעויות”, מסכם קוסטיקה. “אבל אל תפחדו לטעות. הדבר היחידי שהשפיע זה האם יכולנו ללמוד מהטעויות שלנו ולתקן מהר, וכמה שתטעו יותר ותתקנו מהר תוכלו לרוץ יותר נכון”.


תודה רבה לכל השותפים שלנו ב-Geektime Code 2021

עידן בן טובים

נולד עם ג׳ויסטיק ביד. יש לו הרבה יותר מדי גאדג׳טים והרבה פחות מדי זמן פנוי כדי לשחק עם כולם. בעל פטיש לא מוסבר לביצוע קליברציות לסוללות של מכשירים. כשהוא לא עסוק בלכתוב על טכנולוגיה, הוא אוהב לדבר עליה, והרבה

הגב

2 תגובות על "המייסד-שותף של היוניקורן המהיר ביותר בהייטק הישראלי: ”עשינו אינסוף טעויות”"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
צופה מהצד
Guest

לבנות מוצרים שהסקייל נלקח בחשבון מהתחלה זה אסטרטגיה יעילה רק כשמוצר מצליח. אם המוצר לא הצליח והשקעתם ים של עבודה בלעשות אותו סקיילבל אז ביזבזתם המון זמן וכסף. אסטרטיגה נכונה יותר היא לייצר מוצרים רזים שעוברים ולידציה עסקית בפרודקשן , אם המוצר עבר את הולידציה ניתן לשכתב להוסיף וכו…אם לא עברה את הולידציה , זורקים לפח ומתחילים מחדש בלי ביזבוזים מיותרים.

צופה מקדימה
Guest

זה בסוף הימור.
אם המוצר הצליח והלכת בדרך שלך אז בזבזת זמן על שכתוב.
קצת כמו speculative execution.
יש הימור יותר סביר וכדאי לקחת אותו.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: