גיק-על-אחד: דן אריאלי, פרופסור לכלכלה התנהגותית

דן אריאלי, פרופסור לכלכלה התנהגותית, מסביר על חשיבות יישום ניסויים גם בחברות סטארטאפ, מדבר על אופן החשיבה הישראלית לעומת האמריקאית ומתייחס לנושאים נוספים בריאיון שקיימנו עימו

דן אריאלי, מקור: יח"צ

דן אריאלי הוא פרופסור לכלכלה התנהגותית ומכהן כראש קבוצת מחקר ב”מעבדת המדיה” (Media Lab) של MIT. בתחילת דרכו למד אריאלי פיזיקה ומתמטיקה באוניברסיטת תל אביב, אך החליט לעבור ללמוד פילוסופיה כשהבין כי כתיבה היא עבודה פיזית מפרכת עבורו. הוא דוקטור בתחום הפסיכולוגיה ההתנהגותית, תואר שקיבל מאוניברסיטת דיוק בארצות הברית, בה הוא גם מרצה.

בנוסף לעבודתו האקדמית, פרסם אריאלי שני ספרים, “לא רציונאלי ולא במקרה” ו-“לא רציונאלי אבל לא נורא” שיצא לאחרונה בהוצאת דביר, שניהם הופיעו ברשימת רבי המכר של ה-New York Times, יצאו במקור בשפה האנגלית ותורגמו על ידי אריאלי עצמו לעברית. בזמנו הפנוי הוא עובד על המדריך למטבח ולחיים – אכילה ללא פירורים: אמנות האכילה מעל כיור המטבח. כמו כן, לומד את הדרכים הלא רציונאליות בהן כולנו מתנהגים.

כיצד הגעת לתחום הכלכלה ההתנהגותית?

הייתי בבית החולים הרבה זמן לאחר שנשרפתי ובבית החולים מצאתי הרבה דברים שנראו לי לא הגיוניים ולא טובים. הדבר הראשון שעשיתי עליו מחקר היה השאלה של אופן הורדת התחבושות וגיליתי שלאחיות היה רעיון אחד של איך צריך להוריד את התחבושות – להוריד אותן מהר, לתלוש אחת אחרי השניה, כשבעצם המחקרים הראו שלהוריד את התחבושות לאט זה הרבה יותר טוב.

התחלתי לתהות על עוד מקומות בהם יש לנו תחושה שאנחנו יודעים מה אנחנו צריכים לעשות, מקומות בהם אנו חושבים שאנחנו יודעים מה נכון, אבל בעצם אנחנו טועים. מהשלב הזה הגישה שלי למחקר בכלל היא גישה דיי פרקטית – לנסות להבין איזה טעויות אנשים עושים בקבלת החלטות, איפה האינטואציות שגויות – ואיך אפשר לתקן את זה. באופן כללי הגישה של להתסכל על החיים, לראות דברים קורים ולחשוב עליהם – זאת גישה שמלווה אותי כל הזמן.

מהיכן נובעים הרעיונות למחקרייך?

אני לא מקבל כל כך רעיונות מהספרות המדעית אלא שואב רעיונות מהחיים האישיים שלי, הטעויות שלי, הדברים שאני רואה סביבי וכמו כן, דברים שאני קורא בעיתונים על דברים שקורים ברחבי העולם.

למשל, אחד הדברים שאני מתעניין בהם בזמן האחרון הוא הבעיה של ניגוד אינטרסים וניסיון להבין איך ניגוד זה עובד. אין לי ספק שמה שקרה בשווקים הפיננסיים בתקופה האחרונה קשור מאוד לניגוד אינטרסים ואני מאוד מנסה להבין איך זה עובד. אני מנסה לחשוב, אם היית בנקאי והיית מקבל הרבה מאוד כסף לראות את המציאות בצורה מעוותת, היית יכול להאמין שהמציאות היא אכן שונה ממה שהיא וכך היית יכול להרוויח הרבה יותר כסף בכל שנה. האם לא היית מסוגל, תחת התנאים האלה, אכן לראות את המציאות באופן יותר מעוות? מסתבר שהתשובה היא כן. מסתבר שלא רק שהתשובה היא כן, אלא מסתבר שכשהדרך שבה אנחנו משקרים לעצמנו מתרחקת מכסף – כלומר, אנחנו לא מדברים על כסף, אנחנו מדברים על מנגנונים פיננסים מסובכים, מניות, אופציות ואנחנו מקיפים את עצמנו באנשים שחושבים אותו דבר – מסתבר שהרבה יותר קל לרמות בצורה הזאת.

בספרך האחרון “לא רציונאלי אבל לא נורא” הקדשת פרק ל”מדוע הרעיונות שלי טובים משלך” – כיצד יזם מתחיל יכול להתמודד עם בעיה זאת, כשהוא מציג את רעיונותיו למשקיעים?

מצאנו שכשלאנשים יש רעיונות, הם טוענים שהרעיונות שלהם יותר טובים משל אחרים, זה כמובן גם טוב וגם רע. זה טוב כי אם אנחנו חושבים שהרעיונות שלנו יותר טובים, יש לנו יותר מוטיבציה ואנחנו משקיעים בהם יותר זמן ומאמץ וכו’. מצד שני זה גם אומר שאנחנו יכולים לרדוף אחרי רעיונות שהם לא יותר מידי טובים לאורך זמן. אז יש פה איזון מעניין בין לאהוב את הרעיונות שלנו יותר מידי, לבין לא לאהוב אותם. אני חושב שדרך פעולה אחת היא כן להשקיע ברעיונות לאיזשהי תקופה, אבל לתת לעצמנו טווח זמן בהתעסקות בהם. להגיד: “אוקיי, אני עכשיו הולך לעבוד על זה שנה ולנסות כמה שיותר להשקיע – אבל אם תוך שנה זה לא עובד, אני הולך לקחת פסק זמן ולחשוב. לא שזה רעיון לא טוב, אלא שהשוק אינו מוכן או משהו אחר לא קורה”. אני רואה את זה גם במחקר, לפעמים יש לנו רעיונות שאנחנו מאוד אוהבים, אבל זה פשוט לא נראה רעיון טוב, נכון או רעיון שאפשר לבדוק אותו ואפשר להקדיש לזה המון זמן ובעצם לבזבז אותו.

מה שאני עושה עם הסטודנטים שלי ואני חושב שאותו דבר נכון גם לסטארטאפיסטים, זה להגיד אחרי תקופה מסויימת: “אוקיי, נראה שהרעיון הזה לא תופס, בוא נשים אותו בצד נחזור אליו. בינתיים נתחיל לעבוד על משהו אחר” ותוך כדי גם להתאהב ברעיון החדש.

האם יש מקום לבצע ניסויים בחברות סטארטאפ, או חברות בכלל, בכדי ללמוד לשפר את האופן שבו מתפקדת החברה? מה היית מציע לבדוק?

מקור: יח"צ

חשוב להבין שיש מקום לעשות ניסויים בכל מקום. זה לא דבר שחשוב רק למחקר, אלא חשוב לכל חברה. בכל פעם יש לנו אינטואיציה לגבי איך משהו יעבוד, אבל אין לנו נתונים אמיתיים ובעצם אנחנו לא יודעים אם האינטואציה נכונה. זה יכול להיות רעיון למיזם, רעיון עסקי, מכשיר חדש, תיאוריה או כל דבר – מה שיש לנו בסך הכל הוא רעיון – ורעיון אינו נתונים. לכן, מאוד חשוב שחברות סטארטאפ, חברות מבוססות או אנשים בכלל יעשו יותר ניסויים על הרעיונות שלהם. ככל שנעשה יותר ניסויים ונשווה בין רעיון א, לרעיון ב, לרעיון ג וכו, הסיכוי שניישם רעיונות שאנו חושבים שהם נכונים, אך בעצם הם בכלל לא – קטן משמעותית.

האם לדעתך הממצאים ממחקרייך רלוונטים גם לאוכלוסיה הישראלית, או שיש לה מאפיינים מיוחדים המבדילים אותה מהנחקרים האמריקאים?

כשאנחנו שואלים שאלות מאוד בסיסיות על כיצד אנשים מתגברים על יותר מידי אפשרויות, כיצד הם מתנהגים כשהרגשות שלהם עולים או כיצד הם מתנהגים כשעליהם לבצע החלטות כלכליות – בסופו של דבר כל האנשים הם דיי דומים. ההבדל מגיע כשנכנסים להחלטות שקשורות להקשר החברתי, למשל – אם אנחנו בודקים כמה אנשים מרמים, מסתבר שהישראלים מרמים בדיוק כמו האמריקאיים במסגרת הניסויים הבסיסיים. אבל, אם עושים ניסוי על האם מותר לסטודנטים בתואר ראשון לרמות במבחנים, מסתבר שהישראלים חושבים על זה באופן מאוד אחר מהאמריקאים.

אני חושב שהבסיס של הרמאות הוא דומה, אבל החברה כן יכולה להכנס ולשנות את מה שאפשר לעשות, או מה שאי אפשר לעשות ובעצם לשנות את החשיבה אודות האם זה בסדר, או לא. הרבה פעמים קורה שהישראלים אומרים לי שהם הרבה יותר רציונאלים, בעוד שהאמריקאים הרבה פחות – ואני פשוט מזכיר להם כמה ישראלים רואים שנוהגים במכונית ושולחים SMS באותו הזמן, מהלך שלא מסתבר יד ביד עם רציונאליות.

כיצד כלכלה התנהגותית יכולה לעזור בשיפור המוצר העסקי או בחווית הלקוח?

יש הרבה דוגמאות, אפשר לחשוב בתור התחלה על מוצרים כמו ביטוח לאוטו – שאף אחד לא מבין אם יש לו מספיק ביטוח, או לא מספיק ואם רק היינו מבינים איך אנשים חושבים על ביטוח, היינו יכולים להסתכל על זה באופן יותר הגיוני. או לחילופין ביטוח פנסיה – מאוד קשה לחשב כמה אנשים צריכים באמת לפנסיה ואם רק ננסה לחשוב איך לעזור לאנשים להבין את זה, היינו יכולים לעזור להם מאוד.

באותו הקשר, אני חושב שהשינויים החוקתיים בארץ על הפנסיה לוקחים בחשבון את חוסר הרציונאליות של האנשים. בעצם, עברנו בשנים האחרונות למערכת שמכריחה אנשים לחסוך לפנסיה. באותה מידה ניתן לחשוב על כלי מדידה במכונית שיעירו לנו על התנהגות פרועה או בטוחה, טלפונים סלולריים שלא יאפשרו לשלוח SMS בזמן נהיגה, כרטיסי אשראי שלא יתנו לבזבז יותר מידי כסף כשנתקרב לאוברדראפט – או לייצר כרטיסים שיסבירו לנו מה המשמעות של חריגה זאת וכמה אנחנו הולכים לשלם על כך, על מנת שנוכל להבין האם זה כדאי. ברגע שמבינים את הדרכים בהן אנשים נכשלים בהתנהגויות, יש הרבה מאוד דרכים בהן ניתן לחשוב כיצד לשפר זאת.

איך אתה חושב שתחום הכלכלה ההתנהגותית יכול לעזור ליזמים צעירים?

אני חושב שהתובנות מכלכלה התנהגותית מציגות הרבה אלמנטים ספציפיים בעזרתם ניתן להבין איך לתמרץ עובדים, איך הם לא חושבים נכון על כסף, בריאות והטווח הארוך, כמו כן כמה אנשים מתקשרים לפעולות שהם עושים בעצמם ולחברות שהם שלהם. אבל אני חושב שהמסר היותר גדול הוא כמה האינטואיציה שלנו לא טובה. ברגע שאנחנו מתחילים להבין את זה, גם בתור סטארטאפ, בתור חברות מבוגרות ואפילו בתור ממשלה – אז אפשר להתחיל לחשוב על איך באמת ניתן להתנסות.

בשבילי העיקר פה זה הניסויים, זה להגיד “אוקיי, אני מבין שאני לא כל כך יודע ולכן כל צעד שאני עושה, שהוא צעד חשוב, אני רוצה תימוך כמותי, אמפירי” – ובלי הדבר הזה אני לא מתקדם. כמובן שניתן לבצע פעולות ללא ניסויים, או שאפשר להתנסות הרבה ולירות באפלה – אבל הסיכוי שנירה באפלה ובאמת נצליח הוא הרבה יותר נמוך.

במידה וחברות מעוניינות לקחת חלק במחקרים שלך, האם וכיצד הן יכולות לעשות זאת?

מקור: יח"צ, צילום: Lisa Fairstein

באתר שלי, danariely.com יש דף ייעודי בו אנו מבקשים מגולשים להשתתף במחקרים באופן אישי, אבל חוץ מזה – אם יש חברות שמעוניינות לבצע מחקרים, אני והסטודנטים שלי תמיד שמחים לנסות לעזור להם לחשוב כיצד לבצע אותם וכמובן, כיצד לבצע אותם בצורה יותר טובה – זה יכול לעזור לנו ויכול לעזור להם.

מה דעתך על סצנת הסטארטאפים בארץ?

אני חושב שזה נהדר. בביקורי האחרון בארץ הלכתי לאחת המסיבות של הסטארטאפים בגאראז’ והיה מדהים לראות את האנרגיה, ההתרגשות והחשיבה, למרות שהיה כבר 2 בלילה. אני חושב שיש הרבה אנשים יצירתיים בארץ, שאינם חושבים על המוסכמות. דווקא בגלל שהישראלים קצת מבודדים מהתעשייה האמריקאית, לפעמים יותר קל לבוא עם רעיונות חדשים. אם אחד מהיזמים היה עושה סקר על כל החברות שקיימות בתחום ומתרכז על כל דבר שקיים וכל הניואנסים לפני שהיה מתחיל לחשוב על איזשהו רעיון, אני חושב שהסיכוי היה שהמוח שלו היה מתמלא בכיוון של משהו שאנשים אחרים כבר עושים. אבל אני רואה הרבה יזמים שלא מסתכלים על מה שקורה בעולם החיצוני ולא מתרכזים ברצינות בתחרות הקיימת – דווקא אז יש להם סיכוי ליצור משהו יותר חדשני. כמובן שהבעיה היא לאחר מכן, כשבאים עם הרעיון – כדאי להבין מה עוד יש בתחום, מי עוד מתחרה מולכם וכולי – וזה משהו שאני רואה שיזמים ישראלים עושים פחות, אבל דווקא לשלב הראשוני אני חושב שזה נכון.

אותו דבר אני חושב נכון במחקר, אם אותי מעניינת איזשהי שאלה אני יכול ללכת ולהסתכל בספרות על כל הדברים שעשו, אבל ברגע שאני עושה את זה – הסיכוי שאעשה משהו חדש הוא לא גבוה. אם במקום, אני אחשוב איך אני הייתי עושה את זה, איך אני הייתי מסתכל על זה ואחרי שאני מתחיל במחקר האישי שלי, אני כן מסתכל בספרות, דווקא אז יש סיכוי שאני אתרום משהו חדש. ואותו הדבר קורה גם ליזמים הישראלים.

סטודנטים בישראל – לעומת סטודנטים בארצות הברית – ממקמים את הלימודים בדרך כלל בעדיפות שניה, שכן עליהם לעבוד ולהתקיים תוך כדי. האם וכיצד לדעתך זה פוגע בהם? מה היית ממליץ להם לעשות?

אחד הדברים שאני אוהב באוניברסיטה בארצות הברית זה שכולם באמת סטודנטים. למשל, הסטודנטים שלי לדוקטורט נמצאים במשרד כל יום, פחות או יותר שבעה ימים בשבוע, נשארים בערבים הרבה פעמים עד עשר או 11 בלילה, כולם מקבלים מלגות, כולם לומדים Full Time, אף אחד לא עושה שום דבר אחר – ויש בזה משהו מאוד נחמד, להקדיש את עצמנו באופן כולל למחקר אקדמי.

בארץ, בגלל שאנשים בדרך כלל יותר מבוגרים בתואר הראשון, אין מעונות והדיור יותר יקר, כולם צריכים עבודה ואין כל כך מלגות, אז הלימודים הופכים למשהו משני. אני חושב שזה מאוד חבל ושזה גורם לתחושת חפיף כמו גם תחושה שצריך איכשהו להסתדר עם הכל, אבל אי אפשר להיות רציניים ולקרוא ברצינות אם כל הזמן צריך לחשוב על איזה פינות מעגלים. הרבה פעמים הלימודים נהיים דבר משני, במקום הדבר העיקרי ואני חושב שזה בעיקר חשיבה של המדינה שאינה מאפשרת לאנשים ללמוד בנחת, להשקיע יותר, להיות יותר טובים ומקצועניים במה שהם עושים. אני חושב שזה פשוט חבל.

מהם הטיפים אותם היית ממליץ למנהל ליישם כדי לשמור על המוטיבציה של העובדים?

אני חושב שתמריצים זה משהו שצריך לעצור, לקחת שני צעדים אחורה ולהסתכל עליהם. להסתכל על כל הדברים שיכולים לגרום לעובדים להיות מעוניינים לעבוד ופה באמת אפשר להסתכל על עולם המשחקים – הוא אינו נותן כסף למשתמשים ובכל זאת גורם להם לשחק שעות רבות ואפילו לשלם כסף. ניתן להסתכל גם על טיפוס הרים ובעצם לשאול מדוע ישנם כל כך הרבה אנשים שעושים זאת, ללא שום תמורה.

כשמסתכלים על זה מהבחינה הזאת, מבינים שאנשים רוצים הרבה דברים – אנחנו רוצים להגשים, לנצח, לכבוש, להתקדם, להרגיש שאנחנו יותר טובים מאנשים אחרים, להשיג סיפורים שיספרו על עצמנו – כמה אנחנו טובים ונחמדים ומוכשרים, משהו לספר לאמא שתהיה גאה וכו. מהנקודה הזאת, אפשר לחשוב איזה דברים העבודה נותנת חוץ מכסף ואיך אפשר להשתמש בדברים האחרים, כדי שיתנו לעובדים תחושת קידום, התמחות, מומחיות, הצלחה, תחרותיות וכו. עלינו לחשוב איך באמת כדאי להשתמש באלמנטים הללו, גם לתת לאנשים יותר הנאה בעבודה וגם לגרום לכך שהם יהיו יותר מעוניינים בעבודה, יחשבו עליה יותר אחר הצהריים, בערב, בלילה, בסופי שבוע, במקלחת וכו – ולא רק בשעות העבודה.

וידאו: Dan Ariely asks, Are we in control of our decisions?

חן אידן

אוהבת גאדג'טים, אפליקציות ואת עולם הטכנולוגיה בכלל. שלל עיסוקיה כוללים הריסת מכשירים סלולריים לצרכי בדיקה, התעסקות בלתי פוסקת ברשתות חברתיות, סקירת אפליקציות חדשות, סטארטאפים מבטיחים והתנסות עם (כמעט) כל מוצר חדש שיוצא לשוק.

הגב

4 תגובות על "גיק-על-אחד: דן אריאלי, פרופסור לכלכלה התנהגותית"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אלון
Guest

ספרים מעולים! אני ממליץ מאוד לקרוא אותם!!!

עמית
Guest

שווה להציג את ההרצאה הזו בכל בית ספר.

הדר
Guest

דובר נהדר – הייתי בהרצאתו באונ’ ת”א השנה.
בעיקר הנאמר בנוגע לאקדמיה בישראל הוא נכון מאוד ועקב כך מאכזב ומתסכל.
אי אפשר להשקיע באופן רציני ולאורך זמן בלימודים כאשר נאלצים לעבוד, ולכן האקדמיה בארץ מפספסת את יעודה ולא מצליחה להניב דור חדש.

אבי
Guest

סתם רציתי לשתף,
קראתי את הספר לא רציונלי ולא במקרה וחייב לציין שזה שינה מאוד את האופן שבו אני מסתכל על אנשים ועל ההתנהגות שלהם בסיטואציות שונות, כל הכבוד! מעריץ שלך!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: