גיק-על-אחד: דורון ראובני, מייסד ומנכ”ל uTest

חברת הסטארטאפ הישראלית uTest הודיעה השבוע על גיוס סיבוב שלישי של 13 מיליון דולר. תפסנו את דורון ראובני, מנכ”ל ואחד ממייסדי החברה לשיחה של גיק-על-אחד ושאלנו אותו כיצד עובדת חברת שמתבססת על מודל Crowdsourcing, למה זה טוב בכלל וכיצד מגייסים כאלה סכום בתקופה של מיתון.

מוקדם יותר השבוע הודיעה חברת הסטארט-אפ הישראלית uTest המציעה שירותי בדיקות תוכנה במיקור חוץ, על סיוב הגיוס השלישי שלה. במסגרת הסבב, גייסה החברה כ-13 מיליון דולר בהובלה הקרן האמריקאית Scale ובהשתתפות הקרנות אשר מושקעות בחברה כבר מהסיבובים הקודמים, Longworth ו–Egan. למרות השנים הקשות שעברו על המשק בכלל ועל תעשיית ההיי-טק והסטארטאפים בפרט, מאז 2007 הצליחו מייסדי החברה לגייס יותר מ-20 מיליון דולר בשלושה סבבים, כולל הסבב הנוכחי, ללא השתתפות משקיעים ישראלים.

תפסנו לשיחה את דורון ראובני, אחד ממייסדי uTest ומנכ”ל החברה ושאלנו כמה שאלות בנוגע לאופי החברה, כיצד עובד מנגנון העבודה המסתמך על המשתמשים כבודקים חיצוניים וכיצד התמודדה החברה עם גיוס כספים בתקופה הקשה. לאלו שעוד לא מכירים את הסטארטהישראלי, uTest נחשבת היום לשחקן הגדול בעולם בכל הקשור לתחום בדיקות התוכנה באמצעות קהילת משתמשים. בין לקוחות החברה ניתן למצוא חברות סטארט-אפ ו Enterprise במגוון מגזרים: B2C, B2B, Retailers ו Gaming, המקבלות שירות מקהילת הבודקים שלהחברה לצורך בדיקות קוד, פונקציונאליות, עומסים ושימושיות עבור תוכנות למחשב, לאינטרנט ולמכשירים ניידים.

שאלה: מאיפה הגיע הרעיון המקורי של uTest?
רועי סולומון, המייסד השותף ואני חווינו את הכאב, העלויות והתסכול של הנסיון לבדוק תוכנה על-ידי האמצעים המסורתיים. שנינו ניהלו צוותי פיתוח ובדיקות בסטארטאפים ובארגונים גדולים ואני הייתי בתפקידי האחרון סמנכ”ל Software Delivery בחברת אניגמה. עשינו את כל מה שהיה צריך לעשות – בדיקות בתוך הבית, בדיקות ב-Outsourcing, אוטומציה, הדרכות, כתיבת מסמכים ועוד, אבל כל הבאגים הבלתי צפויים עדיין צצו כששחררנו את התוכנה למשתמשים. בכל פעם בלי יוצא מן הכלל.

כתוצאה מכך, הגענו למסקנה שמטריצות הבדיקות כיום לכל חברה ובכל שוק כל כך מורכבת שזה כמעט בלתי אפשרי לוודא איכות ברמה הדרושה ואז עלה הרעיון של להזיז את הבדיקות מתוך המעבדה אל השטח, אל המשתמשים. הדרך היחידה לעשות זאת הייתה באמצעות מודל מבוסס Crowdsourcing וכך בעצם uTest נולדה.

שאלה: איך בדיוק עובד מודל הרווח שלכם? על מה אתם גובים תשלום ואיך אתם משלמים לבודקים שלכם?

החברה מציעה ללקוחות שלה שירותי בדיקה לפי דרישה. זה בעצם אומר שאין שום חוזה לטווח ארוך או שכר מוסכם מראש. על-ידי כך שאנו גובים מהלקוחות שלנו רק עבור מחזורי הבדיקה שהם צריכים, אנחנו מקטיבים באופן משמעותי את עלות הבדיקות הכוללת שלהם. באופן דומה, אנחנו משלמים לבודקים שלנו לפי הביצועים שלהם. בהתאם לסיכום עם הלקוח, החברה מציעה לבודקים תשלומים לפי באגים שנתגלו במוצר, תסריטי בדיקה שהושלמו או סקרי שימושיות שמולאו. החברה משלמת לכל הבודקים באמצעות פייפאל או כרטיסי Payoneer פעמיים בחודש לאחר שאושרו כל העבודות שהם ביצעו.

שאלה: האם הגעתם למסקנות בכל הנוגע להסתמכות על Crowdsourcing כמודל עבודה מתוך הניסיון שלכם?

למדנו הרבה מאוד דברים על Crowdsourcing בכלל ועל השימוש בו לצרכי עבודה מאז שהשקנו את החברה באוגוסט 2008. אחת מנקודות המפתח שלמדנו היא שיש שתי צורות פיצוי אפקטיביות למודל ה-Crowdsourcing. הראשונה היא כמובן פיצוי כספי והשנייה היא פיצוי בצורת מוניטין או דירוג. לדעתי, החברה הצליחה ליישם בצורה טובה את שתי הצורות על-מנת להניע בצורה נכונה את קהילת הבודקים שלה. נקודה נוספת שלמדנו היא שאנחנו צריכים תמיד לשמור על ראש פתוח לצורות עבודה ורעיונות חדשים מצד הלקוחות והבודקים שלנו. הם אלו שעוזרים לנו למתוח את השירותים שלנו לכל מיני סוגים של קטגוריות שונות דוגמת בדיקות אפליקציות למובייל והשירות החדש שהשקנו לאחרונה, בדיקות שימושיות ועומסים.

שאלה: איך אתם מצליחים לנהל קהילה כל-כך גדולה של בודקים ולהתחייב מול הלקוחות על דברים שמצד שני, אין לכם התחייבות עליהם מצד הבודקים?

 

אנחנו תמיד חשבנו קדימה בכל הנוגע לגישה שלנו לגבי ניהול הקהילה. לפני הכל, אנחנו ברורים לגבי מה שאנחנו רוצים לבנות: קהילה בודקת עצמית המספקת את עצמה ומאפשרת לבודקים להישען אחד על השני, לשאול שאלות ולקבל תשובות. על-ידי הגישה הזאת אנחנו מצליחים להפוך את תהליך ניהול הקהילה לפרו-אקטיבי.

עובדי החברה הם לא חלק מקהילהת הבודקים, אבל כל לקוח שמתחבר לשירותים שלנו מקבל מנהל פרויקט שהוא עובד החברה. מנהלי הפרויקטים עובדים באופן צמוד עם צוות הבדיקות של הלקוח על-מנת להבין ולבדוק את הצרכים שלהם בצורה יסודית ולהתאים את מטרות תהליכי הבדיקה שלהם לתהליך של uTest. מנהל הפרויקט מטעם החברה מסייע ללקוח בתהליך תכנון הבדיקות, יצירת מחזורי הבדיקה, ניהול צוות הבודקים ואפילו ניהול תהליכי הדיווח של התקלות והבאגים. שכבת ניהול הפרויקטים מספקת ערך גבוה מאוד ללקוחות שלנו והואפכת את תהליך העבודה עם המערכת שלנו לאינטואטיבית ופשוטה לחיבור אל תוך מערך הבדיקות הרגיל של הלקוח.

שאלה: כיצד הצלחתם לגייס מימון מקרנות הון סיכון בתקופה היחסית קשה שעברה על המשק בשנים האחרונות?

התחלנו בתהליך הגיוס הנוכחי ברבעון השני של השנה ובסופו של דבר הצלחנו לגייס 13 מיליון דולר בסיבוב השקעות שהובילת קרן ההון סיכון Scale Ventures המבוססת בקליפרוניה. התהליך עצמו התחיל בלזהות את הצרכים שלנו משותף השקעה בסיבוב השלישי, מה שעבורנו היה בעיקר רשת קשרים ענפה, ניסיון מוכח בעבודה בתחום בסיליקון וואלי והמוניטין. לאחר מכן בנינו רשימה של קרנות שעונות על הקריטריונים הללו ופתחנו בשיחות עם 5 או 6 מקרנות ההון סיכון הגדולות בצפון קליפורניה וניו-אינגלנד במטרה לבדוק מה הן יכולות להציע לנו.

כמובן שבלי כל קשר לזה, אין שום ספק שסביבת ההון-סיכון וההשקעות בשנים האחרונות היא קשוחה במיוחד עבור סטארט-אפים ויזמים ולנו בהחלט היה לא מעט מזה. הצלחנו לגרום ללא מעט לקוחות גדולים וקטנים לאמץ את המוצר שלנו, מה שיצר עניין רב מצד קהילת הוד הסיכון. בסופו של דבר, אנחנו היינו מרוצים מכך שהצלחנו למצוא שותף נהדר בדמות Scale Venture Partners, אשר הצליח לראות מעבר לשיאים ולנפילות, לזהות את הטרנדים בתחום התוכנה וכמובן לראות ב-uTest את ההזדמנות והפוטנציאל לשינוי בתעשייה.

שאלה: כיצד אתה מסתכל על היום על תעשיית הון הסיכון בישראל?

תמיד הייתי ואני עדיין משוכנע שתחום ההון-סיכון בישראל הוא מהטובים בעולם וזאת גם הסיבה שישראל היא אחת מהנקודות החמות ביותר לסטארטאפים בעולם כולו. באופן ספציפי, אני חושב קהילת הסטארטאפים וההון סיכון בישראל יכולה להיות קרקע פוריה לסטארטאפים צעירים והיא יודעת לעזור להם לבנות את המוצר הראשוני שלהם ולעזור להם להשיג את המימון הראשוני שיעזור להם להתקדם הלאה. אף על פי כן, בדיוק כמו בכל מקום אחר בעולם, שוק ההשקעות וההון-סיכון הוא שוק קשה לגיוס כספים בימים אלה. העסקאות קטנות יותר, מחסומי הכניסה גבוהים יותר ומקשים על היזמים לחדור פניה ותהליכי החיים של כל מחזור גיוס נעשו ארוכים יותר. במקרה שלנו, הסיבוב השלישי של uTest היה במטרה לאפשר לחברה לגדול ולהמשיך את התהליך שהיא עברה בשנתיים האחרונות ומאחר ולנו היה Track Record מוכח להתבסס עליו, המקרה שלנו היה קצת יותר פשוט.

שאלה: אם היית יכול לתת טיפ אחד ליזם או חברת סטארטאפ שרוצים עכשיו לצאת לגיוס הראשון שלהם, מה היית מציע?

חשוב להבין את השינוי ששוק גיוסי ההון עבר בשנתיים האחרונות. מחסום הכניסה עבור יזמים עלה באופן משמעותי. בעבר זה היה מספיק שיהיה ליזם רעיון מעניין ועכשיו חלק גדול מהמשקיעים רוצים לראות עבודה בתהליך ומשהו עובד יותר מאשר סתם קונספט מעניין. יזם שרוצה לגייס היום השקעה, צריך להגיע חמוש במשהו שכבר אפשר להראות למשקיעים. זו יכולה להיות גרסת בטא עובדת או אפילו אב-טיפוס או מוק-אפ. יחד עם זה, הוא צריך להגיע עם נתונים מוכחים ובדוקים לגבי ההשפעה של המוצר על השוק. דברים כגון פידבקים מלקוחות הבטא או אפילו מחקרי שוק של גורמים מוכרים (ולא נתונים שאספתם מגוגל) יכולים להוות נכס יקר בשלב הזה. בסך הכל, סטארטאפים צריכים להראות לקרנות הון הסיכון יכולות טכנולוגיות גבוהות, גם אם בשלבים מוקדמים יחסית יחד עם הוכחה מעשית להתעניינות של השוק בפתרון שהם מציאים.

יניב פלדמן

לשעבר העורך הראשי של גיקטיים ומייסד שותף של האתר. יזם, טכנולוג, כלכלן בהשכלה והיסטוריון חובב. התחביב האהוב עליו הוא מציאת פתרונות מסובכים לבעיות פשוטות במיוחד.

הגב

7 תגובות על "גיק-על-אחד: דורון ראובני, מייסד ומנכ”ל uTest"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
ALLSEARCH
Guest

כתבה מעולה ,
ללא ספק כיום המוצר צריך להיות ברמת בטא לפחות ,
ריצה ומכניס כסף ורק אז המשקיע מתחיל להראות עניין לעומת
לפני זמן לא ארוך היה צריך להציג רעיון בלבד.

חבל כי זה דורש ביזבוז כסף רב בשלב הראשון ממציא הרעיון .
ובעצם מכניס לחץ רב בהקמת היישום.

מצד שני מאפשר להראות למשקיע את ההשקעה והרצינות של היזם ושם אפשר לראות גם את האמונה.

בברכה
אודי רייטר
מייסד סטארויז מחשבים & http://www.allsearch.co.il
המחפש הרישמי באיפד ובאיפון

מרינה גולדשטיין
Guest

כתבה מרתקת! ישר כוח!

מוטי
Guest

דורון ורועי 2 בחורים מוכשרים אש,כל הכבוד

עידן
Guest

אחלה ראיון.
ההצלחה של יוטסט ושל דורון ורועי, ושל רן בישראל, היא הפתעה קטנה מאוד. כל מי שמכיר את דורון (אני למשל פקוד לשעבר שלו באניגמה) לא אמור להיות מופתע, והסיפור של יוטסט חזק ומוכח.

מה שכן, הקורא התמים עשוי לקבל את הרושם שדורון הוא גיק.

הוא לא.

אחיק
Guest

יניב – כתבה מעולה, תודה!

איציק
Guest

דורון ורועי אנשים מוכשרים מאד, כל אחד תותח בתחומו ולכן השילוב בין השניים מניב תוצאות עסקיות מרהיבות ועוצמתיות.
ברכות ושאפו ענק על הגיוס השלישי, אין ספק שההצלחה היום תתורגם להצלחה גלובלית בשנים הקרובות.
איציק גולדנברג
G-spot Digital

רועי סולומון
Guest

המון תודה לכולם על הפירגון והמחמאות.

רועי ודורון.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: