שיווק סטארטאפ – על ההבדל בין WIX ל-EatWith ומה שתוכלו ללמוד ממנו

בפוסט הבא בחרתי לבחון שתי חברות סטארטאפ שונות לחלוטין זו מזו אשר המשותף לשתיהן הוא היותן מיזם ישראלי שהציע משהו חדש. השונה והמהותי בין שתיהן היא נקודת המוצא השיווקית וההשלכה על אסטרטגית השוק.

eatwith

על WIX נדמה לי שאין עוררין. אחת מחברות הסטארטאפ (שכבר מזמן אינה סטארטאפ כמובן) המצליחות ביותר שקמו בישראל הפועלת בשוק הבינלאומי ומנוהלת ממטה החברה בנמל בתל אביב. החברה מציעה פלטפורמה לבניית אתרים ללא צורך בידע מקצועי ועד היום הוקמו באמצעותה כ-31.5 מיליון אתרים. לצד conduit , נחשבת wix לחברת האינטרנט הגדולה שצמחה בישראל.

עומר שי סמנכ"ל השיווק של WIX המלווה אותה כמעט מהקמתה התארח בפאנל שערכנו בנושא הצלחות שיווקיות של חברות סטארטאפ ישראליות בשוק הבינלאומי. באירוע סיפר עומר על בניית מערך השיווק של החברה שקמה על זיהוי הצורך של בנייה עצמית של אתרים והתמקדה במוצר מנצח.

בכתבה שפורסמה בדה מרקר ביוני 2013 אמר אבישי אברהמי מייסד משותף ומנכ"ל חברה: "אנחנו גדלים מהר יותר, מוסיפים יותר משתמשים וגדלים בהכנסות, והסיבה היא לא שבאנו עם רעיון מגניב, אלא שהקשבנו למה שהמשתמשים אומרים ועשינו עבודה ממש טובה בלבנות מוצר שהם אוהבים".

ומנגד מענין להסתכל על חברה שונה לחלוטין, EatWith. סטאטראפ שנוסד על-ידי גיא מישלין ושמר שוורץ, המאפשר לאנשים להתארח ולארח זרים לארוחה בביתם הפרטי. המיזם פעיל בלמעלה מ-15 ערים, הוכתר כאחד הסטארטאפים המבטיחים בעולם, הציג השנה ב-TechCrunch Disrupt NY וזוכה לסיקורים בערוצי מדיה מובילים.

שיווק שונה בתכלית

בהיבט השיווקי ההבדל בין שתי החברות עצום. WIX זיהתה ונכנסה לתחום שהיה כבר מוכר, וברור שיהיה מהחמים והצומחים ביותר, תחום בניה עצמאית של אתרים ובניית אתרים ללא ידע מקצועי. התחום זכה וזוכה לעניין גדול ולכמות עצומה של חיפושים ו-WIX הציעה בו מוצר מצויין וטוב משל המתחרים. עיקר הפעילות השיווקית המעולה של WIX היא בהפניית המחפשים אל הפתרון שלהם,הובלת מילות החיפוש הרלוונטיות וכמובן, שמירתם אצלה.

לעומתה על EatWith מוטלת המשימה של יצירת הרגל חדש בתחום חדש ולא מוכר, ומאתגר לא פחות, יצירת המודעות למוצר ולתחום החדש הגדרת התועלת בו והנעה לפעולה. איך גורמים לאנשים להבין את הרעיון של ארוחה בבית זרים בחו"ל? איך מגייסים את האנשים שירצו לארח זרים ולבשל להם?

חברה שיצרה תקדים בתחום היא Airbnb. שגם היא הציעה קונספט חדש בשוק ענק – שוק הלינות בעת נסיעה. מעניין להסתכל על הדרך השיווקית (המאולתרת לחלוטין בשלביה הראשונים) שעשתה Airbnb. תחילה מיקדו היזמים את האתר שלהם באירועים גדולים שבהם המלונות היו מלאים, כמו הוועידות של הרפובליקנים ושל הדמוקרטים ב-2008 והציעו פתרונות למי שלא מצאו מקום לינה מוסדר. בשלב שני ובמטרה להרשים ולהשיג את האמון של משקיעים פוטנציאלים נקטו מהלכי שיווק משתנים כמו דגני בוקר עם שמות כגון "Obama O's״ שאותם חילקו לבלוגרים כדי לזכות בפרסום.

האתגר היה נעוץ בתפיסת המארחים שהשכרה לזרים היא "דבר מוזר, רעיון מטורף״. הצמיחה החלה לתפוס תאוצה רק לאחר שהיזמים החלו ללמוד ולפגוש את המשתמשים וקהל היעד וידעו להתאים את הפתרונות לצרכיהם ויותר מכך להציג אותם באופן הנכון. את 2009 סיכם האתר עם הזמנות אירוח ל־100 אלף לילות, עד 2010 הפך האתר לבינלאומי והזמנות האירוח זינקו ל־750 אלף לילות. ב-2011 עבר מספר ההזמנות את רף 2 מיליון הלילות. המסה הקריטית הושגה.

רוב הסטארטאפים שאנחנו פוגשים מנסים להביא רעיון חדש דוגמת Airbnb או EatWith וצריכים להתמודד עם האתגר העצום של שיווק רעיון חדש ויצירת תת קטגוריה חדשה בשוק קיים. האתגר מתחיל בניסיון לשכנע את המשקיעים הפוטנציאלים בצורך, בשוק וב-Go To Market, ושיאו ביצירת מודעות לפתרון ולחברה בקרב קהל היעד ושיווק הרעיון והמוצר החדש.

ארבע שאלות חשובות

ישנן ארבע שאלות שסטארטאפ חדש חייב לשאול על מנת להכיר את השוק לפני בניית התכנית השיווקית וארבע הנחות יסוד אליהן צריך להגיע על סמך המצב הקיים בשוק:

1. מה עושה היום הצרכן או הלקוח העסקי (קהל היעד העתידי) עם הדולר והדקה שאני רוצה שיקדישו למוצר שלי?
2. מהו בדיוק הצרכים או הכאב לו אנחנו מנסים להביא את הפתרון? במקרה של EatWith האם זו ארוחה זולה בחו"ל? האם זה הרצון להיפגש עם מקומיים? האם זה הפתרון לתחושת הזרות?
3. מי או מה הם הפתרונות (מתחרים) הקיימים שמנסים לענות על אותו צורך או כאב. איך הם מגדירים את עצמם?
4. מה מאפיין את הלקוחות אצלם הצורך גדול ביותר? האם מחפשים פתרונות? מה מאפיין את הלקוחות שמנסים לחפש פתרונות חדשים (לדוגמא: צעירים\ מבוגרים\ עסקים קטנים\ארגונים\ טכנולוגים וכד')?

ארבע הנחות היסוד שעל הסטארטאפ לגבש על סמך התשובות לשאלות:

1. איך להגדיר את המוצר שלנו כך שיתאים לתפיסה, לצורך וללקוחות?
2. איך נכון להגדיר את הקטגוריה החדשה לה אנחנו מעניקים פתרון כדי לבדל את עצמנו ולקחת בעלות על השוק?
3. מי הלקוחות הראשונים והמשניים שיאמצו את הפתרון שלנו ויניעו אחרים להשתמש בו?
4. מה המניע (הערך) החזק ביותר לרכוש\ להשתמש בפתרון שלנו?

כשארבע הנחות היסוד מגובשות על סמך הסיטואציה בשוק, אפשר לבנות את תכנית הפעילות השיווקית להפצת המוצר ויצירת פריצת הדרך.

הכתבה בחסות GAIA VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

4 Comments on "שיווק סטארטאפ – על ההבדל בין WIX ל-EatWith ומה שתוכלו ללמוד ממנו"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
דין
Guest

יותר מדי סימני שאלה במאמר אחד.

הנה, יש לי מאמר חדש לכם ניוזגיק:
כותרת: בואו תראו איך אתם יכולים להיות עשירים ולהצמיח את המוצר שלכם פי מליון"
תוכן: השאלה העיקרית שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא *איך אתם יכולים להיות עשירים ולהצמיח את המוצר שלכם פי מליון?*

כשתענו על השאלה הזאת, תוכלו להיות עשירים ולהצמיח את המוצר שלכם פי מליון.

דין הוא בעל חברת ייעוץ טכנולוגי אסטרטגי יישומי מוסמך לקבל כסף מאנשים כדי לתת להם שאלות טרוויאליות למחשבה בעולם הבינלאומי.

אמיר
Guest

או במילים עדינות יותר, מה תרמת לי בכתבה שלך? כלום. חוץ מלפרסם את עצמך, לא עשית כלום. את השאלות אני יודע לשאול לבד. הייתי שמח לקצת תשובות. אבל את זה אין לך, כי אין לך מושג בכלום. אז מה דעתך שתסתמי?

הציוני
Guest

מתי wix הישראלית תתמוך בעברית?!?!?!

יריב ל
Guest

לא הבנתי מילה ממה שכתוב כאן. רדוד, אפילו רדוד מאוד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: