רוצים לקחת את המוצר של הסטארטאפ שלכם לכל העולם? כך תבחרו מפיץ

אחת מאבני הדרך המשמעותיות עבור כל סטארטאפ היא שיווק המוצר או השירות בעולם. אחת השיטות לעשות את זה היא באמצעות ”מערך הפצה”. אבל איך מגייסים מפיצים? איך עובדים מולם? ואיך אפשר לדעת שהם האנשים הנכונים עבור הסטארטאפ שלכם?

מקור: Pixabay

מאת: יניב כהן

סטארטאפיסטים שואפים להפוך את החברה הלוקאלית והקטנה שלהם לגלובאלית וגדולה. אולם, במקרים רבים הקושי בו הם נתקלים שוכן בפרקטיקה הנכונה לביצוע מעבר שכזה, מכיוון שכשהם פונים לשוק מסוים בחו”ל הם לא תמיד מכירים את כל הכוחות הפועלים, את הרגולציה ואת הדרך הנכונה לפעול בכל מדינה.

בנוסף, לסטארטאפים אין בדרך כלל את המשאבים הדרושים לפתיחת משרדים בכמה מדינות. קיימות כיום מספר דרכים להתמודד עם הקושי. אחת מהן היא עבודה עם “מפיצים” (Distributor) או עם אינטגרטורים מקומיים (SI). לעבודה בשוק שהוא Indirect יש יתרונות רבים: מפיץ מקומי מהווה חלופה זולה בהרבה בהשוואה לעלויות פתיחת משרד וגיוס עובדים מקומיים, המפיץ בעל קשרים וידע רב בקרב השוק בו הוא פועל, הוא דובר את השפה ומכיר את התרבות והרגולציה במדינה בה אנו מעוניינים לפעול. אבל יש כמה דברים שחשוב לדעת כשמחליטים לגייס מפיצים. הנה כמה עקרונות שיעזרו לכם להפוך את התהליך לקל ויעיל יותר ובמקרים רבים גם לזול יותר.

מפיץ בלעדי או מפיץ רגיל?

ההבדל בין השניים טמון בבלעדיות שהמפיץ מקבל על המוצרים של החברה. לרוב, מפיץ בלעדי יהיה מפיץ מורשה של הספק או היצרן, כשהבלעדיות נקבעת לתקופה מוגדרת. בעולמנו כיום, בדר”כ לא מקובל לספק בלעדיות ורצוי אף להימנע מזה כדי למנוע כל מגבלה עתידית. מה שכן ניתן לספק הוא תקופת התאקלמות מסוימת (Grace) עבור המפיץ הראשון. מפיץ רגיל זהו מפיץ שמשרת מספר ספקים במקביל, מפיץ זה בדרך כלל יהיה חברת הפצה עם קשרים רבים שיש ביכולתה לנהל ולתפעל מספר ערוצי הפצה במקביל.

בחירת אזור גאוגרפי

עליכם לחשוב באיזה אזור תוכלו להתבלט, ולמלא אחר הצורך הקיים. קיימים יתרונות בעבודה באירופה, כאשר אתם נמצאים בתחילת הדרך, מכיוון שהנסיעות תהיינה קצרות יחסית וזולות כמובן, אבל זהו לא השיקול היחידי. יכול להיות שתמצאו מדינה מרוחקת שבה כמות המתחרים שלכם קטנה וכדאי לכם להיכנס לפעילות דווקא בה.

תהליך גיוס המפיצים

לא כל מפיץ יתאים לפתרון שלכם. ובדומה לתהליך בו אתם מגייסים עובדים ובעיקר אנשי מכירות לחברה שלכם, גם כאן כדאי וצריך לדרוש המלצות. למרות שלמזל יש פקטור רציני, אל תשאירו הכל שם, בקשו מקולגות המלצות על מפיצים, ואם אתם מאוד חדשים בשוק ניתן לפנות לגורמים רשמיים בתעשייה כולל אפילו להיעזר בגורמים ממסדיים כגון מכון הייצוא. החשוב הוא לקבל התאמה טובה ביניכם לבין המפיץ על מנת שיכוון למקומות שאתם שואפים להגיע אליהם.

זהות ואופי המפיצים

חפשו מפיץ שמגיע מהתעשייה בה אתם פועלים ושייתן לכם עדיפות ומבין את הפתרון שלכם. לדוגמא: יש מפיצים שמתמחים בפתרונות On Premise ומפיצים שמתמחים בענן. מצאתם מפיץ שאתם רוצים לעבוד אתו? בצעו בדיקות ראשוניות במאגרי המידע השונים.

תהליך התמיכה במפיצים

המטרה כאן להשמיע קול אחיד מול כל המפיצים שלכם. בתהליך התמיכה אתם מעבירים את ערכי החברה, עוזרים למפיצים להתחבר לארגון ולתרבות הארגונית של החברה. בחברות מסוימות, המפיצים מקבלים פעם ברבעון / בשנה שבוע הדרכה, במסגרתה מטיסים אותם לארץ ובונים תכנית סביב היכולות החדשות של החברה. המטרה הנוספת היא לייצר סיעור מוחות ולהפרות אחד את השני, לשמוע את האנשים השונים ולהבין כיצד השווקים שלהם מתנהלים. זוהי הדרך לפתוח אפיק ישיר בין המפיץ לחברה.

גיוס אנשי מכירות שיתמכו במפיצים

כדי שהמפיצים יצליחו גם הם מגייסים פעמים רבות אנשי מכירות. יש לוודא מהי רמת האמינות של אותם אנשי מכירות, ולהיות בטוחים שהאנשים עמם הוא עובד נכונים גם עבורכם.

הקמת מערך תמיכה שיתמוך במפיצים

עליכם לדאוג למערך Back Office של משרדי החברה בישראל, על מנת להימנע ממצב בו לאחד המפיצים יש שאלה ואין אף אחד שעונה לו במשך זמן רב. ההמלצה הטובה ביותר היא למנות אדם בחברה שתפקידו יהיה התנהלות מול המפיצים.

הכנת חומרי הדרכה

המפיץ הוא חלק מהמסר הוויזואלי שלכם, הוא הנציג שלכם בשטח, ויודע מה עובד ומה פחות, לכן מומלץ להתייעץ אתו גם לגבי החומרים הוויזואליים שלכם. לדוגמה: קיימת האפשרות שהפצת חומרים באנגלית עלולה להיות טעות במדינות מסוימות, וכדאי לתרגם את החומרים לשפה המקומית.

ליווי מקצועי – בחירת גורם שיעזור לכם

חשוב לקבל המלצות על אנשים ספציפיים בעלי ניסיון וקבלות ולא כל אדם שמציג את עצמו בתחום. חשוב לערוך בדיקות רקע אודות המפיצים שעמם אתם רוצים לעבוד. בעידן האינטרנט, רוב המידע נמצא שם, וניתן באמצעות בדיקה פשוטה ברשת להתחיל ו”לחקור” את הגורם המפיץ.

הגדלת הנראות שלכם במדינת היעד

השתתפות של החברה בכנסים ושולחנות עגולים הנוגעים לתחום שלכם, היא דרך טובה על מנת להגדיל את התודעה לחברה במדינות היעד שלכם. זוהי הזדמנות נהדרת לבדוק את השטח, להכיר את המתחרים, וגם את המפיצים שמגיעים לכנסים ולוועידות.

הכותב הינו מנכ”ל חברת 7twenty

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

2 תגובות על "רוצים לקחת את המוצר של הסטארטאפ שלכם לכל העולם? כך תבחרו מפיץ"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
משה
Guest

אני אמור להכנס נושא הזה ממש בקרוב, וכאחד שלא מבין כּלום (!) בנושא הזה – הכתבה נראת בהחלט סבבה.
(היה דגש על ה׳כּלום׳)

דעה
Guest

תודה

wpDiscuz

תגיות לכתבה: