גיק-על-אחד: יואב איצקוביץ’, יועץ, מיזמי Imperva

יואב איצקוביץ’ מסביר מהם האתגרים העומדים בפני יזמים מתחילים, כיצד הם יכולים להתמודד עימם ואילו טיפים כדאי להם ליישם במהלך הדרך הארוכה אל עבר הסטארטאפ המיוחל

יואב איצקוביץ'. צילום: דודו סולומון

יואב איצקוביץ’ עוסק בשנתיים האחרונות במתן שירותי מנכ”לות במיקור חוץ (Outsourced Executive) עבור בעלי חברות ומנכ”לים, זאת לאחר שנקרא לדגל על ידי יזמים, מנכ”לים ומשקיעים לסייע בפתרון אתגרים ניהוליים נקודתיים בהתמקדות בחברות אינטרנטיות

לאחר כברת דרך ארוכה, עושה היום יואב בדיוק את מה שהוא אוהב: הוא מעורב במספר חברות, נסער מהיצירה שנובעת מהקמתן ועוזר להן לפרוץ. את תפיסתו בחיים משייך למשפט של נעם לניר, שאמר כי ”אנשים מאושרים מצליחים ולא אנשים מצליחים מאושרים”. ישבנו עמו לראיון אחד על אחד בו סיפר לנו מהם האתגרים העומדים בפני יזמים מתחילים, כיצד הם יכולים להתמודד עמם ואילו טיפים כדאי להם ליישם במהלך הדרך הארוכה.

ספר לנו כיצד הגעת לנקודה זו בחיים?

התחלתי במסלול של קורס תכנות ממר”ם שבסיומו התקבלתי למסלול כוכב (מסלול מיוחד למצטיינים של הקורס), לאחר הצבא התחלתי לעבוד בחברה ירושלמית (כן, כן, אני במקור מירושלים) בשם RTS, שהפכה להיות חברת Veryanet, שם נחשפתי לעולם העסקי הבינלאומי. אם בממר”ם למדתי את הבסיס הטכנולוגי – היציאה שלי לאזרחות לימדה אותי איך לעשות עסקים בישראל ומחוצה לה.

העבודה בחברה בינלאומית נסדאקי”ת מול לקוחות כמו CA, SUN וכדומה לימדה אותי את סוג ההתנהלות והאקו-סיסטם של חברות Multi-National. שם התפרץ החיידק היזמי והצטרפתי לצוות המייסד של חברת אימפרבה עם שלמה קרמר (מייסד צ’קפויינט), שעסקה בפיתוח מוצרים לאבטחת מידע. החברה הונפקה בבורסה של ניו-יורק ושוויה הוא כ-850 מיליון דולר. לאחר מכן מוניתי להיות מנכ”ל חממת מעיין, החממה הגדולה בישראל שהייתה בזמנו החממה של IDB, משפחת רקאנטי וקבוצת אמת מחשוב. כמו כן חממה זו היא הראשונה שהונפקה בבורסה של ת”א. התחנה הבאה הייתה הובלת חברת ClickAtable אותה הובלתי יחד עם צוות מוכשר, מחברה על סף פשיטת רגל לאקזיט.

מאז ומתמיד עשיתי מה שאהבתי – לעבוד ולעשות עסקים – ואני חושב שזו הסיבה להצלחה שלי. גם בחברות שאני עוזר להם, אני עוזר בבעיה מאוד ממוקדת. כל מנכ”ל מכיר את התחושה הזו, הסתיים עוד יום עבודה ושוב לא הגעתי לטפל בבדיקה של חדירה לשוק הסיני, שוב לא הצלחתי להקדיש שעתיים לירידה לעומק של הבעיה שיש לי בשרות הלקוחות, שוב לא הצלחתי לשבת בשקט שעה ולעשות ניתוח של הסיכונים והכדאיות של הכנסת המוצר שלי לשוק המובייל או לפייסבוק וכדומה.

מנסיוני בעבודה עם חברות גדולות כמו קטנות, חברות שמוכרות במיליוני דולרים וחברות שנמצאות בשלב פיתוח המוצר, תמיד המנכ”ל נמצא בעודף משימות ויש לו מחסור בזמן. כאן אני נכנס לתמונה, אני מאפשר למנכ”ל או לבעלים של החברה להכניס מנוע קומנדו משומן, Plug and Play משהו כדוגמאת ה-Wolf “פותר הבעיות” מהסרט ספרות זולה. אני הפתרון למנכ”לים שמחפשים יד עובדת (לא מייעצת, אלא מבצעת), בעל ניסיון וקשרים שתוריד את צריכת הדלק של החברה ותוציא ממנה יותר סל”ד. הפתרון שלי מיועד למנכ”לים ובעלי חברות שהבינו שלכל חברה יש מנכ”ל, אבל אפילו המנכ”ל המוכשר ביותר לא יכול לעשות הכל.

לאחרונה הגיע אלי מנכ”ל של אחת מחברות ההייטק המובילות. המנכ”ל סיפר שהמכירות של אחד מהמוצרים של אותה חברה בתחום האינטרנט החלו לרדת ושאל אם אני חושב שאוכל לעזור. בהיותו טרוד בטיפול במגוון שריפות, התקשה המנכ”ל להקדיש פניות ומשאבים בתוך החברה לבדוק את הסיבה לצניחה במכירות של המוצר, שהיווה 30% מהכנסות של החברה. וכאן נקראתי לדגל, זהו פרוייקט שגר ושכח של טיפול בבעיה ספציפית, מוגדרת יעדים, מוגדרת תוצאות. בעיה שמחפשת פתרון, זה מה שאני אוהב. מכאן התהליך הוא של כניסת כוח קומנדו מנוסה ומקושר לבדיקה של הנושא, ניסוי וטעיה עם פתרונות טכנולוגיים, שיווקיים, מוצריים עד למציאת הדרך להחזיר את גרף המכירות של המוצר לעליה לדפוסי המכירה הקודמים ואפילו עליה של מעבר ל 30% מכלל הכנסות החברה. התהליך כולו לקח כשלושה חודשים ובסיומו, הידע ושגרות העבודה נשארו בחברה ואני ניגשתי לפרוייקט המעניין הבא.

מקור: ClickaTable

מהם ההבדלים באתגרים המרכזיים בין ניהול עסק “רגיל” לניהול סטארטאפ?

צריך להסתכל על השאלה מכיוון שונה. זה לא שישנם הבדלים בין ניהול עסק רגיל לניהול סטארט-אפ, אלו שתי חיות שונות בתכלית. עסק רגיל, מבוסס עם לקוחות, מוצרים ועובדים אינו קרוב אפילו לחוויית הניהול וההובלה של סטארט-אפ. המאפיין הכי משמעותי בסטארט-אפ הוא חוסר הוודאות: עד מתי יספיק הכסף, מתי וכיצד יושלם פיתוח המוצר, כיצד הלקוחות יקבלו אותו, האם יסכימו לשלם? כמה יסכימו לשלם? וכיוב’. הנגזרת המרכזית של ניהול סטארט-אפ הוא אוסף צמתים משמעותיים בכל שעה ובכל יום, בכל נקודה בזמן ישנן החלטות קרדינליות ומשמעותיות שמנכ”ל של סטארט-אפ צריך לקבל.

אני מדמה את הדרך של סטארט-אפ מיסודו ועד לפגישה עם הכסף (מכירה, הנפקה, אקזיט אחר) כדרך של אלפי קילומטרים, כשכל הדרך הזו היא סדרה של בורות ובין כל הבורות הללו יש נתיב דק ומובחן, שהוא הנתיב לייסוד חברה מצליחה ופגישה עם הכסף. היכולות שלי בתור מנכ”ל מנוסה בעולם היזמות היא לזהות את הבורות הללו מבעוד מועד ולוודא שהחברה שאני מעורב בה לא נופלת בבורות הללו. בהמשך לאמור לעיל, יש קו דמיון מהותי בין סטארט-אפ לעסק רגיל, שרבים מהיזמים לעיתים שוכחים אותו. הסיבה היחידה להקמת חברה היא ייצור הכנסות, בדומה לעסק רגיל, בעלי המניות בחברת סטארט-אפ חייבים שייצור הכנסות מהרגע הראשון ובצורה המהירה ביותר תהיה כ-נר לרגליהם.

מהו ה”מסלול” עליו אתה ממליץ ליזם המתחיל?

המסלול הוא פשוט להחליט ולהתחיל, לא לדחות ולא להגיד מחר. עליך להגיע למצב בו יש לך כרית מזומנים מספיק גדולה, שיכולה לקיים אותך למשך שנה של חוסר הכנסה, או לייצר עסק (לא סטארט-אפ) שיכול להחזיק אותך בתקופת ההקמה ופשוט להתחיל. הלימוד המשמעותי ביותר הוא לימוד דרך הרגליים ואין אף מנטור, יו”ר או יועץ שיכול ללמד אותך בשנה מה שתלמד בחודש של עבודה יזמית אמיתית. מאידך יותר חשוב תמיד לקבל עזרה: מחברים, ממכרים, מכל מי שיכול לעזור לקצר את הדרך, לחבר לאנשים טובים.

מהם האתגרים המרכזיים העומדים בפני היזמים של ימינו?

האתגר המרכזי ביותר הוא להגיע לאנג’לים, שכן ב-95 אחוזים מהמקרים, יזם בראשית דרכו חייב לגייס כסף. קרנות ההון סיכון בישראל הורידו את רמת ההשקעות שלהם למינימום בכלל ולהשקעות סיד בפרט. חממות – ואני אומר את זה כמנכ”ל חממה לשעבר – נושאות בחובן את המורכבויות שלהן ולכן הינן מוצא אחרון והכסף האטרקטיבי ביותר מבחינת שווי, הסכם השקעה ומהירות השקעה הוא כסף של אנג’לים. הבעיה המרכזית היא שאי אפשר למצוא אנג’לים במדריך הטלפונים ואין מתודולוגיה סדורה להגעה לאנג’לים.

מה היית ממליץ ליזם, בבואו לפגוש משקיע?

יש המלצה אחת ויחידה ליזם כשהוא בא למשקיע – בארצות הברית קוראים למודל הזה KISS ומשמעותו Keep It Simple Stupid. רמת ההקשבה של משקיע היא מוגבלת, עד שהיזם הצליח להגיע אל האנג’ל הוא עבר דרך ייסורים, וכעת יש לו רק שעה מזמנו של המשקיע, בבית קפה או במשרד. כאשר הטלפון של המשקיע מצלצל, הוא הופך לטרוד בעסקים האחרים שלו ואתה בתור היזם צריך למשוך את תשומת ליבו בחזרה. המסר חייב לעבור פשוט מאוד, מחודד, עטוף בהתלהבות (אמיתית! שאם לא כן, עדיף לא להתחיל את הדרך הארוכה הזו) אמין ופשוט.

לאחר הפגישה, המשקיע חייב להבין בדיוק במה היזם רוצה שהוא ישקיע ומדוע. ברור שאפשר לקחת את המוצר לעוד 100 כיוונים ולעשות עם המוצר עוד המון דברים, אבל למשקיע שנותן ליזם שעה מזמנו, היזם חייב לתת מסר קצר מחודד, משכנע ופשוט. חלק מהחברות הצעירות יותר שהגיעו אלי למטרת הליווי, הגיעו אלי מתוך מצוקה בגיוס, מתוך כשלון ביכולת לעבור משקיעים. התהליך אותו החברות עברו הינו חידוד המסר, הפשטה שלו וחזרה למשקיעים.

עצתי היא לא להגיע למצב של קבלת מספר רב של “לא” ורק אז להגיע למסקנה שצריך להכניס יועץ לתמונה, אלא מלכתחילה להקפיד על מסר מחודד וברור. חשוב מאוד להבין שיש רק הזדמנות אחת לעשות רושם ראשוני ואסור לפספס את ההזדמנות הזו בשום מחיר.

מדוע לדעתך סטארטאפיסטים מעדיפים להתמקם במרכז הארץ ולא בפריפריה?

עסקים עושים עם אנשים, הנטוורק הוא כלי העבודה החשוב ביותר אצל יזמים ואנשי עסקים כאחד. זו הסיבה המרכזית שכל אנשי העסקים והיזמים נמצאים כולם במרכז, כי זהו מרכז העשייה.

מהם בכל זאת יתרונות הפריפריה לדעתך?

בעוד שישנם יתרונות לפריפריה ולמרות שזה לא נשמע פוליטיקלי קורקט, הייתי מציע ליזם להתחיל במרכז. היתרונות בפריפרייה הם הטבות במימון ממשלתי ועובדים זולים יותר, מאידך, האפשרות למצוא עובדים טובים בפריפריה בעייתית ביותר ולטעמי החסרונות עולים על היתרונות בעבודה שם.

איפה אתה רואה את עצמך בעוד חמש שנים מהיום?

אני מאחל לעצמי שבעוד 5 שנים אעשה בדיוק את אותו דבר שאני עושה היום: מעורב בעסקי הסטארט-אפ ונושם וחי את חדוות היצירה עם יזמים שלא רואים בעיניים ומחזיקים סכין בין השיניים.

לו היית יכול לבחור, מהם שלושת הטיפים אותם היית נותן ליזם המתחיל?

  1. יזמות = עבודה קשה, לא מתגמלת ב-90 מהאחוזים ומסוכנת להפליא. אם אתה לא מתלהב מאוד (מאוד) ממה שאתה עושה, אל תתחיל את הדרך הזאת, כי כנראה שלא תסיים אותה…
  2. כולם נכשלים. סך הכשלונות הם המבוא להצלחה – אפשר להכשל בעשייה וזה אפילו חשוב למטרת הלימוד. הכשלון עצמו אינו חשוב, אלא הגדילה מתוכו והלימוד שהוא מעניק ליזם.
  3. לפגוש, לדבר, ללמוד. ככל שהיזם יפגוש יותר אנשים, כך הוא ילמד יותר. אך חשוב לזכור לקחת מאותם אנשים שהוא פוגש עצות רק לפי המבנה הבא: “אם אומרים לך למה לא תצליח – תתעלם. אם מסבירים לך איך תצליח – תיישם”.

נועה זהבי רז

נועה רז, בת 30. חיה באינטרנט מאז 1999, חובבת ג’אדג’טים אך לא יודעת מה עושים איתם, וכותבת, בעיקר על כלום.

הגב

19 Comments on "גיק-על-אחד: יואב איצקוביץ’, יועץ, מיזמי Imperva"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
Alin Siris
Guest

איזה כבוד :)

Picaro
Guest

בעידן של פיתוח סטארטאפים שתופס תאוצה רק החזקים ממשיכים הלאה. לכן כל יעוץ, ובטח של מישהו מנוסה צריך להתקבל בחיבוק אצל מנהלי סטארטאפים על מנת לצמוח להצליח!

Shlomi Haybi
Guest

עלה והצלח !!! מסכים עם כל מילה

Shlomi Haybi
Guest

עלה והצלח !!! מסכים עם כל מילה

Erez Yerushalmi
Guest

איש חזק ביותר

אורון
Guest

עצות מזהב. במיוחד הקטע על להתכונן לעבוד שנה ללא שכר (זאת הוצאה של 360 אלף ש”ח במונחי עלות מעביד, לא כדאי לזלזל בכך)

Alon Girmonsky
Guest

פשוט תותח הבחור

Ron Ness
Guest

Big Like!

nimrod
Guest

כל מילה בסלע.
יואב הוא אחד האנשים היותר טובים ויותר מקצוענים שפועלים היום בתחום הסטארט אפים, בפרט בשלבים המוקדמים. ומניסיון עבודה מולו, נכס לכל מיזם שיצליח לעניין אותו.
כן יירבו.

עמיחי מירון
Guest

נראה שהבחור מקצוען אמיתי!

עמיחי מירון
Guest

נראה שהבחור מקצוען אמיתי!

אסף טרפיקנט
Guest

היה (ועוד יש) הכבוד והעונג לעבוד איתו.

Tomer Harel
Guest

גבר גבר! עלה והצלח…

אסתי בט
Guest

יואב, מילים מצוינות וממליצה למתאימים. הגון, ישיר, חכם ותורם מניסיונו בשפע. ואם משקיעים מסתובבים בבתי קפה – תגיד לי היכן לשתות ובאיזה שעה.

אסתי בט
Guest

יואב, מילים מצוינות וממליצה למתאימים. הגון, ישיר, חכם ותורם מניסיונו בשפע. ואם משקיעים מסתובבים בבתי קפה – תגיד לי היכן לשתות ובאיזה שעה.

Inon Axel
Guest

מסכים עם כל מילה! איפה היית כשאני הייתי צריך אותך?

נירית דביר
Guest

תמיד כעף לשמוע את מה שיש לך להגיד! תודה

חלי טביבי ברקת
Guest
חלי טביבי ברקת

עונג צרוף. תודה על השראה, העשרה והטיפים המלמדים

נתי
Guest

חבל שהוא מעקם את האמת.
הוא עזב את אימפרבה אחרי פחות משנתיים, ובערך 7 שנים לפני ההנפקה.
אימפרבה עוד היתה כלום כשהוא עזב.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: