8 הטעויות הכי נפוצות של יזמים מול משקיעים

את הטקסט הזה כתבו שני יועצים ארגונים שביצעו מחקר בנושא ששווה לכם להכיר ולשנן כדי ללמוד מטעויות של אחרים

קרדיט צלם\תמונה: John Lund, Getty Images Israel

מאת הגר אלירז-קסנר ואלעד רוט

ברכותינו, הקמתם סטארטאפ. יש לכם רעיון אדיר, תוכניות מפורטות כיצד תוציאו אותו לפועל, ידע מקצועי עשיר ועתיד זוהר כמנהלים של חברה מצליחה. רגע לפני האקזיט והריזורט המפנק במלדיביים, אתם עומדים בפני אחד השלבים המאתגרים ביותר בחיי הסטארטאפ שלכם: גיוס משקיעים. אדם או גוף עתיר משאבים צריך להשתכנע שהמיזם שלכם הוא כזה שכדאי להיות חלק ממנו ולהשקיע בו. המפגש עם משקיעים, בין אם מדובר בשותפים בקרן הון סיכון או במשקיע פרטי (Angel), הוא משימה מורכבת שמצריכה חשיבה, הכנה ותרגול. הרשימה שלפניכם כוללת את כל הטעויות שאתם רוצים להימנע מהן, כולל בונוס: תובנות מפי המשקיעים עצמם. קדימה, לקרוא ולשנן.

בחירת המשקיע והקרן

איתור ומפגש עם משקיעים כרוכים במאמץ והשקעת אנרגיה בלתי מבוטלים. האם כל קרן הון סיכון או כל אנג’ל הם משקיע פוטנציאלי? האם מספיק לקבוע פגישה עם “אנשים עם כסף שמחפשים סטארטאפ מבטיח כלשהו”? לא בהכרח.

“אפליקציה מהפכנית לחתולי רחוב”

טעות #1: פנייה לקרנות ומשקיעים שלא עוסקים בתחום הסטארטאפ שלכם

באופן טבעי, לכל משקיע או קרן יש תחומים מסוימים שהם נוהגים להשקיע בהם וכאלה שלא. שיטוט מהיר באתרי האינטרנט של קרנות הון סיכון שונות צפוי ללמד אתכם על התחומים שבהם נוהגת הקרן להשקיע, כך שתוכלו להימנע מבזבוז הזמן שלכם. ירון אלעד, סמנכ”ל כספים באלרון, מציע לסטרטאפיסטים לעשות “שיעורי בית לגבי הקרן עצמה, מה העדפות שלה, מי האנשים, עם מי הם יושבים. שלא יגיעו, למשל, לקרן שמתעסקת במכשור רפואי ויציעו לה השקעה בתחום אבטחת מידע”. נשמע לכם מובן מאליו? מסתבר שלא. משקיעים מספרים כי לפעמים מגיעים יזמים עם רעיונות שפשוט לא רלוונטיים לקרן. לא חבל?

“כמה אנחנו מבקשים? כמה שיותר”

טעות 2#: לא לברר מראש מהם סדרי הגודל של ההשקעות שמבצעת הקרן

קרנות ומשקיעים נבדלים זה מזה בהיקפי ההשקעות שלהם. לדברי ליאוניד שטילמן, משקיע פרטי, היכרות עם סדרי הגודל של השקעות הקרן או המשקיע וההתאמה בינם לבין הסכומים שאתם מדברים עליהם היא קריטית: “מאוד חשוב להבין מי אתה ולמה אתה מכוון. משקיעים שונים מחפשים דברים שונים לגמרי. אם מדובר בקרן מאוד גדולה, היא לא מחפשת להשקיע 5 מיליון דולר בחברה שתניב לה רווח של 20 מיליון דולר, כי 20 מיליון דולר לא ישנו את מצב הקרן”. ליאוניד מסביר לנו כי היזמים צריכים לדעת היטב היכן הם נמצאים על הסקאלה מבחינת גובה ההשקעה וגובה ההחזר הצפוי שהם מציעים לקרן: “קרן גדולה מחפשת רווח עצום, כמו זה שיכולה להניב לה חברה עצומה בסדר גודל של גוגל. אם אתה לא גוגל, לא תוכל להחזיר לקרן 100 מיליון דולר”.

“רגע, אתה לא וורן באפט?”

טעות 3#: לא לבדוק מיהו האדם שאיתו אתם הולכים להיפגש

בירור על הקרן ואופייה אינו מספיק. גם אם הייתם יסודיים ובדקתם את רקורד ההשקעות של המשקיע או הקרן, חשוב לזכור שאתם הולכים לפגוש משקיע ספציפי. ירון אלעד ממליץ בחום להגיע לפגישה עם היכרות וידיעה מוקדמות: “חשוב מאוד לברר על השותף ולהראות שאתה מכיר את הפורטפוליו שלו ומה מעניין אותו”. אסף חורש, שותף בקרן וינטג’, מוסיף: “הטעות הכי נפוצה היא שהיזמים לא מתאימים את עצמם למה שהמשקיע מחפש. זה מתחיל לפני הפגישה, הם לא יודעים לטרגט את המשקיעים שלהם. צריך להיכנס לאתר של הקרן ולהסתכל באילו חברות כל שותף השקיע”. חורש גם ממליץ לרדת לפרטים ולא להישאר ברמת הכותרת: “סטארטאפ שמכוון את עצמו ללקוח, שהוא בכלל צרכן פרטי ולא למוצר הפונה לעסקים, עושה טעות גדולה אם יפנה למשקיע שכל השקעותיו מתמקדות בסטארטאפים לעסקים”. יוסי מולדבסקי, יו”ר קרן Plus Ventures, מחזק את דבריהם: “צריך לקרוא על המשקיע: את מי אתה פוגש, טרק רקורד, איפה השקיע, מה המומחיות שלו”.

קרדיט צלם\תמונה:Stuart Minzey, Getty Images Israel

“התייעצתי עם הסנדלר שלי בנושא”

טעות 4#: לא להתייעץ עם אנשים שמבינים ומכירים

החשיבות של בירור והיכרות מוקדמת ועמוקה ככל הניתן עם המשקיעים, תיק ההשקעות שלהם ותחומי העיסוק והידע הפרטיים שלהם היא גבוהה במיוחד. איך אוספים את כל המידע הזה? לזוהר רוזנברג, סמנכ”ל השקעות סייבר באלרון, יש תשובה ברורה: “במיוחד בישראל, שהיא ביצה קטנה, כל אחד איכשהו מכיר מישהו שהיה קשור פעם ביזמות. יש המון ידע וקהילות בפייסבוק. מי שלא מנצל את הדבר הזה, מתייעץ ושואל לפני הפעם הראשונה שהוא מגיע לקרן השקעות – זו הטעות הכי בסיסית. קיים המון מידע, ואין סיבה לא להתייעץ”. בנוסף, מחקר מקדים לפני פגישה עם משקיעים מראה על הרצינות והיסודיות שלכם. לדברי רוזנברג, “לפעמים מגיעים יזמים שברור שלא טרחו לברר איך נראית מצגת. זה מעיד על זלזול, על זה שאתה לא יודע לשאוב מידע”. אסף חורש מחזק את הדברים: “חשוב לברר עם יזמים אחרים, השוק מאוד קטן, כולם מכירים את כולם”.

הכנת החומרים לפגישה

“ממילא כל המשקיעים אותו דבר”

טעות 5#: מצגת אחידה לכולם

אחרי שעברתם בבטחה את השלב הראשון, ערכתם מחקר יסודי וקבעתם פגישה עם האדם הנכון מהקרן המתאימה, הגיע הזמן להתאים את המצגת שלכם למשקיע. יוסי מולדבסקי מסביר זאת היטב: “המצגת צריכה להיות מותאמת: יכול להיות שמשקיע מקצועי מבין יותר בתחום הסטרטאפ שלכם מאשר אנג’ל שהוא בכלל יהלומן ולא מהתחום. חשוב להתאים את העומק ורמת הירידה לפרטים למי שפוגשים”. ליאוניד שטילמן נחרץ אפילו יותר: ” צריך להכין ‘פיץ’ לדביל’ ואיתו להתחיל. הסבר קצר וכללי על המוצר, ללא פירוט טכנולוגי. אם המשקיע חכם הוא ידע לשאול שאלות המשך נכונות, שעליהן היזם יצטרך לדעת להשיב כמובן”.

“מיד נעבור לשקופית 260”

טעות 6#: חפירת יתר על המוצר והטכנולוגיה

ארנון דינור, שותף בקרן North83, מציין מאפיין נוסף של יזמים ישראלים בפגישה ראשונה מול משקיעים, שצריך לתת עליו את הדעת: “המשקל ששמים על המוצר בישראל הוא הרבה יותר גדול אל מול מקומות גדולים בעולם”. הפגישה הראשונה אינה ההזדמנות המתאימה לסקור לפרטי פרטים את המוצר שלכם. ארנון דינור מגדיר זאת היטב: “בפגישה ראשונה צריך להציג את הכל ב -high level וללא ירידה לפרטים”.
יוסי מולדבסקי: “גם כשפוגשים משקיע מקצועי, לא צריך להפריז בטכנולוגיה. אנחנו לא מחפשים טכנולוגיה אלא ביזנס. לא יותר משקף אחד על טכנולוגיה. אם אני אחשוב שזה מעניין – או שנביא מומחה או שנשאל”. חשוב להבין, בשלבים מתקדמים יותר תהיה למשקיע שנכנס אתכם לשותפות סיבה להיות מעודכן בפרטי הפרטים, אבל תנו לו להיות זה שמתעניין ואל תפילו עליו את כל כובד משקלכם הטכנולוגי.
המצגת ממש לא צריכה לכלול את כל מה שאתם מסוגלים לספר על המיזם. ברור לחלוטין מדוע אתם עשויים לחשוב כך, הרי אתם מכירים את המיזם שלכם הכי טוב, ומובן מאליו שתרצו לספר את הסיפור שלו על בסיס החוויה שלכם, אלא שמטרת הפגישה היא לספק באופן המדויק ביותר את המידע שהמשקיע מחפש, לא פחות ולא יותר.

קרדיט צלם\תמונה:Thomas Winz, Getty Images Israel

“כפי שניתן לראות בשורה 83 בטבלה”

טעות 7#: מצגת עמוסה ולא ממוקדת

הכנת מצגת מתאימה שתלווה את הפגישה היא לא פחות מאמנות. המשקיעים אומרים באופן חד משמעי – לא להציף. ארנון דינור: “לגבי העברת מסרים, לא צריך הרבה מלל בשקפים. מסר אחד בכל שקף שיהיה מאוד ברור ולא יכלול הרבה טקסט”. זכרו: הקשב של האדם שמולכם הוא משאב מוגבל, השתמשו בו בחוכמה.

בנוסף, בשלב בניית המצגת מומלץ להתייעץ עם אנשים מהתחום, כאלו שלא מכירים את הסטרטאפ שלכם, ולשאול אותם מה חשוב להם לדעת כדי להבין את העסק שלכם טוב יותר, ומה פשוט לא תורם וסתם מעמיס.

“מתחרים? לא, אין לנו כאלה”

טעות 8#: התעלמות מתחרות

כמו שכבר כתבנו, לישראלים יש נטייה להתמקד במוצר וביכולות שלו. לדבריו של יוסי מולדבסקי, “מצגות טובות נותנות משקל לתחרות, ללקוחות, להבנת השוק, לצרכים של הלקוח ומתמקדות הרבה פחות בתיאור המוצר ובפיצ’רים שלו”.

חשוב לזכור – אתם רוצים שהאדם ייכנס אתכם לשותפות עסקית. אז אם אנחנו מדברים ביזנס – מה מעניין אותו? בעצם, עזבו אותו, מה היה מעניין אתכם אם היינו ניגשים אליכם ומבקשים מכם ארבעה מליון דולר? הייתם רוצים לדעת, למשל, איזה מתחרים יש לנו או מי עשוי להקשות או לסכן את הרווח העתידי שלכם. המשקיעים מעוניינים מאוד לדעת על התחרות בשדה אליו אתם מבקשים להיכנס, ולא, אין כזה דבר “אין לנו מתחרים”. “יזמים שאומרים ‘אין לנו מתחרים’ – לא יודעים על מה הם מדברים. לא חשוב איזו פריצת דרך עשית, אתה תמיד מתחרה במישהו” אומר ליאוניד שטילמן.

המשקיע רוצה לראות שאתם מבינים את השוק שבו אתם מבקשים לפעול – אז תראו לו את זה! תראו לו מיהם הלקוחות שלכם, אלו שיצרכו את המוצר/השירות/הפתרון הטכנולוגי, ספרו לו מדוע הם ירצו את מה שיש לכם להציע, מה חסר להם, כיצד המוצר שלכם עונה על הצורך הזה ומדוע הוא טוב יותר ממה שיש להם כיום.

הכותבים:

אלעד רוט – יועץ ארגוני, בעל תואר שני בפסיכולוגיה ארגונית

הגר אלירז-קסנר – יועצת ארגונית, דוקטורנטית לפסיכולוגיה ארגונית

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

5 תגובות על "8 הטעויות הכי נפוצות של יזמים מול משקיעים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
youfools
Guest

Or 8 cliches everyone knows

אני
Guest

בלה בלה בלה בלה
אם מצאת חן בעיני המשקיע אז תקבל את הכסף

סבבה
Guest

דווקא כתבה מצוינת מתומצתת ואינפורמטיבית
במיוחד ליזמים מתחילים וחסרי נסיון בגיוס הון

אריק
Guest

פיצ’ים ומצגות זה לא רציני, כולם רוקדים לפי זה וחבל.
צד א’ מנפח מספרים וצד ב’ רוצה להבין את המייזם תוך שתי דקות.
חבל על הכסף שמושקע וחבל על מייזמים טובים שלא הושקע בהם.

יזם מנוסה בטיפוסים שבקרנות
Guest
יזם מנוסה בטיפוסים שבקרנות

יש קצת בעייה להתרשם מקרנות דרך האתר שלהן. אתה מסתכל על הפורטפוליו והרבה פעמים אומר לעצמך: מי האידיוט שהשקיע בחברה X?… הרי כל השוק יודע שהם אוסף של חסרי יכולת ושקרנים. לכן רצוי להתעלם מפורטפוליו. עדיף לברר על האנשים שאיתם תיפגש. הם מתחלקים לשלושה סוגים עיקריים:
1. לקקני תחת שמצאו שוגר-דדי
2. פלצנים שבעיקר רוצים שילקקו להם את הישבן
3. אנשים מוכשרים בתפקידם. קל לעלות עליהם, כי יש להם שכל. הבעיה היא שמהם הכי קשה לקבל כסף.
המלצה: לכו על הפלצנים ותעשו להם גודטיים. הם משקיעים השקעות הזויות.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: