גיק-על-שניים: יואב לייטרסדורף ועופר שרייבר, YL Ventures

תפסנו לראיון משותף את מייסד הקרן, יואב לייטרסדורף יחד עם עופר שרייבר, שותפו של לייטרסדורף האחראי על איתור השקעות עבור הקרן בישראל. בואו ללמוד מה דעתם על הסטארטאפים בארץ, האם ניתן לבנות ולבסס חברה בישראל ולמה כדאי לשים לב, רגע לפני הפנייה למשקיעים.

מימין לשמאל: יואב לייטרסדורף, עופר שרייבר. מקור: יח"צ

YL Ventures היא קרן הון סיכון שהוקמה ב-2007 על-ידי יואב לייטרסדורף. הקרן משקיעה בחברות אינטרנט בשלבים מוקדמים (Seed) כאשר הפוקוס המרכזי שלה הוא בחברות SaaS) Software as a Service) עם טכנולוגיה עמוקה, אשר מפתחות מוצר B2B (בניגוד ל-Consumer).

השקעה ממוצעת של הקרן עומדת על סכום הנמצא בסביבות המיליון דולרים, עם אפשרות השקעה של עוד כ-1.5 מיליון דולרים בהמשך. בניגוד למספר קרנות אחרות, YL Ventures מאמינה ב-capital efficiency, כלומר מחפשת חברות שיוכלו להגיע להישגים משמעותיים (break-even או קרוב לכך) עם ההשקעה שלה, ולא יצטרכו לגייס סכומים גדולים נוספים בכדי להמריא.

נכון להיום, YL Ventures השקיעה בשש חברות מקומיות, הכוללות את קליקטייל (ClickTale), אקסלווב (Acceloweb, שנרכשה שנה שעברה ע"י ליימלייט נטוורקס), סקיולרט (Seculert), אפסטרים קומרס (Upstream Commerce), סיקס סקאן (6Scan) ו-בלייזמטר (Blazemeter).

תפסנו לראיון משותף את מייסד הקרן, יואב לייטרסדורף ביחד עם עופר שרייבר, שותפו של לייטרסדורף האחראי על איתור השקעות עבור הקרן בישראל. מהם למדנו מה דעתם על הסטארטאפים בארץ, האם ניתן לבנות ולבסס חברה בישראל ולמה כדאי לשים לב, רגע לפני הפנייה למשקיעים.

כיצד הגעתם לעולם הסטארטאפים?

יואב הוא יזם סדרתי. עם שלושה סטרטאפים שהקים ומכר לאורך השנים, וכן עבד בעבר בקרן הון סיכון DFJ. עופר יוצא יחידת 8200, ועבד מספר שנים בחברת המחקר IVC אשר אוספת מידע ומנתחת את שוק ההייטק וההון סיכון הישראלי.

ספרו לנו קצת על סוג הסטארטאפים שאתם משקיעים בהם. מתי כדאי להגיע אליכם, כיצד הכי טוב לפגוש אתכם?

סוג הסטרטאפים שהכי מעניין אותנו הוא חברות המתמקדות בעולם האינטרנט שמפתחות מוצרים עם טכנולוגיה ייחודית. אנו מאמינים שזהו יתרון תחרותי חזק ביותר, במיוחד כשמדובר בחברות ישראליות. התחומים שמעניינים אותנו מגוונים, וכוללים בין השאר: Cloud Computing, Analytics, Performance, Cyber Security, Big-Data, Ecommerce Infrastructure, Mobile Technologies ועוד. אלו תחומים שבדרך-כלל ניתן למצוא בהם חדשנות ועומק טכנולוגי.

בנוסף, פיתחנו התמחות ספציפית בעולם ה-SaaS, שעולה בקנה אחד עם אסטרטגיית ה-capital efficiency שלנו. יש לנו הרבה ידע נצבר במודל העסקי הזה, והערך הרב ביותר שאנו יכולים לספק לחברות בתור משקיע, נמצא בתחום זה.

מבחינתנו, אין דבר כזה "מוקדם מדי". אנו תמיד שמחים לפגוש יזמים מוכשרים שעובדים על רעיונות מעניינים, גם אם לפעמים המיזם עדיין בוסרי עבורנו. עופר נמצא בארץ ומנהל את ה-deal flow של הקרן, ופוגש יזמים גם בשלבים מאד ראשוניים. אנו אוהבים לפתח מערכות יחסים עם יזמים מוכשרים, לנסות לכוון (לתת פידבק, לחבר עם אנשים אחרים שיכולים לעזור וכו') ולעקוב אחר התפתחות המיזם עד שיגיע לשלב שבו נוכל לעלות מדרגה ולהשקיע.

ניתן לציין כי חלק מההשקעות שלנו היו "אהבה במבט ראשון", ולאחר הפגישה הראשונה עם היזמים היה ברור לנו שיש סיכוי גבוה שנשקיע, ואילו השקעות אחרות התבצעו לאחר מספר פגישות עם הצוות, שנמשכו כמה חודשים. חלק מן התכונות החשובות אצל יזמים הן היכולת ללמוד במהירות, לשמור על גמישות מחשבתית ולדעת להבחין מה לא עובד ולשפר אותו. תמיד כיף לראות צוות שהולך ומשתפר ולומד לאורך זמן.

יזמים המעוניינים להיפגש איתנו – הדרך הטובה ביותר היא לבקש ממכר משותף לעשות חיבור. אנו מטפחים רשת ענפה של משקיעים, יזמים ונותני שירותים אשר מפנים אלינו יזמים שלפי דעתם יכולים להיות רלוונטים עבורנו. אנו משקיעים משאבים רבים ב-deal flow שלנו, ולעתים רבות אנו פונים ישירות אל היזמים בצורה אקטיבית, ולא להיפך. חשוב להדגיש שכל יזם שפונה אלינו מקבל תשובה, גם במידה והיא שלילית. במידת האפשר, נשתדל גם לנמק מדוע איננו מעוניינים.

מקור: flickr, cc-by 401(K) 2012

כמשקיעים בעיקר בחברות טכנולוגיות, מה דעתכם על התופעה וכמות הסטארטאפים הישראלים שפונים לעולם ה-Consumer ולאו דווקא מתמקדים בטכנולוגיה?

זוהי התפתחות חיובית לעולם הסטרטאפים הישראלי, כיוון שהיזמים בארץ מתחילים לפתח מיומנויות הקשורות לעולם ה-consumer שבאופן מסורתי היו חסרות כאן, כגון עיצוב גרפי, חווית משתמש (UX), שיווק אינטרנטי וכו'. מיומנויות אלו חשובות מאד גם בחברות SaaS המספקות מוצרי B2B. ישנן מספר חברות מעניינות בתחום ה-consumer, עם זאת אנחנו פחות מתמקדים בהן. אסטרטגיית ההשקעה שלנו מכתיבה מודל עסקי ברור והכנסות מהירות, ואילו רוב חברות ה-consumer אינן יכולות לעשות זאת, לכן בהרבה מקרים הן נאלצות לגייס סכומי כסף רבים ממשקיעים.

כמו-כן, הקרן שלנו מנסה למנף את אחד היתרונות היחסיים הגדולים ביותר של התעשיה הישראלית והוא החוזק הטכנולוגי. רוב מיזמי ה-consumer אינם נשענים על טכנולוגיה ייחודית, אלא על קונספט, מודל עסקי או חווית משתמש חדשניים.

אתם נמצאים בתפר בין קרן לבין משקיע אנג'ל, האם תוכלו להרחיב על מצב זה?

ניתן לומר שאנו נמצאים על התפר, כיוון שאנחנו קרן קטנה, עם-זאת ברוב המובנים אנו דומים הרבה יותר לקרן VC מאשר למשקיע אנג'ל. ראשית, אנחנו קרן הון סיכון לכל דבר – המבנה התאגידי הוא של קרן אשר מורכבת מכספם של עשרות משקיעים פרטיים (Limited Partners) ממקומות שונים בעולם. בנוסף, אנו משקיעים סכומים יותר גדולים ממשקיעים פרטיים (אשר בדר"כ משקיעים סכומים שבין עשרות אלפי דולרים למאות אלפים בודדים).

כמו-כן, הרבה אנג'לים אוהבים להשקיע בשלב פרה-סיד, ואילו אנו משקיעים בשלבים קצת יותר מתקדמים – לקראת סוף פיתוח המוצר, לקוחות/משתמשים ראשוניים, וכו'. נקודות דמיון בינינו לבין משקיעים פרטיים הן היכולת לקבל החלטת השקעה במהירות רבה (אין ביורוקרטיה), וכן הקשר ויחסי העבודה הקרובים שנרקמים בינינו לבין חברות הפורטפוליו שלנו.

מהם ההבדלים העיקריים והבולטים בין חברת סטארטאפ ישראלית לבין חברת סטארטאפ אמריקאית?

ישנם מספר הבדלים אשר פועלים לזכות ולחובת הסטרטאפים הישראליים. ראשית, קיימת כאן אווירה יזמית מדהימה ואקו-סיסטם צומחת המאפשרת לעוד ועוד יזמים להתפתח, ללמוד ולהצליח. שנית, אין צורך להכביר במילים על החדשנות והיכולות הטכנולוגיות הקיימות בארץ.

עם-זאת, ישנם מספר תחומים אשר באופן מסורתי הסטרטאפים הישראליים לקו בהם בחסר, כגון המרחק מהלקוחות אשר עלול להוות מכשול, יכולת הקמת מערך שיווק ומכירות גולבלי, וכן תרבות ניהול של חברה גדולה. חשוב לציין שבהחלט בשנים האחרונות השוק הישראלי מתבגר ומדביק את הפערים בתחומים האלה.

האם אתם בעד אקזיט מהיר או בניית חברה גדולה שתשאר ותעזור לבנות את הכלכלה הישראלית? מדוע?

אנחנו בעד למקסם את הערך של כל אחת מהחברות שלנו.

אין לנו בעיה עם אקזיט מהיר כשאנחנו והיזמים של החברה מחליטים שזוהי הדרך הנכונה, ואנחנו שמחים גם לבנות חברות גדולות. האקזיט הראשון של הקרן היא חברת אקסלווב, שנרכשה בסכום של 20-40 מיליון דולר פחות משנתיים לאחר שהשקענו בה כמיליון דולר. מנגד, קליקטייל, שהושקע בה סכום דומה, עדיין נמצאת בפורטפוליו שלנו מאז 2007. זו חברה של מעל 100 עובדים (כולם בארץ, במשרדים ברמת-גן). היא שווה כיום הרבה יותר, וממשיכה לגדול בקצב מסחרר.

הנקודה המרכזית באסטרטגיה שלנו היא לשמור על capital efficiency, ובכך לשמור את כל האופציות פתוחות. ברגע שחברה מגייסת יותר מדי כסף, היא למעשה מוחקת את האפשרות לעשות אקזיט מהיר ומאבדת מהגמישות הפיננסית שלה (גם החזרי ההשקעה של הקרנות נמוכים מדי, וגם היזמים דוללו ונשארו עם אחוזים בודדים בחברה, ולכן אקזיט בינוני לא יניב להם הרבה מאד כסף)

אנו מאמינים ששתי הדרכים (בניית חברה גדולה ואקזיט מהיר) יכולות להיות כדאיות ורווחיות עבורנו ועבור היזמים, ולכל חברה ישנם פרמטרים עסקיים שונים אשר מכתיבים את האלטרנטיבה המועדפת.

חשוב לציין שלדעתנו גם אקזיטים מסייעים לבנות את הכלכלה הישראלית. לדוגמא, אקסלווב הפכה להיות מרכז הפיתוח הישראלי של ליימלייט, ומספר העובדים הוכפל וממשיך לגדול בכל חודש. בנוסף, העובדים צוברים נסיון ונחשפים לשיטות עבודה מתקדמות בחברות מובילות בתחומן. הידע הזה מיתרגם בסופו של דבר לאיכות הולכת ועולה של תעשיית ההיי-טק המקומית. חברות ענק כמו מיקרוסופט או אינטל מקימות בארץ מרכזי פיתוח אסטרטגיים כתוצאה מרכישות של חברות ישראליות, וזהו לא רק כבוד גדול לתעשיה המקומית, אלא גם גורם חשוב המאיץ את צמיחתה והתבגרותה.

נקודה מעניינת נוספת היא שהיזמים של אקסלווב (וגם יזמים רבים אחרים לאחר אקזיט) הפכו לאנג'לים בעצמם, וביצעו מספר השקעות בחברות סטארט-אפ צעירות. למעשה, אנו רואים כיצד יזמים ישראליים שהצליחו בגדול, מוקירים את התעשייה שממנה צמחו וממשיכים להזין ולטפח אותה באמצעות הידע, הנסיון וגם הכסף הפרטי שלהם. זאת בניגוד לתדמית ה"אינדיבידואליסטית" שמלווה את מוסד האקזיט, שלא בצדק.

מקור: flickr, cc-by Philip Taylor PT

האם אתם מאמינים שאפשר לבנות חברות ישראליות גדולות?

בהחלט ניתן לבנות חברות ישראליות גדולות, עם-זאת קיימים מספר אתגרים לא פשוטים בדרך לשם. אחד מהם הוא מחסור באפשרויות מימון בשלבים מאוחרים. כידוע, שוק ה-IPO במצב רע בשנים האחרונות, ומשקיעי late-stage בודדים בלבד פועלים בארץ. לפיכך, הרבה יזמים קוראים את המפה ומחליטים לבחור בנתיב של אקזיט בינוני לאור הקשיים והסיכונים העסקיים הטמונים בשלבים המאוחרים. עם-זאת, המודעות לנושא והרצון לבניית חברות ישראליות גדולות נמצאים במגמת עליה. כבר כיום קיימות מספר חברות אינטרנט גדולות בארץ, ולדעתנו נראה בשנים הבאות את המספר הזה עולה.

מהי לדעתכם התקופה הכי טובה עבור סטארטאפ ליצור קשר עם קרנות? האם הגישה "הישראלית" של פנייה ברגע שיש רעיון עדיפה, או שמא הגישה "האמריקאית", הטוענת שיש לגשת רק ברגע שיש מוצר עובד ביד?

הדבר הכי חשוב הוא לעשות שיעורי בית ולהכיר את המשקיע שעימו מעוניינים ליצור קשר. לכל משקיע יש העדפות שונות ושלבים שבהם הוא מרגיש נוח לבצע השקעה. באופן כללי, משקיעים פרטיים (אנג'לים) מעוניינים להשקיע בשלבים מאד ראשוניים, ואילו הקרנות ישקיעו לאחר מכן.

העלויות להקמת סטארט-אפ ופיתוח מוצר אינטרנטי הולכות ויורדות בצורה משמעותית. ככל שניתן להתקדם ללא השקעה חיצונית ולהגיע לגרסא ראשונית של מוצר ואולי אף למשתמשים ראשוניים, כך היזמים יגבירו את סיכוייהם לגייס כסף, ואף בשוויים גבוהים יותר. בנוסף, השגת traction מסוים מעיד כי לצוות היזמים יש יכולת ביצוע (execution) מוכחת.

כיצד אתם בוחנים היום השקעה בסטארטאפים חדשים? מה האלמנטים המרכזיים שאתם מתמקדים בהם?

ישנם מספר קריטריונים חשובים: ראשית, הצוות – האם אנו מאמינים ביזמים וביכולתם לתרגם את החלום הגדול שלהם למציאות, הן מהבחינה הטכנולוגית והן מהבחינה העסקית. שנית, מהו גודל הפוטנציאל של אותו חלום – גודל השוק שבו פועל המיזם. שלישית, טכנולוגיה עמוקה וייחודית. כאמור, אנו מאמינים בטכנולוגיה כיתרון תחרותי גם בעולם האינטרנט, וחשוב שהצוות יהיה חזק מאד טכנולוגית ויצליח לפתח מוצר חדשני.

בנוסף, אלמנט חשוב מאד בתהליך בדיקת הנאותות שאנו מבצעים הוא מינוף הרשת העסקית שלנו והכרת היזמים למספר מומחי תעשייה ולקוחות פוטנציאליים, לרוב מעמק הסיליקון. הפידבק שלהם חשוב מאד עבורנו בקבלת ההחלטה הסופית. שלב זה מדגים את הערך של לחבור אל YL Ventures וליהנות מיכולות הפיתוח עסקי שלנו. כאנקדוטה, מספר יזמים שעברו איתנו את התהליך קיבלו גישה ללקוחות חדשים ולשותפים אסטרטגיים, אף שלבסוף בחרנו שלא להשקיע במיזם.

בתור משקיעים, האם אתם בעד מעורבות גם בניהול השוטף של החברה או רק באסטרטגיה? מדוע אתם נוקטים דווקא בגישה הזאת?

אנו משקיע מאד מעורב. יואב יושב בדירקטוריון של כל חברות הפורטפוליו שלנו, וגם רוברט גולדברג (שותף נוסף בקרן, לשעבר בכיר בזינגה) מכהן בדירקטוריון של חלקן. אנו מלווים אותן כמעט בכל צעד – החל מגיוס עובדים בכירים, סיוע בעיצוב המוצר והתווית אסטרטגיית שיווק ומכירות, פתיחת דלתות בארה"ב ועוד. אחד ה-added values שלנו בתור שותפים בחברה הוא ה-network שהקרן מביאה. יואב נמצא בסאן פרנסיסקו ורוב זמנו מוקדש לפיתוח עסקי ויצירת קשרים ללקוחות, שותפים ואף רוכשים פוטנציאליים.

עופר נמצא בארץ, ומסייע לחברות במגוון תחומים כגון שיווק אינטרנטי, מחקרים תחרותיים ועוד. בנוסף, אנו עובדים ישירות עם מספר אנשי מקצוע כגון אנשי כ"א, מעצבים גרפיים ומומחי שיווק אונליין, והחברות שלנו נעזרות בשירותיהם.

אנו מאמינים שזוהי הדרך הנכונה – כאשר אנו משקיעים בחברה אנו הופכים להיות שותפים בה, וכדי להצליח כל השותפים חייבים להיות מעורבים ולתרום כל אחד את חלקו. אנו משתדלים לתרום ככל שניתן ולעבוד קשה עבור חברות הפורטפוליו שלנו.

לסיום, אנו משתדלים שחברות הפורטפוליו שלנו יהיו בקשר טוב אחת עם השניה. חברות אינטרנט חולקות הרבה אתגרים ובעיות משותפות, גם אם תחומי העיסוק שלהן שונים לחלוטין. הפריה הדדית ושיתוף ידע ו-best practices בנושאים עסקיים וטכנולוגיים לרוחב הפורטפוליו שלנו מהווה יתרון נוסף עבור היזמים, ומינוף ההשקעה של YL Ventures.

מקור: flickr, cc-by 401(K) 2012

מהם 3 הטיפים החשובים ביותר שהיית נותנים לסטארטאפ שרוצה לגייס כספים ומגיע אליכם?

1. אין תחליף לפידבק אמיתי מיוזרים – בעולם האינטרנט, בו עלויות הפיתוח הן נמוכות וניתן לשחרר גרסאות במהירות, אין טעם "לשבת בגראז" ולפתח מוצר מורכב עם הרבה מאד פיצ'רים שהיזמים החליטו שהם חשובים או מגניבים. רצוי לצאת החוצה לשוק כמה שיותר מהר עם MVP (Minimum Viable Product) ולהמשיך לפתח את המוצר בהתאם לפידבק האמיתי מהשטח.

ציטוט רלוונטי של ריד הופמן (מייסד לינקדאין): “If you're not embarrassed by the first version of your product, you've launched too late.”

2. פוקוס – חשוב מאד להיות ממוקדים. סטארט-אפ הוא עסק שנמצא תמיד במחסור ואף פעם אי אפשר להספיק הכל. לכן, אחד התפקידים החשובים ביותר של המנכ"ל הוא לתעדף את הפיתוח ולהחליט מה הכי חשוב ומה נדחה לשלבים מאוחרים יותר. אנו נתקלים הרבה פעמים ביזמים שמנסים "לכבוש את העולם" מהרגע הראשון, אך בסופו של דבר עדיף להתקדם בהדרגתיות – להתמקד בשוק אחד, או לפתח מוצר בסיסי עם מעט פיצ'רים, ולהתרחב עם הגדילה הטבעית של החברה.

3. Capital Efficiency – עצה שחוקה ליזמים גורסת כי התשובה לשאלה "כמה כסף עלי לגייס?" היא "כמה שאתה יכול". אנו חולקים עליה. כמובן שלגייס מעט מדי כסף זה רעיון לא טוב, אשר עלול להעמיד את המשך קיום החברה בסכנה, או לגרום לדילול משמעותי ליזמים בסבב הגיוס עתידי. עם-זאת, גיוס יותר מדי כסף היא טעות אשר זוכה למעט תשומת לב. גיוס גדול מדי נתפס בעינינו כ"משקולת" המכבידה על החברה יותר מאשר מסייעת לה.

ראשית, הלחץ לאקזיט ענק הופך להיות מוגזם, כיוון שהמשקיעים השקיעו סכום גדול, וכן היזמים דוללו ומצפים להחזר נאה. שנית, בהרבה מקרים חברות עם יותר מדי כסף בבנק גדלות בצורה לא טבעית – גיוס עובדים המוני, הוצאות על משרד מפואר, מאמצי שיווק יקרים וכו'. זאת עוד לפני שהחברה גילתה את ה-product/market fit הנכון, או את מודל ההכנסות המתאים.

בסופו של יום, המזומנים דולפים בקצב מואץ (burn-rate גבוה), והצמיחה הלא מבוקרת הופכת למכשלה. הטיפ שלנו עבור מנכ"ל סטארט-אפ המעונין לגייס כסף הוא להקדיש הרבה מאד זמן ומחשבה לתכנית עסקית, מודלים פיננסיים, תחזיות רווח, וכו', ולהגיע בסופו של דבר לכמות ההון המדויקת שאותה החברה תצטרך על מנת להגיע ליעד הבא. כמובן שרצוי לגייס קצת יותר, בכדי להשאיר מקום למרווח טעות ואירועים בלתי צפויים. אם יש משהו שידוע בוודאות על עולם הסטארטאפים – זה שהם בהחלט יקרו!

חן אידן

אוהבת גאדג'טים, אפליקציות ואת עולם הטכנולוגיה בכלל. שלל עיסוקיה כוללים הריסת מכשירים סלולריים לצרכי בדיקה, התעסקות בלתי פוסקת ברשתות חברתיות, סקירת אפליקציות חדשות, סטארטאפים מבטיחים והתנסות עם (כמעט) כל מוצר חדש שיוצא לשוק.

הגב

1 תגובה on "גיק-על-שניים: יואב לייטרסדורף ועופר שרייבר, YL Ventures"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
ylventures
Guest

YL Ventures Interview In Newsgeek http://t.co/24oPNuo0

wpDiscuz

תגיות לכתבה: