איך לבנות ולשווק מוצר שמשתמשים לא יכולים לעמוד בפניו

אז יש לכם צוות פיתוח, ומוצר והכל מתנהל מצויין. אבל מישהו בכלל מכיר אותו? מתעניין בו? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להעניק לו חשיפה

הפוסט נכתב על ידי מאיה שגיא.

תמונה: flickr, cc-by, FateDenied

תמונה: flickr, cc-by, FateDenied

נניח שיש לכם רעיון אדיר, גייסתם צוות, עבדתם על המוצר חצי שנה ואתם מוכנים להשקה. קיבלתם כיסוי תקשורתי, הגיעו כמה אלפי משתמשים ו….זהו. שום דבר לא קורה ואתם אפילו לא יודעים למה. זה בדיוק הזמן לעצור רגע ולהבין איפה הבעיה לפני שתמשיכו לשווק מוצר שלעולם לא יהפוך להיות ויראלי.

אפשר לקרוא לזה Inbound Marketing או Growth Hacking, זה לא משנה. כשזה מגיע לשיווק המוצר שלכם אין נוסחת קסמים, יש תיאוריות ומודלים שצריך להטמיע כבר בשלב הבנייה של המוצר כדי להכין את הבסיס הנכון לשיווק המוצר. הנה כמה מודלים שיעזרו לכם להתחיל בתהליך.

מדידה, מדידה, מדידה

בשנה שעברה נערך הכנס הראשון ל-Growth hackers בו השתתפו בכירים, יזמים ומשקיעים מעולם הטכנולוגיה. אחד מהנואמים הראשיים היה Chamath Palihapitiya, לשעבר VP Growth בפייסבוק. הוא חשף בפני הקהל את ה”סודות”, כביכול, להצלחה הגדולה של פייסבוק וליכולת המרשימה שלה לכבוש כמעט כל קהל יעד. מה הסוד אתם תוהים? הרבה יותר פשוט ממה שחשבתם: לבחון דברים, לנסות אותם, למדוד את ההצלחה וחוזר חלילה.

אחד הדברים ש-Chamath מדגיש בנאום, וכאן באה לידי ביטוי המתודולוגיה של growth hacking, הוא שאסור להתרכז בכלים השיווקיים או בפלייסמנט של המודעות, אלא בדרכים הטובות ביותר להפוך את המוצר לכלי שיביא את קהל היעד. תוכלו לראות את ההרצאה המלאה כאן.

שיטת כוס התה (lean)

מה משותף לכל סיפורי ההצלחה של חברות כמו Facebook, Pinterest, Zynga וכו’? המוצר “מפיץ את עצמו” וגדל בצורה ויראלית. שאלת השאלות היא למה? מה עושה את המוצרים האלו כל כך מיוחדים שאנשים מוכנים להמליץ עליהם לאחרים? התשובה היא חווית המשתמש. התהליך שמשתמש עובר מרגע שהוא נחשף למוצר ועד שהוא הופך למשתמש חוזר. התהליך בנוי מכמה שלבים:

1. Acquisition – הבאת המשתמשים לאתר/אפליקציה/שירות שלך.
2. Activation – שכנוע המשתמשים להירשם כדי שיהיו משתמשים חוזרים בפוטנציה.
3. Retention – הנעה לפעולה, הפיכת המשתמשים למשתמשים פעילים.
4. Revenue – הפיכת משתמשים למקור הכנסה (מודל רווח).
5. Referral – המרת משתמשים קיימים לממליצים שיביאו משתמשים נוספים.

תפקידו של Growth hacker הוא להבין איך להעביר את המשתמשים משלב לשלב מבלי לאבד אותם בדרך. קחו לדוגמא את Quora, אתם שומעים על הרשת לראשונה בטוויטר כי מישהו מהחברים שלכם צייץ שאלה. אתם נכנסים לפלטפורמה ומחליטים לפתוח חשבון. אחרי כמה ימים בהם לא הייתם פעילים אתם מקבלים אימייל שמכיל מקבץ שאלות בתחומים שעשויים לעניין אתכם אז אתם מקליקים וחוזרים לאתר. עכשיו שחזרתם ל-Quora היא לא תאבד אתכם ולכן היא מציגה בפניכם גם שאלות “רלוונטיות” אחרות שעשויות לעניין אתכם. עם כל המבחר הזה, סביר שתמצאו לפחות שאלה אחת מעניינת ואולי אפילו תחלקו אותה עם אחרים בפייסבוק או בטוויטר שלכם וכך המעגל הזה בעצם מייצר עוד ועוד משתמשים.

חשוב לשים לב שגם בשיטה זו יש דגש על מדידה של אחוזי המרה ונטישה בכל שלב ושלב והרצת A/B testing כדי להבין מה עובד טוב ומה קצת פחות. אין טעם לנסות ולתקן את אחוזי ה-Activation אם עוד לא רואים מספרים סבירים של משתמשים שמגיעים לאתר, צריך לעבוד לפי השלבים. במצגת הזו של Mattan Griffel שזכתה ללא פחות מ-122 אלף צפיות תוכלו למצוא הסברים ודוגמאות שילמדו אתכם איך להתמודד עם כל חלק במודל.

יצירת עוגנים (hooks)

לפני כשבועיים התקיימה סדנא בהנחייתו של ניר אייל, יזם ישראלי מצליח עם שני אקזיטים באמתחתו ומרצה הכותב ומלמד על בניית הרגלים אצל משתמשים. הסדנא שנקראת Hooked מציגה מודל שנועד לעזור ליזמים ולחברות לבנות מוצרים שיגרמו למשתמשים להתמכר. עוד לפני שפונים למודל, ניר מציג ארבעה קריטריונים שיש למלא כדי שלמודל תהיה אפקטיביות מירבית. עליכם לוודא שיש לכם חזון משמעותי, מצפן מוסרי, השערה לגבי המודל העסקי שלכם, תהליך מובנה למדידה, שוק רלוונטי ותחזית לגבי הכיוון אליו השוק הזה הולך. אם יש לכם סטארטאפ וטרם גיבשתם את הפרטים האלו כדאי שתשבו ותחשבו על כל אחד מהם, כי זה הבסיס לבניית המוצר שלכם.

המודל של Hooked מתבסס על ההבנה כי הרגל הוא פעולה שאי עשייתה מביאה לכאב. כשאנחנו בונים הרגלים אנחנו מייצרים אצל המשתמשים צורך שחסרונו יביא לכאב ולנקיטת פעולה, בדומה להתמכרות. אם נבנה עוגנים ש”ילכדו” את המשתמשים נוכל לייצר הרגלים שיגרמו להם לחזור שוב ושוב. בתהליך ליצירת עוגן יש 4 חלקים: טריגר, פעולה, תגמול והשקעה. טריגרים חיצוניים יכולים להיות התראות, אימיילים או קריאה לפעולה. טריגרים פנימיים מבוססים על רגש או חסך של המשתמש אליו ניתן לשייך את המוצר. את המצגת המלאה והשלבים לבניית עוגנים תוכלו למצוא כאן.

Avatar

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

1 תגובה על "איך לבנות ולשווק מוצר שמשתמשים לא יכולים לעמוד בפניו"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
איציק
Guest

כתבה יפה. היה יותר יפה אם היתה בעברית מלאה (ומונחים באנגלית בסוגריים).

wpDiscuz

תגיות לכתבה: