5 תפיסות שגויות של יזמים בשיווק הסטארטאפ שלהם

יזמים נוטים ליפול בזה פעם אחר פעם כשהם ניגשים לשיווק הסטארטאפ שלהם. הנה נקודות החולשה שכדאי לשים לב אליהן כדי שלא תיפלו בדרך

shutterstock

המותג Modu נחשב היה לאחת ההבטחות הגדולות בשוק הישראלי אלא שהוא נכשל מבלי שהצליח להוביל לפריצת דרך משמעותית בשוק. יצא לי להיחשף למוצר לפני שהוצג בפברואר 2008 בתערוכת הסלולר בברצלונה ועקבתי בעניין רב אחרי התקדמותו עד לדיווחים על סגירת המיזם. אני מאמינה שחלק משמעותי מחוסר ההצלחה נגרם כתוצאה מתפיסות שוק שגויות.

היום נדמה לי כי הצורך בשיווק כתנאי ליצירת פריצת דרך לשוק העולמי הופך יותר ברור ומקובל בקרב חברות הסטארטאפ. יחד עם זאת ככל שיוצא לנו לפגוש יותר ויותר יזמים בתחילת דרכם או כשהם נמצאים כבר במהלך הניסיון להפוך את הסטארטאפ להצלחה עסקית, אנחנו עדיין נתקלים לעתים קרובות בתפיסות בסיסיות מוטעות לגבי שיווק הסטארטאפ שלהם. תפיסות שמקשות עליהם להצליח ולעיתים קרובות מדי מובילות לכישלון.

בפוסט הבא אני רוצה להצביע על תפיסות אלה ולהציע את הכלים שיובילו להצלחה.

תפיסה שגויה מספר 1: שיווק = סושיאל מדיה (ו\או PR ו\או PPC)

אז זהו שלא. ממש לא. כל אלה הם אכן ערוצי תקשורת ופרסום ומהווים חלק חשוב בתהליך שיווק המוצר אולם לקרוא להם שיווק זה כמו לומר ששליחת הצעת מחיר = מכירה. דומה שכולנו מסכימים שמכירה פירושה סגירת עיסקה בה הלקוח בוחר ומשלם עבור המוצר או השרות שלנו.

לפי אותו היגיון, שיווק פירושו סט הפעולות שיובילו ליצירת המודעות, הנעה לפעולה ונקיטת הפעולות שיובילו לסגירת המכירה ולחקיקת המותג שלנו במוחם של הלקוחות.

שיווק מורכב משלושה מרכיבי יסוד:

1. הבסיס (הוא השלב הקריטי ביותר והקצר ביותר) – גיבוש אסטרטגיית השוק ותכנית הפעילות השיווקית להשגת מטרות הסטארטאפ.
2. השלב המרכזי – שלב השיווק או הפעילות השיווקית (שלמעשה אינו מסתיים כל משך חיי החברה). הפעילות השיווקית נקבעת בהתאם לאסטרטגית השוק.
3. מכירות – סגירת העסקה, שימוש במוצר וכמובן קניה חוזרת.

ככל שאסטרטגיית השוק מדויקת ונכונה יותר, כך הפעילות השיווקית ממוקדת, מהירה יותר ויקרה פחות, וכך נוצר הביקוש שמוביל לסגירת המכירה.

תפיסה שגויה מספר 2: שיווק סטארטאפ מבוסס על ניסוי וטעייה

זו אולי התפיסה המתעתעת ובעיני השגויה ביותר. בעוד שבשלבי פיתוח המוצר חשוב מאוד להוציא את המוצר כמה שיותר מהר לשוק כך שניסוי ותהיה או טעייה הכרחיים לתהליך נכון, הרי שבשיווק ניסוי וטעייה הינם הרי אסון. ראשית מפני שכמות האפשרויות היא כמעט אינסופית: קהלי היעד, המסרים, הכאבים, התפיסות ישנן אינסוף אופציות, וברגע ששגינו בתפיסת האחד האופן בו ניגש לבחון אופציה שיווקית נוספת מראש מוטית.

שנית מפני שאנחנו בוחרים את כיווני ההתנסות מתוך נקודת המבט הסובייקטיבית שלנו. התפיסות, האמונות שלנו או נטיית ליבנו. וההסתברות שאנו מייצגים את קהל הלקוחות הבינלאומי האופטימלי קרובה סטטיסטית להימור “על עיוור”.

כדי להצליח בבניית הפעילות השיווקית, הסטארטאפ חייב לקבל תמונה מהימנה של התנהגות השווקים הרלוונטיים להצלחתו לפני שמסתערים על השוק. ומתוכה להסיק איפה בתפיסת והתארגנות קהלי היעד יושבת ההזדמנות הגדולה ביותר עבורו.

תפיסה שגויה מספר 3: כדי להצליח בשיווק לשוק הבינלאומי צריך תקציב שיווק גדול

כבר התייחסתי לנושא לא פעם במפגשים ובמאמרים שונים. התפיסה אינה נכונה בשל שתי סיבות:

1. עם אסטרטגיית שוק מדויקת צריך הרבה פחות תקציב וזמן להשיג מקסימום תוצאות.
כאשר מבינים על סמך מחקר שוק, מי הלקוחות הבשלים לאמץ ו\או לשלם על המוצר או השרות שלנו, איך נכון להגדיר את המוצר מנקודת ראותם, ובאיזה שוק או קטגוריה נכון לסטארטאפ לשחק ולהוביל, ניתן להשיג פריצת דרך משמעותית בזמן קצר ובתקציב לא גדול.
2. סושיאל מדיה ופני השיווק כיום.

השימוש בסושיאל מדיה והשיווק החברתי כיום הם הטלוויזיה של פעם מבחינת עוצמת המסרים וההשפעה על הצרכן. בניגוד למדיות המסורתיות (טלויזיה, רדיו, שילוט חוצות וכו’), עלות השיווק הישיר והשיווק החברתי כמעט זניחה.

תפיסה שגויה מספר 4: כדי להצליח בשוק הבינלאומי וכדי לגייס השקעה, הסטארטאפ צריך קודם כל לייצר מכירות ראשונות

אל תבינו אותי לא נכון. אני מאוד בעד מכירות. אולם הדרך הטובה והמהירה ביותר להשגת מכירות היא פעילות שיווקית נכונה. והחדשות המצוינות הן שכשמנהלים זאת נכון, יחד עם המכירות נבנה גם המותג באופן המשמעותי ביותר.

מושיק רקח (בעל רקורד מרשים בתחום ההייטק הישראלי ומי שהקים בעבר את אמדוקס עמק הסיליקון), מזהה עבור קרנות ההון סיכון בעמק הסיליקון את החברות המועמדות להשקעה אמר לנו בפאנל שיווק אליו הזמנו אותו בכנס ה-EY Journey: ״בניגוד למה שכמעט כל סטארטאפ ישראלי חושב, את אף אחד מהמשקיעים בעמק הסיליקון לא מעניין איך הסטארטאפ יגיע ללקוחות שלו. הם רוצים להבין איך הוא יגרום ללקוחות להגיע אליו״. זה שיווק וזה מה שמוביל להצלחות.

תפיסה שגויה מספר 5: תהליך מסודר של אסטרטגיית שוק ותכנית שיווק מתאים לחברה גדולה לא לסטארטאפ בראשית דרכו

טעות. גדולה. האמירה הזו זהה לאמירה שיש ללמוד את השטח, לתכנן אסטרטגית תקיפה והגנה ולבנות תכנית ומסלול רק ביציאה למלחמה כוללת. כך שאם אנחנו בשלבים ראשונים של המלחמה או צריכים לצאת לקרב באזור מצומצם אין צורך לתכנן מראש את היציאה לקרב.

ובכן להלן העובדות: ככל שהחברה מתקדמת ללא אסטרטגיית שוק ברורה כך היא מפסידה את ההזדמנות הטמונה בראשוניות מחד, ומעמיקה את הכניסה לתחומים ופעילויות לא נכונים מה שיקשה על הצלחתה העתידית מאידך. נכון יותר ללמוד ולהבין את תמונת השוק הקיימת לפני השקת המוצר, להבין מי הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר ואיך להגיע אליהם במינימום הוצאות ומינימום זמן מה שיותר מוקדם…. סטארטאפ חייב לבצע אסטרטגית שוק בכל שלב בו הוא נמצא כדי ליצור את פריצת הדרך הגדולה והמשמעותית ביותר בדרך להצלחה.

ובאשר ל-Modu? כאשר הסביר לי דב מורן לפני החשיפה בשוק את הרעיון הבסיסי חשבתי שעשויה להיות כאן הצלחה גדולה ביותר. הרעיון המקורי שModu ייכלל במערכות (ג’קטים) של יצרניות האלקטרוניקה הגדולות והמשתמש יוכל לנייד ולשלב אותו לחלופין במערכת הדיסקים בבית, במסגרת תמונה שהופכת לדיבורית שולחנית, במערכת ברכב, בנגן המוסיקה, וכ״ו נראה לי מעניין מאוד. בדיוק כפי שכאשר קראתי מאוחר יותר שהמוצר מושק בשוק כטלפון סלולרי חשבתי שהחברה הולכת לכיוון כישלון.

מדוע? מפני שחשבתי שבתקופה בה הטלפון והמחשב הנייד מתחברים בסמארטפון קשה להניח שהצרכן יבחר בסים או כרטיס זיכרון בתור הטלפון הנייד שלו. אני מאמינה שהיה צריך לבדוק את התנהגות ותפיסת הציבור ואז להשיק את מודו כמשהו חדש ולא מוכר. בדיוק כמו שאפל המציאה את ה-iPod, אף אחד לא חשב להציג את ה- iPod כמיני- מיני-דיסק-מן למרות שהם ישבו על אותו צורך.

קרדיט תמונה: mistakes via shuttestock

 

הכתבה בחסות גאיה

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.
Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.
החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

5 תגובות על "5 תפיסות שגויות של יזמים בשיווק הסטארטאפ שלהם"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
daddy
Guest

הכתבה בחסות חברה שמיעצת לחברות סטארט אפ איך לשווק את עצמם ?
wtf ?!

זה כמו שזוגלובק יעשו כתבה על כמה שחלב זה רע , או שיצרני התרופות יכינו כתבה על כמה הקאנביס רע .

על מי אני עובד גם ככה הם עושים את זה…

בושה ומבוכה
Guest

הכתבה פשוט עלבון לאינטיליגנציה.

שיווק סטארטאפ מבוסס על ניסוי וטעייה זו אולי התפיסה המתעתעת ובעיני השגויה ביותר. באמת??? אתם חושבים שלכתוב אסטרטגיה יעזור לכם.. מכוכה.

או שלמעשה את נביאה ואת יודעת מראש מה יצליח כל פעם… מוותרים על תוכן כזה מראש

אלון
Guest
היי, חשבתי שהכתבה לא רעה, קצת שטחית ונדמה לי שלא הושקעו בה שעות ארוכות של מחשבה, אבל מהות הדברים היא בגדול נכונה. רציתי להעיר לך לגבי אתר האינטרנט שלך, אם יורשה לי. הוא מכוער, בעל לוק ישן, שבור, לא בנוי בצורה נכונה משום בחינה, לא נראה שמקצוען בתחומו עיצב ובנה את הקוד (או חשב על האינטרפייס, או כתב את התכנים בו) – ובאופן כללי אפשר לכנות אותו גרוע. גרוע גם ביחס לאתר של מדביר חרקים, ומין הסתם הציפייה ממך כחברה שעוסקת בשיווק למשהו ברמה גבוהה יותר. אני יכול רק לנחש שלקוחות שיש להם הבנה מקצועית בסיסית ב UI של אתר… Read more »
רון
Guest

לחשוב בדיאבד זה הכי קל! חשבתי שיהיה כישלון גדול כי…
לא רציני, לא מעמיק ובטח לא מקורי במחשבה!

אלדד ניר
Guest

כמה שטויות בכתבה אחת, מורגש שהכותבת לא עבדה יום בחייה בסטארטאפ ולא מבינה דבר בשיווק סטארטאפים, נתחיל בעובדה הפשוטה כל שנה יש בעולם מעל 10,000 סטארטאפים טכנולוגים חדשים במגוון תחומים, אין דין סטארטאפ חומרה כסטארטאפ תוכנה ואין דין סטראטאפ אפליקציה חינמית כסטארטאפ אפליקציה בתשלום לשוק האנטרפרייז.
מורן, הייתי מייעץ לך לערוך את הכתבות שאת מכניסה לגיקטיים.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: