לשיווק סטארטאפ חוקים משלו, הנה 5 שכדאי להכיר

להמציא ולהקים סטארטאפ קשה הרבה יותר מלעשות שיווק שיניב תוצאות משמעותיות. אז למה כל כך הרבה סטארטאפים נופלים על שיווק?

תמונה: flickr, cc-by, joelogon

תמונה: flickr, cc-by, joelogon

את התשובה שלי, המבוססת על שש השנים האחרונות של התבוננות ועבודה עם עשרות חברות סטארטאפ, הייתי מחלקת לשניים:

1. רובם הגדול של היזמים צמחו במסלול המונע על ידי הטכנולוגיה שהינו מקביל למסלול הביזנס הקלאסי, אם זה בצבא ואחר כך כמתכנתים או בתפקידים טכניים אחרים בתחום התמחותם. במידה רבה הקמת הסטארטאפ נובעת מתוך אותם עולמות. הם אינם מודעים ואינם מכירים בתפקידו של השיווק ולעתים קרובות גם בצורך בשיווק כדי להצליח בהפיכת רעיון לעסק מניב ומצליח.

2. בפיתוח והוצאת מוצר סטארטאפ יש בדרך כלל משמעות עצומה לניסוי ותהיה\טעיה. בשיווק לעומת זאת ניסוי וטעיה הם הרי אסון. במונחים של עלות, זמן (מאפשר למתחרים להתבסס בשוק) ובהקטנת הסיכוי להצלחה בניסוי הבא.

למכור מים לישראלים

לי יצא להכיר את השיווק דרך סטארטאפ שהשקנו בשנת 1986 – תמי 4 (רק שאז לא קראו לזה סטארטאפ). מערכת טכנולוגית המבוססת על שילוב של סינון עם מנורה אולטרא סגולה הקוטלת חיידקים – מערכת יקרה אותה היינו צריכים למכור לצרכנים פרטיים בימים שאף אחד כמעט לא שילם על מים מינרליים או מטוהרים.

והתמזל מזלי, ראשית כי המוצר מדהים. ושנית משום שאת תמי 4 ליוותה מיומו הראשון קבוצת הייעוץ POC שאני אוהבת להגדיר אותה כחברת הייעוץ היחידה שבאמת הכניסה שיווק קלאסי לישראל.

שיווק בעיני הוא קסם. רק שלקסם הזה יש חוקים מאוד ברורים. כשעושים אותם – הכל קורה… החברה מצליחה עסקית, הן בהכנסות (וברווח כמובן..) והן בבניית המותג ובערך הנתפס.

רגע לפני הגדרת החוקים חשוב לי לשתף בהגדרה שלי לשיווק (אין לי בעלות עליה. מניחה שיש מומחי שיווק רבים שיש להם הגדרות זהות או דומות): כפי שאני רואה זאת שיווק משמעותו לראות את הדברים מנקודת ראותו של הלקוח הפוטנציאלי שלנו. – פשוט משום שהכסף שאנחנו רוצים, נמצא אצלו בכיס…!

ברגע שזו הנחת היסוד שלנו. קשה לפספס.

כדאי לזכור

חוק מספר 1: בשיווק אנחנו יודעים שאנחנו לא יודעים כלום. צריך לבדוק. אוביקטיבית. התפיסות והאינטואיציות שלנו הן שלנו. ואנו מעבדים את המידע שאנו אוספים מנקודת הראות שלנו. זה המתכון הבטוח לכישלון. יש ללמוד ולאסוף את כל המידע האפשרי על השוק בכלים אובייקטיבים או על ידי אנשי מקצוע אובייקטיבים שאינם מעורבים במיזם. אחרי שיש לנו את תמונת השוק (האובייקטיבית!), נוכל לגבש את הדרך הנכונה ביותר לשווק את המוצר להשגת מקסימום תוצאות בזמן קצר.

חוק מספר 2: לא ניתן להגיע למקום שלא כיוונת אליו. צריך להגדיר מי קהל המטרה, איך להגיע אליו ואיך לעזור לו למצוא את המוצר שלנו. כדי שנגיע ללקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר לרכוש את המוצר שלנו אנו צריכים לזהות מי הם בדיוק ולהבין איך להגדיר את המוצר שלנו בצורה הקצרה והמדויקת ביותר שתגרום ללקוחות הרלוונטים להבין ולרכוש אותו.

חוק מספר 3: Location. Location. Location!!עלינו להיות במקום בו נמצאים הלקוחות שלנו. לשם כך אנחנו צריכים להבין איפה הם נמצאים, מה הם קוראים, אחרי מי הם עוקבים, מה מאפיין אותם, מי משפיע עליהם, איזה מוצרים אחרים מקבילים\ משלימים הם צורכים, ועוד.

חוק מספר 4 : What’s in it for me?! יש לתת לצרכן\קניין את המידע הרלוונטי לו. להתמקד בתועלות שלו. מה יוצא לו מהרכישה או השימוש במוצר\שרות שלנו. למה נכון לו לשלם עליו ו\או להשתמש בו. פעמים רבות אנחנו עסוקים בלתאר ללקוח הפוטנציאלי את המוצר שלנו מנקודת המבט שלנו. ברגע זה, איבדנו אותו…

חוק מספר 5: ברגע שהשגנו אותו, הלקוח הוא הנכס הגדול ביותר שלנו. הוא הראשון בו צריך להשקיע. השגת לקוח הוא בדרך כלל האתגר הגדול ביותר שלנו. ברגע שהצלחנו לגרום לו להאמין, לבחור ולרכוש (להשתמש) במוצר או השרות שלנו הלקוח הוא המנוף המהיר והעוצמתי ביותר שלנו – לקניה חוזרת, להמלצה ומנגד הוא האיום הגדול שלנו לפגיעה ביכולת להשיג לקוחות נוספים ובתפיסת המותג. לעד הלקוח צריך להיות קהל היעד הראשון בכל תכנית שלנו.

החוקים האלה ברובם תקפים כמובן גם לשיווק בעולם המסורתי. במהות הסטארטאפ, בו הסיכון גבוה והזמן הינו מרכיב קריטי, ההקפדה על החוקים תמקסם את הסיכוי להשיג את פריצת הדרך העסקית בזמן המהיר ביותר ובהיקף הגדול ביותר.

הכתבה בחסות Gaia VSM

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: