"יש הרבה חבר'ה שגייסו סכומים מאוד יפים על אפס ערך לביזנס, אפס לקוחות ואפס רווח"

הדובר: גיא טיטונוביץ', היזם שמאחורי היוניקורן CHEQ. בראיון גלוי לב הוא מספר מדוע בחר בקרן שלא נתנה את הוליואציה הגבוהה ביותר, איך חיי היזמות הרסו לו את הגוף ("מספר הפעמים שהלכתי באמצע הלילה להקיא") , ומה הוא חושב על המצב ("בועה, אחושלוקי בועה"). ויש לו הרבה ביקורת על יזמים והתנאים המנופחים בהייטק הישראלי – פרק חדש של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

גיא טיטונוביץ' מנכ"ל CHEQ. תמונה: עננים צילום עסקי

סבב הגיוס האחרון של חברת Cheq הישראלית היה בגובה 150 מיליון דולר בהובלת טייגר גלובל. אבל המנכ"ל והמייסד-שותף גיא טיטונוביץ' מעיד כי הוא לא תמיד נוטה להקשיב למשקיעים. "אני אגיד לך מאוד בבירור: כישלונותיי מפוארים מהצלחתי האחת. You only need to make it once. אחד הדברים שעזרו לי כיזם, מעבר למוסר עבודה חולני, זה שאני צנוע יחסית ואין ראוותנות. מנגד אני גם לא כל כך יודע להקשיב לקרנות סיכון ומשקיעים, וזה הכי חשוב. קיבלתי, בערך 'כן' אחד ל-20 'לא'".

וזו אולי תמצית השיחה עם גיא: הוא סולד מראוותנות, מנווט את הספינה כך שתמיד תהיה ערוכה לסערה או התפוצצות הבועה והוא לא מפסיק לרוץ קדימה. חברת CHEQ (צ'ק) הישראלית היא יוניקורן בתחום ה-Go-to-Market Security, ומתהדרת בעשרות מיליוני דולרים בהכנסות, "אני מאוד גאה בזה" אומר טיטונוביץ', "כי יש הרבה חבר'ה ב-2021 שגייסו סכומים מאוד יפים על אפס ערך לביזנס, אפס לקוחות ואפס רווח. אנחנו אשכרה מייצרים ערך, אנחנו אשכרה גורמים למרקטיר לישון יותר טוב לישון בלילה ול-13,000 אלף לקוחות כרגע. אנחנו מגינים על סדר גודל של מאה אלף אתרים, שזה לכשעצמו בעיני כישלון חרוץ, כי לדעתי יש עוד 100 מיליון אתרים שאנחנו צריכים להגן עליהם".

צ'ק מפתחת מערכות המגנות על מערכי שיווק ומכירות ואתרי סחר מקוון ודאטה, מפני בוטים, משתמשים מזויפים והונאות. החברה הוקמה בשנת 2016 ע"י גיא טיטונוביץ', המשמש כמנכ"ל; אהוד לוי, יו"ר החברה; ואסף בוטובסקי, סמנכ"ל טכנולוגיה. בפלטפורמה של CHEQ משתמשים כ-100 אלף אתרי אינטרנט ברחבי העולם, ולחברה מעל 12,000 לקוחות – החל מצוותים ויחידים ועד לארגונים גדולים. החברה גייסה 183 מיליון דולר מאז הקמתה, ומעסיקה כיום קרוב ל-250 עובדים במשרדי החברה בתל-אביב, ניו-יורק, לונדון וטוקיו.

משרדי CHEQ. מקור: אתר CHEQ

איפה הבעיה בעולם שאתם פועלים בו?

"לאחרונה אילון מאסק עושה לי את העבודה ממש טוב, אחרי שהקפיא את הרכישה של טוויטר בגלל שלטענתו יש יותר מידי בוטים בטוויטר" אומר טיטונוביץ', "זה גם אחד המקרים הכי גדולים שלנו אבל זו גם הבעיה הכי גדולה שיש היום לאנשי מרקטינג וצוותים". הוא מסביר כי האינטרנט, או העולם הווירטואלי, ריאלי ואמיתי כמעט כמו העולם המוחשי והאנושי. "אבל באינטרנט יש כמה דברים שבעולם המוחשי אין. אחד הדברים זה היכולת לזייף זהות ואנושיות, בוטים למשל או פרופילים פיקטיביים". הבעיה עבור צוותי השיווק היא בזבוז הכסף והמשאבים שפרופילים מזויפים גורמים להם. אם חברה משלמת על כל קליק כסף, משתמשת בו לניתוח התנהגותי של הלקוחות ומתבססת עליו ביצירת הפיצ'ר הבא – המשמעות היא שרווח החברה והמדדים שעליהם היא מתבססת עלולים להיפגע משמעותית. "כל פעם שבוט או מישהו שהוא לא קהל היעד שלך מקליק לך על הפרסומת אתה פשוט זורק כסף לפח. ויותר גרוע מזה, זה לוקח את מקומו של לקוח אמיתי שאתה לא מקבל". אומר טיטונוביץ'.

2021 הייתה שנה של גיוסי עתק ועשרות יוניקורנים חדשים, כולל אתכם, אני שואל את עצמי לפי הרקע שלך והניסיון בתעשייה – איך אתה היום כמנכ"ל משיט את הסירה של צ'ק לנוכח מה שהולך לבוא?

"אני חושב שרוב החבר'ה שמובילים את תעשיית ההייטק הישראלית הם כמוני, חננות שחטפו מכות בתיכון, הבעיה היא שאת חלקנו זה מוביל למקומות שהם די מפצי רגשי נחיתות כמו מסיבות ענק". משיב טיטונוביץ', "בתעשייה הזאת יש ילדים בני 20 וקצת שיודעים להגיד את המילה 'הייטק' ומרוויחים משכורות של עשרות אלפי שקלים בחודש רק בשביל להראות שגייסת הרבה ראשים. מן טמטום בלתי רגיל כזה". הוא טוען באופן נחרץ כי "אנשים טובים באמת לא צריכים ברז ראמן ולא צריכים משק אוטרקי, הם אוהבים לעבוד עם אנשים שהם נהדרים. זה הבעיה היום, אני חושב שהרבה מאוד חבר'ה שגייסו סכומי עתק בזבזו אותם בצורה שלא תואמת הגיון וגם לא תואמת צניעות. אני אישית חוטף בחילה וחלחלה מזה ואותם חבר'ה הולכים להיות בבעיה עכשיו".

יש את הצד של הגיוסים המשוגעים ויש את הצד שצריך לצמוח ולהביא עובדים, איך אפשר להתנהל בצורה אחראית? מה נכון לעשות?

"בואו נזכור רגע מאיפה אנחנו באים, ההורים שלנו לא חלמו להרוויח סכומים כאלה. את צ'ק הקמתי לפני 6 שנים ורק עכשיו 'רחמנא ליצלן' הגענו למעמד הזה (יוניקורן). שותפה באיזו קרן שאלה אותי 'תגיד למה לקח לך כל כך הרבה זמן לבנות חברה של מיליארד דולר?'". משתף טיטונוביץ' ומוסיף, "תגידו אתם השגעתם? המספרים שאנחנו מדברים עליהם לא הגיוניים ולא אנושיים. מי שעובד 50 שנה בשביל לבנות עסק שמכניס מיליון שקל הוא בעיני גיבור בלתי רגיל עם יכולות בלתי רגילות. אני חושב שאנשים איבדו את הצפון".

טיטונוביץ' מסביר כי גם היום, כשהחברה מכניסה כסף, הוא מתנהל בצורה חסכונית ומחושבת ומייחס התנהגות זו למשבר שהוא ראה שהתרחש בשנת 2008. "יש היום גל של יזמים שלא יודע שהעולם יודע גם לקרוס. גם עכשיו אני מתנהל שקל לשקל מחרדה תמידית מה הולך לקרות. היזמים האלה שמתנהגים בראוותנות חוטאים שלוש פעמים – אחת, הם פשוט עושים ביזנס לא נכון; שתיים, הם מפתחים בועה לא ססטיינבילית; שלוש, הם מנפחים את העיניים ל-99.9% מהאנשים שקורעים את האחוריים יום יום ולא זכו להיות מתכנתים ולא זכו להיות ב-8200".

טיטונוביץ' משתף אותנו במחיר ששילם על שעות העבודה הסזיפיות שלו כמנכ"ל ומייסד. "אני בן 37, מספר הפעמים שהלכתי באמצע הלילה להקיא, מספר הפעמים שהלבנתי שני לילות ברצף, מספר השנים שטסתי 50 פעם בשנה והרסתי לעצמי את הגוף – מאז תחילת חיי היזמיים עליתי 20 ק"ג, הפכתי לאפילפטי, התמכרתי לקפה והתחלתי לעשן". הוא ממשיך ומתאר כי "אני עובד 18 שעות ביממה ואני מקפיד לקחת את הילדה שלי מהגן וזה פחות או יותר הדבר היחיד שאני עושה שלא קשור לעבודה. אז בוא, לא קיבלנו את זה במתנה. THAT BEING SAID – גם לנו יש משרדים מאוד יפים ואנחנו משלמים הרבה לטאלנט אמיתי ולאנשים שיודעים לעבוד קשה. אבל קצת צניעות. איך להתנהל? להסתכל על איך צ'ק מתנהלת". הוא מסכם בעצה פרקטית בעת בחירת המשקיעים, "בחרנו לא לקחת את הוולואציה הכי גבוהה שקיבלנו, אפילו לא קרוב לזה. בחרנו את השותף הנכון בוולואציה שנדע להגן עליה בעתיד גם אם הבועה תתפוצץ, והיא התפוצצה". או כפי שיציין בהמשך הפרק – ""בועה, אחושלוקי בועה".

תספר לי באמת על תחילת הדרך של צ'ק

"שכרנו בשקל וחצי עליית גג ברוטשילד וחיפשנו בעיה שאנחנו חולמים לפתור, חזון קצת מגלומני וגדול ובמידה מסוימת גם אידיאולוגי, אבל אתה צריך MVP בהתחלה. אתה צריך את המוצר הראשון שיחדור לשוק ובשלושה הראשונים טעינו ונכשלנו חרוצות," טיטונוביץ' מספר ומוסיף, "היום אני עדיין עובד כמו חמור אבל יש לי 200 עובדים שהם יותר טובים ממני והם קורעים את התחת בערך כמוני, אז העבודה שלי מאוד השתנתה". המסר המרכזי שלו לתחילת הדרך הוא "תקום. תמשיך לרוץ. אל תפסיק אף פעם".

פיבוט נשמע כמו אירוע מכונן, בפועל זה משהו שהשוק מלמד אותך. איך הבנתם שאתם עושים פיצ'ינג למשהו שהוא לא נכון?

"הייתה הרבה סבלנות לכישלון ולפיבוטים. השוק באמת מכתיב פיבוט, לכן לא הגינו אותו אלא האזנו". טיטונוביץ' מוסיף, "אל תקשיב יותר מידי לשוק אלא תקשיב נכון, זה אתגר די גדול שאני רוב הפעמים נכשלתי בו. כמות הפעמים שלקוחות משמעותיים שלנו אמרו לנו 'בואו לפה', 'תזיזו הצידה', 'תעשו את זה' והם טעו – היא גדולה. להקשיב נכון זה לראות מה מוכר ויראלי, כשהמכירה היא מהירה יחסית נטולת פריקשן, אז אתה יודע שקיבלת סיגנל חיובי. עוד דבר זה להיות אובססיבי על product market fit. אם אתה מוכר לCMO’s למשל, ואיזשהו סמנכ"ל שיווק אומר לך 'לא אני צריך את זה', לפעמים הוא יהיה צודק אבל לפעמים הוא גם ימלא לוטו ויהיה צודק. אם הוא היה צודק הוא היה עוזב את החברה שלו והופך להיות יזם כמוך. אתה צריך שיהיה לך מוצר שנמכר כמו לחמניות ותמיד תהיה חרד שעדיין אין לך פרודקט מרקט פיט".

לאן כל זה הולך?

"אנחנו כחברה הולכים לעשות הרבה יותר דברים בעולם הדיגיטלי, הרבה יותר ממה שאנחנו עושים היום, דברים שהיו שמורים רק לעולם הפיזי. כשהעולם ילך לשם הסכנות שאנחנו מגנים מפניהן היום ילכו ויתרבו ויגדלו במהותן, ואני רוצה להגיע לנקודה הזו כחברה שיודעת הכי טוב בעולם להגיד אם אתה מי שאתה טוען שאתה".

הפרק המלא מחכה לכם כאן:

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

14 תגובות על ""יש הרבה חבר'ה שגייסו סכומים מאוד יפים על אפס ערך לביזנס, אפס לקוחות ואפס רווח""

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
סיימון מאסק
Guest

חברה מאוד טובה עם גישה וניהול נכון.
רק חבל שיש שם כמה בכירים בודדים שיש להם אפס ידע וניסיון בתחום שהם מובילים והם קודמו בקומבינות ככל הנראה.
אתם חברה טובה, אתם לא צריכים את השיט הזה אצלכם.
תהיו מקצוענים עד הסוף.

סייברזבלה
Guest

המזבלה מלאה בכאלה… סייבריזן

אסף
Guest

לא היה לי כיף לקרוא את הכתבה, דרך ההתנסחות של הבחור מתאימה ךזו של ילד מתלהב עם המון ביקורת, קצת עלה לו למוח.

נילס
Guest

לדעתי, הפרשנות שלך
אני ראיתי בדיוק את ההייטקיסט שמנסה להיות כמה שיותר אותנטי

סטארטאפיסט
Guest

יש לו עוד לקח ללמוד: הכנסות != רווחים. כמעט כל היוניקורנים וחברות הבועה מכניסות עשרות מליונים בשנה. השאלה כמה עלה לכם לייצר את ההכנסות האלה. אם על כל דולר אתם מוציאים דולר וחצי (וזה בדרך כלל המצב בסטארטאפים האלה), בשנתיים הקרובות תלמד עוד לקח חשוב לחיים.

אחד
Guest

זאת אשליה של השקעה של הרווחים בחזרה בעסק. השאלה האמיתית היא האם משרד יקר מחזיר את ההשקעה, האם מסיבה בחו"ל מחזירה את ההשקעה, האם פיצ'רון מחזיר את ההשקעה. שאלה טובה

סטארטאפיסט
Guest

זה יותר מזה. אם זה רק משרד יקר ומסיבה בחו"ל – אלה דברים שאפשר לקצץ ולעבור לרווחיות.
הבעיה שמדובר בשעות פיתוח, בעלות רכישת לקוח (פרסום, מכירות, הטמעה, פרה סייל, פוסט סייל, תמיכה) ועלות השירות עצמו. בחברות אבטחה למשל צריך אנלסטים ואנשי דאטה שיתחזקו את המודלים ויכולות הזיהוי, שרתים ומכונות וכו' בנוסף לעלות המכירה והתמיכה בלקוח. הדברים האלה לא באים בחינם ולא תמיד ההכנסות מצדיקות את ההוצאות התפעוליות.

אחד
Guest

טוב, ככה זה כשאנשי מכירות מקימים סטרטאפ ומבטיחים שהיום הכל בעבודה ידנית אבל בעוד חצי שנה ימציאו אלגוריתם שיודע לנחש איפה יש זהב על הירח. ומישהו מאמין להם כי יש פרופסור ויוצא 8200 בקבוצה

איציק
Guest

הייתי יכול להיות העובד העשירי בערך, חבל שלא הצטרפתי

משה
Guest

הייתי אצלהם בראיון אבל לא עברתי, כמה חבל

קורא
Guest

בלי קשר לתוכן הכתבה, אני עובר על עשרות התגובות (כמות חריגה מאד) ואני לא יכול לתהות מדוע מי שפיתח והפעיל את בוט התגובות לא יכול לעשות עבודה טובה יותר בהתאמת הניסוח לשפה העברית המדוברת. אף אחד לא כותב ככה וטביעות האצבעות שלכם מלכלכות את התוכן. חבל.

ראובן
Guest

חחח…"אני צנוע"…

ראובן
Guest

חחחח…"אני צנוע"

חובב
Guest

מעולה!
סוףסוף מישהו פותח את הפה.
למרות שקל לדבר עכשיו כשכולם כבר מבינים שהמצב השתנה

wpDiscuz

תגיות לכתבה: