אחרי שנים בתפקידי פיתוח שונים הפכתי ליזם. הנה מה שלמדתי בדרך

איך עושים את הצעד הגדול ועוברים מעולמות הפיתוח והקוד שבהם אתם שולטים ומחוזרים – לעולם היזמות הקשוח? אורן רובין, יזם שעשה את הדרך הזו, חולק את התובנות והלקחים שלמד

מקור: Unsplash

מאת אורן רובין

בשנת 2014 הרגשתי שהגיע השלב הנכון בקריירה, ואחרי מסלול התפתחות אישי שעברתי, החלטתי להשלים דרך שבה הפכתי ממפתח תוכנה ליזם.

הקריירה שלי התחילה בחברת IBM עוד כסטודנט בשנה השנייה לתואר ראשון ולאחר מכן הצטרפתי לחברת  WIX בתחילת דרכה. בהמשך הצטרפתי לצוות המייסד של Applitools, שנמכרה לאחרונה, ומשם החלטתי שהבשלתי מקצועית והגיע הזמן לעבור לצד היזמות. לפני כשבע שנים, לאחר שורה של תפקידי פיתוח, עברתי לצד השני של הארגון, והקמתי חברה. המעבר מעמדת מפתח לעמדת היזם הוא מעבר לא פשוט ולא טבעי. הדילמות היומיומיות שצצות מפתיעות וסט הכלים שמפתחים בדרך כלל מחזיקים לא מכין אותם למסלול הקריירה היזמי.

הדברים הבאים לא מתווים מסלול בלעדי בדרך ליזמות, אבל הם מציגים מתווה להתפתחות מקצועית נכונה יותר, להתברגות בתפקידי מפתח ואולי להגשים חלום ולהקים סטארטאפ משלכם.

השאלה הראשונה שיזמיות ויזמים צריכים לשאול את עצמם היא האם לצאת לדרך לבד או להיות חלק מקבוצת יזמים? והאם קיימים פערים גדולים בידע שלהם, שיזמים אחרים, עם מומחיות בתחומים קריטי לתחום הפעילות של החברה העתידית, יוכלו להשלים?

שלב ראשון – הכנת היסודות המקצועיים לקראת מסלול יזמי

בניית נטוורקינג מגוון – עלינו להקיף את עצמנו בכוורת מקצועית שמשלימה אותנו ושאנחנו יכולים ללמוד ממנה. אחד הקשיים שיש למפתחים, שבלטו במיוחד בקורונה והריחוק החברתי, הוא סגירות בתוך מרחב הפיתוח. היכרות עם חברות אחרות, ההנהלות וצוותי הפיתוח שלהן, בין בארועי מיטאפ ובין בכנסים, האקתונים ואפילו מהלכי התנדבות, כל אלו ירחיבו את המעגל שלכם ויאיצו את ההתפתחות האישית שלכם. זה יסייע לא רק מהזווית של הליכה למסלול יזמי, אלא גם המקצועי, תוכלו להעשיר את הידע שלכם וההבנה של סביבות פיתוח אחרות.
מיתוג אישי והשקעה במיתוג אישי – המפתחים הכי מוכשרים בסטארטאפים הם לרוב אלמונים, אבל זה לא אומר שכך זה צריך להיות. ישנם אינסוף נושאים מקצועיים שבהם מפתחים יכולים להביע את עצמם ולהעניק מהם ערך לאחרים. החל מכתיבת מאמרים מקצועיים עבור החברות שבהן אתם עובדים בנושאים כמו כלים למפתחים, כתיבת קוד מאובטח, ניהול משימות יעיל ועוד. קיום של אירועי מיטאפ שבהם אתם מרצים או וובינרים. ההשקעה הזאת בעצמכם תחשוף אתכם להזדמנויות רבות, אם רק תתמידו בדרך הזאת.

טרם ההחלטה על הקמת סטארטאפ

הכנה מנטלית – יכול להיות שזה נראה לנו מובן מאליו, אבל יזם, בשונה אפילו ממנכ”ל שאינו יזם, מתמודד עם לחצים ואתגרים הרבה יותר משמעותיים. דרוש חוסן מנטלי תודעתי כדי להתמודד עם זה ואפשר להבין את זה רק כאשר נמצאים על רכבת ההרים הזאת. לכן הכנה עצמית מראש שהולכים לקראת אתגר היא חשובה מאוד.
להגדיר את הערך – מפתחים אמונים על חלקים שונים בבניית המוצר. חלקם ממוקדים בכתיבת הקוד וחלקם נוגעים בצד הפרודקשן ללקוח, הקושי כמפתח הוא מעבר ממשימות מיקרו להבנת בעיית המאקרו של הלקוח, כיצד עוברים מהבנה של תתי תהליכים לבעיות של ארגונים גדולים? כמעט לכל מפתח עלה בשלב כלשהו רעיון לבעיה בשוק שבה הוא פועל. השאלות סביב הבעיה תמיד נוגעות לגודל השוק, המתחרים הקיימים ולהבין בכלל האם חברות אחרות יסכימו לשלם על זה ובאיזה אופן? נסו לחשוב כיצד אתם הייתם לוקחים את המוצר אל השוק? היתרון של מפתחים הוא בצד הביצוע והוצאה לפועל של הרעיון על פני יזמים שאינם באים מרקע טכנולוגי.
איך מתמחרים ערך – בטרם תצללו למים המאתגרים של היזמות, מוטב שתערכו סקר: תתייעצו עם מנהלי רכש, מנהלי מרכזי פיתוח וגורמי מפתח אחרים, צרכנים או קהלי היעד של המוצר ועוד. עד כמה הם צריכים את הערך העתידי שברצונכם להציע. לא תקבלו תשובות חד משמעיות, גם לכם לא תהיה תמונה מלאה בטרם תוציאו מוצר סופי, מה שחשוב בשלב הזה הוא לא לשמוע את המילים שהמוצר אינו נותן ערך או שהנכונות לשלם עליו תהיה במידה מועטה. האם יש בכלל כאב בצד הלקוח המיועד? עד כמה הכאב הוא עמוק בדרך שבה יסכימו לשלם עליו? שימו לב שהפוקוס הוא על הערך, ולא בהכרח על המוצר. מוצרים יכולים להשתנות, אבל ודאו שהערך יישאר.
טריק קטן לגבי התמחור, תשאלו תמיד 3 שאלות (ביחד): מה המחיר הסביר שהייתם מוכנים לשלם עבור שירות שכזה? מהו מחיר גבוה? ומה המחיר שאתם אפילו לא תשקלו להסתכל עליו? כנראה שהאמצעי הוא זה שתלכו עליו.
הגדרה והבנה של עולם הלקוחות – כאן נכנס הגורם הסובייקטיבי מהמשקפיים של רצפת המשתמש, הבנה עמוקה של הלקוחות המשתמשים. האם המוצר יקדם אותם מקצועית, האם יספק להם הנאה? או שמא יפחדו שהוא יחליף אותם, וימציאו תירוצים למה הוא לא נדרש? האם צריך להיכנס לארגון דרך המשתמשים או לפנות ישירות להנהלה. אם המוצר שלך עונה על הצורך של הלקוח זה רק חלק קטן מאוד.
גיוס משקיעים – מפתחים, במיוחד בחברות סטארטאפ, יכולים להתעניין בכל הצד של הצגת החברה בפני משקיעים. במרבית החברות, מעורבים בתהליך גם עובדים בכירים, שיוכלו לשתף מהתובנות שלהם על הדרך ואופן הצגת החברה. לעתים אתם בעצמכם מגיעים לתפקידים בכירים, למרות העומס הרב שמוטל עליכם, אל תוותרו על מעורבות וניסיון בתהליך גיוס משקיעים.

שלב ההקמה ופיתוח המוצר בפועל

שכירת יועצים חיצוניים – לפני שיוצאים לתהליך פיתוח, כדאי לשקול האם אנחנו זקוקים לשעות של יועצים מקצועיים? האם כדאי לנו לשכור יועצים שיבקרו את עבודת הצוות ויהיו מחויבים לסודיות?
צוות ועובדים – ההון שגייסתם ממשקיעים מאפשר לכם להרחיב את הצוות, אך לא תוכלו לשלם להם לרוב את שכר השוק, אלא תצטרכו להציע להם ערך אחר כמו ניסיון ולמידה בפיתוח של מוצר מאפס ואופציות כתגמול חליפי לשכר. איכות המפתחים הראשונים היא מהמשמעותיות ביותר בהקמת סטארטאפ. הצוות שתגייסו נוגע גם לרשת הקשרים החברתיים שצברתם בתעשייה, האם רואים אותי כמקצוען שמהווה השראה למפתחים אחרים? הרי בתחילת הדרך יהיה לכם קשה מאוד לגייס כישרונות, החברה קטנה ולא בהכרח אטרקטיבית (עד שאתם יזמים סדרתיים). הנכונות להצטרף אליכם תעמיד אתכם במבחן כוח השכנוע שיש לכם את היכולות המקצועיות לבנות משהו גדול ולגייס כסף. נשאלת שאלת השאלות – מיהם העובדים הראשונים שאני שוכר? איך אני משכנע מפתחים עם כמה שנות ניסיון להצטרף? אם התגברתם על סוגיות כמו מימון ראשוני, הצוות הראשון שלכם יקבע את היכולת להוציא את הרעיון שלכם אל הפועל (מונח שתתחילו לשמוע בקרב היזמים שמתאר זאת הוא Execution).
גיוס כספים ראשוני ומאתגר – לצערכם, ברוב המקרים, אם אין לכם ניסיון כיזמים (או תפקיד מוביל ביחידה מובחרת), תיתקלו בשוק השקעות קשה. סכומי הכסף שתוכלו לגייס והערכות השווי שתקבלו תהיינה נמוכות, אלא אם יש לכם כבר מוצר עובד שפיתחתם וחוזים עם לקוחות משלמים כדי לבוא איתם לשולחן המשא ומתן. הדרך אל ההשקעות הראשונות יהיו תלויות ברשת הקשרים שהקמתם, באנשים שמכירים את יכולתכם המקצועיות ויוכלו/ירצו לחבר אתכם למשקיעי מפתח. פה צריך לפגוש עוד ועוד אנשים. אמנם הרבה יגידו שלא רלוונטי עבורם, אבל אם הם יכולים לחבר למישהי יותר רלוונטית, אז התקדמתם עוד  צעד, וזה קריטי.
וכמובן, אם זה לא רלוונטי עכשיו, זה לא אומר שלא רלוונטי בשלב יותר מאוחר.
איך נכון לשלם למפתחים ראשונים – למרבה האירוניה, למרות שחברה שצריכה להוכיח הוכחת זכות קיום מהר מאוד, ולרוץ לשוק, וחייבת לקחת את האנשים המתאימים ביותר, ללא פשרות, וכמובן לתמרץ בהתאם. אם להיות ריאליים, גיוסי ההון הראשוניים לא יאפשרו תשלום של שכר גבוה מהנהוג בשוק, ותצטרכו להציע למפתחים ולמפתחות את שכר השוק (במקרה הטוב) בתוספת חבילת אופציות שיהפכו במרוצת הימים את ההסכמה להצטרף לחברה צעירה, למשתלמת במיוחד.

שלב המכירות של המוצר בתום הפיתוח הראשוני

מהו תהליך מכירה של מוצר תוכנה? בתור מפתח, התפיסה הרווחת היא שאנשי מכירות הם אינטרסנטיים, ולא ממש מועילים לרוכש, אך התבדיתי מהר מאוד. כאשר מישהי חושבת שאולי היא תרצה לרכוש מוצר, היא עדיין צריכה להבין שהוא פותר את כל האתגרים שלפניה (חלקם טכניים, וחלקם תהליכיים), וכמובן לשכנע את מקבלי ההחלטות שזו הבחירה הנכונה. בחלקים הללו, אנשי המכירות יכולים לעזור, מכיוון שיש להם שנים של ניסיון באיך ארגונים עובדים, ואיזה היבט חשוב לכל מקבלת החלטה. החלק הכי חשוב הוא ההקשבה, ולנו הישראלים זה קשה במיוחד. אני זוכר עד היום את הטיפ שקיבלתי בנושא עד היום (זה היה בשיחת Due Diligence עם המשקיע עמית קארפ מקרן Bessemer – לאחר שרצתי להציג את היכולות השונות מבלי להקשיב לצד השני). הצגת המוצר באור שונה יכולה לשנות לחלוטין את ההחלטה, וזה הרבה יותר קל אם יודעים בדיוק מה הבעיה והאתגר שהחברה מנסה לפתור, וגם לחסוך לכם זמן יקר אם אין בכלל בעיה (וכנראה שלא יאשרו את הרכישה). סבתי היתה אומרת ש״הרעב הוא התבלין הטוב ביותר״, אז כאב וצורך הם הקטליזטור לרכישת מוצר. מרבית המפתחים לא נחשפים כלל לצדדים העסקיים, לשלבי משא ומתן וסגירת עסקאות. מדובר במיומנות חשובה ולא מובנת מאליה, תצטרכו להבין את התהליך בדרככם המקצועית, היות וכאשר תקימו חברה, תצטרכו להיות מעורבים.

האם היזם מוכר בעצמו או שהוא מגייס סמנכ”ל מכירות? אני מהקבוצה שמאמינה שהמיליון דולר הראשונים צריכים להגיע ממכירות של היזמים. החלק הכי חשוב במכירות הראשונות הוא הפידבק. הפידבק-לופ המאפשר למידה הוא קריטי, והוא המומחיות של יזמים ויזמיות, ולכן חשוב מאוד שהם יקחו חלק בתהליך, ישאלו את השאלות הנכונות, ויפיקו לקחים. אגב, הפידבק הוא לא רק לכשלונות: להבין את הנקודות שהביאו את האדם לרכישת המוצר חשובים לא פחות מהבנת הסיבה לכך שחברה נתנה תשובה שלילית.

האמון שרוכשת החברה ליזם, שמתבטא באדם מתוך החברה שדוחף את העסקה מבפנים (המכונה ה-Champion), יקבע לרוב את הסיכויים לעסקה. לניהול העסקאות הראשונות תוכלו להיעזר ביועץ שעשה זאת רבות בעבר, ויכוון אתכם מאחורי הקלעים. גיוס של סמנכ”ל מכירות שיבנה מערך מכירות תקבע מאוד את קצב הצמיחה שלכם ויהיה קריטי להמשך הדרך.

מקור: Unsplash

לסיכום, לבצע את המעבר ממפתח ליזם, הוא לא תהליך קל. אתם תצטרכו לגדול יחד עם החברה, ולהשתנות זה מאתגר, ותצטרכו להתפתח מקצועית ואישית. ככל שהחברה גדלה תצטרכו להתפתח יחד איתה – אם החברה גדלה מ-30 ל-200 עובדים בשנתיים, היכולות שלכם יצטרכו להיות בהתאם. אך הכלים שתרכשו יעזרו לכם לאן שתלכו, ולמרות כל הסיכונים והאתגרים הקשים, אני כמובן ממליץ לעשות את המסע האדיר והקשה הזה. זה שווה כל רגע שהשקעתם.

הכותב הוא מייסד ומנכ”ל Testim.io

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

4 תגובות על "אחרי שנים בתפקידי פיתוח שונים הפכתי ליזם. הנה מה שלמדתי בדרך"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
nope
Guest

החכמתי, תודה על ההשקעה :)

יזמקו
Guest

הכותב צבר לא מעט נסיון, אך עדיין צריך ללמוד על בניית רשת הפצה ו- channel ככח מכירה חיצוני

פיר מידה
Guest

אה אין קורס?

ג.ב.
Guest

אחלה כתבה!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: