תכנית הפעילות השיווקית – המפתח להצלחת שיווק הסטארטאפ שלך

פתחתם את הסטארטאפ שלכם וכעת אתם עומדים מול השלב הקשה ביותר: שלב השיווק. כיצד תעשו זאת נכון ומהם השלבים הקריטיים בתהליך?

הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

“By failing to prepare, you are preparing to fail" – בנג'מין פרנקלין.

שיווק סטארטאפ, כמו שיווק כל חברה עסקית בעלת מטרות רווח, בנוי משלושה שלבים שהם שלושת אבני היסוד של השיווק:

1. אסטרטגיית השוק

שלב זה הינו הקצר והקריטי, ותפקידו להגדיר את המטרה האסטרטגית של החברה במונחים של מי הלקוחות בהם יש להתמקד, מהי הגדרת המוצר בעיני הלקוחות הפוטנציאלים, באיזו קטגוריה\ שוק נכון לחברה לשחק כדי להשיג מקסימום תוצאות ומה הערך המניע את הלקוחות לקניה. שלב זה אורך מספר שבועות עד מספר חודשים ומתבצע בערך אחת לשנתיים-שלוש בחברה.

2. התקשורת השיווקית

או במלים אחרות מכלול הקשר, הדיאלוג. כל הפעילויות והמסרים המועברים בין החברה (המותג) ללקוחותיה הפוטנציאליים, לקוחותיה בפועל ושותפיה העסקיים, במטרה להניע אותם לשלב השלישי. אגב, שלב זה נמשך לאורכה של כל הפעילות העסקית של החברה.

3. המכירות

ככל שהשלב הראשון, אסטרטגיית השוק של החברה, מדויק ונכון יותר כך השלב השני, מכלול התקשורת השיווקית, ממוקד, קצר ובעל עלות פחותה. כך, השלב השלישי, המכירות, מגיע הרבה יותר מהר ונמשך לטווח ארוך יותר.

תפקיד תקשורת שיווקית נכונה ליצור ביקוש ולהניע לרכישה.

בתהליך שהובלנו עם חברה שהתמקדה ברשת חברתית ממוקדת מטרה (בדומה ל-JDate למציאת בן זוג, או Alumni למציאת עבודה) זיהינו עם מנהלי החברה הזדמנות גדולה בשוק והגדרנו את המטרה האסטרטגית של החברה בהתאם. התובנות היו פורצות דרך והראו פוטנציאל גדול ומבטיח להכנסות ורווח מהירים, והיתה הרגשה כללית טובה עם סיום המהלך.

אולם, ברגע שסיימנו את התהליך וכתוצאה מלחץ שוטף גדול ליצירת מזומנים לחברה, ויתר המנכ"ל על בניית תכנית הפעילות השיווקית ליישום האסטרטגיה והמשיך לנסות למכור באותן צורות מכירה מזדמנות בהן פעלו עד כה, תוך שהוא מנסה ליישם ולהכניס לתוכן קטעים ופעולות מהתהליך האסטרטגי החדש. וכך, תוך חודשים ספורים החברה חדלה מפעילות. המכירות המעטות שהיו עד אז הלכו והתמעטו ובהעדר תכנית לא ניתן היה למעשה ליישם ולמדוד את תוצאות הכיוון החדש.

ברגע שזיהינו את אסטרטגיית השוק של החברה והגדרנו את המטרה האסטרטגית שלה, היה עלינו להכין את תכנית הפעילות השיווקית. התכנית מבטיחה הגדרה מדויקת של היעדים בכל זמן נתון, חתירה ממוקדת להשגתם ובקרה על מידת ההצלחה, וזאת על מנת להבטיח את מיקסום הפעילות. תכנית הפעילות תיבנה הן לטווח הבינוני (תכנית שנתית או חצי שנתית) והן לטווח הקצר מדי חודש בחודש.

יעדים

cc by flickr, golbench

תמיד, אבל תמיד, יתחילו הן התכנית לטווח בינוני והן התכנית לטווח קצר בהגדרת יעדי החברה לזמן הנתון. המספר האופטימלי הינו בדרך כלל 3-5 יעדים, כאשר אלו יכולים להיות יעדי מכירות כספיים או כמותיים, יעדי לידים, כניסות לאתר, הורדות התוכנה ועוד. יעדים אלה נקבעים על פי הצורך והסיטואציה בה נמצאת החברה בכל שלב נתון, כאשר אלה יכולים להיות גם יעדים "רכים" יותר שיבטיחו הצלחת הפעילות השיווקית, כמו יעד לכמות הפוסטים בחודש, למספר כתבות יחסי הציבור המתפרסמות במדיה או למספר המגיעים לוובינר (הרצאה אינטרנטית).

התנאי היחיד הוא שהיעדים (בניגוד למטרות שמסמנות את הכיוון) חייבים תמיד להיות מדידים.

מועדים

את תכנית הפעילות השיווקית השנתית אני מציעה לכתוב באוקטובר. בדרך כלל רצוי להקדים לתכנית הפעילות את ניתוחי השנה הקודמת, תמונת השוק ועוד – אולם על כך בפוסט אחר. נתמקד הפעם בתכנית הפעילות עצמה.

לגבי התכנית החודשית. יש לסכם עד ה-10 לחודש נתון את החודש הקודם (לדוגמא יש לסכם את השגת יעדי אוגוסט והצלחת או אי הצלחת הפעילויות השונות באוגוסט עד העשירי בספטמבר). את התכנית החודשית לחודש הבא (לדוגמא אוקטובר) יש לסיים ולאשר עד ה-20 לחודש זה (ה-20.9).

מבנה התכנית

ניתן לבנות את תכנית הפעילות השיווקית באופנים רבים ושונים. על סמך מאות התכניות שיצא לי לראות, ליצור או לבקר עם השנים הדרך האפקטיבית ביותר שאני מכירה לבניית התכנית היא באמצעות טבלה. ציר ה-Y (השורות) יכיל בדרך כלל את סוגי הפעילויות השיווקיות בעוד שציר ה-X, כלומר העמודות, יחולקו לפי המועדים הקצובים.

הפעילות

אופן הפעילויות השיווקיות צריך להיגזר מהיעדים, מאופי הלקוחות ומהתנהגות השוק והמתחרים. אני ממליצה לקבוע נושא מרכזי, Theme חדש, בכל חודש, בו יתמקדו הפעילויות השונות. תחום הפעילויות האופיניות לחברה – יחסי ציבור, כנסים, מדיה חברתית, בלוג וכד'.

אז אולי לא תקימו את הבנק הפדרלי האמריקאי כמו בנג'מין פרנקלין, או את המפלגה הדמוקרטית, או את ארצות הברית של אמריקה, אבל בינינו, זה לא סתם סטארטאפ, זה הסטארטאפ שלכם.

דוגמא למבנה תכנית פעילות שיווקית חודשית:

 

 


הפוסט נכתב על ידי Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: