שיווק סטארטאפ למשקיע: במה צריך להתמקד בתהליך גיוס השקעה

מה באמת בוחנים משקיעים כשיזמים ניגשים אליהם להשקעה ואיך זה קשור לשיווק?

getty images office

במהלך שמונה השנים בהן אנו עובדים עם חברות סטארטאפ למדנו שכל חברה נמצאת בתהליך מתמיד של גיוס השקעה. אם זו השקעה בשלב הראשון פרה-סיד או סיד, אך גם מיד אחריה כשמדובר בהשקעות המשך בזו אחר זו. זמן קצר לאחר הגיוס כבר מתחילה החברה להיערך לגיוס הבא.

במדור החודשי שעולה בגיקטיים "לאן הלך הכסף" מובאת סקירה של הסטארטאפים שגייסו או נרכשו בכל חודש. בחודש אפריל 2016 דווח על 18 חברות שהודיעו כי השלימו סבב גיוס, בערך כולל של 128 מיליון דולר. 7 מהן גייסו סכום הנמוך מ-2.5 מיליון דולר.

מתוך המפגשים שלי עם עשרות סטארטאפים ויזמים מדי חודש אני יודעת שיש הרבה יותר חברות סטארטאפ שראוי להשקיע בהן. מנגד, אנו יודעים וזה גם זוכה לפרסום והתייחסות לא אחת, שיש הרבה כסף שמחפש השקעות פוטנציאליות. יתכן וניתן לעשות משהו אחר פרט ללכת פחות או יותר לאותה רשימת משקיעים עם אותו פורמט של One Pager שלעתים קשה להבחין שהוא מביא עימו משהו מעניין ופוטנציאלי.

תהליך גיוס השקעה דורש מספר מיומנויות. את רובן אני בטוחה שלמדתם בשיחות רבות עם חברות שגייסו, בקריאת מאמרים רבים בנושא ובשיחות עם משקיעים. יתכן שאתם עצמכם כבר גייסתם סבב ראשון או שני ועומדים כעת בפני גיוס נוסף. בפוסט שלהלן אני רוצה להתייחס לאספקט השיווקי בתהליך גיוס ההשקעה.

במסגרת השיווק למשקיעים אנו מתייחסים לשני דברים:
1. שיווק הסטארטאפ
2. הפנייה למשקיע

שיווק סטארטאפ

בנוגע לשיווק הסטארטאפ אני נוהגת לומר שישנם שני נושאים שחברות סטארטאפ רבות נופלות עליהם בפגישותיהם עם משקיעים. הראשון הוא הכרות עם השוק בו נכון לחברה לפעול והשני הוא ה-Go To Market, איך תגיע החברה אל הלקוחות הפוטנציאלים להנעת מכירות בקנה מידה רחב ואיך תצליח לבנות את המודעות ותפיסת המותג ליצירת הביקוש.

שני הנושאים האלה הם מהותו של שיווק הסטארטאפ.

לגבי השוק, הגדרת השוק בו נכון לחברה לשחק הינה אחד האתגרים הגדולים ביותר עבור כל סטארטאפ מאחר שברוב המקרים מדובר במוצר ותחום חדש כך שמדובר בשוק ש"לא קיים עדיין". פעמים רבות המשקיעים מחליטים על השקעה בתחום זה או אחר על פי תחושות הבטן. כל סטארטאפ צריך לחקור ולמפות את השוק במטרה להבין את הרגלי השימוש ו\או הקניה הקיימים של הלקוחות הפוטנציאלים ולגבש אסטרטגית שוק ברורה שתסמן איפה נמצאת עבורו ההזדמנות הגדולה ביותר, מי הלקוחות הראשונים והמשניים בהם נכון לחברה להתמקד בשלב בו היא נמצאת, ואיך נכון להגדיר את המוצר כך שהלקוחות הרלוונטים יבינו שיש כאן משהו שהם צריכים.

ברגע שמול הידע הכללי והאינטואיציות האישיות של כל משקיע תדעו להציב תמונת שוק ברורה ממנה גיבשתם את המיקוד בשוק הנכון ביותר לשלב בו אתם נמצאים, מי הלקוחות שבשלים לאמץ (ולשלם) על המוצר כבר בשלבים הראשונים ובאיזה שוק חדש נכון לחברה לשחק ולהוביל – תוכלו לצייר למשקיע את הפוטנציאל בשוק כמו גם את המקצועיות והרצינות שלכם כסטאראפ.

באשר ל-Go To Market כל משקיע רוצה להבין איך תהפכו את הרעיון לביזנס, תייצרו תשואה פיננסית משמעותית ואת ערך החברה הגבוה ביותר. זו משימה קשה. ראשית משום שרוב המשקיעים ניזונים גם הם מהתפיסה הנפוצה שישראלים אינם יודעים לשווק ושנית, וזה האתגר הגדול ביותר, אתם צריכים להראות למשקיעים תכנית אמיתית וריאלית ליצירת Scale Up (התרחבות משמעותית) של המיזם. אצטט את מה שאמר לי מושיק רקח, מהישראלים המובילים היושבים בעמק הסיליקון ובין שאר עיסוקיו מסייע רבות לחברות סטארטאפ ישראליות: "הסטארטאפיסטים הישראלים לא מבינים שלא מעניין את קרנות ההון סיכון הגדולות בעמק הסיליקון איך הסטארטאפ יגיע ללקוחות שלו. מעניין אותם איך הסטארטאפ יגרום ללקוחות להגיע אליו". זו ההגדרה של שיווק.

שני התהליכים; ניתוח והבנת השוק ובניית תכנית ה-Go To Market הינם תהליכים קצרים מבוססי מחקר שוק קצר אך מעמיק שכולל גם ראיונות עומק אוביקטיבים עם לקוחות פוטנציאלים שמאפשרים לקבל תשובות מוכחות לשתי השאלות אלו.

מניסיוננו עם חברות סטארטאפ רבות, גם כאלו שקודם לכן לא הצליחו לגייס השקעה זמן רב, גילינו שהבנה והצגה מעמיקה של שני התחומים מביאה עימה את ההשקעות. (כמו גם את ההתנהלות העסקית שתניב לחברה הכנסות וערך..).

תמונה: CC0 by Wilfred Iven

תמונה: CC0 by Wilfred Iven

הפנייה למשקיע

הפניה והשיווק למשקיע הוא נושא נפרד. אולם חברות סטארטאפ רבות לא מצליחות לעבור את המשוכה הזו ואני מדברת כאן בעיקר על שלבי ההשקעה הראשונים.

השקעה מצטיירת כנושא מאיים ומפחיד. ובצדק, גורל הסטארטאפ תלוי בכך אבל, וכאן בא אבל גדול: כל מה שעליכם למצוא זה אדם אחד (בעל אמצעים שמעוניין להשקיע בחדשנות) שידלק עליכם. זה הכל. אתם מסתובבים כבר זמן רב בשוק ומחוללים את הלא יאמן – יוצרים חברה יש מאין, גיוס השקעה פחות מורכב ממה שאתם עושים. נהפוך הוא. הוא קל יותר. מניסיוני למדתי כי בשלבים הראשונים כל יזם שהחליט שיצליח לגייס השקעה אכן יצליח לגייס אותה ללא קשר לפוטנציאל האמיתי של המיזם. כאמור – כל שאתם צריכים זה אדם אחד שייידלק על המיזם ועליכם. אם תהיו מוכנים כראוי – תצליחו בכך.

ולהצליח בכך פירושו לא רק להביא תוכנית והבנה מקסימלית של השוק ואיך תניבו למשקיע פירות, אלא גם לבחור נכון מי המשקיעים הפוטנציאלים ביותר להשקיע בכם. ומאחר שכרגע הבנו שהמשימה היא לא להביא למשקיע הוכחות או הבטחות שאין ביכולתכם להביא אלא לגרום למשקיע אחד להאמין בכם ובמיזם – כך אתם צריכים לאתר את רשימת המשקיעים אליהם תפנו. זה משנה דרמטית את הסיכוי לגיוס ההון שאתם צריכים בזמן קצר.

ויש גם אזהרה חשובה שנוגעת למפגשים עם משקיעים: מכל משקיע תצאו עם הארות, הערות והנחיות. התחושה שאם תלכו ותעשו כדבריו, הוא ישקיע, הוכחה כמוטעית. ואני מוצאת לא מעט חברות שרצות לכאן ולכאן וכל רגע משנות את מהות הסטארטאפ והסטטוס בהתאם לכל הערה של כל משקיע פוטנציאלי.

חשוב לי להדגיש: יש כמובן הערות נכונות וחשובות. יחד עם זאת ריצה אחרי כל הערה של משקיע בדרך כלל לא תקרב אתכם להשגת ההשקעה. תעשו מה שנכון ומקצועי להצגה וקידום הסטארטאפ שלכם. זה יעבוד.

הכתבה בחסות Gaia VSM

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי. לכתבות נוספות בנושא של שיווק סטארטאפ לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

3 Comments on "שיווק סטארטאפ למשקיע: במה צריך להתמקד בתהליך גיוס השקעה"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
מישו
Guest

תגידו, יש מקום אחד שמאגד את כל פרטי הקשר של המשקיעים הגדןלים והקרנות בסטרטאפים?

אני
Guest

כן הרשימה של אדן שוחט. חפש בגוגל.

תגובה 1
Guest

אני מסכים (לרוב) עם מה שאמרת שכל סטארטאפ בתחילת דרכו שירצה למצוא השקעה ויאמין שימצא אכן ימצא אותה, אבל חשוב מאוד להבדיל בין השקעה סתמית של כסף להשקעה חכמה שתביא כסף וגם סלילת דרך להצלחה עם שותף שמבין בתחום

wpDiscuz

תגיות לכתבה: