האיש ששווה 2 מיליארד דולר ועדיין לומד כל יום משהו חדש [ראיון בלעדי]

עם שווי של מעל ל-2 מיליארד דולר ורזומה השקעות שכולל את איביי, אמאזון וסנאפצ'ט, סקוט קוק, מייסד אינטואיט והמנטור של כמה מהיזמים הגדולים של עמק הסיליקון מסביר בראיון בלעדי לגיקטיים מה הסוד שלהם ואיך יודעים מתי להקשיב לביקורת ומתי להתעלם

קרדיט תמונה: Intuit

רבים מכם מעולם לא שמעו את השם סקוט קוק (Scott Cook) וגם לא היו מזהים אותו ברחוב, אך את בני דורו היותר מוכרים, ביל גייטס וסטיב ג'ובס אתם ודאי מכירים. הגבר הצנום בן ה-64 שביקר השבוע בישראל, נחשב לאחד מהיזמים הדגולים ומהחלוצים של עמק הסיליקון כמו שאנחנו מכירים אותו היום.

החברה שהקים קוק בתחילת שנות ה-80, אינטואיט (Intuit), אמנם לא הגיעה לסדרי הגודל של מיקרוסופט או אפל, אך נחשבת גם היום, מעל ל-30 שנה אחרי שהוקמה, כאחת מחברות הטכנולוגיה הפיננסיות המובילות והחדשניות בעולם ונסחרת בנאסדק לפי שווי שוק של 32.5 מיליארד דולר.

בתחילת שנות התשעים, אחרי שהקים את החברה והביא אותה למכירות של מאות מיליוני דולרים, העביר קוק את המושכות בחברה לדור הבא והפך למנטור ולמשקיע פעיל בסצינת הסטארטאפים של סיליקון וואלי והיה בין המשקיעים המוקדמים של חברות כמו אמאזון (Amazon), איביי (Ebay) וסנאפצ'ט (Snapchat) והוא אחד המנטורים הקרובים של מייסד ומנכ"ל אלפבית (לשעבר גוגל), לארי פייג'.

קוק, אשר עדיין מכהן בתפקיד פעיל בחברה [יו"ר מועצת המנהלים] ביקר השבוע בישראל והעביר סדנת חדשנות לעובדי מרכז הפיתוח של אינטואיט בישראל. המרכז, אשר קם לפני כ-3 שנים על בסיס הרכישה של Check ולאחר מכן Porticor, צפוי לגדול משמעותית בשנתיים הקרובות ולהוות אחד ממרכזי הפיתוח האסטרטגיים של החברה יחד עם ארצות הברית והודו.

ההתחלות תמיד קשות

Intuit החלה את דרכה בשנת 1983, כאשר אשתו של קוק התלוננה בפניו על פרוצדורות ניהול החשבונות הביתיים המעיקה. אף על פי שבישראל, רוב האנשים לא טורחים לעשות הרבה מעבר לבדיקה תקופתית של חשבון הבנק, בארצות הברית, ניהול ההוצאות וההכנסות הביתיות הוא דבר שבשגרה, שכן כל תושב וכל משפחה צריכים להגיש בסוף כל שנה דו"ח אישי על ההוצאות וההכנסות שלהם למס הכנסה ולפי הדו"ח הם צריכים לשלם או לקבל החזר מס.

קוק תיאר לעצמו שאישתו כנראה לא היחידה שרואה במטלה זו כנטל, ולכן התחיל לתכנן עבורה מוצר שיהפוך את התהליך הבירוקרטי שהתבסס על דף ונייר לקצת פחות מתסכל באמצעות המחשב.

"התחלתי לבנות את המערכת בעצמי, אבל מאחר והפעם האחרונה שהתעסקתי בתכנות הייתה בתיכון, הבנתי שאני אצטרך לגייס עזרה ממישהו שיוכל לעשות את זה קצת יותר טוב ממני וביקשתי מטום פרולקס (Tom Proulx) שלמד איתי בסטנפורד להצטרף אלי ויחד הקמנו את אינטואיט." מספר קוק.

הדרך להצלחה לא הייתה פשוטה ובמשך תקופה ארוכה השניים לא הצליחו לגייס כספים ממשקיעים. "לקח לנו כמעט שנה להוציא את המוצר הראשון לשוק וגם לאחר מכן, לפחות שלוש שנים לא הייתי יכול להרשות לעצמי לרכוש שום דבר שהוא מותרות. בפעם הראשונה שקניתי משהו, זה היה ב-1987 וזה היה נגן תקליטורים".

Quicken [תוכנית ניהול החשבונות הראשונה שפיתחה אינטואיט] הייתה למעשה אחת מהתוכנות הראשונות שפותחו ונמכרו לצרכנים ושיווק של תוכנה לא היה משהו מוכר באותה תקופה. איך מוכרים תוכנה לאנשים שלא יודעים מה זה תוכנה, כשאין לכם כסף לשיווק ואין "אינטרנט" כדי להגיע למשתמשים דרכו?

"אחרי שסגרנו כמה עסקאות הפצה קטנות, הצלחנו להגיע לכמה בנקים שהציעו את המוצר ללקוחות שלהם ודרכם השגנו כמה עשרות לקוחות. הלקוחות הללו סיפרו לחברים שלהם ומפה לאוזן, כמות המשתמשים הלכה וגדלה".

מאז, "הכל היסטוריה" ואחרי 3 שנים קשות בתחילת הדרך, היום משרתים מוצריה של החברה 42 מיליון לקוחות בצפון אמריקה, אירופה, אוסטרליה וברזיל.

קרדיט תמונה: Intuit

"התנהגות לא משקרת"

מה שתרם להצלחת המוצר של החברה הייתה הקשבה לקהל הלקוחות כדי ללמוד על הצרכים שלהם.

עוד הרבה לפני אריק ריס (Eric Ries) ותנועת ה-Lean Startup, קוק ופרולקס היו בין הראשונים שעשו מה שאנחנו מכירים היום "בדיקות שמישות" (usability testing); בדיקות שבמהלכן נותנים למשתמשים פוטנציאלים להשתמש במוצר כדי ללמוד מכך על חווית השימוש שלהם ולגלות דברים שאולי למפתחים נראים ברורים ומובנים מאליהם – אבל לאו דווקא למי שעתיד להשתמש במוצר.

"אחרי שפיתחנו את התוכנה, הראנו אותה לחברים ולאנשים שלא רגילים לעבוד על מחשב או לנהל חשבונות ופשוט ראינו מה הם מנסים לעשות. ביקשנו מהם לבצע פעולות וראינו איפה הם מסתבכים. כשהם לא הצליחו לעשות דברים, חזרנו חזרה לקוד ופיתחנו מחדש עד שזה היה פשוט מספיק"

מה היה הדבר הכי מפתיע שגיליתם מהמשתמשים שלכם?

"במשך שנים עשינו סקר למשתמשים לגבי תכונות שונות במערכת ובסוף כל סקר היו מספר שאלות קטלוג כמו מין, גיל, מקום מגורים ואחת מהשאלות ששאלו במסגרת כל שאלון הייתה "האם אתם משתמשים במוצר בבית או בעבודה?". במשך כמה שנים ראינו שקרוב ל-50% מהמשתמשים שלנו ענו שהם משתמשים במוצר בעבודה, אבל הנחנו שמאחר ומדובר במוצר שמיועד לניהול חשבונות אישיים, הם בטח מביאים את החשבונות שלהם לעבודה ומשתמשים בתוכנה מהעבודה כי שם יש להם מחשב ובבית לא. פשוט התעלמנו מהשאלה הזו. רק אחרי כמה שנים טובות, נפל לנו האסימון והחלטנו לבדוק את הסוגיה הזו לעומק. אז גילינו שמשתמשים רבים משתמשים ב-Quicken כדי לנהל את החשבונות של העסקים שלהם. זה היה לנו מאוד מוזר כי המוצר לא היה מתאים לזה, אבל הרבה בעלי עסקים קטנים לא באמת הבינו כיצד להתמודד עם הנהלת החשבונות והמוצר שלנו היה יותר פשוט ואינטואטיבי."

בעקבות התגלית, פיתחה החברה את המוצר השני שלה, Quickbooks, שהפך לימים לתוכנת הנהלת החשבונות הפופולארית בארצות הברית.

"הגילוי הזה הוא מה שהוביל אותנו להתמקד בחדשנות מבוססת משתמשים. במקום להתבסס על ספקולציות, אנחנו נותנים ללקוחות שלנו להראות לנו מה צריכים ומה עובד להם או לא עובד להם. אנחנו נותנים ללקוחות להתנסות בשלב כמה שיותר מוקדם בפתרונות שאנחנו מפתחים, כדי ללמוד כיצד ניתן לשפר את המוצר."

אין ספק ש-Lean Startup זה צורת עבודה מצויינת.. לסטארטאפים. איך מצליחים לשמור על צורת עבודה כזו בחברה שגדלה לאלפי עובדים? 

"כאשר אנחנו שוקלים לקחת את המוצרים שלנו למדינות חדשות, המהנדסים שלנו מתלווים אחר עסקים באותן מדינות ורואים איך הם ממש מתנהלים. כך אנחנו צופים, לומדים מהמציאות הזו ומשקפים את זה במוצר. כלומר, במקום להתבסס על תיאוריות ועל מה שנראה לנו שאנחנו יודעים על מדינה מסוימת ועל התרבות שלה, הם ממש יוצאים לשטח וחוקרים את זה".

מיזם מצליח למשקיע

קוק הוא בין המשקיעים המוקדמים באמזון, איביי וסנאפצ'ט. כששאלנו אותו מה הוא מחפש כאשר הוא משקיע בסטארטאפ, נאנח וענה כי השקעה בסטארטאפים זה מאוד קשה.

"הלוואי והייתה לי נוסחת קסם; לפעמים הרעיון טוב יותר מהיזם ולפעמים היזם טוב יותר מהרעיון".

בסנאפצ'ט לדוגמא קוק החליט להשקיע אחרי שראה תלמיד צעיר וחרוץ, ולמרות שהיה מדובר ברעיון שהוא לא האמין בו וחשב שהוא נוראי ("מי צריך תמונות נעלמות?"). מנגד, לפני כ-13 שנה הוא השקיע בפייסבוק מאחר והאמין ברעיון. "כששמעתי את הסיפור על אתר אינטרנט שיש בו תמונות ועדכונים על כל האנשים באוניברסיטה חשבתי לעצמי כמה הייתי שמח אם היה כזה כשאני למדתי באוניברסיטה. שמעתי שמארק עבר לפאלו אלטו וביקשתי להיפגש איתו. הרעיון כל-כך מצא כן בעיני שרציתי להשקיע וביקשתי ממארק לפתח רשת חברתית פנימית שכזו לעובדי אינטואיט, כדי שכולם יכירו את כולם. מארק אמר לי שהם קצת עסוקים עכשיו."

לפשט תהליכים בירוקרטיים. מקור: Intuit

אתה חושב שיש משהו משותף בין פייר [אומידייר, היזם של איביי], ג'ף [בזוס, מייסד ומנכ"ל אמאזון] מארק ואוון? האם מדובר במשהו נרכש שאפשר ללמוד או מולד? "אני רואה בזה שילוב. כל אחד מהאנשים שהזכרת מאוד מוכשרים. הם יכולים לראות דברים, הזדמנויות, שאנשים 'רגילים' לא תמיד רואים. בנוסף, האנשים האלו לא עוצרים באדום. הם ממשיכים לפתח את הרעיון שלהם גם אם אנשים אחרים אומרים להם שהם משוגעים, אבל למרות זאת הם גם יודעים להקשיב לסביבה."

בראייה לאחור, מה העצה הכי יעילה שנתת ולמי?

"העצה שאני נותן לעיתים קרובות ליזמים בכל השלבים היא עצה שהלוואי ואני הייתי לוקח לפני הרבה שנים והיא לקחת מאמן (קואצ'ר). אם אתה מנכ"ל או בתפקיד בכיר, אחד הדברים שבטוח שלא תשמע זה את האמת מהעובדים שלך. העובדים יגידו לך את הדברים הטובים שאתה עושה, לא את הדברים הרעים. הם לא יקחו את הסיכון של להעליב אותך עם האמת כך שאתה בוודאות לא שומע את הדברים שלא עשית טוב. אבל אתה צריך ללמוד את זה. אותו קואצ'ר יכול להגיד לך מה עשית טוב ומה עשית לא טוב. הלוואי שהייתי עושה את זה כמנכ"ל צעיר. כשכבר עשיתי זאת, לא ממש הסתדרתי עם המאמן הראשון שעבדתי איתו ואז החלטתי שאני לא לוקח יותר מאמנים. כמה שנים אחרי, נתתי את העצה הזו לסאל קאן (Sal Khan), המייסד של Kahn Academy. הוא מצא מאמן טוב והיום אותו המאמן עובד גם איתי".

ואיזו עצה עסקית הכי טובה קיבלת וממי? 

"העצה הכי מוצלחת שקיבלתי לאו דווקא ניתנה לי באופן ישיר, אלא למדתי אותה באמצעות התבוננות והתנסות בה בעצמי". קוק מספר כי הם נהגו בחברה לקיים פגישות העשרה למנהלים שהועברו בעיקר באמצעות מצגות, אך בדיעבד הסתבר כי אפילו תקופת זמן קצרה אחרי אותן הכשרות – לא היו יותר מידי שינויים בהתנהגות.

לפני משהו כמו 10 שנים אותה קבוצה של מנהלים בכירים יצאה להשתלמות מחוץ למשרד, במסגרתה התקיים תרגול מעשי של 45 דקות ושאר הסדנה הייתה הרצאות ומצגות. שבוע לאחר מכן נשאלו המשתתפים מה הם לקחו מאותו היום, ו-70% מהם התייחסו ל-45 דקות של אותו תרגול, כלומר לדברים שהם עשו ותרגלו, ולא לדברים שהם ראו. כלומר, חודשים של הכנות למצגת זה לא מה שאנשים יזכרו, אלא את מה שהם עשו בתכלס. "זה זעזע את עולמי, הבנתי שבזבזתי את זמני עד אז". מסקנה – אנשים לומדים על ידי עשייה, לא על ידי קריאת מצגות. "זה גם מתחבר למה שאמרתי לגבי דרך קבלת ההחלטות בחברה: כשיש התלבטות לגבי סוגיה מסוימת, התרבות בחברה היא שעדיף לתת ל-Data לדבר. לעשות ניסוי ולבדוק מה התוצאות ולקבל החלטה על בסיס התוצאות ולא על בסיס החלטה של מנהל כזה או אחר".

העתיד של ה-Fintech

אינטואיט היא חברה ותיקה, עוד מעט בת 34. תעשיית הפינטק מתחממת ואנחנו רואים לא מעט מהפכות בשנים האחרונות: בבנקים, בחברות הביטוח, בכל מקום שמדברים על כסף. אנשים מדברים על בלוקצ'יין, ביטקוין, תשלומים אלקטרוניים. איך אתה רואה אותנו מתנהלים עם כסף בעוד 20 שנה מהיום? 

"היום חברות שונות מנהלות בינן לבין עצמן אינטראקציה באופן תדיר, אבל עדיין הקשר "האמיתי" ביניהן כולל בתוכו חשבונית מנייר או במייל ושיקים לדוגמא. הפעולות הללו עדיין מתנהלות כמו לפני 20 ו-50 שנה. כל זה יהפוך לאוטומטי וככל הנראה יפגש איפשהו באמצע עם טכנולוגיה ומערכות מבוססות בלוקצ'יין. ברגע שמשלבים את הטכנולוגיה הזו עם למידת מכונה, המשתמשים כבר לא יצטרכו להתעסק עם זה וכתוצאה מכך אף פעם לא יאחרו בתשלומי החשבונות או יגיעו למצב של משיכת יתר מהבנק".

קוק מסביר כי הוא רואה את אינטואיט במרכז של כל זה ונותן דוגמה לכך שעד היום החברה התמקדה בלשרת אנשים פרטיים ועסקים קטנים ולעזור להם לפתור את בעיית ניהול החשבונות, אך במהלך השנים האחרונות הם שמו לב שיש קבוצה הולכת וגדלה של פרילנסרים – כ-750 מיליון ברחבי העולם, שצריכים לעקוב בקפידה על ההכנסות וההוצאות שלהם. לכן לאחרונה הם השיקו מערכת חדשה בשם QuickBooks Self-Employed שמפשטת עבור אלו את התהליך. כך לדוגמא אותה מערכת מאפשרת לעצמאים לארגן את הקבלות שלהם ולבצע עבורם מעקב באמצעות צילום דרך הסמארטפון – והאפליקציה תאחסן אותן ותזין את פרטי העסקה כדי שניתן יהיה לשלוף אותם בקלות בעונת המס. פיצ'ר נוסף הוא מעקב אחר כמות הקילומטרים שעצמאים נסעו ברכב למטרות עבודה, מה שלטענתם עשוי להגיע ליותר מ-7,000 דולר חסכון בשנה.

העתיד, כפי שהסביר קוק, טמון בלקחת את הבעיות הקשות, הבירוקרטיות, הכבדות שאף אחד לא רוצה להתעסק איתן והפוך אותו למשהו ויזואלי, פשוט ואינטואטיבי למשתמש וכמה שיותר באופן אוטומטי.

אם אתם תוהים אגב לגבי הזמינות של המוצרים בישראל – אז צר לנו לאכזב אתכם מאחר וזה ממש לא נמצא על הפרק.

הילה חיימוביץ׳

כתיבה הייתה עבורי מאז ומתמיד הרבה מעבר לתחביב, אך את חיבתי העזה לגאדג׳טים וטכנולוגיה גיליתי יחסית באיחור. כנראה שהגיקית שבי הייתה חבויה זמן רב, ורק חיכתה לרגע הנכון לפרוץ. בכל מקרה - היא כאן, ובכל הכוח. (צילום: יורם רשף)

הגב

4 Comments on "האיש ששווה 2 מיליארד דולר ועדיין לומד כל יום משהו חדש [ראיון בלעדי]"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
חגי לוגר
Guest

נהניתי מהכתבה.
אגב, אינטואיט עצמה מוזכרת בספר Lean startup

גנא
Guest

תודה על הכתבה האיכותית, למדתי להשכיל מהאיש הזה כמה דברים, וגם כמה דברים מדבריו הוא חיזק לי שידעתי כבר:) איש אינטליגנטי מאוד ממה שאני מצליח לקרוא בין השורות..

עובד בחברה (הראשון לזהות)
Guest
עובד בחברה (הראשון לזהות)

היה מאלף. תודה אינטואיט.
כשאינטואיט תעמוד לצד גוגל ופייסבוק ישראל במקום העבודה הנחשק ביותר, רק אז ייפול האסימון לרבים איך הגיחה בשקט חברה עם תרבות וערכים שניתן ללמד באוניברסיטאות בשוק הישראל – ומהבסיס למעלה.
– נותן אמון בהנהלה הישראלית שיוכלו לתרגם ערכים מורשת ותרבות לעשייה היומיומית ולדרך קבלת ההחלטות.

GILAD
Guest

כל הכבוד לכתבת ולגיקטיים, אתם לאט ובביטחון הופכים לעיתון מוביל. המשיכו כך !

wpDiscuz

תגיות לכתבה: