5 טעויות נפוצות שישראלים עושים בפיץ’ לאמריקאים

לפעמים, גם תוכנית עסקית, טכנולוגיה מרשימה ויופי של אנגלית לא מספיקים. הנה מדריך קצר לדברים החשובים שאתם צריכים לדעת בפגישות עם אמריקאים

תמונה:.projectdone.today

מאת דונה גריפית

החלום האמריקאי כבר מזמן פרץ את גבולות ארה”ב – כולם רוצים להצליח בארץ האפשרויות הבלתי נגמרות, וזה נכון שבעתיים לגבי יזמים ויזמות ישראלים.

בגיל 11 עברתי מארצות הברית לישראל. בבית הספר הייתה מורה שאמרה לי: “דונה, אל תתני להם לשנות אותך”. באותה תקופה לא הבנתי למה היא מתכוונת, אני כל כך רציתי להיטמע ולהיות כמו כולם, כי כל דבר בי – המבטא, השפה, סגנון הלבוש – היה בולט וצורם בנוף הכיתתי הישראלי.

12 שנה לאחר מכן מצאתי את עצמי שוב בארה”ב, לומדת לתואר שני ב-NYU, ולפתע קיבלתי ביקורת על כך שאני בוטה מדי ולא מספיק פוליטיקלי קורקט. כנראה לא הקשבתי לאותה מורה ונתתי לישראל לשנות אותי. בשנים שחלפו מאז למדתי לקחת את “ההיברידיות” שלי ולמנף אותה כדי לעזור לחברות ישראליות להעביר את המסרים שלהן טוב יותר למשקיעים, ללקוחות ולשותפים אמריקאים. עבדתי עם יזמים ויזמות שהגיעו לארה”ב במטרה להגשים את החלום האמריקאי, וראיתי כל טעות שכתובה בספר (וגם כאלה שלא), חלקן גרמו לי להתכווץ או לרצות לצעוק ביותר מפגישה אחת.

לא היה פשוט לגדול ולחיות בשתי מדינות כל כך שונות תרבותית, אך בהחלט הרווחתי את היכולת להתבונן על שתיהן בביקורת מהולה בהומור, ולתת פידבק ישיר מבלי להישמע חצופה. אז מהן הטעויות הנפוצות ביותר שישראלים עושים כשהם מציגים למשקיעים אמריקאים – או ללקוחות קיימים או פוטנציאלים – ומה מומלץ לעשות במקום?

טעות #1 כשאתם חושבים שהם מתכוונים למה שהם אומרים

כשאמריקאים אומרים “נחמד” או “מעניין מאוד” זו דרכם המנומסת לומר “אפשר כבר לסיים את הפגישה הזו?”. ובעמק הסיליקון זה אפילו גרוע יותר. יזמים שיגיעו לקליפורניה ישמעו מילים כמו “Great! Amazing! Awesome! Fantastic! We’re totally going to do it!” ואז לא ישמעו מאותו אדם שאמר זאת לעולם.

המלצה: הסתמכו על מעשים, לא על דיבורים
אם השתתפתם בפגישת השקעה שנאמרו בה המילים “Great! Amazing! Awesome! Fantastic! We’re totally going to do it!”, אל תזדרזו לבזבז את כספי ההשקעה הזו לפני שהכסף בבנק. כשמשקיעים אמריקאים באמת מעוניינים, הם יביעו זאת במעשים; הם יקבעו פגישה נוספת, יענו למייל ששלחתם, יתחילו את תהליך בדיקת הנאותות, יכירו ביניכם לבין שותף או בעל מניות נוסף.

איך לנהוג כאשר הם לא עושים זאת? אתם יכולים להמשיך ולעשות פולואו-אפ מולם ואם אתם לא שומעים מהם אחרי 4 תזכורות שונות, פשוט העבירו אותם לרשימת המשקיעים שאתם מעדכנים בהתקדמות שלכם על בסיס רבעוני. אגב, אל תתפלאו אם לפתע הם יצוצו שוב כאילו דיברתם רק אתמול, ואל תהיו פולנים ותגידו “עכשיו אתם חוזרים אליי?”, כי זו דרך נהדרת להבריח אותם שוב. עם אמריקאים היו חכמים, ולאו דווקא צודקים.

טעות #2 לא שמרתם על דיסטנס

בישראל מרחב אישי הוא בדרך כלל בגדר המלצה בלבד. אנחנו מתחבקים, מתנשקים, נותנים צ’פחות; אנחנו קוראים זה לזה בשם הפרטי, ולא משנה אם אלה המורים שלנו, מנהלת בית הספר או המנהל בעבודה; אנחנו לא מתביישים לשאול שאלות אישיות (ואף חטטניות, אפילו בסטנדרטים ישראליים) או להביע את דעתנו גם אם אף אחד לא ביקש לשמוע אותה. בישראל זה נשמע נורמלי, בעבור אמריקאים זה חוסר טקט צורם.

תמונה:projectdone.today

את האמריקאים מחנכים מגיל אפס לקרוא לדמויות סמכות בתואר המתאים להם; הם לא מביעים את החיבה שלהם באופן אוטומטי: לחיצת יד היא הדבר הכי קיצוני שיקרה, ואין חיבוקים ונשיקות גם בין חברים קרובים (ובטח לא בתקופת קורונה). בסיטואציות עסקיות הדיסטנס חשוב אף יותר – האמריקאים אינם מרגישים בנוח לשתף ולחשוף דברים אישיים, והם אפילו יכולים להרגיש שפלישה לחייהם האישיים היא פוגענית.

המלצה: היו ידידותיים, אבל קורקטיים
כשאתם מנהלים מול משקיעים או לקוחות אמריקאים, תהיו מנומסים. גם בכתב, גם בעל פה וגם פנים אל פנים. ודאו שהכתיבה שלכם לא תמציתית מדי – זה עשוי להתפרש כאגרסיביות – והוסיפו מילות נימוס גם אם זה מרגיש לכם מלוקק. Please ו-Thank You הן התחלה טובה. Looking forward to hearing back from you ו-Have a good one הם כבר ביטויים למתקדמים.

בזמן פיץ’ – והכוונה היא ללפני או אחרי גם – אל תשאלו על חייהם האישיים, הסטטוס הזוגי שלהם או הרקע שלהם אם הם לא נידבו את המידע בעצמם. הימנעו מנושאים נפיצים כמו פוליטיקה ודת – אלה נחשבים למוקשים רציניים בארצות הברית – ומניסיון אישי, אפשר להסתבך אפילו כשאומרים “ג’יזס” בהיסח הדעת.

טעות #3 אתם מתווכחים

בואו נבסס ונבהיר נקודה אחת קודם כל – ויכוחים הם לא צורה של דיון או שיחה. בישראל אנחנו רגילים לנהל שיחות שמתלהטות מהר, אנחנו מתווכחים כדי להוכיח את הטענה שלנו וחושבים שנצליח לשנות את דעתו של הצד השני. אם אמריקאים היו רואים “שיחה” כזו בין שני ישראלים, הם כנראה היו חושבים שהם מתכוונים להרוג זה את זה. כבר יצא לי לראות יזמים שמתווכחים עם משקיעים ששופטים אותם בתחרויות, בפיצ’ים ובפגישות – לא צריך להיות חד עין כדי לראות את המשקיעים מתאמצים להשתלט על הבעת הפנים המיוסרת ולהבין שהם לעולם לא יהיו חלק ממסע ההצלחה של אותו סטארטאפ. לא חבל?

המלצה: הקשיבו, הפנימו ושקפו
קודם כל – לעולם (!) אל תתווכחו. את האמריקאים מלמדים מגיל אפס שהלקוח תמיד צודק. אל תתווכחו עם לקוח, עם ליד או עם משקיע – זה רק יגרום להם למחוק אתכם מראש ולהחליט שהם בשום אופן לא מעוניינים לעבוד אתכם. המשקיעים האמריקאים כבר מכירים יזמים ישראלים, וחלקם ישאלו אתכם שאלות מאתגרות רק כדי לראות איך אתם מתמודדים – הם רוצים לראות שגם בקונפליקט אתם מתנהגים כמו בני אדם, מקבלים ביקורת ושמחים ללמוד. כך הם מקבלים אינדיקציה לאופי העבודה אתכם, גם כשטוב וגם כשקשה.

עוד נקודה בוויכוח הישראלי היא להיכנס בדברים זה של זה. מול האמריקאים, במיוחד כאשר אתם מנסים להגיע להשקעה או לחוזה – הקשיבו ותנו להם לסיים את קו המחשבה שלהם לפני שאתם קופצים לענות. גם אחרי כן אל תענו “כן, אבל…” וישר תשללו את דבריהם, אלא אמרו “אני שומע/ת מה שאמרת, ומרגיש/ה ש…”. כך, במקום לבטל ולשלול את דבריהם, אתם מסכימים איתם, בונים עוד נדבך על הדברים שלהם ובכך גורמים להם להרגיש שאתם מכבדים אותם. קחו את הזמן כשאתם עונים, היו שקולים ואל תשכחו לנשום – תגובה מהירה ועצבנית רק תבלבל אותם ותגרום להם לוותר עליכם.

תמונה:projectdone.today

טעות #4 אתם שליליים או ביקורתיים

אנחנו הישראלים מעריכים ורגילים לישירות. אם אנחנו לא אוהבים משהו או מישהו פשוט נאמר את זה. אם מישהו שואל אותנו “מה נשמע?” אנחנו עשויים לענות בכנות “לא משהו” ולספר לו בדיוק מה לא בסדר בעולם. בארצות הברית, שליליות וביקורתיות מצידכם יסמנו אתכם מיד בדגל אדום. אם תדברו לא יפה על מתחרה, מכר או מותג באוזני משקיעים, ייתכן מאוד שהם לא יאמרו לכם על זה דבר אבל הם יחשבו על מה שאתם אומרים עליהם מאחורי הגב.

המלצה: שמרו על חיוביות
אל תביעו פסימיות. כשאתם עונים שהמצב ככה-ככה, מה שהאמריקאים שומעים הוא “עוד שנייה החברה נסגרת”. שמרו על גישה חיובית וודאו שיש לכם “סיפור אמריקאי” בשלוף. זה נשמע בערך ככה: “We’re doing great! We’re killing it! We just signed with… Super excited about…” . הכוונה היא לא לשקר, אלא להדגיש את החלקים הטובים.

אבל הכי חשוב הוא לעולם – אבל לעולם – אל תדברו באופן מזלזל על אף אחד! אין לכם מושג איך ואם אותו משקיע מכיר אותם, עבד איתם, השקיע בהם או ישב בדירקטוריון שלהם. ראיתי את הטעויות האלה מתרחשות מול העיניים וזה כמו תאונת רכבת. אז עשו לעצמכם טובה ופשוט הימנעו מדיבור שלילי או מזלזל.

טעות #5 עזבו את תדמית הישראלי הקשוח

יש לי משהו לומר, ואתם לא הולכים לאהוב את זה. העובדה ששירתם ב-8200 לא תגרום לאף אחד בארצות הברית לפרוש את השטיח האדום. בסיליקון ואלי יש סטארטאפים מכל העולם, וישראל לא באמת נחשבת שם לסטארטאפ ניישן – אנחנו רק עוד לבנה במבצר הגבוה מאוד שמרכיב את הוואלי. אבל איכשהו יזמים ישראלים קיבלו מוניטין מחמיא של חכמולוגים מתנשאים – יש לכם מושג למה?

המלצה: מתנו מעט את הישראליות
כשאחד הבוסים שלי לשעבר הגיע לראשונה לביקור בישראל, הוא אמר לי שעכשיו סוף סוף הוא מבין את זה: ישראלים הם כמו “טקסנים עם חומוס”. כלומר, בכל מקום שהוא לא טקסס אנשים חווים את הטקסנים כקאובויז שמדברים בקול רם מדי, וככה גם איתנו הישראלים. “בבית” חווים אותנו בדיוק במינון הנכון, אבל בארצות הברית אנחנו קצת יותר מדי.

אל תיעלבו או תתגוננו. כמו שאומרים: ברומא – או במקרה שלנו בארה”ב, התנהגו כאמריקאים ושחקו את המשחק. הגבול בין ביטחון להתנשאות הוא דקיק כל כך. שמרו על הביטחון שלכם, אך הוסיפו לו קורט של ענווה. תנו להישגים שלכם, לאבני הדרך שרשמתם ול-KPIs לדבר במקומכם, דאטה ומספרים ירשימו את האמריקאים יותר מכל דבר אחר.

וטיפ חשוב נוסף:

תחייכו! כשרק הגעתי עם בעלי הישראלי לוואלי שמתי לב שבכל מקום שאכלנו, נראה היה שהמלצריות מפוחדות מממנו. רק אחרי זמן מה הבנתי שהוא תמיד מדבר אליהן בנימוס, אבל לא מחייך. יחד עם המבטא הזר, המלצריות האמריקאיות הרגישו כאילו הוא מחלק להן פקודות. נכון, שירתנו בצבא וחלקנו מדברים כאילו אנחנו עדיין שם, אבל עם אמריקאים חשוב להשאיר את הכומתה בבית ובמקומה לחבוש כובע בייסבול.

הכתבה בחסות דונה גריפית

מתכוננים לפיץ' מול אמריקאים? חמשת כללי הזהב שייגרמו להם לעשות אתכם עסקים.
המומחית הבינלאומית לפיצ'ים, דונה גריפית, ראתה יותר מדי ישראלים חוזרים על אותן טעויות. עכשיו היא מראה לכם איך להימנע מהן ומה הסודות של תקשורת מנצחת מול אמריקאיים! לפרטים נוספים, לחצו כאן.

Avatar

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

15 תגובות על "5 טעויות נפוצות שישראלים עושים בפיץ’ לאמריקאים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
ישראלי מצוי
Guest

בקיצור , אל תהיו ישראלי מצוי !

אביבה זהב
Guest

בקיצור נמרץ: אל תהיו פסיכופתים.

אביעד
Guest

את כנראה אמריקאית…

positive
Guest

In the end, if you’re smart and hard working you’ll succeed, and if not you’ll eventually fail. How you behave is any meeting is not as important as it seems. Like in any other multicultural environment, intelligent people know how to filter all these out.

123
Guest

100%

ארי
Guest

“ואל תהיו פולנים ותגידו “עכשיו אתם חוזרים אליי?”, כי זו דרך נהדרת להבריח אותם שוב. עם אמריקאים היו חכמים, ולאו דווקא צודקים”

לאו דווקא עם אמריקאים, תמיד עדיף להיות חכמים.

האמת קראתי כבר מספיק כתבות שמנסות ל”ביית” את החייה הישראלית לסטנדרט האמריקאי המנומס והעסיסי עם מלא קטשופ מלמעלה.. דההה

מגן
Guest

מאוד אהבתי +

אייל
Guest

אחלה כתבה!

Ori Eisen
Guest

מאור
Guest

כתבה מעולה, תודה רבה!

דור
Guest
נחמה
Guest

וכמובן שיט, פאק, BRO, YO, דיק, פוסי

סיגל
Guest

fake fake fake זה לא יחזיק מים בטווח הארוך בשני הצדדים

אורח
Guest

מעניין אם זה משהו ייחודי לישראלים, או שיש הרבה תרבויות נוספות שהן יותר “תכלס” ולא מבינות את הפערים לעומת התרבות האמריקאית (שהרבה פעמים נתפסת כצבועה)

מישהו
Guest

דונה מעולה – עבדתי איתה על שיפצור פרופיל הלינקדאין שלי, מקצוענית!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: