מה ההבדל בין Fiverr המוערך בכחצי מיליארד דולר, ל-Balanced שנסגר?
על ההצלחה של Fiverr, הסגירה של פלטפורמת התשלומים Balanced ואיך להצליח עם הסטארטאפ שלכם? שיעור חשוב בשיווק סטארטאפ
לפני כמה ימים, בחזרה מהצפון מפגישות עם חברות סטארטאפ בחממה העסקית בנצרת (סיפור מרתק שעוד אקדיש לו פוסט נפרד), הקשבתי לפודקאסק המצוין “השבוע” שעוסק בכל מה שקשור לסצנת הסטארטאפ הישראלית.
הראיון נערך לפני למעלה מחצי שנה עם מיכה קאופמן, מייסד משותף ומנכ״ל Fiverr, שסיפר על התהליך שעברו. קאופמן סיפר שזה היה הסטארטאפ הרביעי שלו, פירט איך הם הגיעו לרעיון ששינה מהרגע הראשון את התקשורת והמסחר הבינלאומיים בתחום השירותים הדיגיטלים, ואיך זה מרגיש כשהרעיון שלך מתחיל להתגלגל מעצמו. בלי לכתת רגליים לעיתונאים שיכתבו עליך, בלי לנסות לשנות את העולם בכוח, אלא פשוט להוציא לעולם רעיון מדויק, ממוקד שכל הצעת שירותים בו מתחילה במילים ״I will״ ומסתיימת במילים ״עבור 5 דולרים״. מכאן נולד גם השם Fiverr שהיה, בעיני, מההברקות השיווקיות היותר חכמות שראיתי, שכן הוא הגדיר באחת את השינוי בתועלת שמספקת הפלטפורמה – ומכאן גאונותה.
מיכה קאופמן סיפר כמובן על האתגרים הרבים, על התוצאות המיידיות של ההצלחה שכמעט הובילו לסגירת החברה, וסיפק הצצה אמיתית ומרתקת לעולם הסטארטאפים. Fiverr שהתחילה את דרכה ללא השקעה, גייסה עד כה 111 מיליון דולרים, על פי שווי של 500 עד 600 מיליון דולר. (גיוס על פי CranchBase, שווי לאקזיט על פי Zirra)
בגיבוש הרעיון של Fiverr היתה איזו הבנה מאוד מדוייקת של קהל היעד, של הסיטואציה המתרחשת ברשת בין ספקי שירותים למיניהם לבין הנדרשים לשירות והיה כאן ניהול מוצלח של האתגרים הגדולים בחדירת המוצר. אני בטוחה שהחברה מתמודדת כל רגע עם אתגרים עצומים חדשים ויהיה מעניין להמשיך לעקוב אחריהם ולראות כיצד יניעו את הקפיצה הבאה.
אלא שחשוב להדגיש כי רוב הסטארטאפים שזכו להצלחה לא חוו אותה בן רגע. החל מהקושי בגיוס השקעה (לאחרונה הצגנו בבלוג של Gaia את סיפורה של Danae Ringelmann, מייסדת שותפה ב Indiegogo שסיפרה שהם נידחו 90 פעם לפני שהצליחו להשיג השקעה) ועד לקושי הגדול ביותר שהוא לייצר מודעות ולמשוך מתעניינים כמו לקוחות או משקיעים, למוצר שאינו קיים עדיין בשוק ואינו מוכר. אני אוהבת לקרוא למשימה הזו ״Finding a Nonexistent market״.
׳קבוצת הפוקס׳
קרדיט תמונה: Getty Images Israel
אולם רגע לפני שאתייחס לכלים שעומדים לרשות כל סטארטאפ למשיכת לקוחות ו\או משקיעים חשוב לי להדגיש נקודה חשובה. Fiverr נכללת בקבוצת החברות שנכנסות לסטטיסטיקה של בין 2.5%-4% חברות הסטארטאפ הישראליות שהצליחו (על פי המחקר המקיף שערך קובי סימנה מ-IVC יחד עם חברת Reversexit ובדק 10,000 חברות סטארטאפ ישראליות מאז 1999).
אני מכנה את אותם סטארטאפים ישראלים מדהימים שהצליחו “קבוצת הפוקס”. אין בכך כדי לזלזל בהצלחתם המוכחת והמרשימה, אלא רק להדגיש שלמרות שחברות סטארטאפ ישראליות שהצליחו זוכות לחשיפה רבה וכל אחת מהן הצליחה מתוך תפיסה, תחושה או מחשבה חכמה ביותר של מייסדיה, ההתנהלות עם הסטארטאפ שהוביל להצלחה הגדולה הינה אקראית.
לא ניתן לזהות התנהלות עסקית עקבית, כזו שתגדיל את הסיכוי ותקטין את הסיכון. ויש כלים בעולם העסקי שיכולים לעשות זאת. לא כלים שיבטיחו הצלחת הסטארטאפ. קטונתי, אין כאלה כמובן, אולם בהחלט קיימים כלים עסקיים בעיקר מעולמות השיווק, המכירות וההפצה הבינלאומיים שיעלו משמעותית את סיכויי ההצלחה של כל סטארטאפ.
על כל צורך יש 70 פתרונות זמינים
כפי שכבר כתבתי לא מעט. כיום נוטים האנליסטים לומר שעל כל בעיה או צורך, פועלים ברחבי העולם לפחות 70 סטארטאפיסטים על הפתרון. מי שינצח לא יהיה זה שיעשה את המוצר הטוב ביותר או יפתור את הבעיה בצורה טובה יותר שכן קרוב להניח שלא מעט מהחברות ימצאו פתרון טוב. מי שיצליח יהיה הסטארטאפ שיגרום לכמה שיותר לקוחות רלוונטיים להכיר, להשתמש ולשלם עבור המוצר שלהם.
הדרך למצוא את הנתונים האלה הוא בתהליך קצר של מיפוי השוק והצלבת המידע עם המידע הקיים במוחם של היזמים, כמו גם ראיונות עומק עם לקוחות פוטנציאלים בעולם.
מיפוי השוק באמצעות כלי מחקר פשוטים, הבנה מה קיים בו ומה עושים קהלי היעד השונים כיום לפני השקת הסטארטאפ יאפשר להגדיר ארבע הגדרות יסוד על בסיס הקיים בשוק. הגדרות אלו יתוו את המסלול בו צריך ללכת מבחינה שיווקית, מכירתית והפצתית:
- זיהוי מוקדם של הלקוחות הפוטנציאלים – כדי לעשות זאת ולהפיץ את הבשורה בצורה הטובה ביותר עלינו להגדיל את הסיכוי למציאת קהל היעד הראשוני והמשני שיהיו הראשונים לאמץ את המוצר החדש וגם הראשונים להפיצו.
- עלינו להבין איך נכון להציג לאותם לקוחות את המוצר או השירות החדש והלא מוכר שאנחנו רוצים לגרום להם לקנות או להשתמש.
- עלינו להבין כחלק מהבנת התנהגות הלקוחות הפוטנציאליים איזו קטגוריה נכון שהמוצר שלנו יוביל? כלומר, יש כאן הזדמנות להגדיר נכון את השוק הרלוונטי למוצרים שלכם ולהוביל אותו.
- ומה הערך שיניע את הלקוחות יותר מכל לרכוש את המוצר? אין כוונתי לתועלת ללקוח שהיא מהות הסיבה בגללה ישתמש הלקוח במוצר או בשירות, אלא כוונתנו למצוא את מה שיניע את רכישת המוצר.
כאמור לא נוכל להבטיח את הצלחת הסטארטאפ, אולם כל צעד כזה שתעשו, כל הגדרה שתכוון אתכם נכון יותר כי נבנתה על סמך התנהגות השוק, יעלו משמעותית את סיכויי ההצלחה ויקטינו באופן ניכר את הסיכון. ויותר מכך, הם יתוו את הדרך והתכנית השיווקית והמכירתית הנכונה לפי המדד היחיד שיכול להוביל להצלחה – התנהגות הלקוחות.
כל פעילות שתיעשה מתוך הבנה של הלקוחות ולא מתוך ניחוש, תעלה את אחוזי הסיכוי להצלחת הסטארטאפ.
המקרה של BALANCED
דוגמא הפוכה ל-Fiverr, שהובילה לסגירת החברה לאחר חמש שנים, אפשר ללמוד מהסטארטאפ BALANCED שהוקם בשנת 2010 על ידי Martin Tamizi ושותפים נוספים, גייס מעל ל-4 מיליון דולר, ונאלץ להיסגר ב-2015 (החברה מכרה חלקים מהפעילות למתחרה לו הפסידה).
כמו Fiverr, גם BALANCED היה מרקט פלייס לקניות ברשת שנהנה בשיאו מתנועה ערה למדי ופעלו בו מעל ל-300 לקוחות. אולם החברה הרגישה שהיא אינה מצליחה לצרף אליה לקוחות חדשים בהוצאה סבירה, ועלות כל לקוח טיפסה לשמים.
כשבוחנים לרגע את שתי החברות מגלים מספר הבדלים משמעותיים. בעוד Fiverr באה מהבנה מדויקת של הנעשה בזירת השירותים הדיגיטלים אונליין וגיבשה תפיסה מאוד ברורה מהשלבים הראשונים, לאורה פותחה הפלטפורמה – Balance הסתמכה על איכות הטכנולוגיה והפלטפורמה שהציעה לקונים והמוכרים בזירה שלהם וזה לא היה מספיק ליצירת זרימה מספקת של לקוחות לאתר, ולא סיפק ללקוחות סיבה לקנות דווקא דרכם.
לסיכום, אנו נושאים עיניים בהערכה והערצה לכל סטארטאפ שהצליח, ובצדק. אולם יש מספר כלי עבודה שהוכחו על ידי חברות הסטארטאפ שהשתמשו בהם כמאיצים המעלים דרמטית את הסיכוי להצלחה. העיקרי והראשון שבהם הוא מיפוי נכון של השוק וראיונות עם לקוחות פוטנציאלים שיובילו לזיהוי מוקדם של הלקוחות בהם נכון לחברה להתמקד ברגע נתון, והגדרה מדוייקת של התועלת ללקוח.
הכתבה בחסות Gaia VSM
Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי. לכתבות נוספות בנושא של שיווק סטארטאפ לחצו כאן.
חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM
חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.
אל תפספסו:
הגב
14 תגובות על "מה ההבדל בין Fiverr המוערך בכחצי מיליארד דולר, ל-Balanced שנסגר?"
* שימו לב: תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, לרבות דברי הסתה, הוצאת דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב ו/או בניגוד לדין ימחקו. Geektime מחויבת לחופש הביטוי, אך לא פחות מכך לכללי דיון הולם, אתיקה, כבוד האדם והדין הישראלי.
לא הבנתי את הההשוואה. מדובר בשני שירותים שונים לגמרי.
ההשוואה סתמית לא מעמיקה וממש שולית בכתבה, לעומת הכותרת המציגה את הכתבה ככתבת השוואה שיש מה ללמוד ממנה או לפחות להסיק משהו. כלום.
רדוד. מאוד רדוד. מה יהיה עם הכתבות של הגברת הזו? זה מבייש גם את גיקטיים שדי ברור שהסיבה היחידה מבחינתם לפרסם אותן כתובות רדודות – היא כסף.
די לחיות, אלו כתבות אוויר! אתם פוגעים באתר
ואו…………….. מתאים לעמוד הפייסבוק של הצינור לא לגייקטים
להכניס חמש שורות עם השוואה רדודה וסתמית בסוף הכתבה לא מצדיקה את הכותרת הבומבסטית. חבל על האתר.
פשוט תוכן מביך. אין דרך אחרת לבטא את זה.
איבדה אותי ב״מדוייק״ השני
גיקטיים, לא הכל זה כסף! תסננו כתבות נמוכות כמו זו גם אם מוכנים לשלם לכם כסף על זה.
בושה של כתבה
אולי הגיע הזמן להגיב בצורה יותר בוגרת, גם אם אתה בטוח זאתה החכם והצודק, עדיין יש דרך להתבטא בלי להרוג את כותב…
איזה שטחיות, אלהים ישמור! לחיות יוגב – את רק מוציאה לעצמך שם רע.
הכותרת אומרת “מה ההבדל בין Fiverr המוערך בכחצי מיליארד דולר, ל-Balanced שנסגר?”
ואז בכתבה כלום, סיסמאות למתחילים.
מה עם ניתוח ופירוט של ה”הבנה מדויקת של הנעשה בזירת השירותים הדיגיטלים אונליין” של fiverr? לאיזו הבנה הם הגיעו שהמתחרים לא?
“Balance הסתמכה על איכות הטכנולוגיה והפלטפורמה שהציעה לקונים והמוכרים בזירה שלהם וזה לא היה מספיק ליצירת זרימה מספקת של לקוחות לאתר, ולא סיפק ללקוחות סיבה לקנות דווקא דרכם”. לא הבנתי מה לא עבד בדיוק, בשונה מפלטפורמות שכן מצליחות?
תחסכי מאיתנו את הכתבות האלו, פשוט בזבוז זמן של הקוראים.
זה נכתב על ידי מחולל כתבות אוטומטיות. נכון?
איפה התוכן?
עלוב מינוס…
חבל בכלל לטרוח ולקרוא כתבה כה עלובה.
אין מישהו שקורא לפני שמפרסמים תוכן כל כך רדוד???
ממחזרת תוכן בלי קשר לכותרת – לא רלוונטית – גובה סכומים מופקעים על עבודה של כל ילד בן 13 יכול לבצע. רמאות – לא להאמין שתוכן שיווקי כזה נכנס לאתר רק בגלל תשלום. גמלאות היא הדרך הטובה ביותר!@