מי מפחד מפיבוט? 4 טיפים שיעזרו לכם להבין אם כדאי לשנות כיוון

יזמים רבים רואים בפיבוט הודאה בכישלון, אך לא חסרים מקרים שבהם דווקא השינוי הזה הוא מה שהזניק את החברה קדימה. הכנו לכם רשימה של נקודות למחשבה שיעזרו לכם להבין אם גם במקרה שלכם פיבוט הוא התשובה להצלחה ואילו שיקולים כדאי לעשות כשהדברים לא מתקדמים כפי שתכננתם

Carol Yepes/ Getty Images Israel

צלם/תמונה: Carol Yepes/ Getty Images Israel

מאת נעם ענבר, מנהלת הסטארטאפ אקוסיסטם באורקל 

חשבתם על רעיון מדהים, תפרתם צוות וגייסתם כסף ממשקיעים. הטכנולוגיה כבר עובדת והמשימה הבאה היא לגרום לשוק להבין שהמוצר שלכם הוא הדבר הגדול הבא. גם פה השקעתם כסף ושכרתם מקצוענים, אבל השוק לא מגיב כמו שציפיתם, הנחות היסוד שלכם מתחילות להתערער והמילה פיבוט (Pivot – שינוי כיוון) מתחילה להישמע באוויר.

בעולם היזמות יש דיונים רבים על מה הופך מהלך לפיבוט: האם זו רק סטייה מוחלטת מהכיוון הראשוני, האם כל פידבק שלילי צריך להוביל לשינוי כיוון וכמה פעמים זה לגיטימי עבור חברה לעשות פיבוט? יש יזמים שחיים בתחושה שפיבוט הוא מעין הודאה בכישלון ומנסים להימנע ממנו, או לפחות מהכרזה עליו, אך לטעמי לעתים דווקא ההימנעות הזו עשויה לנבא צרות לחברה. מבחינתי פיבוט מסמל דינמיות של חברה ומושתת על היכולת לנתח שוק, לזהות מגמות ולהגיב בתזמון נכון ובצורה אפקטיבית.

מקום העבודה הקודם שלי, פורטר, התחיל מרעיון של חלק מהיזמים, יוצאי חברת fraud sciences, לעשות ניתוח אוטומטי של דאטה התנהגותי לטובת פרסונליזציה בתחום השיווק. כעבור זמן קצר הם זיהו שאותה טכנולוגיה ביישום שונה יכולה לפתור בעיה גדולה בהרבה ובשוק רווי פחות: איתור הונאות באתרי מסחר אלקטרוני באופן מדויק ואוטומטי. היזמים שינו כיוון, כלומר עשו פיבוט, וכיום פורטר היא אחת החברות המצליחות בתחום זה והמוצר שלה נמכר בהצלחה ללקוחות אנטרפרייז ברחבי העולם. גם PayPal התחילה ממוצר שתכליתו להעביר כסף בין מכשירי פאלם פיילוט, אך לימים הבינו היזמים את הצורך העצום בעולם התשלומים אונליין, ובנו את ענקית התשלומים שנמכרה ל-ebay.

פיבוט הוא כלי חשוב ליזמים שפועלים בסביבה ההיפר מהירה של ימינו. גם אם התחלתם עם מוצר עם fit מושלם לשוק, יש מצבים שבהם השוק משתנה במהירות מסחררת מתחת לאף שלנו, והיזמים שמצליחים הם אלו שיודעים לזהות מגמות ושינויים, לנהל את הסיטואציה ולתקשר אותה בצורה שקופה וחכמה מול העובדים, המשקיעים והלקוחות. איך תדעו אם גם במקרה שלכם פיבוט יכול להזניק אתכם קדימה, ואילו שיקולים כדאי לעשות כשהדברים לא מתקדמים כפי שתכננתם? הכנו לכם 4 נקודות למחשבה שיעזרו לכם כשאתם מרגישים שהיסודות מתחילים להתערער.

1. הנחות היסוד אינן עובדות

לפעמים אנחנו בונים קייס כל כך משכנע מול המשקיעים, העובדים והלקוחות הפוטנציאלים, עד שאנחנו כבר מתייחסים אליו כעובדה מוגמרת שאין עליה עוררין. אבל לפעמים ההנחה הזו מאבדת את הרלוונטיות שלה עקב שינוי בשוק, כניסה של מתחרים ופתרונות חדשים ועוד גורמים שלא תמיד תלויים בכם. התייחסו להנחות היסוד שלכם כ-work in progress ועשו לכם הרגל לבדוק אותם מעת לעת – עקבו אחר מתחרים, השתמשו בכלים למדידת טרנדים במנועי חיפוש וברשתות חברתיות, נהלו שיחות תקופתיות עם הלקוחות הראשונים שהאמינו בכם כדי לבדוק עם הסנטימנט השתנה.

בפורטר ניהלנו דיאלוג מאוד פתוח עם הלקוחות, והלקוחות הוותיקים ביותר יידעו אותנו כשפנו אליהם עם הצעות חדשות של מתחרים, דיברו איתנו על צרכים נוספים שלהם והעלו רעיונות לפתרונות חדשים בעולמות שלנו שעשויים להיות מועילים עבורם.

2. הדאטה מספר את הסיפור

עם דעה של משקיע או יועץ ניתן להתווכח, אבל הדאטה (בהנחה שיודעים על מה להסתכל) לא משקר. לפעמים יזמים כל כך מאוהבים ברעיון ומחוברים למוצר שהם לא נותנים למציאות לבלבל אותם עם העובדות. חברת Vitrue למשל הפכה מפלטפורמה של user generated content לפלטפורמה של social relationship management רק בגלל הדאטה של המדיה החברתית, שניבא את הצמיחה העצומה והשינוי בדרך שבה אנשים צורכים תוכן. דאגו שאתם מודדים את הפרמטרים הרלוונטיים, ונתחו את הנתונים עם ראש פתוח ולא על פי ציפייה לתוצאה מסוימת; ודאו שהדאטה שלכם אמין והצליבו כמה מקורות כדי לאמת אותו ואל תהססו להגיב בהתאם לתוצאות.

3. בחרו ממי לקחת עצות

יש המון אנשים חכמים והמון אנשים שרוצים לעזור, אבל אתם צריכים לדעת למי להקשיב. התייחסו לדעה של אדם כ-data point ונהלו אצלכם בראש את ה-score של אותו data point בהתאם לרקע של הבנאדם, הקונטקסט שבו הדעה שלו ניתנת, מאזן האינטרסים שלו ועוד.

עצות יכולות לפתוח את הראש ולתת נקודת מבט חדשה, אבל זו אחריות שלכם לנתח את המידע ולנהל את קבלת ההחלטות. לרוב, עצות של אנשים בעלי מעורבות גבוהה בחברה ושמושפעים ישירות מכל שינוי יהיו עצות מועילות. עובדי החברה לדוגמה הם משאב יקר שלא תמיד מנצלים אותו נכון. פעמים רבות המייסדים כל כך עסוקים באסטרטגיה של החברה ובמשקיעים, עד שהם מאבדים את הקשר ההדוק עם הלקוח הבודד. העובדים, שקרובים למוצר או נמצאים בקשר הדוק עם לקוחות, יכולים לספק ידע יקר ערך אם הם ירגישו שיש להם מקום להביע דעה, גם אם היא שונה מהנחות היסוד.

4. פעלו לבניית שותפויות כבר בשלבים מוקדמים

זה נשמע בנאלי, אבל נכון – שותפויות יכולות לסייע לכם בצורה משמעותית עם ולידציה של המוצר. שותפויות יאפשרו גישה לבסיס לקוחות רחב ולאנשים בתוך החברה שעובדים עם בסיס הלקוחות הזה והניסיון שלהם יכול לסייע.

אמנם לשותף פוטנציאלי יש דרישות שעשויות להיות תובעניות לעומת לקוח בודד, אך בפעמים רבות הן ייצגו מגמה שהשותף רואה בשוק ויהיו מבוססות על דאטה שהוא אסף מלקוחותיו. Design Partners מוצלחים יאפשרו לכם לבנות את המוצר תוך קבלת פידבק אמיתי מהשוק ומאנשים בעלי מומחיות וידע רב, ושותפות מוצלחת תעצים את ה-credibility שלכם בשוק.

הכתבה בחסות תוכנית הסטארטאפים של אורקל

תוכנית הסטארטאפים החדשה של אורקל בתל אביב תספק ל-5 סטארטאפים נבחרים גישה לבסיס הלקוחות של אורקל, שבו מעל 400 אלף לקוחות אנטרפרייז, מנטורינג ממומחים טכנולוגיים ועסקיים, גישה חופשית לפתרונות הענן של החברה ועוד. אורקל לא לוקחת אקוויטי והיזמים יוכלו לבחור אם לשבת במשרדי התוכנית בתל אביב. ההרשמה נסגרת עוד שבוע! להרשמה

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

1 תגובה on "מי מפחד מפיבוט? 4 טיפים שיעזרו לכם להבין אם כדאי לשנות כיוון"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
קלי
Guest

Shut up! Shut up! Shut… Uahhup!

רק מעריצי Friends יבינו…

wpDiscuz

תגיות לכתבה: