שיווק סטארט אפ: דולר אחד ודקה אחת

חשוב שבכל רגע נתון יש לך דולר אחד ודקה אחת לשיווק הסטארטאפ שלך – איך תדע במה נכון להתמקד?

תמונה: flickr, cc-by, 401(K) 2013

תמונה: flickr, cc-by, 401(K) 2013

קביעת סדרי עדיפות היא קריטית בכל שלב. בשיווק היא קריטית עוד יותר שכן כדי שנצליח להגיע ולהניע את קהל היעד עלינו לפעול בו זמנית מכמה כיוונים ובכמה סוגי פעילות שונים (שיווק 360) בתקציב נתון. תכנית הפעילות השיווקית המבוססת על הבחירה בפעילויות הנכונות בזמן הנכון והשילוב בין הפעילויות היא שתכריע את מידת ההצלחה של המוצר או השירות.

נדמה לי שבחמש השנים האחרונות אמרתי את המשפט "חשוב שבכל רגע נתון יש לך דולר אחד ודקה אחת לשיווק" מעל 100 פעם. אולי אפילו יותר. הוא נכון תמיד. הוא נכון על אחת כמה וכמה בשיווק סטארטאפ. משלוש סיבות עיקריות:

1. בניגוד לשיווק מסורתי הנבנה צעד אחר צעד וצריך להראות גרף צמיחה יציב, בשיווק הסטארטאפ מצפים מאתנו לפרוץ בין לילה לתודעה ולרכישה (או לשימוש) של קהל היעד העולמי הרלוונטי.

2. המשאבים, הן בתקציב והן בכוח אדם תמיד יהיו מצומצמים מאוד, ללא קשר לכמה כסף גייסנו.

3. הזמן הוא מרכיב קריטי (שלא לאמר אכזרי…) עבור חברת סטארטאפ. אתה יכול להפוך לא רלוונטי בן לילה.

התשובה לקביעת סדר העדיפויות הנכון היא פועל יוצא של שני תהליכים:

הראשון: קביעת הנחות היסוד של אסטרטגית השוק: הגדרת קהל היעד הפוטנציאלי ביותר לנקודת הזמן, הגדרת השוק – הקטגוריה – המדויקת ביותר מנקודת הראות של הלקוח הפוטנציאלי. הבנת הצורך ומה המניע הפנימי החזק ביותר לרכישה או שימוש מוצר או השרות.

השני: ובו אני רוצה להתמקד – הוא תכנון נכון של הפעילות השיווקית בכל רגע נתון, וסנכרון בין הפעילויות. כולל כמובן ניטור הפעילות, הסקת מסקנות ובחירה בפעילות הבאה או החלופית.

שבעה כללי ברזל לבניית תכנית הפעילות השיווקית

1. עבודה על בסיס הנחות יסוד: הגדרת המוצר, באיזה קטגוריה הוא משחק ( תמיד נשאף להוביל את הקטגוריה), מי קהלי היעד בהם נכון להתמקד ומה הצעת הערך – המניע (Driver) העונה לצורך (הכאב) הגדול ביותר. (על קביעת אסטרטגית השוק והנחות היסוד של החברה כתבתי במאמר הקודם).

2. כל הפעילות השיווקית מיועדת להשגת המטרות והיעדים העסקיים של החברה. יש לעבוד על פי המטרות והיעדים השנתיים והחדשיים של החברה. אם עדיין אין כאלה יש להגדיר אותם. מטרות זה מה אנחנו רוצים להשיג. יעדים הם מדידים (כמה לידים, כמה מכירות, עד מתי יסגר הסכם ההפצה במדינה כלשהי וכד'). לכל מטרה צריך להיות יעד מדיד. אני מאמינה שנכון להציב 2-4 מטרות ו 3-5 יעדים.

3. עבודה על פי תכנית שנתית וחודשית. (צרו טבלה).

הכנת התכנית השנתית או החצי שנתית מראש ואז הכנת תכנית חדשית מדי חודש. בניית טבלת פעילות על פי פעילויות וקהלי יעד בחלוקה שבועית. אני מאמינה שנכון לקבוע תמה (נושא) חודשית וסביבו לגבש את אופי הפעילות בכל ערוץ.

4. תכנון פעילות שיווקית של 360 מעלות.

שילוב בו זמני של פעילויות השיווק האפקטיביות ביותר להשגת המטרות והיעדים הרלוונטיים לשנה ולחודש הנתון. את ערוצי הפעילות אנחנו קובעים על פי הנחות היסוד ובהתחשב במטרות והיעדים (השנתיים והחודשיים). בדרך כלל יהיו 2-3 ערוצי פעילות מובילים וכמה פעילויות נקודתיות נוספות. לדוגמא:

  • מדיה חברתית לקהל היעד, מגובה פרסום יעודי ברשתות החברתיות. כשאת המדיה החברתית מזינים בדרך כלל כתיבת תכנים רלוונטיים מחד ופעילות יחסי ציבור מאידך.
  • או פעילות קבועה מול קבוצות משתמשים User Groups בתחום המוצרים ושילוב של הכנסים השנתיים הרלוונטיים בשילוב פעילות של שיתופי פעולה עם חברות ומוצרים משלימים.
  • או פרסום במנועי החיפוש וברשתות החברתיות מגובה בפעילות אפיליאט וכד…

שימו לב: הכרחי וחשוב ביותר לסנכרן בין הפעילות השיווקית לפעילות המכירתית. אם זה במבצע סביב הנושא או השרות בבסיס הפעילות החודשית, פעילות חבר מביא חבר או בכל דרך אחרת. ( אני מקווה להתייחס לקשר בין שיווק למכירות באחד המאמרים הקרובים).

5. מדידה, ניטור והסקת מסקנות כל חודש על עמידה ביעדי הפעילות והיעד החדשי של החברה.

* * *

דוגמא יפה לפעילות חדשית מוצלחת ניתן להביא מאחת החברות המפתחת כלים למפתחי תוכנה שבחרה להתמקד בדצמבר בנושא התחזיות לשנה הבאה בתחומה.
החברה יצרה פעילות במדיה החברתית ביצעה מעין תחרות (נושאת פרסי חולצות, Giveaways ממותגים), והזמינה את משתתפי הקבוצות השונות לתת את התחזית הרותחת ביותר שלהם, במקביל הזמינה את הלקוחות המובילים (אוונג'ליסטס) שלה לכתוב פוסטים בבלוג החברה, בפעילות ה-PR ובניוזלטר סקרה תחזיות של מובילי דעה איתם היא מטפחת את הקשר.

במקביל ערכה מבצע מכירות מיוחד לסוף השנה.

החשיפה שהושגה היתה מרשימה מאוד. כמות הלידים והמתנסים בתוכנות החברה עברו את היעד, והמכירות – שהציגו יעד שאפתני במיוחד עמדו ב97% ממנו… לא מספיק כדי לזכות בבונוס של נסיעה משותפת של כל החברה ליערות הכרמל אולם מספיק כדי להנות מהופעה וארוחת ערב משותפת…

באותו עניין:

<<< האם אתה משווק את הסטארטאפ שלך ללקוח הנכון?

<<< שלושה שלבים לשיווק נכון של הסטארטאפ שלך


בחסות חברת Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

1 תגובה on "שיווק סטארט אפ: דולר אחד ודקה אחת"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
זרומי3
Guest

אוי לרדידות. באמת איזה תוכן ?? זה כל כך מביך. חברים אתם בלוג טכנולוגי…נראה לכם שאיזה בלוג טכנולוגי בעולם יפרסם כאלה תכנים ועוד יתן כזה קידום לגוף מסחרי ? ?

אתם בלוג טכנולוגי …תשקיעו בתוכן ללא הפסקה

wpDiscuz

תגיות לכתבה: