המיילים שסידרו לי פגישות עם טוויטר, לינקדאין ו-Github

איריס שור עשתה ניסוי ושלחה מיילים שונים לגורמים שונים. התוצאה היא מדריך מצויין לכתיבת מיילים עם טיפים שיגרמו לצד השני להקשיב ולהרתם לעזרתכם. מומלץ לקרוא וליישם.

mainImage

geekawards

בואו להצביע למועמד שלכם לפרסי ה-Geek Awards לשנת 2013 ולהשפיע מי היו היזמים, המשקיעים, האקזיטים, הסטארטאפים וחברות ההייטק הישראליות שעשו את זה ובגדול השנה


.

לפני 5 חודשים שחררה טקיפי גרסת בטא פתוחה. מרבית היוזרים אמנם הגיעו אלינו דרך פרסומים שונים, אך היה חשוב לנו מאוד להגיע גם לחברות ידועות ומשמעותיות בשוק, העובדה שטקיפי דורשת התקנה על שרתים בסביבת פרודקשן הפכה את המשימה למאתגרת במיוחד.

בניסיון להגיע אל החברות הגדולות השתמשתי בשתי שיטות: הראשונה – שליחת מיילים "עיוורים" (cold emails, כלומר, בלי היכרות מוקדמת) לגורמים רלוונטיים, והשנייה – היכרות עם לקוחות פוטנציאליים דרך אנשים המוכרים לשני הצדדים (Intros).

התוצאות – שליחת המיילים הניבה 7 פגישות בטוויטר, Klout, לינקדאין וחברות נוספות, ו-5 התקנות של טקיפי. שיטת ה"שידוך" הניבה 9 פגישות, שהובילו ל-2 התקנות. מאז, אני משתמשת בעיקר במיילים "עיוורים", וגיליתי שעם לקוחות פוטנציאליים, בלוגרים ויועצים שונים, אני מקבלת תוצאות טובות יותר בשיטה הזו.

מדוע מיילים ישירים עובדים טוב יותר מאשר "שידוכים" (Intros)?

איתור אנשים שנלהבים ממוצרים חדשים – השימוש במיילים מציף אל פני השטח את האנשים אשר באמת מתעניינים במוצרים חדשים ושמחים לנסות אותם. חלק מהאנשים שפגשתי דרך גורמי צד ג' ממש אהבו את המוצר, אך הדבר האחרון שעניין אותם היה להתחיל להשתמש בכלי חדש, כשהם גם ככה עסוקים עד מעל הראש. למדתי שכשפונים אל אנשים באמצעות אדם מוכר, הם ייפגשו עמך בדרך כלל כדי לעשות טובה למישהו, אך הם לא ישתמשו במוצר חדש אם אין להם סיבה טובה, זמן ורצון לעשות את זה. במקרה של מיילים, לעומת זאת, אם אין להם זמן ורצון הם מראש לא יענו למייל, מה שיחסוך לכם וגם להם זמן יקר של פגישה בלא תכלית.

להגיע בדיוק למי שרלוונטי עבורכם – השימוש במיילים אפשר לי להגיע בדיוק לאנשים הנכונים בהיררכיה הארגונית, מה שהתגלה כיתרון משמעותי. המטרה שלכם צריכה להיות להגיע לאנשים ספציפיים, לא לחברות. כשהתחלתי, הייתי בטוחה שאוכל להגיע לכל חברה שמעניינת אותי. כל אדם שני הבטיח לי שהוא מכיר מישהו בטוויטר, דרופבוקס או פורסקוור, והייתי משוכנעת שהתקנת טקיפי בחברות הללו היא עניין של זמן. אבל:

פגישות ברמות הגבוהות, "אני מכיר את המנכ"ל של חברה X" – אלא אם כן מדובר בחברה קטנה מאוד, הפגישות הללו יגזלו חלק גדול מהמשאבים שלכם ולא יובילו אתכם לאדם הנכון. לדוגמא, הייתה לכם פגישה מצוינת עם סמנכ"ל טכנולוגיות בחברה מסוימת, והוא מפנה אתכם למישהו, שמפנה אתכם לאדם אחר, אשר בדרך כלל, איך לנסח את זה, הוא לא בדיוק האדם העסוק ביותר בחברה. במילים אחרות – אחרי 3 פגישות אתם מגיעים למישהו שהוא לא היוזר האידאלי, אלא פשוט מישהו שיש לו זמן לפגוש חברות אחרות.

"אני מכיר מישהו במחלקת הכספים / המכירות" – במקרים כאלה יש לכם סיכוי גבוה יותר עם מיילים. הלקוח הטכנולוגי שמעניין אתכם לא מחשיב את הגורם שהפנה אתכם אליו כסמכות בתחום, אז חזרתם לנקודה של "פגישה כטובה למישהו אחר".

למי לכתוב ואיך לאתר אותם

אני מתחילה בדרך כלל באמצעות הכנת רשימה של חברות שאני מתעניינת בהן. למרות שעל פניו, לינקדאין נראה כמו הכלי הראשון ששווה להשתמש בו במקרה הזה, אני מעדיפה לבצע את המחקר הראשוני באמצעות רשתות חברתיות אחרות. גיליתי שאנשים שפעילים יותר ברשתות כמו טוויטר, מרצים בכנסים, כותבים בלוג או תורמים לפרויקטים בקוד פתוח – סביר יותר שיענו למיילים, וחשוב מכך – פתוחים יותר לנסות מוצרים חדשים.

בהתחלה, אני מחפשת את האדם שמפעיל את בלוג החברה. אני מחפשת הרצאות שלו ביוטיוב, חשבונות טוויטר, מצגות שלו ב-Slideshare או ב-SpeakerDeck או פרויקטים שלו ב-Github. אם אני לא מאתרת שם את האדם המתאים אני עוברת ללינקדאין ואז מגגלת את האנשים השונים שעשויים להתעניין בטקיפי, כדי לראות למי יש פרופיל דיגיטלי נרחב ופעיל יותר. אם אני לא מוצאת אף אחד בתוך החברה שנראה כאדם הנכון עבורי – אני עוברת הלאה, לחברה הבאה. אם אין לכם סיבה טובה לפנות לאדם מסוים, ותרו על זה.

איך לאתר כתובות מייל

אם כתובת המייל לא ניתנת לאיתור בקלות, אני משתמשת בדרך כלל בכלי מצוין שנקרא Rapportive, ומנסה כמה כתובות מייל עד שאני רואה איזו מהן מקושרת ללינקדאין / טוויטר / גוגל+. לדוגמא, אם אני רוצה לכתוב לג'ון סילבר בחברת company, אני מנסה את הכתובת [email protected][email protected][email protected][email protected] וכו', עד שאני מוצאת התאמה. לכל חברה יש קונבנציית שמות אחרת – שם פרטי.שם משפחה, אות ראשונה של שם פרטי ואז שם משפחה וכו', אז לפעמים אני מחפשת כתובת אקראית של אדם בתוך החברה (פשוט חפשו בגוגל @company.com או אתרו את הכתובת של התמיכה שלהם) ומתאימה את הכתובת של האדם שמעניין אותי לקונבנציה הזו. כאן תוכלו למצוא מדריך שלם לאיתור כתובת המייל של מישהו, והטבלה הזו תעזור לכם להיות יצירתיים ברגע שהניסיונות הראשוניים עם כתובות המייל כשלו.

בעקבות הפוסט המקורי שפירסמתי בחור בשם נתן ממישיגן כתב script שעושה את הבדיקה באופן אוטומטי. הוא לא שיחרר את הקוד אבל הוא מסביר בדיוק איך מימש אותו כאן.

rapportive

מייל ישיר או הודעה בלינקדאין?

אני קיבלתי תוצאות טובות יותר במייל.

מה לעשות אם לא עונים לכם?

אם עברו מספר ימים ולא קיבלתם תשובה, ייתכן שהגיע הזמן למצוא אדם אחר בחברה ולשלוח לו מייל. חלק מהפגישות המוצלחות ביותר שלי היו עם האדם השני או השלישי אליו שלחתי מייל בחברה כלשהי. אני בדרך כלל מחכה 3-4 ימים לפני שאני מתקדמת. בעבר חששתי שעלול להיווצר מצב מוזר אם הבחירה הראשונה שלי תגיד משהו, אך האמת היא שסביר להניח שהאדם הראשון כלל לא פתח את המייל או שהוא שכח ממנו לגמרי.

כך הגעתי ל-40% מענה

כיום, אני מקבלת תשובות מ-30-40% מהאנשים אליהם אני שולחת מיילים. בסדרה הראשונה של המיילים השיעור הזה היה 0% (מתוך 10 מיילים ששלחתי, אף אדם לא השיב), ומאוחר יותר הוא היה 10-20% (בערך 3 תשובות חיוביות ל-20 מיילים). כך שיניתי את המצב:

הנושא – ספציפי יותר = טוב יותר

כיום, בכותרת המיילים שאני שולחת מופיעה בדרך כלל השורה "Server debugging in Scala / Java at Companyname". התחלתי עם שורות כלליות יותר כמו "מוצר חדש", "דרך חדשה ל…" וכו'. הן לא עבדו. היה מעניין מאוד לראות שברגע שהוספתי את המילים סקאלה או ג'אווה למייל, בתלות כמובן בשפה שבה משתמשת החברה, אחוז התגובות זינק. הוספת שם החברה לכותרת עוזרת להדגיש את העובדה שמדובר במייל אישי ולא בהודעה אוטומטית.

Coldemail_prospects-1024x362

הנה דוגמא שונה לנושא המייל – הפעם אימייל ששלחתי ל-VentureBeat, כדי לבקש מהם לפרסם את אחד הפוסטים מן הבלוג שלנו. התשובה הייתה חיובית.

coldemail_blog-1024x463

אתם שולחים מייל לאדם ספציפי, לא לחברה

אחד הדברים המרכזיים שלמדתי במהלך ימי הסטארטאפ שלי הוא שאין יישות אחודה שנקראת "חברה". מדובר בקבוצה של אנשים שונים, לכל אחד מהם מטרות משלו, תחומי עניין שונים ומחשבות שונות. הלקוח שלכם הוא לא חברה, אלא אדם מסוים בתוך החברה. אני מנסה בדרך כלל להתייחס למשהו שהוא / היא כתבו בעבר, הרצאה שהם נתנו או פרויקט ב-Github שהם עובדים עליו. אם אין לכם משהו רלוונטי לכתוב, עדיף שלא תוסיפו כלום, אך בדרך כלל הגעתם לאדם בעקבות דבר שראיתם שהוא עשה. יש סיבה טובה שבגללה אתם פונים אליו, ושווה שתזכירו אותה.

coldEmail_Advisor

איך אנחנו יכולים לעזור לחברה שלך:

הסעיף הזה לא שונה מאוד ממכירה סטנדרטית של המוצר שלכם. אני תמיד מוצאת שהתמקדות בבעיות המיידיות שהמוצר שלנו יכול לפתור עובדת טוב יותר מאשר תיאור כללי של המוצר והטכנולוגיה. גיליתי גם כי הוספת תרחישים ומתן דוגמאות ספציפיות עוזרים להעלות את כמות התגובות שאנו מקבלים.

קצר – עם פתח להרחבה

  • אף אחד לא אוהב לקבל מיילים ארוכים. אני לרוב משתדלת שאורכו של המייל לא יעלה על שתי פסקאות. עם זאת, אני כן רוצה שלמקבל יהיה קל מאוד לגלות פרטים נוספים בלי לעבור דרך גוגל. לכן:
  • אני מוסיפה הסבר קצר על המוצר וצילום מסך שלו כקבצים מצורפים, שניהם לא כבדים במיוחד. אם אתם לא אוהבים לשלוח דבוקות או חושבים שזה עלול לשגר את המייל שלכם לתיקיית הספאם, אתם יכולים לצרפם כלינק.
  • אני מוסיפה לינק לוידאו שלנו, כאמבד במייל עצמו.
  • יש לפחות 4-5 לינקים בחתימה האוטומטית שלי – טוויטר, לינקדאין, הבלוג האישי שלי, בלוג החברה. אני חושבת שאנשים תמיד מתעניינים לראות מי האדם שנמצא מאחורי המייל. אם יש לכם חשבון טוויטר מוצלח, בלוג פעיל, פרויקטים מעניינים ב-Github, זה יוסיף לכם כמה נקודות זכות משמעותיות.
  • אני לא מבקשת מהמקבלים לעשות דבר עם הדבוקות במייל (בלי שורות בנוסח "צירפתי מסמכים כאלה וכאלה"). אם הם רוצים ללמוד עוד, הם ימצאו אותן.

בקשו בדיוק את מה שאתם רוצים, אל תנסו להסוות את זה

כשהתחלתי לשלוח מיילים ללקוחות פוטנציאליים ביקשתי פידבק, מחשבות או עצות. זה לא עבד. גיליתי שככל שהמייל היה ישיר יותר, כך עלתה הסבירות שאוזמן לפגישה. אם אני שולחת מייל ליוזרים פוטנציאלי, אני כותבת שאשמח אם הם יוכלו להתקין את טקיפי על סביבת הפרודקשן שלהם. אם אני מחפשת עצה אני מנסה להיות ברורה ככל האפשר ("רציתי לקבל את דעתך על SaaS מול on-premise", לדוגמא). כשאתם מבקשים עזרה, סביר יותר להניח שאנשים ישיבו אם הם מרגישים שהם באמת יכולים לעזור לכם. כשאתם ספציפיים מאוד ומבקשים משהו שקשור בצורה ישירה למומחיות שלהם, יש סיכוי גבוה יותר שהם יתעניינו וירצו לפגוש אתכם.

מיהו האדם המתאים ביותר בחברה שלכם לשלוח את המייל (או: מאיזו כתובת להוציא אותו?)

האם אנשים מעדיפים לקבל מייל מגורם טכנולוגי / מנהל מוצר / מנהל קהילה / מייסד-שותף או מנכ"ל? עבור הקהל שלנו (מפתחים) מייסד-שותף או אדם בתפקיד טכני עבד הכי טוב. מייסד-שותף הביא תוצאות טובות יותר מאשר מיילים שנשלחו מהמנכ"ל או מעובדים שאינם מייסדים.

מדוע עכשיו?

אתם לא רוצים שמקבלי המייל ירגישו שאתם יושבים כל היום ושולחים מיילים לחברות שונות בניסיון למכור להן את המוצר שלכם. צריכה להיות סיבה מיוחדת שבגללה יצרתם קשר עם האדם הזה דווקא עכשיו. יכול להיות שאתם מבקרים בעיר בקרוב, או בדיוק שיחררתם פיצ'ר חדש שעשוי להיות רלוונטי עבורו, או שאתם עומדים בפני דילמה עסקית שהוא יכול לעזור בה. ברגע שיש לכם סיבה טובה ליצור עמם קשר, זה מאיר את המייל שלכם באור אחר.

מה לא עבד?

אל תשלחו מיילים "עיוורים" אם לחברה שלכם אין אתר אינטרנט מוצלח

זה היה הלקח הראשון שלמדתי על מיילים – אם אין לכם אתר אינטרנט (אמיתי, לא רק עמוד נחיתה), קשה מאוד ליזום שיחות עם יוזרים. רבים שמחים להיות משתמשי בטא, אך אף אחד לא ישתמש במוצר של חברה שלא נראית "אמיתית" ומקצועית. ניסיתי לשלוח מעט מיילים כשהיה לנו אתר בסיסי מאוד, וקיבלתי אפס תגובות.

היעדר בקשה ספציפית לפעולה

"נשמח לשמוע את המחשבות שלך", "להראות לך מה אנחנו עושים", "התרשמנו מאוד מהפוסט שלך ונשמח ליצור עמך קשר", וכו' – כל הפניות הללו לא עבדו. מה שעבד הכי טוב עבורי הייתה פנייה ספציפית – קביעת פגישה בשבוע מסוים, בקשה להדגים ללקוח הפוטנציאלי את המוצר ותהיה אם ירצו להתקין אותו על השרתים שלהם.

שליחה חוזרת, כפולה ומשולשת

אחת הטכניקות שסטארטאפים אחרים הציעו לי הייתה לשלוח מייל שוב אל אותו אדם כמה פעמים לפני שמוותרים. המייל השני נשלח בדרך כלל 3-4 ימים אחרי הראשון, ובו הם שאלו אותו אם המייל הראשון התקבל, וביקשו לוודא שהוא לא הגיע בטעות לתיבת הספאם. המייל השלישי בדרך כלל הסביר למה אתם מנדנדים ללקוח, ומדוע אתם כל כך מעוניינים בו או בחברה שלו. עבורי הטכניקות הללו לא עבדו, אך ייתכן שזה בגלל שאני פונה אל מפתחים, סוג אחר של קהל. בטוח שהייתי נותנת לזה עוד צ'אנס אם הייתי שולחת מיילים לאנשים עסוקים מאוד.

מקורות שימושיים אחרים:

נואה קיגן – "אחד המיילים ה"עיוורים" הכי טובים שקיבלתי" – אני לא בטוחה לגבי שוחד הנעליים, אבל החלק של "אני יהודי" בהחלט גרם לי לחייך.

סקוט בריטון עם כמה טיפים מוצלחים של "עשו ואל תעשו". אהבתי מאוד את הבדיקה שעשה להצגת עצמו והחברה שלו. גם לי יש תחושה דומה – אף אחד לא מתעניין בקריאת הביוגרפיה שלך או בלשמוע על המשקיעים (הנהדרים) שלכם.

ותודה מיוחדת לאודי ענתבי, שהיה היזם הראשון שפגשתי שאמר לי לוותר על ההיכרות דרך מכרים.

הפוסט פורסם לראשונה באנגלית בבלוג Startup Moon.

איריס שור

איריס שור היא יזמת. כיום היא נמצאת בתחילת הסטארטאפ השלישי שלה - אוריבי (oribi.io) שבא לעזור לחברות להגיע לקהל ממוקד יותר ולרכוש לקוחות חדשים. הסטארטאפ הראשון שלה עסק בהבאת שרטוטים למובייל ולווב ונרכש ע"י אוטודסק ב-2009. טקיפי, הסטארטאפ השני עוזר למתכנתים למצוא בעיות קריטיות בקוד. תוכלו לקרוא עוד תכנים של איריס בנושא תרבות סטארטאפים ב-startupiko.com ובנושא שיווק ב-blog.oribi.io

הגב

18 Comments on "המיילים שסידרו לי פגישות עם טוויטר, לינקדאין ו-Github"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
שי
Guest

תודה! כתבה מצוינת וחשובה.

לאיתור כתובות ניתן גם להשתמש בגוגל וRegEx (regular expressions)…
אם ידוע הdomain של האימייל (בד״כ הדומיין של החברה המדוברת), ניתן לעשות חיפוש כך:
John Silver "[email protected]"
ובחלק רב של המקרים ניתן לדוג מקומות בהם הדם השאיר את המייל שלו – בחלק מהמקרים אף ניתן לדוג מספרי טלפון.

יוני
Guest

אחלה פוסט

איתי פ
Guest

מניסיוני,
כשאני שולח מייל שכזה לחברות, אני מסתכל על הצד שמקבל:

הצד שפותח מייל שכזה, רוצה להבין מהר מאוד במה מדובר, איזו בעיה זה פותר לו, ומה הוא צריך לעשות ע"מ לקבל את הפתרון, המילים אחרות – מה יוצא לי מזה?

ע"מ להסביר על המוצר – אני מעדיף להשתמש בקליפים קצרים לא יותר מדקה וחצי על מילים.
ואם כבר מילים – אז משפט שניים (PITCH) על המוצר, כמנוף לשיחת טלפון.

אפשר כמובן להרחיב בנושא, אבל בגדול – ניסוי ותהיה זה הכלי .

דניאל
Guest

אהלן איריס,

פוסט פשוט מעולה ולא רק ליזמים אלא לכל פונקציה מכירתית שצריכה לעשות Approch לאנשים שהם לקוחות פוטנציאליים או עובדים בלקוחות פוטנציאליים.

רק הערה אחת :
הקישור של "הטבלה הזו" שבור.
האם תוכלי לתת את הקישור הנכון לטבלה?

דניאל

דניאל
Guest

*approach

shay
Guest

אחד הפוסטים הכי שימושייים שראיתי מימייי.

כל הכבוד!

עופר
Guest
מאמר מעולה מעולה מעולה !! אחד הטובים שקראתי !! מאלו שאשמור כ-bookmark בתיקיה של "האיכותיים ביותר". תודה רבה. נקודה אחת לציון בהקשר זה: בסטארט-אפ הקודם שבו הייתי שותף, שהיה סוג של אתר רשת חברתית, פנה אלי ב-cold email בחור מהודו שיש לו חברה שנותנת שירותי בדיקות ואיתור באגים למערכת שלך "מבחוץ", כמשתמש. הבחור צירף למייל להמחשה (בלי שבכלל קיבל ממני תגובה ראשונית) קובץ אקסל ובו פורטו 20 באגים *אמיתיים* שהיו באתר שלנו! חלקם קרו רק בדפדפנים מסוימים (כידוע אף פעם אין זמן להגיע לבדיקות קצה בכל פלטפורמה…) וחלקם קרו תמיד וממש הפתיעו אותנו. זהו. הוא לא היה צריך לספר שהם… Read more »
עינת
Guest

הכתיבה שלך איריס כובשת בכנות שהיא משדרת; בתאור שלך מה עבד ומה לא עבד לך, עם ניסיון להסביר מה מעבר; חלק שאולי בעתיד תרחיבי עליו. כנות ומיקוד, כמו תכונות ותכנים אחרים- מדבקים, כשאתה מודע להם, ושם אותם בפרונט. לא תמיד פשוט. אבל מאתגר. תודה.

שגיא שרייבר
Guest

אחלה כתבה איריס! ונקודה מעניינת לגבי intros. תודה!

ורדה שלום
Guest

מידע אדיר!
עדיין לא הבנתי האם מדובר במשלוח מיילים בכמויות או שלכל מייל למעשה גם אם הוא "מייל קר" צריך למעשה לבצע מייל אישי כלומר פניה רלוונטית למקרה או למקבל המייל. או שזה משהו באמצע בין משלוח מסה של מיילים לבין נוסח בעל אופי אישי?!
ורדה

רועי
Guest

פוסט מעניין מאוד! הרבה מאוד דברים שלא חשבתי עליהם אף פעם שמוסברים פה מצוין, תודה רבה !

ליאור
Guest

פוסט מעולה!

מה שעוזר במיוחד זה באמת לרדת מכל עניין ה"היכרויות" ו Intros הנפוץ כל כך בתעשייה, זה תהליך מיותר שפשוט מתיש ליזמים את הזמן, משאבים ואנרגיות מפיתוח טכנולוגי ועסקי.

תודה :-)

אלי
Guest

מעולה!!

תודה רבה!!

עמי גל
Guest

 איריס – יופי של פוסט.

תודה על השיתוף,
עמי

גלית הראל
Guest

מאמר פשוט נהדר
תודה רבה איריס.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: