"אם באותם הימים, כשישנתי בארה"ב על הרצפה, היו אומרים לי שיצא מזה יוניקורן – לא הייתי מאמין"

איך מצליחים לתקף רעיון לסטארטאפ בלי כסף ובתחום מתפתח שאין לו עדיין שוק. יזם ומשקיעה מספרים הכל בפרק מיוחד של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

רועי אליהו ואיה פטרבורג | צילום רועי אליהו: ניר סלקמן; צילום איה פטרבורג: שרון לוין

כיום חברת הסייבר Salt Security היא כבר חברת יוניקורן שגייסה 271 מיליון דולר והגיעה לשווי של 1.4 מיליארד דולר לפי סבב הגיוס האחרון. אבל בתחילת הדרך המייסד רועי אליהו הצליח לשרוד מספר אתגרים במקביל, שכל אחד מהאתגרים ידוע כמחסל סטארטאפים; החל מפיתוח החברה ללא כסף בכלל, חיפוש אחר השותף הנכון, ניסיון לחזות נכון איך ייראה השוק בעוד מספר שנים קדימה ואתגרים נוספים.

בפרק לייב מיוחד של "עוד פודקאסט לסטארטאפים" מספרים רועי אליהו ואיה פטרבורג – מייסדת ושותפה בקרן S Capital, שהובילה את סבב הסיד בחברה, וגם המשיכה ללוות אותה בסבבים העוקבים – על הדרך שעשתה החברה מתחום ללא שוק ועד לפעילות, הלקוחות והשווי כיום.

לפני שצוללים לשאלות, רועי תן לנו רקע קצר עליך ועל החברה.

רועי: "התחלתי עם רקע טכנולוגי, עוד בגיל 11 הייתי עושה עבודות פרילנס בתיכנות וגם השתעשעתי עם הסייבר לפני צבא, את השירות הצבאי גם עשיתי ביחידת סייבר. בגיל 22 ב-2016 התחלתי את המסע להקמת חברה בתחום ה-API security, תחום המתמקד באבטחת ממשקי API. דרכם עוברת רוב תעבורת האינטרנט העולמית ודרכם מתבצע חיבור בין אפליקציות ושירותים דיגיטליים, בנוסף לשכיחותם הגבוהה כל API הוא שונה ומאוד ייחודי. כיום אנחנו מעסיקים כ-200 עובדים ומשרתים לקוחות מהחברות הגדולות בעולם כמו בנקים. אנחנו מזהים עבורם תקיפות בזמן אמת וחוסמים את התוקפים לפני שנגרם נזק. פריסת הפלטפורמה שלנו בארגונים מתבצעת תוך מספר דקות, באופן אוטומטי".

נלך שנים אחורה, איך ידעתם שיש לכם משהו שיכול להפוך לחברה גדולה בשוק צומח?

רועי: "עוד לפני הצבא הייתי מקים דברים וגם לאחר השחרור היה לי דחף להקים משהו, הייתי מאוד רעב. ראיתי שממשקי API לא מאובטחים ועד כמה חברות ענק חשופות בגללם. בזמנו ב-2015 לא הכל היה SaaS, את מרבית התוכנות היו מורידים למחשב, אבל ראיתי צמיחת ה-SaaS שמרחיבה את השימוש ב- API. בצד שאמור לאבטח את שטח התקיפה הגדל, החדשנות האחרונה בתחום התרחשה לפני 20 שנה בערך כשאימפרבה קמו, מאז לא היה שום שינוי גדול בתחום.

אז היה רעיון, ורציתי לעשות לו ולידציה. קניתי כרטיס טיסה לכיוון אחד לסיליקון ואלי. בגלל שלא היה לי כסף התחננתי בפני בעלי דירות ב-Airbnb להוריד את מחיר הלינה, כי היה לי תקציב מוגבל. בסוף מצאתי בעל נכס שהסכים שאשן על מזרן אוויר על הרצפה בהנחה של 90% אם אני לא תופס לו מיטה…

בוואלי התחלתי לבנות נטוורק מ-0, התחלתי ללכת למיטאפים, הגעתי לארגון בשם ICON שמחבר בין האקוסיסטם הישראלי לעמק הסיליקון. שם חיברו אותי לשיחות עם אנשים כדי לעשות ולידציה על הרעיון, גם חיברו אותי ל-Y Combinator שנחשבת לתוכנית ההאצה הטובה בעולם והתקבלנו אליה. שם הכתה בנו התובנה עד כמה אנחנו רחוקים מהשוק בפער של שנים. אומנם איתרנו את הבעיה אבל לא התייחסו אליה בתקציב האבטחה של חברות, כדי להוציא עליה כסף.

היינו מאוד עיקשים שזו קטגוריה חדשה ושאנחנו נבנה את הקטגוריה הזו. אני יכול להגיד שברוב המקרים זו טעות – יש סיבה למה אין מתחרה נוסף בשטח. אבל עשינו מהלכים אסטרטגים לזרז את בניית הקטגוריה, כמו עבודה עם מכוני מחקר כדי ללמד אנליסטים על התחום, עזרנו להם להבין מהן התקיפות הכי נפוצות דרך APIs, ועוד מהלכים שבסופו של דבר השפיעו על אופן חיבור הדוחות המנחים את התעשייה.

באותה תקופה חשבתי שזה לא זמן טוב לגייס כסף, היינו 10 אנשים בניהול רזה מאוד, אחד הלקוחות הראשונים שלנו אמר לי שאני חייב לפגוש את איה וחיים (איה פטרבורג וחיים סדגר מייסדי קרן S Capital, ע.פ.ל). עניתי – עזוב זה לא הזמן, אין שוק, תן לסגור לקוחות ואח"כ המשקיעים יבואו. אבל לחיים יש דינמיקה משל עצמם, וכשבוע אח"כ נפגשתי עם איה לקפה, חודש אח"כ כבר קיבלנו מהם את ההשקעה הראשונה".

ממה התקיימתם עד אותו שלב, מאיזה כסף?

רועי: "היו משקיעי אנג'ל, למשל המייסד של צ'ק פוינט מריוס נכט, יזמים שהקימו חברות סייבר והשקיעו בנו מכספם הפרטי. הגיוסים היו במנות של 300 אלף דולר – חצי מיליון דולר, התגלגלנו ככה כשנתיים עם השקעות פרי סיד שהגיעו לכשני מיליון דולר, כל הזמן היינו במצב גיוס".

אותם משקיעים לא חששו מזה שאתה ממציא קטגוריה כדי שתוכל לפעול בה?

רועי: "הם הבינו שאנחנו מכוונים לפתור בעיה אמיתית, בעיה ששווה המון כסף וקשה מאוד לפתור. שלא נהיה עוד פיצ'ר בעוד מוצר. זו בעיה שעוד תתממש והמשקיעים היו בעלי חזון".

איה: "אם מסתכלים מנקודת מבט של משקיע ארלי סטייג', מבינים שהיזם מגיע עם משהו שהוא עוד לא מוצר מובנה. אבל רואים אפשרות להוביל קטגוריה, זה blue ocean – מושג המשקף שוק "אינסופי" כמו אוקיינוס כחול ועצום, שאפשר להתקדם בו ללא עצירה. יזמים המכוונים לשם יכולים להוביל קטגוריה כמו שסולט סקיוריטי מובילים, אבל זה הימור מסוכן שאם הוא מצליח הוא משלם מאוד".

רועי: "אגב, היו לנו גם הצעות רכישה עוד בשלב הסיד, אבל בחרנו להמשיך עם החזון להיות חברה מובילת שוק".

איה, איך את כמשקיעה מתנהלת כשאת נפגשת עם יזם מענין… עד כמה משפיע עליך אם עדיין אין שוק לפתרון?

איה: "כשנותנים למיזם צ'ק ראשון אני בודקת אם עומד לפנינו צוות שמוכן להיכנס למסלול לא פשוט. המפגש מובנה, אני בודקת האם עומד מולי יזם שיכול להיות מנהיג ולסחוף אחריו אנשים. האם הוא יכול למכור; למכור את החברה לאנשים כדי לגייס אותם כעובדים, האם הוא יכול למכור את המוצר, כי בדרך כלל בשלבים הראשונים היזים הוא זה שימכור. האם זה שוק שיש בו הזדמנות גדולה, לפני שפגשתי את רועי התחלנו לראות שינויים בתחום ה-API וכוונתי לשם.

אנחנו עושים גם המון בדיקות מסביב חוץ מלהסתמך על תחושת בטן. גם אם השוק יגיע בשלב מאוחר יותר אנחנו בודקים אם היזם יכול להוביל קטגוריה או לבנות חברה משמעותית. לגבי הצוות אנחנו בודקים אם זה צוות שיכול לעמוד מול לקוח ולתת לו את המענה. להוציא דברים לפועל עם המשאבים המוגבלים שיש להם. האם הצוות נחוש ויכול לעבור את הטלטלות".

באותן שנים תהליך ההשקעה היה שונה מזה שהתעצב מחדש בתקופת הקורונה עד לקבלת טרם שיט תוך 3 ימים. תוכלו לספר לנו על ההבדלים?

רועי: "לאורך השנים דיברתי עם המון סוגי קרנות, יש את אלו שלוקחות את ההובלה, הן מסמנות לעצמן שיש קטגוריה שהן רוצות להיכנס אליה. הן עושות את המחקר בעצמן ומתחילות לרוץ מהר. ויש קרנות שיותר מושכות את הזמן מפגישה לפגישה כדי להכיר את הצוות והרעיון. עם איה וחיים היה תהליך מהיר של 2-3 פגישות, אבל גם חוויה אישית מאוד קלילה".

איה: "גם ב-2018 לפני הקורונה וגם היום לא שינינו את התהליך ההשקעה, לא רצנו מהר בקורונה. התהליך כולל המון עבודה ברקע, כי בשלב מוקדם אין דאטה של החברה, אנחנו נעזרים באנשים סביבנו שיכולים לתת חוות דעת, מבלים זמן אישי עם יזמים. חשוב גם לתת את ה-"לא" מהר כדי שהיזם ידע איפה הוא עומד וגם מה לדעתנו הוא צריך לשפר.

כשיזמים מגיעים לאחר תיקוף רעיון, היו בתמונה דיזיין פרטנרס שיעידו על הבעיה וכמשקיעה אני יכולה לדבר איתם. להבין שהכאב שהמיזם מעונין לפתור מספיק כואב כדי שחברות יסכימו להוציא עבורו כסף, שזה פתרון שהלקוחות חייבים ולא מקטלגים אותו כנחמד – מותרות. האם הרעיון פונה לשוק גדול".

רועי: "אני רוצה להוסיף טיפ ליזמים, שימו לב שאם משקיעים מתעכבים איתכם על נושא מסוים זה לא סתם. תשאלו אותם מה לא מובן בדיוק, כי כנראה יש לכם בעיה שם. נניח אנחנו נשאלנו כל הזמן מה גודל השוק. הבנו שצריך להסביר את זה בשקף עם כל הפרטים, ומאז לא שאלו אותנו את זה כי הצגנו את התשובה מסודר".

איך משתנה ההתנהלות אחרי המעבר לחברה מגובה VC. איך באה לידי ביטוי הנוכחות של איה בדירקטוריון לאחר כניסת משקיע לחברה?

איה: "מבחינתנו השותפות מתחילה מיום הגשת הטרם שיט, התחלנו לעבוד עוד לפני הקלוזינג. יש הסכם בין אנשים עם לחיצת יד, החתמת המסמכים זה ענין טכני. העבודה לא נעשית בישיבת הבורד, אלא בין בורד לבורד. זה נתון להחלטת מנכ"ל עד כמה הוא קורא לנו, הוא יכול לפנות גם ב-1:00 בלילה אם הוא בקליפורניה או מוקדם בבוקר. בהתחלה יש המון שאלות, עם הזמן זה פוחת".

רועי: "כשמגייסים השקעה קודם כל צריך לבחור את האנשים הנכונים. עם חיים ואיה התמונה ברורה, כיזם אתה מקבל את שניהם. אבל יש קרנות מרובות שותפים וצריך לדעת מי יהיה נציג הקרן בבורד, חשוב לבחור את האנשים הנכונים. אני מסתכל על הכימיה, אם מרגישים בנוח ולא חשים פער בין-אישי, אם אפשר לדבר טבעי. זה דבר הטוב שמרגישים בנוח עם כולם ולא צריך לנהל חזיתות שונות עם משקיעים שונים בנוסף לצד של החברה. חיים ואיה עשו עבודה טובה לגרום לנו להרגיש שהם חלק מהצוות.

התייעצתי לגביהם עם יזם מוכר מאוד שהם השקיעו בו בעבר וכבר עשה אקזיט, הוא אמר לי "זה בסדר, קח את הכסף". שאלתי למה? והוא נתן כדוגמה שהיה לו קושי גדול מאוד להביא VP R&D לחברה, אחרי המון מאמץ מי שמונה – התפטר על היום הראשון. הוא חשב איך הוא מתקשר את זה לאיה וחיים, הוא התקשר אליהם והם ענו לו "יש לך טיסה היום לארה"ב, תשדרג לביזנס, היה לך המון על הראש, תירגע יהיה בסדר".

המשכתי לחפור עליהם אחורה כדי למצוא עוד מקרי עבר וחוות דעת. הגעתי לפידבק מהקרן הישנה שלהם – סקויה ישראל. הגעתי ליזם שמכר חברה בעסקה לא טובה. הוא קיבל שתי הצעות רכישה, האחת אופציה טובה למשקיעים והשניה אופציה שטובה לעובדי החברה. איה וחיים ייעצו לו לקחת את האופציה שטובה לעובדים. זה בדיוק ההבדל, רוב המשקיעים ישחקו ביזנס קר. אח"כ חיפשתי את זה אצל משקיעים בכל סבב, הרוב לא ככה. זה מדהים שמקבלים טרם שיט, אבל עדיף להגיד לא לכסף ולא להכניס משקיע בעייתי".

רועי, שהגעת לנקודה שיש כסף בבנק ויש לך גם אתגר לדלבר את המוצר. אנחנו רואים שאתה עדיין מגייס הון בכל כמה חודשים, איך אתה מג'נגל את זה?

רועי: "לגבי דלבור המוצר נכנסתי למצב למידה תמידי, כיזם בפעם הראשונה הייתי כל הזמן במצב ספיגת מידע, והקפתי את עצמי באנשים עם המון ניסיון כדי לפצות על חוסר הניסיון שהגעתי איתו.

לגבי הגיוסים – אחרי סבב A המשקיעים כבר הגיעו אלינו, זה יותר קל שיש מוצר בשוק, ומי שמדבר עם השוק מגלה אותך, אוסף פידבקים עליך ומגיע מוכן. כמו שאמרתם הייתה לי את החובה לדלבר, אז היינו עונים למשקיעים בואו תגידו מראש מה דורש התהליך, שנדע אם יש לנו זמן להיכנס אליו, כי לא חסר לנו כסף בבנק ואנחנו מוכרים".

איה: "נקודה חשובה, יזם חייב להישאר מפוקס. נראה שגיוס מאז הקורונה לא לוקח זמן אבל זה בכל זאת מוציא את המנכ"ל מפוקוס. לגבי הענין שלא היה חסר כסף צריך לזכור שכל גיוס מביא איתו שותף לחברה, יש בקרנות אנשים מוכשרים שיכולים לעזור לבנות את החברה".

רועי: "המשקיעים הטובים גם באים אליך דרך לקוח. כי יש יזמים שאומרים לכל המשקיעים "לא", אבל שמשקיע מניע לקוח לחבר אתכם אתה כמנכ"ל לא יכול להגיד ללקוח שלך "לא" והמשקיע משיג את הפגישה. משקיעים טובים ממש יודעים להפוך את התהליך לקל מאוד ליזם.

לפני סבב A חווינו תהליך גיוס שונה, נניח הגיעה קרן גדולה מארה"ב שרצתה להשקיע בנו וסירבנו. אז הם פנו לחיים ואיה ואמרו להם "המנכ"ל שלכם לא מוכן להיפגש איתנו, תנערו אותו". זה הניע שיחה פנימית שנלך רק פעם אחת, ואז אמרנו טוב, אם כבר מדברים עם משקיעים אז כבר נדבר עם עוד כמה. בדיעבד לא הייתי מפוקס על זה, שרפתי זמן ולא קרה כלום. אם אתם לא רוצים לצאת לגיוס הון, אני ממליץ לא לעשות את זה. זה גם סתם מייצר אצלכם ספקות מיותרים בעקבות התהליך השלילי".

שאלה לאיה – איך מתנהלות ההשקעות בתקופה הזאת, יש ירידה בשווי החברות?

איה: "יש התפכחות, היו יזמים שקיבלו שווי מונפץ, והצעות סקנדרי עוד בשלב הסיד, כיום חברות מקבלות הערכת שווי שהולמת את החברה".

האם היום יוניקורן זאת עדיין ברכה בתקופה הזו?

רועי: "אני חושב שכן, חברות ישראליות החלו לצמוח לגדלים שלא היו כאן לפני כן. כשחברות היו מגיעות לשווי של 300 מיליון דולר המנכ"ל היה אומר זו כבר פעילות בגודל שהיא לא התפקיד שלי, ומוכר את החברה כדי להעביר אותה הלאה. פתאום החל דור של סקנד-טיימרס שהחלו לבנות חברות גדולות. מה שהכווין גם את הפירסט-טיימרס לבנות חברות גדולות".

איה: "להיות יוניקורן זאת הכרה, זה כמו חברה שעברה הנפקה לציבור, אתה מגיע לשלב שאתה מקבל הכרה שבנית חברה גדולה".

רועי: "אם באותם הימים שטסתי לארה"ב לישון על הרצפה היו אומרים לי שיצא מזה יוניקורן – לא הייתי מאמין".

האזינו לפרק המלא:

כאן מחכים לכם עוד פרקים מצוינים של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

4 תגובות על ""אם באותם הימים, כשישנתי בארה"ב על הרצפה, היו אומרים לי שיצא מזה יוניקורן – לא הייתי מאמין""

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אלי
Guest

מסממני הבועה! מתבלבל בין המסע ליעד וכיבושו.

mode
Guest

והבחורה מה קשורה?

אחת שיודעת
Guest

חבל שלא סיפרת על השותפים שהיו לך, בעיקר על השותף שדחפת החוצה מהחברה

ג\'מיל מקרוואי
Guest

טוב ששיתפת, עכשיו יזהרו ממנו!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: