5 הטעויות הגדולות שאתם עושים בפיץ' למשקיעים

לא עושים שיעורי בית, לא מסבירים כמו שצריך את המוצר ונותנים לשקפים לגנוב את הפוקוס: ממה עוד כדאי להימנע כשמציגים בפני משקיע פוטנציאלי או לקהל הרחב

 Klaus Vedfelt/ Getty Images Israel

צלם/תמונה: Klaus Vedfelt/ Getty Images Israel

מאת אסף לבנון

כל סטארטאפיסט מחכה לרגע שבו יוכל לתת את הפיץ' שלו – הסיטואציה שבה משקיע פוטנציאלי נותן ליזם זמן קצר כדי לעניין אותו במה שיש לו למכור, והיזם סוחף אותו ויוצא עם השקעה גדולה שמקפיצה את הסטארטאפ כמה צעדים קדימה. או שקורה בדיוק ההיפך וצריך להתחיל הכל מהתחלה. אורי לוזיה, שעובד עם מנכ״לים בארץ ובעולם, חלק איתנו טיפים.

"פיץ' הוא למעשה סיפור שאותו אנחנו מבקשים להגיש לקהל שלנו בצורה הטובה והמעניינת ביותר. יש קשת רחבה של סוגי פיצ'ים, שכן לכל מסר יש את דרכי התקשורת המתאימים עבורו. לכל קהל – בין אם הוא מורכב מלקוחות או ממשקיעים – צריך לגשת בצורה שונה כדי להצליח להעביר את המסר, ולשכנע שהרעיון והחברה שלכם הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר מבין כל השאר.

"אך למרות השוני, קיימים מספר עקרונות משותפים שעליהם חשוב לשמור, ויש כמה טעויות שכיחות שמהן כדאי להימנע. ריכזנו עבורכם את חמש הטעויות הגדולות שרובנו נוטים לעשות".

1. לא לומדים את הקהל לפני הפיץ'

הקהל שבפניו אתם עומדים להציג יכול להיות מגוון. מהמשקיע הפוטנציאלי שפוגש אתכם לבדו ועד מאות אנשים, או אפילו יותר, שאתם צריכים להדליק על המוצר שלכם בכנס טכנולוגיה. כלל אצבע הוא שככל שיש יותר מידע על הקהל שלנו – כך יהיה קל יותר להתאים את המסרים הנכונים עבורו.

לא מדובר רק בסוג האנשים, גילם, מקצועם ורמת הידע הטכני שלהם, כדאי להביא בחשבון גם את שעת הפיץ' – האם אנחנו עולים לדבר ב-12:00 בצהריים, כשהקהל כבר רעב ומשתוקק לצאת להפסקת אוכל, או ב-8:00 בבוקר כשרובם עוד לא ממש התעוררו, והרצאה שאינה משלהבת מספיק תעבור מתחת לרדאר? יכול גם להיות ששובצתם לדבר אחרי דובר ידוע וסוחף, שמשאיר נעליים גדולות להיכנס אליהן, מה שדורש להיות צבעוניים יותר. את כל הנתונים האלה כדאי לבדוק לפני שמחליטים על סוג הפיץ' שנותנים.

כשמדובר בקהל גדול כדאי לתכנן פיץ' שפונה למכנה משותף רחב, ולהנגיש את הטקסט גם לאלה שאינם חיים את העולם הטכנולוגי. לעתים נוכחים בקהל מי שצריכים המחשות כדי להבין, ולצדם כאלה שמבחינתם החלק החשוב ביותר הוא הפרטים הטכניים. דרך טובה להגיע לשניהם תהיה לספק דוגמאות לצד נתינת הפרטים והעובדות; לתאר את הקונספט – הרעיון המרכזי הגדול – ואז לתת דוגמה קונקרטית לדרך שבה הוא מגיע לידי ביטוי בעולם. דוגמאות וסיפורים שממחישים את הנקודה שלכם יעבדו טוב וגם יגרמו לשומעים לזכור אותם.

2. לא מסבירים את המוצר עד הסוף

לכל מוצר יש שלושה רבדים שאליהם חשוב להתייחס: 1. מהו המוצר? 2. מה הוא עושה? 3. מה הוא מאפשר/איך הוא ישפיע על העולם? רבים מהדוברים שמציגים את הסטארטאפ שלהם בפיץ' מדברים רק על אחת משכבות המוצר, או מתמקדים באחת מהן ולא מתייחסים מספיק לשתיים האחרות. זה קורה לרוב משום שבתור חלק מהחברה אתם מעורבים כל כך במוצר ומכירים אותו לפרטיו, וצפוי שתתקשו להבחין בין מה שנחשב ידע כללי ומה שידוע בעיקר לכם. התוצאה היא הסבר חלקי ולא ברור לקהל, והסבר כזה לא מספיק וכנראה לא יצליח לשכנע אותו. "יצרנו פתרון שמאפשר לאנשים לתקשר אחד עם השני" נשמע אולי מרשים, אבל זה נכון גם לסמארטפונים וגם לשתי קופסאות קוטג' שמחוברות בחוט. כאשר אתם בונים את הפיץ', ודאו שאתם כותבים את הטקסט שלכם עם התייחסות לכל שלוש השכבות.

3. מרצים במקום לשתף את השומעים

טעות שכיחה במיוחד של דוברים היא לדבר בטון שגורם לטקסט להישמע כמו הרצאה או להישמע מכירתי מדי. פייסבוק הפכה את העולם שלנו לעולם של סיפורים, ואנחנו צריכים להתאים את הפיץ' שלנו לכך. המטרה היא להישמע יותר כמו שיחה בסלון ולא כהרצאה בפני קהל. זה לא בהכרח אומר שעליכם לשנות את הטקסט שכתבתם, פעמים רבות ההבדל בין הרצאה לשיחה נמצא בטון הדיבור ובשפת הגוף. תרגלו את "טון הסלון", שבו אתם מספרים סיפור לקבוצת חברים שמתארחים אצלכם לאחר שלא נפגשתם זמן רב. הגישה הזאת תסייע לבטל בעיה שכיחה נוספת: נטייתם של דוברים להישמע כמו הקלטה. לאחר שנתנו את אותו הפיץ' פעמים רבות הוא יושב להם בראש כמו טקסט של הצגה ולכן הם נשמעים כאילו מישהו לחץ על Play בהקלטה ולא כמו צד בשיחה רבת משתתפים.

4. נותנים לשקפים לגנוב את ההצגה

המטרתה של השקפים במצגת שמלווה את הפיץ' היא לתמוך בדובר ולהעצים אותו – לא להתחרות בו. דוברים רבים מגיעים עם מצגת רבת שקפים, שכל אחד מהם עמוס במידע ובפרטים המנסים לספר את הסיפור כולו. חשוב להבין שתשומת הלב של הקהל יכולה להתמקד רק במקום אחד בכל רגע נתון. לכן, אם השקף עמוס, הקהל יתמקד בו במקום בכם ובדבריכם. אתם אמורים להיות האירוע המרכזי בפיץ' ולהוביל את המצגת – לא ההיפך. שקף טוב הוא שקף שמאפשר לעבד את המידע שבו בתוך 3 עד 5 שניות, עליו להכיל כמה שפחות טקסט ולכלול רק את הפרטים הרלוונטיים לנקודה שעליה אתם מדברים באותו הרגע.

5. מדברים בפורמט קבוע ולא מחדשים

הרשת מוצפת בדוגמאות רבות על "איך לבנות פיץ' נכון", אך מעניין לגלות שרובן מציגות פורמט קבוע פחות או יותר. לפי פורמט זה עליכם להתחיל עם הצגת הבעיה, לעבור להצגת הפתרון שהמצאתם ומשם לזרום לפרטים על השוק, על הצוות שלכם וכו'. הבעיה היא שכשאתם משתמשים בפורמט מוכן, כזה שכולם כבר ראו ושמעו בפיצ'ים אחרים, קל מאוד לסווג אתכם כ"עוד אחד מאותו הדבר". בסוף הפיץ' כלל לא בטוח שיזכרו ממנו משהו.

שבירה של הפורמט, לעומת זאת, תגרום לקהל להקשיב; היא תייצר עניין וכך תוכלו להישאר בזיכרון שלו. שנו משהו (למשל, התחילו דווקא בהצגת הצוות), תנו פתיח מיוחד שתופס את הקשב של הקהל ומייצר אצלו רגש (למשל, סיפור על אדם שנתקל בבעיה שאותה המוצר שלכם יכול לפתור), או הציגו אביזר פיזי על הבמה והזניקו את השיחה שלכם דרכו. ככל ששוברים יותר את הפורמט ומעבירים את התוכן בצורה מגוונת – החוויה של הקהל שלכם תהיה משמעותית יותר.

חברת וירטואוזו מאמנת את הסטארטאפים שיתמודדו בתחרות ה-Startup Arena שתתקיים בכנס Geektima NEXT. לפרטים נוספים לחצו כאן

הכתבה בחסות Virtuozo

Virtuozo היא חברת בוטיק המתמחה בייעוץ ואימון דוברים ונואמים והנחתה דוברים רבים, בין השאר עבור הכנסים העולמיים של TED. בין לקוחותיה נמצאים מנכ"לים ומנהלים בכירים, וכן מדענים מובילים וממגוון רחב של תעשיות. החברה מתמחה בהבאת הנוכחות הייחודית של כל אדם, והגברת השפעתו כגורם תקשורי ומנהיגותי. צוות של החברה כולל מנחים בעלי ניסיון רב באירופה, בצפון אמריקה ובמזרח התיכון, והיא משתמש בידע הרב שלהם מעולמות התיאטרון, ההתנהגות האנושית, האימון, פיתוח המנהיגות, הפילוסופיה, העסקים, המדע והאמנויות.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

2 Comments on "5 הטעויות הגדולות שאתם עושים בפיץ' למשקיעים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
בן ביטון
Guest

מעניין מאוד, תודה. בקרוב אצטרך להרצות בפני משקיעים, עזר המון.

זוהר
Guest

טיפים מצוינים, תודה.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: