למה כדאי לסטארטאפ לשתף פעולה עם חברה בינלאומית גדולה?

רוב הסיכויים שלא תתקלו במודעת ׳׳סטארטאפים דרושים׳׳, אבל בשנת 2016, חברות בינלאומיות גדולות הרבה יותר פתוחות ליצירת שיתופי פעולה עם סטארטאפים. למה ואיך? הנה כמה טיפים בנושא

Chihuahua on Great Dane's back getty images

קרדיט צלם\תמונה: Brand X Pictures, Getty Images Israel

מאת ליאור ויצמן, מוביל תחום סטארטאפים ומפתחים ביבמ ישראל

אחד הדברים שמאפיינים את ישראל, היא נוכחות מוגברת של חברות טכנולוגיה בינלאומיות גדולות, לצד אלפי סטארטאפים שמוקמים ופועלים כאן. למרות ששיתוף פעולה עם חברה גדולה יכול להשפיע לטובה על עתיד הסטארטאפ, סטארטאפים רבים לא מזהים את הפוטנציאל ולא פועלים בנושא בצורה מסודרת. להלן קווים מנחים וטיפים בנושא.

למה שחברה בינלאומית גדולה תשתף פעולה עם סטארטאפ?

כשאני נפגש עם יזמים, אני נתקל לא מעט במשפט הפליאה, "מדוע שחברה בינלאומית גדולה תתעניין בסטארטאפ ישראלי בתחילת דרכו?". התשובה לכך מאד ברורה:

1. חברות טכנולוגיה גדולות מקדישות משאבים רבים למחקר ופיתוח ומפתחות לא מעט חידושים טכנולוגיים. סטארטאפים נוטים להיות Early Adopters והם שותף מצויין לאינטגרציה עם אותם פתרונות חדישים.

2. אם נמשיך באותו קו מחשבה, לאחר שהסטארטאפ ביצע אינטגרציה עם אותה טכנולוגיה חדישה, יכולה כעת החברה הגדולה להציג את הפתרון המשותף ללקוחותיה הגדולים. הסטארטאפ מאפשר כך לחברה הגדולה להציג Use Case ממשי לתעשייה בה הוא פועל.

3. שמעתם פעם על Open Innovation? החברות הגדולות לא יכולות להמציא הכל והן גם לא מעוניינות בכך. שיתוף פעולה עם סטארטאפ חדשני יאפשר להן להציג חדשנות מבלי לפתח הכל בעצמן.

4. אחוז קטן מהסטארטאפים יגדל להיות חברה מצליחה ומבוססת. אם הפתרון של הסטארטאפ מכיל בתוכו טכנולוגיה של חברה גדולה (ענן, מסד נתונים, מנוע ניתוח נתונים וכד') – כאשר הסטארטאפ יהיה גדול ומצליח, החברה הגדולה תצליח יחד איתו ותגדיל כך את מכירותיה.

אז אחרי שהשתכנענו למה חברות גדולות דווקא כן מתעניינות בסטארטאפים, בואו נדבר רגע על הצד השני.

למה לסטארטאפ לשתף פעולה עם חברה בינלאומית?

בשנותיו הראשונות נדרש הסטארטאפ לשרוד – להתמקד בפיתוח המוצר, בגיוס הכסף ובמכירות. למה להשקיע זמן בפיתוח יחסים עם חברה בינלאומית גדולה ובירוקרטית?

1. קבלת משוב – הצלחתם לקבוע פגישה עם בעל תפקיד בכיר בחברה גדולה – מעולה! גם אם לא תצליחו להסכים על שיתוף פעולה לפחות תקבלו משוב על הסטארטאפ. לרוב מדובר באנשים מנוסים שראו לא מעט סטארטאפים והמשוב שלהם על הארכיטקטורה, המודל העסקי וכד' יכול להיות קריטי.

2. שדרוג המוצר – חבירה לחברה טכנולוגית גדולה תדרוש לרוב אינטגרציה טכנולוגית כבסיס לשיתוף פעולה, שיכולה להוביל להוספת יתרונות ופונקציונאליות למוצר הקיים.

3. פיתוח מוצרים חדשים – אינטגרציה עם טכנולוגיה אחרת יכולה גם להוביל ליצירת מוצר חדש, מה שיאפשר לסטארטאפ להרחיב את סל הפתרונות שלו. לעיתים, החברה הבינלאומית אף תכניס את המוצר החדש לסל מוצריה ותציע אותו ללקוחותיה בעולם.

4. לחברות בינלאומיות יש אלפי אם לא מאות אלפי עובדים ברחבי העולם. אם תצליחו לפתח פתרון משותף שיעניק לחברה הבינלאומית יתרון, היא יכולה להפוך להיות ערוץ Go-To-Market בינלאומי עבורכם ותוכל לסייע לכם לחדור לשווקים חדשים.

5. מיתוג, מיתוג, מיתוג – כסטארטאפ, יכולות יחסי הציבור שלכם מוגבלות, אבל לחברות בינלאומיות יש תקציבים ייעודיים לכך. המשקיעים והלקוחות הגדולים שאתם מחזרים אחריהם יאהבו לקרוא על שיתופי פעולה שרקמתם עם חברות גדולות.

טיפ מה לא לעשות: אם יש חברה בינלאומית גדולה שמתאימה להיות שותפה אסטרטגית שלכם, תתמקדו בבניית השותפות ולא בניסיון למכור להם את המוצר שלכם.

מקור: cc0-by-pixabay

מקור: cc0-by-pixabay

יש כל כך הרבה חברות גדולות – איפה להתחיל?

הסטארטאפ אחראי לרוב על פיתוח חלק קטן (אך מרכזי) בפתרון הכולל שהוא מציע והוא עוטף אותו בטכנולוגיה המפותחת על-ידי חברות גדולות וותיקות ממנו. השותפה האידיאלית תהיה החברה שעליה אתם מבססים את מרבית הפתרון שלכם. להלן קווים כלליים לדמותה של השותפה:

1. חברה בינלאומית, כזאת שתוכל לפתוח עבורכם ערוצי מכירה במדינות בהן אין לכם נוכחות.

2. חברה בעלת לקוחות והשפעה בתעשייה אליה אתם מכוונים למכור.

3. עשו רשימה של 10 לקוחות "זהב" שהייתם רוצים למכור להם בשנים הקרובות. על השותפה הפוטנציאלית להיות בקשר עסקי עם חלק לא מבוטל מאותם לקוחות, כך שבעתיד היא תוכל לסייע, להשפיע ולפתוח לכם דלתות.

4. חלק מהחברות הגדולות מפעילות קבוצות שכל ייעודן הוא בניית שיתופי פעולה עם סטארטאפים (לעיתים בצורה של אקסלרטורים). הרבה יותר קל לבנות שיתוף פעולה עם חברה גדולה ומורכבת כאשר פועלים מול גוף פנימי שהוקם על-מנת לעזור לכם בדיוק בזה.

5. אם קיימת התלבטות בין מספר חברות טכנולוגיה גדולות, יש לבחון את זאת שמציעה עליונות טכנולוגית, שאינטגרציה איתה תעניק יתרון טכנולוגי למוצר שלכם. בנוסף יש לבחור חברה טכנולוגית שיכולה לספק לכם מענה למספר צריכים טכנולוגיים "בבית אחד".

5. רצוי לבחור בחברה שמציגה היסטוריה של חדשנות ויצירת שיתופי פעולה עם סטארטאפים. שני הדברים מעידים על חברה בעלת תרבות ארגונית המעודדת את עובדיה לפתיחות, יצירת שיתופי פעולה ולחשיבה מחוץ לקופסא.

טיפ מה לא לעשות: הרבה סטארטאפים נוטים לשתף פעולה בצורה מזדמנת, על בסיס הקשרים שיש להם באותו רגע, בלי תכנון לטווח הרחוק. במקרים מסוימים, שיתוף פעולה אחד עלול אף להיות חסם ליצירת שיתוף פעולה אחר. לכן, חשוב לתכנן מראש עם אילו ענקים טכנולוגיים יהיה הכי נכון לשתף פעולה.

השתכנעתי – אבל איך עושים את זה?

דרך הפעולה תהיה מאד שונה בין חברה בינלאומית אחת לשנייה, אך להלן קווים מנחים שניתן לפעול לפיהם:

1. ראשית, יש ללמוד על החברה איתה אתם מעוניינים ליצור שיתוף פעולה. כל החברות הגדולות מתחזקות אתרי אינטרנט המלאים במידע שיעזור לכם ללמוד לא מעט. למדו את מבנה החברה ונסו כבר לאתר כאלו שיוכלו לתפקד כ-"Sponsors" בתוך הארגון. למדו על היצע הפתרונות, הלקוחות הקיימים, השותפים העסקיים וקראו אודות הכרזות אחרונות שפרסמה החברה.

2. תבנו תוכנית – לא בראש, בכתב. מה אתם רוצים להשיג משיתוף הפעולה, איזה יתרון זה יעניק לשני הצדדים, איך יראה הפתרון המשותף, מה יהיו שלבי הפעולה (באפיק הטכנולוגי והעסקי). מעבר לכך שתראו כמקצוענים, סיכויי ההצלחה יגדלו אם תבואו מוכנים.

3. לאחר שהשגתם הסכמה לשיתוף פעולה, יש לנהל אותו כפרויקט לכל דבר. מנו אחראי אחד בסטארטאפ שיוביל את התהליך מול החברה. תבנו תוכנית פעולה כתובה ותשתפו אותה עם מקבלי ההחלטות בחברה הגדולה.

4. צרו מסמך שמציג את שיתוף הפעולה. מסמך שכזה יעזור לשני הצדדים להציג ולמכור את מה שיצרתם ללקוחות פוטנציאלים. מעבר לכך, מסמך כזה יעזור לספונסר שלכם בחברה הגדולה "למכור" את רעיון שיתוף הפעולה לאנשים משפיעים בתוך הארגון.

5. זה הזמן למכור! לא מדובר במכירות המוצר שלכם, אלא במכירת "שיתוף הפעולה" שיצרתם. יש לאתר אנשים בתוך החברה הגדולה שיכולים למכור את הפתרון המשותף ללקוחות הגדולים שלהם. יש ליצור רשימה של "לקוחות זהב" ולפעול יחד עם החברה הגדולה על-מנת למכור להם את הפתרון המשותף. רצוי להשתתף באירועים מקצועיים בהם החברה הגדולה מציגה ללקוחותיה ולנצל את ההזדמנות להכיר אנשים נוספים מתוך הארגון.

6. אל תשכחו לתקשר את שיתוף הפעולה. כתבו על כך באתר החברה שלכם ובקשו לציין זאת גם באתר החברה הגדולה. בנוסף, בקשו מאיש הקשר לכם "להפיץ את הבשורה" על שיתוף הפעולה לאנשים רלוונטיים בתוך הארגון.

אם הצלחתם לבסוף לרקום שיתוף פעולה ביניכם לבין חברה בינלאומית גדולה, זכרו כי מדובר על הצלחה שיש לתחזק. מקבלי החלטות בחברות גדולות עוברים בין תפקיד לתפקיד ושיתוף פעולה טוב דורש תחזוק מתמיד.

בהצלחה!

הכתבה בחסות IBM Alpha Zone

היחידה לסטארט-אפים ומפתחים של יבמ ישראל מקדמת שיתופי פעולה בין סטארט-אפים ישראליים לבין יבמ העולמית ולקוחותיה. במסגרת פעילות היחידה הקימה יבמ את תוכנית ההאצה הראשונה של יבמ בעולם, IBM Alpha Zone, אשר בימים אלה פתחה רישום למחזור החמישי שיחל בדצמבר 2016. יבמ מחפשת חברות הזנק ישראליות שכבר השלימו סבב גיוס ראשון ופונות לשוק ה-Enterprise. התאריך האחרון להרשמה הוא ה-8 באוקטובר.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

8 Comments on "למה כדאי לסטארטאפ לשתף פעולה עם חברה בינלאומית גדולה?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
אמיר
Guest

עם כל ההתלהבות שיש לסטאראטרפים מהאפשרות לשיתוף פעולה עם חברה בינלאומית גדולה, אני ממליץ ליזמים ולחברות הסטארטאפ לנקוט ב*זהירות רבה* ובשיטה של צעדים בוני אמון. פעמים רבות חברות גדולות פונות לסטארטאפים קטנים בתירוץ שהן מעוניינות לבחון שיתוך פעולה, אלא שבפועל המטרה שלהן היא ללמוד על החברה ולהעתיק ובמקרים מסויימים אף "לקחת ללא רשות" טכנולוגיה לא שלהן. זה כבר קרה בישראל פעמים רבות ולך תתבע בבית משפט חברות ששוות מיליארדים. אז תבדקו היטב את מטרת ההתקשרות עם החברה או התאגיד ואל תקפצו משמחה על כל פניה שכזו. לפעמים היא בכלל אינה משרתת את המטרה שלשמה הוקם הסטארארפ.

ניר גולן ושות׳, עורכי דין
Guest
ניר גולן ושות׳, עורכי דין
הייתי גם מוסיף שעניין אחד ששחשוב לסטארטאפ לחשוב אליו בזמן שהוא שוקל או בוחן להיכנס לשת"פ עם חברה גדולה הוא האם זה הזמן הנכון בשביל הסטארטאפ להיכנס לשת"פ שכן שת"פ כזה הרבה פעמים מצריך הרבה משאבים מהסטארטאפ ובמקום להתרכז בפיתוח המוצר ובניית מוצר איכותי לשוק שאליו הוא מכוון הסטארטאפ משקיע את הזמן בהתאמת מוצר פחות בשל ואיכותי למוצר של השותף האסטרטגי או בפיתוח פיטרים שמתאימים בעיקר לשותף האסטרטגי מה שעלול לפגוע בסטארטאפ לטווח הארוך. מבחינת התנאים של שת"פ, הסטארטאפ יהיה במקום הרבה יותר חזק אם ישקיע קודם כל בפיתוח מוצר טוב ורק אחרי שהמוצר שלו יהיה בשל, איכותי ונמצא תואם… Read more »
Max
Guest

Great article!
Your tips can definitely save startups lots of time and money, which are scarce to begin with.
I can recommend checking out what prooV (www.proov.io) is doing to help startups speed up the process and mitigate many of these pain points.

לא לתת יותר לכתב אורח לכתוב
Guest
לא לתת יותר לכתב אורח לכתוב

יש לכם פעמים סעיף 5 ב-"יש כל כך הרבה חברות גדולות – איפה להתחיל?"

אחד שלא יודע
Guest
אחד שלא יודע

Partnerships are bullshit! -Guy Kawasaki.

גיל
Guest

הזוי!
כמו שגיגי לוי פעם אמר: שתפקידם של חברות גדולות להרוג סטארטפים!
הם עובדות בקצב שונה, אין להם את אותה מוטיבציה ודחיפות שיש לסטארטאפ ולרוב הם פשוט מבזבזות לסטארטאפ את הזמן והכסף ולפעמים דוחפות אותו למקומות וכיוונים מאוד לא נכונים,
(שלא לדבר על פוליטיקה פנים ארגונית שיכולה לפגוע בסטארטאפ בלי קשר אליו אלא בשל סגירת חשבונות פנימית)
ונניח שכבר נוצר קשר תלות ושאפילו עובר כסף מהחברה הגדולה לסטארטאפ- , זה בעייתי כי במחי-יד של מנהל חדש מהחברה הגדולה ניתן לבטל את הקשר והסטארטאפ נשאר ללא לקוחות אחרים עם מוצר שמכוון לשרת איזה חברה גדולה אחת ובלי כח ממשי לתבוע את זכויותו!

בקיצור שומר נפשו ירחק!!!!!!

Johnny Dep
Guest

אחת הנקודות הכאובות היא, שסטרטאפים נוטים דווקא להשתמש בהמון שירותים של סטרטאפים (בשלבי גדילה שונים) אחרים וopen source. אם כבר משתמשים בשירותים של אנטרפרייז גדולים אפשר פחות או יותר לספור על שלוש אצבעות את השירותים והחברות (Amazone AWS Google Cloud Facebook Facebook).
נקודה נוספת ש'נשכחה', עלות שיתוף הפעולה הטכנולוגי ביום שהוא יסתיים.
אנטרפרייזים מוכרים לאנטרפרייזים במחירים אדירים ביחס לתקציב של סטרטאפ, בסיכוי גבוה סטרטאפ ללא שת"פ ימצא משהו שיותר מתאים לו ועולה לכל היותר שבריר מהמחיר. סטרטאפ שעושה שת"פ יוצר לעצמו חוב טכנולוגי עצום. ביום שהשת"פ יסתיים, ההוצאה לפועל תדפוק בדלת לגבות את החוב.

איז\'ו
Guest

זה נחמד שציינת את 3 הגדולות בעולם אבל יש עוד מאות! חברות ובישראל לפחות עוד כמה גדולות שמחפשות לאמץ סטארטאפים. חפש Bi Labs

wpDiscuz

תגיות לכתבה: