ותרו על גיוס כסף מקרנות הון סיכון בסבב הגיוס הראשון שלכם [דעה]

למרות הפיתוי הרב, מימון מקרן הון סיכון בשלב הסיד הינה החלטה גרועה במרבית המקרים לסטארטאפ שלך, ועלולה לפגוע אנושות בסבב הגיוס הראשון שלך. אלעד גיל, כתב אורח, מסביר

מקור: flicker, The Faje

פוסט זה נכתב על ידי אלעד גיל, מייסד My Startup Mixer Labs שנרכשה על ידי טוויטר והחברה בה הוא מועסק גם כעת. בנוסף, גיל, המתגורר בסן-פרנסיסקו, הוא גם משקיע ומייעץ לסטארטאפים שונים. 

"אני מאמין שיש להם מימון ראשוני (seed) מ-[שם של קרן הון סיכון השמורה במערכת]. אנחנו בדרך כלל לא מתדיינים עם סטארטאפים שלקחו כסף להשקעות ראשונות מקרנות הון סיכון ממוסדות – אנחנו מאמינים שזה רעיון רע ליזם, ויוצר עבורנו דינמיקה שלרוב מוכחת כבלתי מוצלחת (או שאנחנו צלע שלישית למשקיע קיים או שיש סיבה שבגללה המשקיע הקיים איננו מעוניין להמשיך להשקיע)."

זהו רק חלק מתכתבות האיימילים שקיבלתי לאחרונה משותף בכיר בקרן הון סיכון.

יזם יקר – זוכר את הכתבה שנכתבה עליך בטק-קראנץ' על סבב ההשקעות שלך, והתייחסה גם לקרן ההשקעות שבחרה בך בשלב הסיד? למרבה הצער הסיפור הזה של טק-קראנץ' (או VentureBeat, או PandoDaily, או GigaOm, או AllThimgsD) יכול להפוך לעצם בגרון, עצם גדולה מאוד.

בעוד שמצב זה אינו עלול להתרחש בכל המיזמים שנוטלים כספים מקרנות הון סיכון כחלק קטן מהסיד שלהם (ובמקרים מסויימים קרנות ההון סיכון עלולות להיות מועילות למדי), ראיתי מספר מקרים לאחרונה ש"סיגנל" (signal – איתות בו נודע לקהילה על השקעה בך, לרוב על ידי פרסום בבלוגספירה. הסיגנל יכול להיות בעל השפעה שלילית או חיובית) פגע ביכולת המשקיעים לגייס מימון ב'סבב הגיוס הראשון' (Series A) שלהם. המפתח להבנת העניין הוא להיות מחושב ולבדוק ממי אתה לוקח כסף, איך הם יוכלו לעזור לך, ובסופו של דבר, האם ישנן דרכים להמתיק את הסיגנל אם אתה אכן נוטל כספים מקרנות הון סיכון.

קצת רקע על Signaling

כבר כתבתי בעבר על היתרונות והחסרונות של הכנסת קרנות הון סיכון לתוך סבב הסיד שלכם. ב-24-18 החודשים האחרונים קרנות הון סיכון התחילו לבצע השקעות קטנות (של כ-100,000 עד חצי מיליון דולר) במספר גדל של חברות בשלבים מוקדמים. כמה קרנות הון סיכון ביצעו (להערכתי) בין 50 ועד ל-100 השקעות כאלה ויותר.

למרבה הצער, מספר הסטארטאפים שלקחו את כספי קרנות ההון סיכון בשלבי הסיד מתמודדים כעת עם בעיות הקשורות לאותו "סיגנל", בעיות שמאוד מקשות עליהם לגייס כספים לסבב ההשקעות הראשוני שלהם. מספר חברות שאני מכיר נכשלו בגיוס הכספים המשמעותי הראשון שלהן, וזאת, עקב סיגנל מקרנות הון סיכון. משקיעים חכמים אחרים כמו קריס דיקסון (Chris Dixon) ציינו גם הם את העלייה במספרי הסיגנל בתקופה האחרונה.

מדוע קרנות הון סיכון מבצעות הרבה השקעות קטנות – אפשרות ווליואזציה

המודל הכלכלי שעומד מאחורי קרנות ההון סיכון מצביע על כך שסכום כסף קטן אינו משנה לקרן הון סיכון עם הון גדול. לדוגמא, עבור קרן עם 500 מיליון דולר, ביצוען של מאה השקעות בסך 100 אלף דולר כל אחת הן רק 10 מיליון דולר סך הכל, או, 2% בלבד מהקרן כולה.

בניגוד לכך, רק כתריסר סטארטאפים שמתחילים כל שנה הינם משמעותיים לקרן ההון סיכון מבחינת החזר ההשקעה הפיננסית. קרן ההון סיכון צריכה להחזיק באחוזים גבוהים (40%-20%) מחברה שתבצע אקזיט במאות מיליוני דולרים על מנת שיהיה לה סיכוי להחזיר את ההשקעה הכוללת שלה בתחום (ולא פחות על מנת לבצע את עבודתם, כלומר, להכפיל, לשלש ולרבע את מיליארדי הדולרים שלהם).

זאת ועוד, קיומן של מערכות יחסים עם מיזמים והיותה של קרן ההון סיכון חלק מסטארטאפים רבים, שווה הרבה יותר מאשר אותם 10-20 מיליון דולר שהם משקיעים בהם. ההכרות עם המייסדים, היותם מעודכנים בהתפתחות הסטארטאפ (ולדעת למי הולך טוב ולמי לא), או לחילופין, לדעת מתי מייסדים יוצאים לסבב ההשקעה הראשון, הם חלק מסוג של קשר וגישה למידע שקרנות ההון סיכון תמיד שואפות אליו. בעשיית עוד ועוד השקעות קטנות, קרנות ההון סיכון הן בעלות גישה גדולה יותר ובעלות מידע רחב יותר. קרנות ההון סיכון קונות למעשה המון אופציות מחלק ניכר מסצנת הסטארטאפ בעמק הסיליקון.

כיצד נטילת כסף מקרן הון סיכון בשלב הסיד עשויה לפגוע במיזם

בעוד העסק הזה הוא מצויין לקרן ההון סיכון, הוא יהיה לרוב רע למיזם. בטווח הקצר, זה נראה נהדר ("הערכה גבוהה יותר? פחות אנשים לגייס מהם כסף? מעולה!") אבל לטווח הארוך מדובר בלא פחות מאשר חרב פיפיות ("אף אחד לא ישקיע בסבב הגיוס הראשון שלי?!")

למרבה הצער של היזם, מימון של קרן הון סיכון בשלב הסיד עלולה לרדוף אותו בסבב הגיוס הראשון.

ברגע שתצא לסבב ההשקעות הראשון, ישנם שלושה מצבים אפשריים מבחינת מצבו של המיזם שלך:

  1. לחברה ישנה התקדמות פורצת דרך. זה מצבם של אחוז אחד מהסטארטאפים. חברות אלו יכולות להציב אילו תנאים שיחפצו בהם מבלי קשר לסיגנל.
  2. החברה מצליחה במידה סבירה, אבל אין פריצת דרך ברורה. זה מצבם של רוב הסטארטאפים.
  3. ברור למדי שהסטארטאפ נכשל. הסטארטאפ הזה עומד למות ואינו רלוונטי למטרתו של פוסט זה.

לחברות שמאחורי וילון מספר שתיים, שהן רוב החברות, כל סימן לחולשה עלול להכשיל את יכולתה של החברה לגייס כספים. בלי גיוסו של כסף נוסף מתקיים מצב בו הסטארטאפ מת, נעשה בעל ערך, או נמכר. לרוב החברות משמעות העניין היא מוות או אקזיט מוקדם.

לצערנו, קיומה של קרן הון סיכון בסבב ההשקעות מייצרת סימן לחולשה שכל שאר הדברים המוצלחים שתעשה רק משתווים אליו, והדבר יקשה עליך בסבבי ההשקעות שלך. הדבר יהיה קשה במיוחד אם הקרן הון סיכון שהשקיעה בך בשלב הסיד אינה ממשיכה איתך לסבב ההשקעות הראשון. במקרה כזה כל הקרנות האחרות יראו בכך סימן שהחברה שלך אינה טובה וההנחה שלהם היא שהקרן שהשקיעה בך מכירה אותך יותר טוב מכל אחד אחר. אם הקרן שהשקיעה בך בשלב הסיד ויתרה על ההשקעה בך, שאר הקרנות יסיקו שקרוב לודאי תהיה השקעה רעה.

וכעת, גם המספרים נגדך. אם קרן הון סיכון מבצעת 30 השקעות סיד בשנה, אבל רק 10 השקעות בסבבי הגיוס ראשוניים (כולל חברות חדשות שהן לא השקיעו בהן בשלב הסיד), משמע שלכל היותר רק אחד מכל שלושה סטארטאפים יקבל השקעת המשך למיזם שלו, וזה אומר שרוב החברות שלוקחות מימון מקרן הון סיכון יהיו בעלי סיגנל שלילי.

מקור: flicker, loop_oh

פרמטרים שיעצימו סיגנל שלילי

1. קרן הון סיכון גדולה וכבדה

כמו שכריס דיקסון מציין, קרנות הון סיכון גדולות וממסודות משדרות סימון שלילי יותר מקרנות הון סיכון קטנות. אם אחת הקרנות הגדולות ויתרו עליך, הקרנות הקטנות והפחות ידועות יוותרו עליך גם הן. הכלל הזה לא עובד בצורתו ההפוכה.

בסבב הגיוס הראשון, רוב הקרנות אינן יודעות אם קרן הון סיכון ויתרה עליך או לא. אולם, אם פורסם פוסט בטק-קראנץ' עם הודעה המציינת את הקרנות שהשקיעו בך בשלב הסיד, כל שאר הקרנות יראו זאת כשיבצעו מחקר על החברה שלך. כולן יגשו לקרן ההון סיכון וישאלו אותה על החברה שלך ואם היא עצמה מתכוונות להשקיע בך שוב. אם התשובה תהיה 'לא', סיגנל שלילי ביותר נשלח לכולם. זכור שקרנות הון סיכון מתייעצות אחת עם השניה באופן מתמיד.

2. קיומן של מספר קרנות הון סיכון בסבב שלך

כשיש קרן הון סיכון אחת שויתרה על המשך ההשקעה בך זה עניין שאתה יכול להסביר. כאשר שלוש קרנות הון סיכון בשלב הסיד שלך מדלגות על סבב הגיוס הראשון זה כבר עניין שאינו בר הסברה.

3. קרן ההון סיכון משקיעה סכומים גדולים יותר בסיד שלך

אם קרן הון סיכון משקיעה 100 אלף דולר בשלב הסיד שלך, אתה יכול לנסות להסביר שמדובר בסכום קטן ושהקרן מעולם לא השקיעה במיזם שלך זמן. לעומת זאת, השקעה של חצי מיליון דולר מרמזת על כך שהקרן השקיעה בך זמן רב יותר. הזמן הזה משליך על כך שהקרן למדה אותך ועדיין מוותרת על סבב ההשקעה הראשוני שלך ובכך משדרת סיגנל שלילי ומשמעותי שהחברה שלך אינה שווה השקעת המשך כרגע.

איך לעקוף את הסיגנל

1. לטעון שקרן ההון סיכון ביצעה השקעה מתחרה

הקרן ויתרה על ההשקעה שלך בגלל שהשקיעה במתחרים שלך, ואז הסיגנל הרע נעלם. מצא משהו בתיק ההשקעות של הקרן שמסביר מדוע הקרן איננה יכולה להשקיע בך.

2. ציין שהקרן לא השקיעה בך זמן

הסיגנל של הקרן חזק בגלל נקודת ההנחה שהקרן מכירה אותך היטב ועדיין החליטה לוותר עליך. בהתחשב במספר השקעות הסיד שהקרנות האלו מבצעות, חשוב גם לציין שהקרן באמת השקיעה אפס זמן איתך ואין לה שום מידע נוסף. (מה שמעלה את השאלה, מדוע רצית שישקיעו בך?), אתה גם יכול לציין שהקרן ביצעה הרבה מאוד השקעות סיד והשותפים אינם כה מחוייבים לעניין.

3. בקש מהקרן להתבטא שהם עדיין שוקלים להשקיע בך

אם אתה יכול, ודא שהגעת להסכמה עם קרן ההון על Pro-Rata, (ראה הערה מס' 3 בסוף הפוסט). כך יתאפשר לך לשכנע שאתה עדיין מתדיין איתם בקשר להשקעה (גם אם הם אינם מתכוונים לעשות זאת).

4. הקף את עצמך במשקיעים קטנים נוספים

השגת אנג'לים או קרנות קטנות שיקיפו אותך תעזור למחוק את הסיגנל שהקרן הון סיכון הגדולה הפסיקה להשקיע בך. מיזעור הנזק קורה לרוב בהערכה נמוכה והן מתמוססות.


מדוע יזמים לוקחים (לעיתים) כסף מקרן הון סיכון בשלב הסיד

מקור: flicker, Derek Gavey

כיזם, אתה לרוב מתפתה לקחת כסף מקרן הון סיכון בגלל אחת מהאופציות הבאות:

  • היקף ההשקעה. גיוסי הכספים בשלב הסיד גדלו מחצי מיליון דולר למיליון דולר (חלק מהסיבה היא העליה בווליוזציה) קשה למצוא מספיק אנשים שמסוגלים לכתוב צ'קים שמנים כל כך שיאפשרו לסיים את סבב ההשקעות שלך. כמה יזמים מוסיפים חברות השקעה על מנת לסיים את סבב הגיוס במהירות.
  • רגישות למחיר. קרנות הון סיכון אינן רגישות למחיר בסבב הגיוס בסיד. הם מנתחים את הסיד שלך דרך הכספים שתרצה לגייס בסבב הגיוס הראשון, ו-100 אלף דולר באמת שאינם משמעותיים להם מפרספקטיבה פיננסית. כלומר, ההערכה הכוללת של החברה שלך לרוב תעלה אם קרן הון סיכון תשתתף בה.
  • מיתוג. כמה סטארטאפים יוקסמו מקרנות הון סיכון ממותגות שמזכות אותם גם ביכולת ההתרברבות שמגיעה איתן, ייתכן שהם חושבים שהמוניטין של הקרן הון סיכון יעזור להם לשכור כוח אדם איכותי. במקרים מסויימים זה יכול להיות מועיל, אך במקרים אחרים, לא (תלוי גם בכמה סידים משקיעה הקרן).
  • קשרים ועזרה. קרנות הון סיכון מבטיחות קשרים ועזרה בבניית החברה. למרבה הצער, אם החברה ביצעה 30, 40 או 50 השקעות בהיקף של 100 אלף דולר היא לא תהיה מסוגלת לעזור לכל הסטארטאפים במידה שווה. קרנות הון סיכון רבות גם יעדיפו את הסטארטאפים שבהם הם יושבים בדירקטוריון כשהם בעלים של 20% מהשליטה מאשר אלו שבהם הם בעלים של כמה אחוזים בודדים. חלק מקרנות ההון סיכון מגיעות לסטארטאפים דרך קשרים או עצה, אבל הרוב לא (אלה למעשה אנג'לים אמיתיים עם המון השקעות). עשה את שיעורי הבית שלך ותראה עד כמה עזרו הקרנות האלה לחברות שבהן לקחו השקעות קטנות.
  • הרצון 'לעשות מכה'. לעיתים, קיומה של קרן הון סיכון בשלב הסיד מובילה אותה לשלם מחיר גבוה מוקדם עבור סבב הגיוס הראשון שלך, וגם, חוסכת לך את כאב הראש לסבב גיוס מלא אם וכאשר.

לסיכום

מספר גדול של סבבי גיוס עבור סיד ב-18-12 החודשים האחרונים כללו קרנות השקעה מסורתיות. לעיתים קיומה של קרן הון סיכון בסיד שלך יכולה להיות מועילה ביותר. אולם, מספר חברות שגייסו מקרנות הון סיכון בשלב הסיד מתחרטות על כך בשלב מאוחר יותר כיוון שקיומה של קרן כזו בשלב כה מוקדם עלולה לשמש כחרב פיפיות וישנן כמה דרכים להמתיק את הגלולה הזו ולמזער את הסיכון.

הערות

1.  כשאני אומר "קרנות הון סיכון", אני מתכוון לקרנות הון סיכון מסורתיות, בעלות הון גדול המשקיעות בסבבי הגיוס הראשונים עד השלב השלישי (A-C) ויתחרו בסבב הגיוס הראשון מול קרנות הון סיכון אחרות. אני חושב שסופר אנג'לים הממלאים למעשה תפקיד זהה לזה של קרנות ההון סיכון בשלב הסיד, הם הבטוחים יותר ללקיחת המימון בשלב הסיד. למרות שהם מתחרים האחד בשני, הם לרוב אינם נכנסים בסבב הגיוס הראשון, ועל כן אין עימם סיכון ברמת הסיגנל.

2. קרנות הון סיכון מתקשרות אחת עם השניה, והרבה. זו עובדה מוזרה בהתחשב בעובדה שהן מתחרות האחת בשניה בסבבי הגיוס. במקרים מסויימים, מדובר בנימוס מקצועי – לדוגמא: להציע למשקיע קיים Pro-Rata. או, שיכול להיות שהן יושבות יחד באותו דירקטוריון, והחברה שלך עולה כאשר הם משוחחים על ענייני עבודה. אבל באופן בסיסי זו לרוב דומה לאנשים בעלי מנטליות של "עדר" שמשווים רשמים.

3. Pro Rata משמעו שקרן הון סיכון משקיעה מספיק בסיבוב החדש כדי להחזיק את השותפות המקורית שלהם בחברה. לדוגמא, אם הם קנו 5% בסיד הם משקיעים מספיק כסף בסבב ההשקעה הראשוני כדי לא להידחק, והם ממשיכים להחזיק באותם 5%.

תודה להיטן סאהה (Hiten Shah) שהציע לי לפרסם את הפוסט הזה ולא להשאירו במגירה.

לכתבות נוספות בסדרה

מורן בר חפרה בנבכי הדו"ח שפרסם Kauffman Foundation וחזרה עם כמה מצבות – ותגובות. (לפוסט)

איציק פרנפס, שותף בקרן בטרי, מגיב לפוסט של מורן בר על מודל ההון סיכון ומנסה להסביר מה מייחד את קרנות ההון סיכון ובכמה סיכון באמת מדובר. (לפוסט)

הישארו מעודכנים עם גיקטיים!
Sign in with

*לחיצה על 'הרשמה' מאשרת לנו את תנאי השימוש.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

תגיות לכתבה:

  • http://colnect.com Collector

    פוסט חשוב וחבל שהרבה יזמים להוטים מידי לקבל השקעה ובכך קוברים את העתיד של העסק שלהם.

הרשם לאתר

רק גיקים יכולים ליצור דיון חדש! כדי להפוך לגיק מדופלם, הרשם לאתר.