גיק-על-אחת: שולי גלילי, מנכ”ל CICC

שולי גלילי, מנכ”ל לשכת הסחר ישראל קליפורניה מספרת על ההבדלים בין סטארטאפים ישראליים לאמריקאיים, כיצד סיור בחברות גדולות בארצות הברית תורם ומה כדאי ליזם לקחת בחשבון בתחילת דרכו

מקור: יח"צ

שולי גלילי היא מנכ”ל לשכת הסחר ישראל קליפורניה (CICC) ונכחה בה כבר בתחילת דרכה בשנת 2000. מאז ועד היום עזרה גלילי לבנות את הנוכחות, שם המותג והכוח של הלשכה – העובדת כיום עם למעלה מ-10,000 חברות, משקיעים ובכירים מהתעשייה הישראלית והאמריקאית. כמו כן, שולי בנוסף מספר שותפים הקימו לאחרונה את UpWest Labs – תכנית האצה ליזמים ישראליים, אותה מתכננים להשיק בינואר הקרוב, בסיליקון וואלי.

התמקדותה העיקרית היא בעבודה עם חברות טכנולוגיה ישראליות והצגתן לשוק האמריקאי, יצירת תוכניות פיתוח והשקעה, כמו גם עבודה עם קרנות הון סיכון הממוקמות בארצות הברית הנוגעות לאפשרויות המימון בישראל. במסגרת עבודתה עזרה גלילי ליותר מ-300 חברות ישראליות בהאצת הסטארטאפים שלהם והצליחה ליצור קשר עם חברות גדולות בתעשייה כגון אורקל, אינטל, מוטורולה, Cisco, גוגל, HP, מיקרוסופט ועוד רבות נוספות.

למי שלא מכיר, נשמח אם תספרי קצת על לשכת הסחר ישראל קליפורניה ועל תפקידך שם.

הצטרפתי אל לשכת המסחר ישראל קליפורניה (CICC) בראשיתה, על מנת לבנות את הפלטפורמה הארגונית. ה-CICC נוסדה לפני 10 שנים על ידי מנהיגי התעשייה, במטרה לבסס שיתוף פעולה טכנולוגי, עסקי והשקעתי בין ישראל וארצות הברית. בזמנו, הייתה פעילות בין עמק הסיליקון וישראל עם חברות כגון צ’ק פוינט, מרקורי, סאנדיסק, NetManage וכדומה – אך הייתה מעט מאוד הבנה מצד החברות האמריקאיות והמשקיעים על הדרך בה כדאי למנף את ההזדמנויות באקו סיסטם הגדל של חברות הסטארטאפ בישראל.

במהלך השנים התוכניות והיוזמות השונות שלנו הצליחו לגשר על הפער הזה והצלחנו לעזור “ולהאיץ” מעל ל-500 חברות סטארטאפ ישראליות בתחומים טכנולוגיים מגוונים, תוך כדי הבאת שחקנים חדשים לחיקנו כגון גוגל, יאהו, פייסבוק, Salesforce, אפל, PayPal וכ’ו. ללשכת המסחר יש כיום רשת של למעלה מ-10,000 חברות, מנהלים ומשקיעים בשתי הארצות והיא ממוקדת בהעצמת היזמים הישראליים. חלק נכבד מתפקידי כולל ייעוץ לסטארטאפים באופן הגישה שלהם ומיצובם, לפני הגעתם לסיליקון וואלי.

מהם ההבדלים העיקריים והבולטים בין חברת סטארטאפ ישראלית לבין חברת סטארטאפ אמריקאית?

לסטארטאפים אמריקאים ישנה קירבה פיזית לשוק גדול וכתוצאה גישה גם ל”בריכת כשרונות” גדולה, המכילה אנשים עם מגוון רחב של מיומנויות. כמו כן, יש להם גישה לרשת יותר רחבה של שותפים פוטנציאלים בשלבים מוקדמים וכתוצאה מזה, יזמים אמריקאיים מסוגלים לחשוב בצורה גדולה ורחבה יותר ושואפים להקים עסקים גדולים. מהצד השני, סטארטאפים ישראליים ידועים בכך שהם חדשניים הרבה יותר, יש להם ראייה גלובלית הנוגעת לשווקים שונים ברחבי העולם ואת היכולת לבנות הרבה עם מעט מאוד – הכל מתוך הכרח.

מנסיונך, האם לדעתך כדאי לחברה ישראלית להתחיל את פעולתיה בארץ, או שעדיף מההתחלה לעבור לארצות הברית?

אין כיום נוסחה ברורה. אני חושבת שזה תלוי בטכנולוגיה ובנסיבות עבור צוות הליבה או המייסדים. ברור שעבור צוותי סטארטפים בתחומים חדשניים ומקומיים, כמו אלה שנוגעים לסביבה ירוקה או לקלינטק יש עבודה רבה בשלב הפיתוח שדורשת פוקוס, כך שלהשאר בישראל יותר הגיוני. מצד שני, לסטארטאפים המתמקדים בנושאי תוכנה, בין אם זה לסלולרי, לאינטרנט, לתחום הפרסום וכדומה – יש יתרון משמעותי ביצירת אינטרקציה בשלב מוקדם עם השוק מעבר לים ועם הלקוחות. מעבר מעבר לים יכול להשפיע על התאמת המוצר או השוק ויכול לעזור להאיץ את תהליך הרכישה של הלקוח. במקרה של ישראלים, אני מאמינה שצריך נוכחות בשני המקומות במידה וזה אפשרי – ישראל עבור הכשרון הפיתוחי וארצות הברית עבור השוק והגישה להון.

מה היתרונות והחסרונות של מעבר חברה אל מעבר לים?

זה לא פשוט לנהל סטארטאפ ישראלי מארצות הברית, זהו הליך שדורש מודעות ועלייך להיות מנכ”ל תקשורתי במיוחד כדי לעשות זאת בהצלחה – הבדלי הזמנים, עלויות, טיסות מרובות, פערים תרבותיים, מעקב אחר צוות הפיתוח בבית והלקוחות מעבר לים הן פעולות קשות שיכולות להיות מייגעות ומעייפות.

מצד שני, האלטרנטיבה היא הרבה פעמים “מוות” או קיפאון בתהליך של החברה או השקת המוצר. השוק, ההון, הלקוחות, השותפים והמתחרים הם היכן שאתה צריך להיות וסטארטאפים ישראליים לא תמיד מודעים למחוייבות העתידית הכרוכה בכך. עליהם לקחת בחשבון שיהיה צורך לצאת מישראל או לשהות תקופה ארוכה מעבר לים בנקודה מסויימת, שכן זהו חלק מהתהליך.

ישנם יתרונות רבים בהצלחה מעבר לים. פיתוח מוצר בסמיכות לשוק יכול להבטיח קבלת משוב מלקוחות ולגרום לתהליך אימוץ המוצר להפוך למהיר יותר. כמו כן, מאוד חשוב לגייס עובדים מנוסים ומוכשרים בתחומי השיווק והפיתוח העסקי, שיהיו בעלי היכולת להיות זמינים בוקר צהריים וערב לשותפים העסקים – ללא כל התחשבות בהפרש הזמנים. לבסוף, אין ספק ששהות בארצות הברית עוזרת בתקופה שבה צריך לאבטח את השקעות השותפים לסטארטאפ שלכם.

את נמצאת בעולם הזה לא מעט שנים, מהי דעתך על סצנת הסטארטאפים בארץ, על עתידה, על השינויים שהיא עוברת בשנים האחרונות?

תעשיית ההיי טק הישראלית עוברת שינויים דומים כמו תעשיית ההיי טק במקומות אחרים. כיום, הרבה יותר קל וזול להקים חברה ורק אחר כך לדאוג לתהליכי הגדילה המהירים. אינטרנט, סלולרי, ענן ו-New Media הפכו את התעשייה ואת הדרך בה אנו כצרכנים פועלים עם הטכנולוגיה. אין ספק שמדובר בתקופה מאוד מרגשת ואני אוהבת לראות יזמים ישראליים חכמים מחדשים בתחומים אלה. באותו הזמן, לעולם יש צורך אדיר ברפואה, חקלאות, אנרגיה, אבטחה וכדומה – תחומים אלה דורשים השקעה גבוהה מאוד בתחום המחקר והפיתוח והשקעת הון עבור כך, בתחומים אלה אני מאמינה שישראל יכולה להיות מנהיגה והממשלה צריכה לסייע ולהשקיע בכך. הדאגה הגדולה ביותר עבור שוק הטכנולוגיה בישראל ובארצות הברית כיום היא ללא ספק המשך הירידה באיכות החינוך לעומת צמיחתן של אומות אחרות בתחום הטכנולוגיה.

מקור: flickr, cc-by christian.rondeau

לדעתך, מהי הטעות הגדולה ביותר שסטארטאפים ישראלים מבצעים בעת פנייה לשוק האמריקאי?

  • יזמים המחכים יותר מידי זמן לפני שמבצעים מגעים עם השוק
  • יזמים שאינם מקדישים מספיק זמן לחשוב על המיצוב וניגשים אל השוק כטכנולוגיים ולא כמשווקים
  • חושבים בקטן

כיצד להערכתך הסיורים בחברות הגדולות בארצות הברית משפיעות על היזמים הישראלים הצעירים? מהו הערך המוסף שהם מקבלים, אם בכלל?

אנחנו רואים ערך גדול עבור יזמים ישראלים המבקרים בחברות אמריקאיות גדולות. מדובר בענקיות טכנולוגיה המשחקות תפקיד מרכזי בתעשיה כשותפות פוטנציאליות, משקיעות, רוכשות עתידיות או אפילו מתחרות. הבנת התפיסה, הפרספקטיבה ולמידה כיצד לתקשר איתן חשובה מאוד וצריכה מינוף.

מהם הקריטריונים לבחירת הסטארטאפים שיצאו לסיור מטעמכם?

אנו מתמקדים בתחומי המובייל, ווב, קלינטק וכדומה – בהם יש לנו וועדות של אנשים בארצות הברית הבוחרים את הסטארטאפים המתאימים לסיורים. בחלק נרחב מהסיורים שאנו עורכים, העובדה כי יש ברשות החברות מוצר קיים, כמו גם צוות מאוחד, היו מספיקים כדי להחשב עבור הסיור.

מהם לדעתך שלושת המרכיבים החשובים ביותר שיזם צריך לקחת בחשבון או לבצע, על מנת ליצור סטארטאפ מנצח?

  • צוות מאוחד עם רקע טכנולוגי חזק
  • מוצר מצויין
  • שוק רחב לו המוצר יכול להתאים

מהי לדעתך התקופה הכי טובה עבור סטארטאפ ליצור קשר עם קרנות? האם הגישה “הישראלית” של פנייה ברגע שיש רעיון עדיפה, או שמא הגישה “האמריקאית”, הטוענת שיש לגשת רק ברגע שיש מוצר עובד ביד?

אני מאמינה גדולה בביסוס Eco System חזקה המורכבת מאנשים הסובבים את הסטארטאפ שלך וכאלה שיוכלו להיות בקהילת היזמים. בקרנות הון הסיכון נמצאים בסופו של דבר אנשים שאוהבים לתקשר עם יזמים, כך שפיתוח מערכות יחסים ארוכות טווח עמן זה חשוב. בנוסף חשוב לזכור כי הן רואות הרבה חברות ומוצרים ולעיתים הפרספקטיבה הזאת היא מאוד שימושית בשלבים הראשונים של החברה. אין צורך לנסות לשווק את המוצר בשלב מוקדם במידה ואינכם מוכנים לכך, אך כן חשוב שיהיו מודעות אליכם – כך שכשתהיו מוכנים לספר ולהראות להן את המוצר שלכם, הן כבר יכירו אתכם כיזמים.

ברור שפנייה אל קרנות הון כיום הוא תהליך הרבה יותר קל מבעבר ואני חושבת שהן מודעות לכך שעליהן להיות יותר נגישות. כשאתם מוכנים להציג להן את המוצר שלכם, גשו אליהן דרך יזמים אחרים שכבר לקחו מהן כסף בעבר. תדאגו לפני כן לעשות “שיעורי בית” על הקרן – מי היא, מה היא מממנת, כיצד היא מתנהגת לאחר שהופכת לחברה במועצת המנהלים של החברה וכדומה.

שאלה אחרונה – טיפ ליזם הישראלי שנמצא בתחילת הדרך.

תחשוב בגדול והאמן בעצמך! כמו כן, שכור רק את הטובים ביותר!

חן אידן

אוהבת גאדג'טים, אפליקציות ואת עולם הטכנולוגיה בכלל. שלל עיסוקיה כוללים הריסת מכשירים סלולריים לצרכי בדיקה, התעסקות בלתי פוסקת ברשתות חברתיות, סקירת אפליקציות חדשות, סטארטאפים מבטיחים והתנסות עם (כמעט) כל מוצר חדש שיוצא לשוק.

הגב

2 תגובות על "גיק-על-אחת: שולי גלילי, מנכ”ל CICC"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
דור
Guest

סורי – מי שלא היה יזם לא יכול להמליץ ליזם – פשוט כי אין לו מושג, אפילו שהוא חושב שהוא יודע מה עובר להם בראש.

שמוליק
Guest

אני לא מבין איך היא גם מנכ״ל לשכת המסחר וגם יש לה חממה משלה. זה לא ניגוד אינטרסים? היא הרי תמיד תעדיף סטארטאפים מהחממה שלה… אהה בעצם יש לזה שם, נזכרתי – שחיתות!!!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: