תנו לי לנפץ לכם 3 מיתוסים על גיוס השקעות ב-2021

האם באמת יש לכם רק הזדמנות אחת? ומה לגבי התזמון של הפגישה עם הקרן? המשקיעה עדי לבנון חזן מנפצת לכם כמה מיתוסים

מקור: Unsplash

מאת: עדי לבנון-חזן

מספר רב של מאמרים, כתבות והרצאות פורסמו אודות אסטרטגיות גיוס ובעניין ה״עשה ואל תעשה״ בעת תהליך גיוס כספים מקרנות. אני סבורה, שהיום יותר מתמיד, יש הצפה של מידע זמין ברשת עבור יזמים, בין אם מדובר ביזם המקים מיזם בפעם הראשונה או יזם סדרתי, אודות שיטות עבודה מומלצות ביציאה לתהליך גיוס מקרנות.

אבל במאמר הזה אני רוצה ללכת בדרך שונה, ולנפץ כמה מיתוסים שהתחילו לצוף בקרב יזמים בעיקר בשנה שחלפה (וטוב שחלפה), ככל הנראה לאור השינויים שכפתה עלינו הקורונה באורח החיים, בצורת העבודה וגם באופן שבו יזמות ויזמים ניגשים לתהליכי גיוס.

העובדה שחברות רבות קיצצו בעלויות ובכוח אדם, וחלקן אף נסגרו, גרמה לחלק מהיזמים להאמין שנדרש מהם לנקוט בגישה שונה על סמך הנחות שגויות לדעתי. בפועל, המיתוסים האלו מובילים לפערים ולאתגרים ארוכי טווח, לא רק בתהליך גיוס כספים מקרנות ההון סיכון, אלא גם במסע של היזמים אחרי התוקף שנותן השוק למוצר (product-market fit) ובניית הצעת הערך (value proposition).

“יש לך הזדמנות אחת”

נתקלתי במיתוס זה בגרסאות שונות, ולא רק מאנשים שחדשים בתעשיית ההייטק, מה שמאוד הפתיע אותי והטריד אותי כמשקיעה. האמונה הזו שיש רק הזדמנות וסיכוי אחד לשכנע משקיע להשקיע במיזם גורמת ליזמים רבים להחליט לא לפנות למשקיעים או אפילו להעלות לשיחה ראשונית עם משקיע תוך נימוק כי הם ״אינם מוכנים״ או ״התזמון לא מדויק״. הבנה כיצד קרנות מתנהלות, במיוחד במצב הנוכחי, תסייע לנפץ את המיתוס הזה.

מחקרים רבים העלו שהאדם הממוצע מגבש את דעתו על האדם היושב מצדו השני של השולחן (או במקרה הזה, מעבר למסך ב-zoom) תוך מספר דקות בלבד, וזה חורץ את גורלו של מי שניגש לפגישה. אולם, אם ישאלו משקיע בשלבים מוקדמים (early stage) או בשלבי צמיחה (growth), התשובה של רובם תהיה דומה: אלא אם היזם גס רוח; אינו מפגין ידע בסיסי בתחום שבו הוא פועל; או פשוט לא היה חיבור אישי טוב בינו לבין המשקיע בצד השני (וזה קורה, בכל זאת מדובר בתעשייה שבנויה על מערכות יחסים) – ליזמים תמיד תהיה הזדמנות נוספת.

ההשקעות הכי מוצלחות שביצעתי בשנים האחרונות היו ביזמים שפגשתי כמה וכמה פעמים לפני שביצענו השקעה –  בין אם נפגשנו באירוע הייטק, תחרות סטארטאפים או שקולגה מקרן אחרת הכירה בינינו בשנית. העובדה שהתאפשר לי לראות את ההישגים שלהם לאורך זמן, אילו אבני דרך הם השיגו ואיך הסיפור שלהם התחיל להבשיל לידי חברה מוצלחת, עשתה את כל ההבדל.

בפועל לא היתה הרבה משמעות לכך שהם ״לא היו מוכנים״ כאשר נפגשתי איתם לראשונה. מכאן כדאי לזכור, אלא אם הפגישה הראשונה היא כישלון מוחלט, בפועל תהיה יותר מהזדמנות אחת. כדאי להיפגש עם המשקיע ולא להתייחס ל״לא״ כסוף התהליך אל מול אותו משקיע, אלא להפך, זה יכול לסמן את תחילתה של שותפות מוצלחת.

“זה מוקדם מדי כדי לדבר עם משקיעים”

משקיעים בקרנות הון סיכון מעוניינים לרוב להכיר יזמים כאשר הם בשלבים הראשוניים בחיי המיזם שלהם, כדי שהם יוכלו לעקוב אחר הצמיחה של המיזם (בהמשך למיתוס הקודם) ולמצוא דרכים לעזור ליזם בתהליך. זה נכון בעיקר אם המשקיעים מזהים צוות ורעיון מעניינים, שהקרן אולי תרצה להשקיע בהם בהמשך הדרך.

הדבר, אגב, נכון גם למשקיעים המתמקדים בשלבים מוקדמים וגם למשקיעים המתמקדים בשלבי צמיחה. כלומר, משקיעים מעוניינים לפגוש ביזם מוקדם, לפני שהיזם בעיצומו של תהליך גיוס הכספים, כדי שהם יבססו היכרות טובה עם הצוות, השוק ותוכנית הצמיחה של המיזם.

כך, כאשר היזם יחליט לצאת לסבב גיוס, אותה הקרן אשר המשקיע מייצג, תוכל להיות הקרן המועדפת להוביל את הסיבוב. וכן, אני כותבת ״הקרן המועדפת״, כי כיום מושקע יותר כסף בהון סיכון, בעיקר בעקבות הריביות נמוכות המוצעות בשנים האחרונות, ככה שליזמים יש באמת בחירה יותר רחבה של קרנות שיכולות לבצע השקעה.

כמו שכתבתי קודם, זו תעשייה שמבוססת על טיפוח מערכות יחסים, משהו שלוקח זמן לבנות. אני טוענת כי אין שום חסרון בלעלות לשיחת זום או לפגישה פרונטלית עם משקיעים, גם אם יש תחושה שהמיזם ״מוקדם מדי״. מדובר בטיפוח מערכת יחסים ואיסוף מידע קריטי אודות הציפיות של המשקיעים כאשר כן יוחלט לצאת לסיבוב גיוס, מה שיאפשר ליזם לבוא עם תוכנית פעולה ברורה בבוא העת.

“תתמקד בעשייה, אל תפגוש משקיעים”

זו תפיסה מוטעית שקיימת לצערי אצל יזמים רבים.

מצד אחד, יזם אמור לשים את העבודה על המיזם שלו בסדר העדיפויות ולהתמקד בצמיחת העסק, בזה אין ספק. בנוסף, גיוס כספים יכול לגזול זמן ולהרחיק את היזם מהעבודה היומיומית עם שותפים, לקוחות והצוות. מצד שני, חשוב לזכור שמשקיעים בקרנות רואים אלפי מצגות בשנה של יזמים שמחפשים לגייס כסף. משקיעי הון סיכון עושים מחקר מעמיק על שווקים שונים ומנסים לאמוד מגמות עתידיות ב-5 עד 7 השנים הבאות, כדי להבין היכן למקד את ההשקעות של הקרן, ומאיפה הם מאמינים שיבואו ההצלחות העתידיות.

ישנם יתרונות אדירים בלפגוש משקיעים דווקא כאשר היזם לא במירוץ של סבב גיוס: האווירה פחות מתוחה ואפשר לנהל שיחה נינוחה ופתוחה, בה היזם יוכל לקבל טיפים אודות השוק והתכנית העסקית של המיזם. היתרון הזה משמעותי בעיקר כשלקרן או למשקיעים שהיזם פוגש יש תזת השקעה בתחום שבו המיזם ממוקד, מה שיוביל לתובנות עוד יותר רלוונטיות ומדוייקות ככל שאלו נוגעות בשוק היעד. אולי זה לא נראה ככה, אבל שיחה של עשרים דקות יכולה לשנות את כללי המשחק לחלוטין, בהתבסס על הידע, התמקצעות ופורטפוליו ההשקעות של אותו משקיע בצד השני של הקו.

אל תטעו. אני לא ממליצה ליזמים להיפגש עם כל משקיע שפונה אליהם – זה לא יהיה נכון אסטרטגית לפגוש את כולם. השיחות האלו לא אמורות לגזול מהזמן היקר שיזם צריך כדי לקדם את העסק, אבל לא יקרה כלום אם יזמים יעלו לשיחה קצרה עם מספר מצומצם של משקיעים דווקא כשהם לא בתהליך גיוס כספים. זוהי דרך טובה לשמור על התעניינות מצד משקיעים, לאפשר ליזמים להכיר את המשקיעים הפוטנציאליים טוב יותר, ולעשות בדיקת נאותות על הקרן. כל אלו עוזרים ליזמים להחליט מי יהיו השותפים שלהם לדרך כאשר יחליטו לצאת לגיוס הבא.

להשקיע בקשר

בוודאי שמתם לב שהמיתוסים שציינתי קצת מתערבבים אחד בשני, אבל הם כולם מובילים לתובנה אחת חשובה – גיוס כספים מקרנות הון סיכון הוא תהליך מתמשך, שלא באמת מתחיל ברגע שאתם יושבים מול משקיעים ונותנים את הפיץ׳ שלכם. אתם צריכים להשקיע זמן בטיפוח הקשרים עם משקיעים פוטנציאליים, להכיר אותם טוב יותר, ובהמשך לקצור את הפירות מקבלת התובנות על השוק, קשרים פוטנציאלים ופידבק כללי על המיזם – הרבה לפני שאתם בפועל מגייסים כסף.

ייתכן שאתם קוראים את זה וחושבים לעצמכם שכל זה נשמע כמו בזבוז זמן; בפועל, שיחה קצרה עם משקיעים, דווקא כשאתם לא בהכרח מוכנים, בשלב מוקדם מדי ולא מגייסים כסף – זו כנראה הדרך הכי נכונה לחסוך זמן (וכסף) בהמשך הדרך.

 

 

הכותבת היא מנהלת ההשקעות בישראל של קרן Flint Capital

 


כבר הצבעתם למועמדות ולמועמדים שלכם בטקס פרסי ה-GeekAwards?

Avatar

כתבת אורחת

הגב

1 תגובה על "תנו לי לנפץ לכם 3 מיתוסים על גיוס השקעות ב-2021"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
ירון
Guest

תודה לא ניפצת כלום

wpDiscuz

תגיות לכתבה: