שיווק סטארטאפ מ-Go to Market ועד בניית מותג מוביל

שש שאלות חשובות שתשובות נכונות עליהן ישפיעו מהותית על החלטת משקיעים ועל יצירת ההצלחה העסקית במהירות.

Shutterstock

החל מהצורך לשכנע את המשקיעים ביכולת שלכם להפוך את הסטארטאפ לביזנס רווחי, ועד היכולת שלכם לבנות מותג שיעצים את ערך החברה שלכם ויהפוך אותה למצליחה ואטקרקטיבית, המפתח להצלחה כיום נמצא בשיווק, לא ברעיון.

יונתן גן, מנהל מצליח ב-IBM החליט לעזוב את העבודה והמסלול הברור ולהקים את WhichIT, אפליקציה לשיתוף חברים בבחירות ובהחלטות שלי. הרעיון היה ברור ליונתן מיומו הראשון של המיזם, כך גם ההבדל בין האפליקציה שלו לזו של המתחרים. האתגר היה להציג זאת באופן נכון – קודם כל למשקיעים ואחר כך לקהל היעד בעל הפוטנציאל הגדול ביותר להשתמש בכלי ולהפיץ אותו הלאה.

ימוטט או יזניק

שיווק (או יותר נכון היעדר שיווק מקצועי) הוא מה שמפיל או מקשה מאוד כמעט על כל הסטארטאפים שפגשנו בשש השנים האחרונות. והוא נחלק לשני אתגרים שיקימו או יפילו את המיזם: הראשון ,לגייס את ההשקעה (סיד, סיבוב ראשון, שני – תמיד מחפשים השקעה כלשהי), השני לעמוד בהבטחות ובציפיות של עצמנו ושל המשקיעים ולהפוך את הרעיון והמיזם לעסק מצליח ומבטיח.

להלן שש השאלות הקריטיות שתשובות נכונות עליהן ישפיעו משמעותית על החלטת המשקיעים כמו גם על יצירת ההצלחה העסקית במהירות:

1. מה ומי השוק הפוטנציאלי? לא בתחושת הבטן, לא במה הגיוני, אלא ניתוח מקצועי. מנומק.

באיתור נכון של המידע אנחנו רוצים להבין איפה פוטנציאל השוק. לפיכך צריך להבין “איך מתנהגים” כל אחד מהשווקים הרלוונטיים שעשויים להיות אלה שישתמשו במוצר שלנו. כמו שאני תמיד אומרת: מישהו עושה משהו בדולר ובדקה שאנחנו רוצים שיקדישו למוצר שלנו.יש להבין את הגדלים והטרנדים בכל שוק\ סגמנט, השחקנים המובילים, האלטרנטיבות, אילו מוצרים ושרותים הצליחו בשוק ומה נכשל, וכד’. איתור וניתוח התנהגות השווקים תוביל לתשובה ברורה וממוקדת מי קהל היעד שבשל לאמץ, להשתמש ו\או לשלם על המוצר או השרות שלנו.

2. מהו ה-Go to market עליו תתבסס הצלחת החברה?

התשובה לשאלה זו צריכה לשרטט באופן ברור את האסטרטגיה השיווקית עליה תסתמכו בהנעת המכירות ויצירת פריצת דרך מהירה למוצר או השרות בשוק הבינלאומי. כדי לגבש את התכנית הממוקדת והיעילה ביותר להניע את הלקוחות להשתמש ו\או לרכוש את המוצר שלנו אתם צריכים לשאול שתי שאלות נוספות:

3. איפה נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים (אותם זיהינו בשאלה הראשונה)?

לאחר שזיהינו מי הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר להשתמש במוצר שלנו ולהפיץ את הבשורה, עלינו לאתר איפה הם נמצאים. באיזה קבוצות לינקדין הם חברים, מי הבלוגרים שהם עוקבים אחריהם, לאיזה כנסים ותערוכות הם הולכים, מה הם קוראים, מה הם מחפשים (מה מטריד אותם) ועוד.

4. איך נגיע אליהם?

באילו הקשרים, מה אופי הפעילות דרכה נכון להגיע אליהם, באיזה אופנים ומדיות נכון להיות כדי לפגוש אותם, איפה נכון לפרסם כתבות רלוונטיות, מי מובילי הדעה שצריכים להכיר אותנו וכד’. כדי שנוכל לגבש את התכנית השיווקית (שהיא במהותה התשובה לשאלה הרביעית) ,עלינו להגיע לתשובות לשתי שאלות נוספות:

5. איך נכון להגדיר את המוצר או השרות שלנו מנקודת מבטם של הלקוחות הפוטנציאלים? והמשכה של השאלה – איך נכון להגדיר את הקטגוריה או השוק בו נכון לנו לשחק?

אין שום משמעות לחשוב ולהחליט איך נכון להגדיר את המוצר, וגם לא להזמין מומחי שיווק, בוגרי אקזיט ואנשי קרנות לסיעור מוחות. אין משמעות למה ואיך אנחנו חושבים. המהות היא איך הלקוחות הפוטנציאלים, קהל היעד יגדיר זאת? איזו הגדרה תגרום לו לשים לב למוצר שלנו ולרכוש אותו? התשובה “יושבת” בתהליך איתור שוק היעד שמתואר בתשובה לשאלה 1.

6. מה הערך שמקבל הלקוח? מה התועלת? או כפי שרב הסטארטאפיסטים קוראים לזה; מה הכאב?

במסגרת איתור השוק והגדרת המוצר כמו גם במסגרת ראיונות עומק או שיחות עם לקוחות פוטנציאלים, עלינו לזהות מה הכאב הרלוונטי המשמעותי ביותר? מה ההבטחה שנכון למכור ללקוח (בתנאי שהמוצר או השרות אכן יודעים לעמוד בה..).

התשובות לשאלות אלה, אותן תיארתי כבר באופנים שונים גם בפוסטים ומאמרים קודמים, הם אלו שיאפשרו לנו לזהות את שוק היעד ולבנות את תכנית הפעילות בבסיס ה-Go To Market , והן אלה שיובילו להצלחה מהירה בבניית השוק והמותג, בפריצת דרך לשוק הבינלאומי וביצירת ההכנסות.

קרדיט תמונה: Shutterstock.

הכתבה בחסות Gaia VSM

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

Avatar

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

2 תגובות על "שיווק סטארטאפ מ-Go to Market ועד בניית מותג מוביל"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
Lean
Guest

איפה lean startup? פספסת את המתודולוגיה הכי חשובה בעולם הזה שלוש + שנים האחרונות.

חיות יוגב
Guest

תודה על התגובה,
lean marketing אכן בעל חשיבות עצומה.
אני מזמינה אותך לקרוא את הפוסט שכתבתי בנושא זה:

Lean Marketing: עשה ואל תעשה בשיווק הסטארטאפ שלך

wpDiscuz

תגיות לכתבה: