3 התשובות שיעבירו אותך מעל לסף הרעש אצל קרנות ההון סיכון

מתוך כל מאה פרויקטים שיגיעו לקרן הון סיכון יבדקו בצורה מעמיקה אולי עשרה, מהם רק אחד אולי יקבל השקעה. גיל קרבס מציג את שלושת התשובות שיעלו אתכם מעל לסף הרעש: חומרת הבעיה, כיצד המוצר פותר אותה ומדוע אף אחד אחר לא יכול לעשות את אותו הדבר.

קרדיט תמונה: stock.xchange

לא תאמינו כמה יזמים פונים אלינו במייל בסגנון “שלום, שמי סטיב ג’ ויש לי רעיון לאתר שימכור חיתולים באינטרנט – האם מעניין אתכם להשקיע?”. זה לא שיש לי משהו נגד חיתולים, או נגד האינטרנט, או חס וחלילה נגד מכירות. אולם כמשקיע הון סיכון, מייל כזה לא אומר לי כלום – חסרים בו הפרטים הבסיסיים שדרושים בשביל להחליט האם כדאי לי לבדוק את ההשקעה. מאכזבים יותר הם אלה שכותבים מצגת עמוסה, שבסיום קריאתה אני מבין שלא נאמר הרבה מעבר לאותה שורה.

אולי נוח להסתכל על קרן הון סיכון כגוף שבודק לעומק כל פנייה, אך זה לא ישים – רוב הקרנות בודקות לעומק מספר מצומצם של פרויקטים. בקרן ממוצעת, מתוך כל מאה פרויקטים יבדקו בצורה מעמיקה אולי עשרה, מהם רק אחד או פחות יקבלו השקעה. אי לכך, אם יזם מעוניין בהשקעת הון סיכון, הוא חייב “לעלות מעל לסף הרעש” ולעורר עניין. ראוי שהיזמים יכתבו תוכנית עסקית, אבל האמת היא שאף משקיע לא יקרא 20 עמודים על חברה כשיש לו עוד עשרות שכמותה לבדוק באותו יום. יש קומבינציה של שלושה דברים שתעלה אותך מעל לסף הרעש: חומרת הבעיה, כיצד המוצר פותר אותה ומדוע אף אחד אחר לא יכול לעשות את אותו הדבר.

“האם הבעיה בעייתית ..” ?

זה נשמע פשוט לתאר את הבעיה, אך בעולם מושגים שונה זה.. בעייתי. בצורה אירונית, אם תראו שפתרתם בעיה ששווה פרס טיורינג, נגיד ש-NP=P (בדיחה רק לאולטרה גיקים), זה אפילו לא ידגדג למשקיע ההון סיכון (אגב, אם מישהו יוכיח את זה, דברו איתי). מבחינת ההון סיכון בעיה היא חמורה מספיק אם מתקיימים שני תנאים: סובלים ממנה מספיק אנשים והסבל שלהם מספיק גדול כדי שיכניסו את היד לכיס. אם המון אנשים סובלים מבעיה שהם מוכנים להתאמץ ולשלם כדי לפתור, אז יש בזה כסף. מצד שני, זה לא משנה כמה אנשים רוצים ניחוח פסיפלורה בסלון שלהם, אם הם לא מוכנים להתנתק מערוץ האח הגדול לשעה כדי ללכת לקנות את זה.

“אתה שומע את הכסף נכנס לקופה .. ? “

השאלה השנייה היא כיצד המוצר פותר את הבעיה. אתם לא חייבים להיכנס למודלים כלכליים או תחזיות. בינתיים תראו למשקיע כיצד המוצר שלכם עונה על הבעיה שהזכרנו קודם. כשמתרגמים לשפת הון סיכון זה נשמע כך: “הרבה אנשים יהיו מוכנים לתת לנו הרבה כסף כדי שנפתור להם את הבעיה”. המשקיע מתחיל לשמוע את המזומנים נכנסים לקופה.

“האם מישהו ייקח לי את הכסף.. ? “

כאשר אחרים יבינו את גודל הבעיה (בעוד חודשיים או שנתיים), מה מבטיח שהם לא ישתלטו על השוק שלכם? כאן הרבה אנשים נתקעים: “זה מסובך להסביר, אבל יש לנו את המוצר הטוב בעולם ואי אפשר לחקות אותו!”: תשובה רעה מאוד. כל אימא תגיד לכם שהתינוקת שלה הרבה יותר יפה מבר רפאלי, אבל בפועל … טוב… הבנתם.   אם אתם לא יודעים לענות על השאלה הזאת, שבו עד שייצא עשן לבן. ואם עדיין אין לכם תשובה – אתם לא מתאימים להשקעת הון סיכון. נסו להראות כיצד אתם שומרים שלא יחקו אתכם (נגיד ע”י ידע ייחודי או אולי ע”י פטנטים), ואם חיקו אתכם בכל זאת, כיצד תצליחו לעמוד בזה (אפקט הראשון שבשוק שולט, לדוגמה).

להמחשה (בהפשטה): הון סיכון לא ישקיע בעוד משקה, אבל הוא אולי ישקיע במוצר חדש לגמרי שנקרא “קוקה קולה” שהמון אנשים אוהבים אבל אף אחד לא יודע את רכיביו. וכאשר חברה גדולה כבר תעלה על זה שיש פה שוק גדול ותפתח מוצר דומה, זה יהיה מאוחר מדי מפני שמחקרים מראים שבשוק המשקאות לא עוזבים מותג שהתרגלתם אליו בשביל מוצר דומה, אפילו אם הוא יותר זול.

התשובות לשלושת השאלות אינן צריכות להיות ארוכות או מסובכות – להיפך, ניתן לענות עליהן בשלושה משפטים קצרים, ואם תנסו, תראו שלכל מוצר הייטק מצליח בעולם ניתן לעשות אותו דבר. אם תצליחו להעביר תשובה אפקטיבית לשלושת השאלות האלה, עדיף בעמוד אחד או במצגת של שקפים בודדים, הצלחתם בשעות בודדות של עבודה לעשות 80% ממה שישכנע את קרן ההון סיכון. ואם עניתם בצורה משכנעת – אתם כבר בטוח מעל סף הרעש.

גיל קרבס

גיל קרבס הוא Associate בקרן ההון סיכון תעוזה ובין השאר אחראי על בדיקת פרויקטים חדשים בקרן.

הגב

14 תגובות על "3 התשובות שיעבירו אותך מעל לסף הרעש אצל קרנות ההון סיכון"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
Amit Or
Guest

בפוסט מפורטות שלש הסיבות העיקריות לעובדה שיש מיעוט השקעות באינטרנט בארץ. לא פייסבוק, לא טוויטר, לא גרופון ולא “מוצרי הייטק מצליחים” אחרים היו מסוגלים לענות על השאלות האלה לפני שגייסו וגם לא עכשיו לאחר שהצליחו ( מה הבעייה שפותר פייסבוק? מי ישלם לטוויטר? כמה זמן נדרש להעתיק את גרופון?). אני מצר על הקושי הגדול איתו מתמודד הכותב אבל מי שרוצה להצליח בתחום ההשקעות צריך לעבוד, לפחות כמו היזמים שכותבים לו וכנקודת מוצא, לפתח כלים מתוחכמים יותר למיון.

gil kerbs
Guest
עמית, תודה על התגובה אך אני חושב שפה אנחנו חלוקים: גם על טוויטר, פייסבוק וגרופאון אפשר לענות על כל שלושת השאלות (יותר או פחות טוב). לדוגמה – פייסבוק – הבעיה – אין לאנשים אפשרות לתקשר ולמצוא אנשים בצורה לא פורמאלית מבלי לפגוש אותם או להתקשר. אנשים רוצים אפשרות לשמור קשרים “על אש קטנה” עם מאסות גדולות של אנשים. מי שמוכן לשלם הם אותם אנשים , אבל על מוצר נלווה ובעקיפין – הם יקליקו על פרסומות שיהיו מפולחות טוב יותר. האם המוצר פותר את הבעיה – כן + בונוס אדיר של יישומים פתוחים שישאירו אותך באתר. האם אפשר להעתיק ומה יקרה… Read more »
Amit Or
Guest
” אין לאנשים אפשרות לתקשר ולמצוא אנשים בצורה לא פורמאלית מבלי לפגוש אותם או להתקשר. אנשים רוצים אפשרות לשמור קשרים “על אש קטנה” עם מאסות גדולות של אנשים” איתי התייעצו רבים וטובים שלהם תשובות דומות לתשובות שניסחת עבור פייסבוק ואני מניח שעל שולחנך יש עשרות כאלה. אלה תשובות שמעידות על אמונה חזקה במקרה הטוב ועל נאיביות של יזמים ברוב המקרים. באינטרנט לא מדובר על פתרונות רפואיים.הצורך לא ברור ברוב המקרים ובוודאי לא הפתרון. גם עניין או חוסר עניין ראשוני במוצר (The famous “traction”) לא מעיד בהכרח על הצלחה או כשלון. מה שברור הוא שיש מרכיב חזק של הימור וצורך בהרבה… Read more »
gil kerbs
Guest
בעולם בו יש לי כמה כסף שאני רוצה להשקיע, אולי. בעולם האמיתי יש כמות מוגבלת של כסף וכמות מוגבלת של זמן. אני לא יכול להשקיע כמויות אינסופיות של זמן בכל אחת מהחברות שמגיעות אלינו , ובטח שלא כמו שחלק מהיזמים מציעים “להשקיע 200 אלף דולר בשביל לנסות”. ברור לי שנפספס לעיתים וכולנו עושים טעויות. השאלה היא עניין מתמטי של החזר על השקעה – באיזו שיטת השקעה תעשה יותר כסף עבור כל 100 חברות. בחברות שיודעות לענות על השאלות הללו הסיכוי יותר גבוה לעשות כסף. זה לא אומר שאלה החברות היחידות שנשקיע בהן, אבל זה צריך להיות חזון מאוד מרשים שאני… Read more »
N
Guest

חלש מאוד. מאוד מאוד.

גיל
Guest
מתי לאחרונה קרן הון סיכון ישראלית השקיעה ביזמים לא מוכרים ? או שלא היו להם קשרים עם האנשים הנכונים? האחוז לשאלות אלה מאד נמוך עומד על אולי 5% מסך כל ההשקעות. הקרנות גם לא מסתירות את זה ואומרות את זה בצורה ברורה. אחד מראשי ההון סיכון אמר בכנס שהייתי בו שאם אני מכיר את אבא שלך אז אני אזמן אותך לפגישה במידה ולא אז קרוב לוודאי תשכח מזה. אני יכול להבין את ההגיון מאחורי המחשבה הזו אבל התוצאה הסופית שרוב הקרנות הון סיכון בישראל נכשלו והשיגו תשואה שלילית או של 1$ או 2$. אני אישית מכיר כמה מקרים של יזמים… Read more »
N
Guest

אם קשה לך לייצר פגישה בקרן, איך תייצר פגישות עם לקוחות או שותפים פוטנציאלים? כדי “להתגבר על הרעש” צריך להסתובב באירועים של התעשיה, לדבר עם יושבי הקרנות בצורה לא פורמלית,ליצור קשרים ו-כן – כדאי גם שיהיה לך פיץ’ טוב. כל אלו הכרחיים אך לא מספיקים, כמובן.

יניב פלדמן
Admin
הי גיל, לתשובתך, ההשקעה האחרונה של קרן הון סיכון ביזמים “לא מוכרים” התרחשה ממש בשבוע שעבר כשהקרן הישראלית ג’נסיס פרטנרס השקיעה בחברה קטנה בשם Any.do, שליזמיה זהו המיזם הראשון ולאף אחד מהם אין “אבא” שחבר של אחד מהשותפים. זה נכון שיש חלק מהאנשים בתעשייה הזאת שלא הכי זמינים לציבור הרחב, אך יש מספיק אנשים שכן ואם הרעיון\צוות\מיזם שלך מספיק טוב, אתה תוכל למצוא את דרכך גם אליהם. אין ספק שקבלות העבר מספקות קרדיט נוסף שמקל על קרנות הון סיכון להשקיע ביזם, אך אני מכיר לא מעט אנשי קרנות שאמרו שהם היו מעדיפים להשקיע ביזם שנכשל בשני סטארטאפים שונים מאשר ביזם… Read more »
גיל
Guest
בבית ספר למנהל עסקים בהרווארד ביצעו מחקר לגבי הסיכויים של מיזם להצליח כאשר מוביל אותו יזם שנכשל או יזם שהצליח במיזם קודם. התוצאות הראו כי הסיכויים לא השתפרו אצל יזם שנכשל וזו בעצם קלישאה כי הוא לומד מטעויות עבר. הם אפילו הראו כי הסיכויים להצלחה שומים בין יזם שנכשל לבין יזם שמנסה בפעם הראשונה להריץ מיזם. הדבר היחיד שהשפיע לטובה על הסיכויים הוא הצלחת היזם בעבר. באמת מעניין לדעת מי השקיע ראשון בחברה שציינת. האם הקרן הישראלית הלכה בעקבות המשקיעים האמריקאים או שהקרן הישראלית הובילה את הגיוס. וכמובן שיהיה להם המון בהצלחה :) לקרוא לעבודה שמבצעות הקרנות עבודת קודש זה… Read more »
N
Guest

יניב – נראה שיש לך נסיון, אז איך פרסמתם כזה פוסט? בטוח שיכולתם למצוא משהו יותר רציני

גיל
Guest
העניין הוא לא הפגישה אלא ההשקעה. וברוב הפעמים ההשקעות הולכות ליזמים מקושרים ולא בגלל הרעיון. הדוגמה האחרונה שאני מכיר היא חברה ללא מוצר כבר כמה שנים והאמת גם אין להם מושג מה הולך להיות המוצר ולכן אין מודל עסקי ובטח אין צפי להכנסות. החברה הזו בגלל היזמים המקושרים קבלה כבר כמה מיליונים מקרן הון סיכון ישראלית. היזמים כמובן מרוויחים משכורות מאד גבוהות אבל חמור מכך לעובדים שם אין באמת מושג על מה הם עובדים. וזו רק דוגמה אמנם קיצונית מרבות אחרות. אני יכול להבין למה להשקיע שוב ושוב ביזמים שהצליחו אבל למה להשקיע בשנית ביזמים שנכשלו ? גם ככה לקרנות… Read more »
עוז צ
Guest

N=1

אלון
Guest
חשבתי להשתתף בתחרות exit 2010 אבל משום מה זה לא הרגיש מתאים. אבל בכל זאת יש לי שני רעיונות יפים ואחרי שראיתי בחצי הגמר את הרעיונות שהועלו ואחרי שהיה לי אינסטינקט טוב מי יזכה בחצי הגמר עוד לפני שנבחרו הרעיונות לחצי הגמר כשאני חושב שאני יודע מי יזכה בגמר…אז אם זה אומר שיש לי תחושה טובה לגבי רעיונות בכלל ולכן אולי גם לגבי שלי…אז מה עלי לעשות כדי להזיז אותם הלאה? מדברי הכותב אפשר להבין שכל מה שאני צריך זה לשלוח את מה שהכנתי לתחרות וזה יספיק :-) העיקר לא מסובך מידי (כמו שעשיתי ממילא) הלוואי שזה ככה אבל נראה… Read more »
מומו
Guest

בתור אחד מהמתמודדים שעלו לחצי הגמר, אשמח מאוד לדעת על סמך מה הצלחת לדעת אילו רעיונות יעלו לגמר… כי לדעתי הרעיון שלי היה הכי טוב :)

wpDiscuz

תגיות לכתבה: