אנחנו עובדים כל-כך קשה להשיג לקוחות ואז עושים 3 טעויות

אתם עובדים כל-כך קשה כדי להשיג לקוחות ואז? הנה 3 טעויות שאתם עושים ויכולים להמנע מהן ממש בקלות

מקור: Pixabay

מאת אינה קרצמן

דמיינו איתי רגע שיש בפניכם שתי אפשרויות, האפשרות הראשונה היא לקבל מיליון הרשמות למוצר שלכם ב-4 ימים בלבד, האפשרות השנייה היא לעבוד קשה במשך שישה-עשר חודשים שיביאו לכם מיליון משתמשים פעילים. איזו אפשרות אתם מעדיפים?

בחרתם באפשרות הראשונה? אתם כנראה אוהבי ריגושים. זוכרים את YO, אפליקציה שב-4 ימים בלבד צברה מיליון הרשמות? היא כבר מזמן לא איתנו.

בחרתם באפשרות השניה? מוכנים לעבוד בשביל זה? ב-Slack עבדו קשה במשך שישה-עשר חודשים כדי לגרום לצוותים שנתנו להם צ’אנס להפוך את Slack לחלק בלתי נפרד מהעבודה שלהם והגיעו למיליון משתמשים נלהבים. (סשן הדמיון המודרך הזה מגיע אליכם באדיבות דס טריינור, מייסד ומנכ”ל אינטרקום)

אז למה העבודה הקשה באמת מתחילה אחרי שהשגנו את ההרשמות? כי השוק מאוד מאוד תחרותי.

כמה תחרותי? כל כך תחרותי שלנסות את המוצר לפני שמתחילים לשלם עליו זה הסטנדרט, ולרוב, המשתמשים שלנו ינסו יותר ממוצר אחד שמבטיח לפתור להם בעיה לפני שיחליטו על מה לשלם. כל כך תחרותי שתיבת המייל שלהם מפוצצת בדריפ-קמפיינים של כל המוצרים שהם נרשמו אליהם, ולהשיג את תשומת הלב שלהם זו משימה קשה. כל כך תחרותי שלכל מוצר יש אלטרנטיבות, והחסם של מעבר למתחרים כמעט ולא קיים. המסקנה המתבקשת היא שההצלחה של המוצר שלכם תלויה ביכולת שלכם לגרום למשתמשים שלכם לחזור.

אחרי ניתוח של עשרות מוצרי SaaS שונים, אני מביאה בפניכם את שלוש הטעויות הקשות ביותר שעולות לחברות עם מוצר מעולה בלקוחות, המון לקוחות. ויש גם מלא הזדמנויות צמיחה.

טעות #1: להשקיע המון ב-Acquisition בלי לסגור את הלופ

זה ברור לחלוטין שכל חברה בצמיחה צריכה לפצח איך היא חושפת משתמשים פוטנציאליים למוצר שלה. הרבה מאמץ מושקע בלהבין מה בדיוק אותם משתמשים פוטנציאליים צריכים לשמוע כדי לתת לכם צ’אנס, מה בדיוק הבעיות שלהם, איך ואיפה נכון לפנות אליהם בשביל לגרום להם להתעניין ולהרשם.

גם אתם עשיתם עשרות אופטימיזציות על פאנל ה-acquisition שלכם? מה לגבי אופטימיזציה של תהליך האונבורדינג שלכם?

המסרים השיווקיים שלכם יוצרים ציפיות, ואם החוויה הראשונה של המשתמשים שלכם עם המוצר לא מחוברת לציפיות האלו נוצר פער המכונה value gap, ומשם הדרך לאבד עניין היא קצרה. אם המסרים השיווקיים שלכם מבטיחים שתוך 5 דקות אני יכולה להתחיל לנהל חשבונות בעזרת המוצר שלכם, אני לא אשקיע חצי שעה בלנסות לקנפג אותו.

העיקרון המנחה כדי לסגור את הפער הזה הוא לחבר את ההבטחות שנתנו במסרים השיווקיים שלנו עם המוצר עצמו, ולהוביל את המשתמשים החדשים שלנו אל הערך שהבטחנו להם. זה לא מספיק לספר על הערך, או אפילו להסביר איך להגיע אליו, אנחנו צריכים להוביל אותם עד שהם יגיעו אליו. זה לא תמיד פשוט, בעיקר במוצרי תוכנה מורכבים ובמוצרים שתומכים בתרחישי שימוש שונים, אבל המאמץ הזה ישתלם לכם בצמצום של עשרות אחוזי נטישה לאחר הסשן הראשון.

אם אתם מצליחים להביא מאות ואפילו אלפי משתמשים חדשים להירשם למוצר בכל יום זה מעולה. אבל כמה מהם אתם מאבדים בסשן הראשון שלהם? וכמה מהם הופכים ללקוחות משלמים? אם אתם מקבלים היום בשלווה או הכנעה נטישה של 85% מהנרשמים אתם חד משמעית מפספסים הזדמנות צמיחה ענקית.

טעות #2: לנעול את הגישה לפיצ’רים הכי חשובים שלכם

זאת הייתה הפתעה בשבילי, אבל גם היום יש מוצרים שמזמינים אותי להתנסות בהם בלי להכניס כרטיס אשראי, אבל לא להפיק מהם ערך. למשל פלטפורמה ליצירת סרטונים שבה אני יכולה לעבור את כל תהליך יצירת הסרטון, אבל בסופו אני לא יכולה להשתמש בגרסה עם רזולוצית ווב סטנדרטית מבלי לשלם. זה יוצר מצב שבו משתמש חדש שמתנסה במוצר משקיע בו זמן ובסוף התהליך מקבל אולטימטום- שלם או שהעבודה שהשקעת נזרקת לפח. זו שיטה בעייתית כי גם אם הצלחנו להרוויח המרה, התהליך הזה הסתיים בטון צורם והסיכוי לנטישה גדול.

השלב הנכון להגביל בו את השימוש במוצר הוא אחרי שהמשתמש מתחיל להפיק ממנו ערך. קחו את Typeform לדוגמא, אלטרנטיבה בתשלום ל- Google Forms. כמשתמשת רשומה ב-Typeform אני יכולה ליצור שאלון, למתג אותו, להפיץ אותו ולהתחיל לקבל תגובות עליו לפני ששמתי עליו שקל. וברגע שהגעתי ל-100 תגובות, כלומר ללא ספק קיבלתי ממנו ערך, אז ההחלטה לשלם היא דיי פשוטה.

גם במקרים של תקופת ניסיון שבה כל הפיצ’רים פתוחים אבל האורך שלה לא מאפשר להפיק מהמוצר ערך יש את אותה הבעיה. איך נראית הדרך של המשתמשים שלכם לערך? באיזה פיצ’רים הם צריכים להשתמש כדי להגיע אליו? כמה זמן הדרך ארכה עבור לקוחות שכבר עברו אותה בהצלחה?

אם אתם לא יודעים לענות על השאלות האלו, הרי לכם הזדמנות צמיחה.

טעות #3: להתייחס לכל המשתמשים החדשים שלכם בצורה זהה

תנו לי לשאול אתכם, יש לכם רצף מיילים קבוע שנשלח למשתמשים חדשים בימים קבועים לאחר ההרשמה? איך אחוזי הפתיחה שלהם? הבעיה ברצף אונבורדינג מסוג one-size-fits-all, גם אם הוא מכיל תוכן מעולה, היא החוסר בקונטקסט. אם קיבלתי מייל שמסביר לי איך לעשות משהו שכבר עשיתי אתמול, או שאני מופצצת במיילים על פיצ’רים מתקדמים למרות שנתקעתי בשלב דיי התחלתי בקנפוג המוצר, למיילים האלו אין ערך עבורי, הם פשוט הופכים לרעש לבן בתיבה שלי.

אל תהיו רעש לבן, היום יש שפע של כלים שיודעים לשלוח מיילים לפי טריגרים. לקבל מייל שמסביר לי איך לעשות משהו שבדיוק הסתבכתי איתו, או איך להתקדם לשלב הבא אם קצת איבדתי מומנטום, זה כבר בעל ערך.

אז איך יודעים מה לשלוח ומתי כדי להניע משתמשים חדשים לפעולה? מתחילים מלמפות את השלבים שהמשתמשים צריכים לעבור כדי להתחיל להפיק ערך מהמוצר ועבור כל שלב מכינים תוכן ממוקד הכולל הנעה לפעולה כדי לקדם אותם אל השלב הבא. כל מה שנשאר זה להטמיע את הכלי המועדף עליכם לשליחת תוכן לפי ההתנהגות של המשתמשים (הטריגרים). תתפלאו מה קצת קונטקסט עושה לאחוזי הפתיחה והלחיצות.

נסיים בנימה אופטימית

אם גם אתם עושים אחת או יותר מהטעויות האלו, אתם ממש לא לבד. וכן, אני לא אשקר לכם, הרבה מתקציב השיווק שלכם הולך כרגע לפח. אבל זה גם אומר שיש לכם הזדמנויות צמיחה ענקיות שאתם יכולים להתחיל לפצח ממחר בבוקר.

אז ממה מתחילים? הולכים לצפות במשתמשים חדשים במהלך הסשן הראשון שלהם. אין פעילות מגבשת כמו להכין פופקורן ולשבת עם כל הצוות לצפות במשתמשים שלכם מתקשים ונתקעים. לא תאמינו לכמה תובנות שיעיפו את המוצר שלכם קדימה אפשר להגיע.

הכותבת הינה שותפה-מייסדת ב-Retention Design

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

6 תגובות על "אנחנו עובדים כל-כך קשה להשיג לקוחות ואז עושים 3 טעויות"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* שימו לב: תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, לרבות דברי הסתה, הוצאת דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב ו/או בניגוד לדין ימחקו. Geektime מחויבת לחופש הביטוי, אך לא פחות מכך לכללי דיון הולם, אתיקה, כבוד האדם והדין הישראלי.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אחלה כתבה
Guest

בטוח שהנושא יותר עמוק מכפי שהוצג כאן אבל תודה על הטיפים והתזכורות

ביקמ
Guest

אם הכתב היה בעל השכלה בשיווק הוא היה יודע שכל הפתרונות הללו כבר נותחו בשנות ה80 והם חלק בסיסי מבניית מותג, עוד בשלב התוכנית השיווקית.
בתכלס, הכתב מתארת כיצד פגיעה בערכי המותג פוגעת במכירות, בשימוש ובהפצה. זה כל כך מפתיע שיש לרשום על כך פטנט..

Asaf S
Guest

30 שנה לך תזכור…

המגיב החד פעמי
Guest
המגיב החד פעמי

אכתוב תגובה שהיא לא ביקורתית כקודמי.
חייב לציין שהנימה האופטימית בסוף הייתה נקודה מעניינת למחשבה. הצפייה במשתמשים בפעילות במערכת לניתוח תובנות. מאמין שהחברות גדולות עושים דברים מסודר וזה כולל את הדבר הזה. אך לי יש פרויקט אישי קטן ולא עבדתי עם אנשי שיווק אני פשוט קורא על זה באינטרנט הרבה. ולכן הנק’ הזו כן נגעה לי בהקשר לפרויקט האישי שלי

המטו-יושי
Guest

לגמרי אחלה כתבה…
הלוואי שכולם יעבדו בצורה שכזאת
לפחות אם חודרים לי לפרטיות ועוקבים אחרי באתר
שזה ימקסם לי את הערך ושאני גם ירוויח מהעניין…
מיילים מתוך קונטקסט נשמע נהדר, זה הדבר הנכון
ובזמן הנכון. החדירה לפרטיות נשמעת כאן מאוד כדאית :)

Sivana Sherlag
Member

מאמר מצוין, כתוב בצורה נהדרת ומאד אינפורמטיבי.
בנוסף לכל זה, הוא גם נכון. לא מעט חברות נוטות ״To overlook” חלק או את כל המרכיבים שתוארו בכתבה, ויש כאן אכן הזדמנויות מפוספסות.
העלו כאן נקודה מעניינת למחשבה.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: