3 התשובות שיעבירו אותך מעל לסף הרעש אצל קרנות ההון סיכון
מתוך כל מאה פרויקטים שיגיעו לקרן הון סיכון יבדקו בצורה מעמיקה אולי עשרה, מהם רק אחד אולי יקבל השקעה. גיל קרבס מציג את שלושת התשובות שיעלו אתכם מעל לסף הרעש: חומרת הבעיה, כיצד המוצר פותר אותה ומדוע אף אחד אחר לא יכול לעשות את אותו הדבר.
קרדיט תמונה: stock.xchange
לא תאמינו כמה יזמים פונים אלינו במייל בסגנון “שלום, שמי סטיב ג’ ויש לי רעיון לאתר שימכור חיתולים באינטרנט – האם מעניין אתכם להשקיע?”. זה לא שיש לי משהו נגד חיתולים, או נגד האינטרנט, או חס וחלילה נגד מכירות. אולם כמשקיע הון סיכון, מייל כזה לא אומר לי כלום – חסרים בו הפרטים הבסיסיים שדרושים בשביל להחליט האם כדאי לי לבדוק את ההשקעה. מאכזבים יותר הם אלה שכותבים מצגת עמוסה, שבסיום קריאתה אני מבין שלא נאמר הרבה מעבר לאותה שורה.
אולי נוח להסתכל על קרן הון סיכון כגוף שבודק לעומק כל פנייה, אך זה לא ישים – רוב הקרנות בודקות לעומק מספר מצומצם של פרויקטים. בקרן ממוצעת, מתוך כל מאה פרויקטים יבדקו בצורה מעמיקה אולי עשרה, מהם רק אחד או פחות יקבלו השקעה. אי לכך, אם יזם מעוניין בהשקעת הון סיכון, הוא חייב “לעלות מעל לסף הרעש” ולעורר עניין. ראוי שהיזמים יכתבו תוכנית עסקית, אבל האמת היא שאף משקיע לא יקרא 20 עמודים על חברה כשיש לו עוד עשרות שכמותה לבדוק באותו יום. יש קומבינציה של שלושה דברים שתעלה אותך מעל לסף הרעש: חומרת הבעיה, כיצד המוצר פותר אותה ומדוע אף אחד אחר לא יכול לעשות את אותו הדבר.
“האם הבעיה בעייתית ..” ?
זה נשמע פשוט לתאר את הבעיה, אך בעולם מושגים שונה זה.. בעייתי. בצורה אירונית, אם תראו שפתרתם בעיה ששווה פרס טיורינג, נגיד ש-NP=P (בדיחה רק לאולטרה גיקים), זה אפילו לא ידגדג למשקיע ההון סיכון (אגב, אם מישהו יוכיח את זה, דברו איתי). מבחינת ההון סיכון בעיה היא חמורה מספיק אם מתקיימים שני תנאים: סובלים ממנה מספיק אנשים והסבל שלהם מספיק גדול כדי שיכניסו את היד לכיס. אם המון אנשים סובלים מבעיה שהם מוכנים להתאמץ ולשלם כדי לפתור, אז יש בזה כסף. מצד שני, זה לא משנה כמה אנשים רוצים ניחוח פסיפלורה בסלון שלהם, אם הם לא מוכנים להתנתק מערוץ האח הגדול לשעה כדי ללכת לקנות את זה.
“אתה שומע את הכסף נכנס לקופה .. ? “
השאלה השנייה היא כיצד המוצר פותר את הבעיה. אתם לא חייבים להיכנס למודלים כלכליים או תחזיות. בינתיים תראו למשקיע כיצד המוצר שלכם עונה על הבעיה שהזכרנו קודם. כשמתרגמים לשפת הון סיכון זה נשמע כך: “הרבה אנשים יהיו מוכנים לתת לנו הרבה כסף כדי שנפתור להם את הבעיה”. המשקיע מתחיל לשמוע את המזומנים נכנסים לקופה.
“האם מישהו ייקח לי את הכסף.. ? “
כאשר אחרים יבינו את גודל הבעיה (בעוד חודשיים או שנתיים), מה מבטיח שהם לא ישתלטו על השוק שלכם? כאן הרבה אנשים נתקעים: “זה מסובך להסביר, אבל יש לנו את המוצר הטוב בעולם ואי אפשר לחקות אותו!”: תשובה רעה מאוד. כל אימא תגיד לכם שהתינוקת שלה הרבה יותר יפה מבר רפאלי, אבל בפועל … טוב… הבנתם. אם אתם לא יודעים לענות על השאלה הזאת, שבו עד שייצא עשן לבן. ואם עדיין אין לכם תשובה – אתם לא מתאימים להשקעת הון סיכון. נסו להראות כיצד אתם שומרים שלא יחקו אתכם (נגיד ע”י ידע ייחודי או אולי ע”י פטנטים), ואם חיקו אתכם בכל זאת, כיצד תצליחו לעמוד בזה (אפקט הראשון שבשוק שולט, לדוגמה).
להמחשה (בהפשטה): הון סיכון לא ישקיע בעוד משקה, אבל הוא אולי ישקיע במוצר חדש לגמרי שנקרא “קוקה קולה” שהמון אנשים אוהבים אבל אף אחד לא יודע את רכיביו. וכאשר חברה גדולה כבר תעלה על זה שיש פה שוק גדול ותפתח מוצר דומה, זה יהיה מאוחר מדי מפני שמחקרים מראים שבשוק המשקאות לא עוזבים מותג שהתרגלתם אליו בשביל מוצר דומה, אפילו אם הוא יותר זול.
התשובות לשלושת השאלות אינן צריכות להיות ארוכות או מסובכות – להיפך, ניתן לענות עליהן בשלושה משפטים קצרים, ואם תנסו, תראו שלכל מוצר הייטק מצליח בעולם ניתן לעשות אותו דבר. אם תצליחו להעביר תשובה אפקטיבית לשלושת השאלות האלה, עדיף בעמוד אחד או במצגת של שקפים בודדים, הצלחתם בשעות בודדות של עבודה לעשות 80% ממה שישכנע את קרן ההון סיכון. ואם עניתם בצורה משכנעת – אתם כבר בטוח מעל סף הרעש.
גיל קרבס
גיל קרבס הוא Associate בקרן ההון סיכון תעוזה ובין השאר אחראי על בדיקת פרויקטים חדשים בקרן.
הגב
14 תגובות על "3 התשובות שיעבירו אותך מעל לסף הרעש אצל קרנות ההון סיכון"
* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.
בפוסט מפורטות שלש הסיבות העיקריות לעובדה שיש מיעוט השקעות באינטרנט בארץ. לא פייסבוק, לא טוויטר, לא גרופון ולא “מוצרי הייטק מצליחים” אחרים היו מסוגלים לענות על השאלות האלה לפני שגייסו וגם לא עכשיו לאחר שהצליחו ( מה הבעייה שפותר פייסבוק? מי ישלם לטוויטר? כמה זמן נדרש להעתיק את גרופון?). אני מצר על הקושי הגדול איתו מתמודד הכותב אבל מי שרוצה להצליח בתחום ההשקעות צריך לעבוד, לפחות כמו היזמים שכותבים לו וכנקודת מוצא, לפתח כלים מתוחכמים יותר למיון.
חלש מאוד. מאוד מאוד.
אם קשה לך לייצר פגישה בקרן, איך תייצר פגישות עם לקוחות או שותפים פוטנציאלים? כדי “להתגבר על הרעש” צריך להסתובב באירועים של התעשיה, לדבר עם יושבי הקרנות בצורה לא פורמלית,ליצור קשרים ו-כן – כדאי גם שיהיה לך פיץ’ טוב. כל אלו הכרחיים אך לא מספיקים, כמובן.
יניב – נראה שיש לך נסיון, אז איך פרסמתם כזה פוסט? בטוח שיכולתם למצוא משהו יותר רציני
N=1
בתור אחד מהמתמודדים שעלו לחצי הגמר, אשמח מאוד לדעת על סמך מה הצלחת לדעת אילו רעיונות יעלו לגמר… כי לדעתי הרעיון שלי היה הכי טוב :)