710079502 איך להרוויח הרבה יותר מאותו שירות שאתם מציעים היום? | גיקטיים

סוכן חכם
אישי ודיסקרטי

לוח משרות ההיי-טק
והטכנולוגיה של ישראל.

רוצים לדעת על משרות חדשות שמתאימות לכם?
תנו לנו לעבוד בשבילכם.
במקום לחפש משרות, קבלו אותן למייל ראשונים.

תודה רבה,
מעכשיו הסוכן האישי שלנו עובד בשבילך. בהצלחה:)
ההרשמה בוצעה בהצלחה
*הרשמה מאשרת לנו את תנאי השימוש
אני מאשר קבלת חומר פרסומי מגיקטיים וידוע לי כי באפשרותי לבקש הסרה מרשימת התפוצה בכל עת

איך להרוויח הרבה יותר מאותו שירות שאתם מציעים היום?

זמן שווה כסף - כולנו מכירים את המשוואה הזו, אבל עד כמה היא נכונה היום? הכירו שני מודלים חדשים ומעודכנים יותר

time money getty images

קרדיט צלם\תמונה: Adam Gault, Getty Images Israel

המשוואה הכי מוכרת בעולם העסקים היא, כמובן, זמן = כסף. אלא שכל מי שניסה לעבוד לפי השיטה הזו בוודאי גילה את הבעיה החדשה שהמשוואה הזו יוצרת. מאחורי כל שעה שעליה גובים כסף ישנו מנגנון שלם של פעילות, הכרוך בטלפונים, נסיעות, שיווק וחשיבה שנדרשת כדי לתמוך בזמן שאותו אנו מכמתים למזומן. לכן, למרות שזהו מודל עסקי עתיק יומין שהוכיח את עצמו לא מעט במהלך השנים, ספק גדול אם לא אבד עליו הכלח, וספק עוד יותר גדול אם הוא עדיין מתאים לעולם של ימינו.

עם זאת, יש מודל עסקי אחר שכדאי לכם להכיר. ולא רק שהוא הרבה יותר רלוונטי לעולם העסקי של ימינו, הוא עשוי להתגלות לכם גם כהרבה יותר כלכלי לעסק שלכם.

הפרדוקס והפתרון החדש

מומחה לאישורי FDA היה גובה תעריף שעתי לביצוע עבודות הגשה לאישור. האבסורד היה שככל שהפך למהיר יותר וטוב יותר בעבודתו הוא גילה שמספר השעות ירד, ואי לכך: גם התשלום.

כימתנו את הערך הניתן וחישבנו את המחיר שלו מחדש לפי מודל אחר אשר מאפשר לו הכנסה מאותו שירות גם בעתיד. התעריף החדש, דהיינו המודל העסקי, היה מורכב הפעם מעבודת ההגשה (כסף עכשיו), וגם מדמי ההצלחה עבור אישור ה-FDA (כסף בעתיד הקרוב). בתהליך הזה קרה דבר מדהים נוסף. כאשר למד את החברה ששכרה את שירותיו למען הגשתה הבין שיש בידיו נתונים חדשים אשר יכולים להוביל את החברה לפטנטים חדשים בתחום. הידע והניסיון שלו היו רבי ערך, ועם חלק מהחברות הללו הוא הגיע לסיכום גם על אחוזי בעלות בחברה (כסף בעתיד הרחוק) בעקבות תרומתו הרבה. בתוך שנה בלבד הוא צבר אחוזים בשלוש חברות, בנוסף לתשלומים השוטפים.

Cash in King

מכיוון שהתזרים, במיוחד בעסקים קטנים, הוא זה שקובע – כדאי לבנות את מודל הצמיחה העתידי של העסק מיד בהתחלה. מודל צמיחה נכון יאפשר לחברה לרוץ למרחקים ארוכים יותר ופחות להיות תלוי בתשלום ה "שותף שכחתי" של הלקוחות.

כשבוחנים את המודלים העסקיים של החברות המצליחות ביותר בעולם – חברות המיליארד דולר המכונות חדי קרן (unicorns) ניתן היום לשרטט את תשתית המודל העסקי האטרקטיבית ביותר כמקל גולף הפוך כך:

image1

נקודה a מציינת את תחילתו של העסק שבמהלכו, בזמן b על הציר שבגרף, עובדים על מוצר מסויים. כאשר מגיעים למוצר עובד, ניתן יהיה לשכפלו ולנסוק מעלה במכירות. נקודה c מציינת את נקודת המכפיל בציר הזמן.

כדי להבין איך המודל הזה עובד אפשר להביא את הדוגמה של אורן קלאף, מחבר הספר Pitch Anything, איש עסקים בארה"ב שעוזר לחברות גדולות לגייס סכומים גדולים של כסף. (מומלץ לצפות בראיון מעולה איתו כאן): נניח שהמצאתם קופסה שחורה שעליה לחצן. בכל פעם שלוחצים על הלחצן, הקופסה השחורה פולטת גולת זהב. כל גולה כזו היא מיוחדת במינה ויכולה להימכר בכסף טוב. בגרף שלנו לוקחים את הזמן (b) כדי לפתח את הקופסה השחורה, מכיוון שמדי פעם יצאו גולות כחולות, אדומות ויכול להיות שיהיו כל מיני בעיות אחרות. כאשר הגעתם להיתכנות כי הקופסה השחורה מייצרת גולות זהב לפחות 80% מהזמן, החברה מוכנה לנקודת זמן c, נקודת המכפיל.

ברגע זה, נכון וכדאי יהיה לגייס כסף, משתי סיבות. האחת, לפתח את המכונה הלאה בכדי שתפלוט לפחות פי ארבע גולות זהב במקום אחת. והסיבה השנייה, כדי ללחוץ על הכפתור כמה שיותר מהר, בכדי לייצר כמה שיותר גולות זהב.

כך עובדות airbnb, טוויטר, לינקדאין, גוגל, גרופון, אובר, ליפט וכמעט כל חדי הקרן. אגב, בתהליך גיוס כספים, השקעה למטרת פיתוח המוצר נקראת seed והיא לרוב בציר זמן b. השקעה למטרת הרחבת העסק נקראת סבב A ונמצאת לרב בציר זמן c. המודל נחשב היום כמודל האטרקטיבי למשקיעים לבחון השקעות במיזמים צעירים.

אבל לא כולם, כידוע, מקימים סטארטאפ. חלקנו גם מקימים עסקים קטנים או יוצאים לקריירה עצמאית. האם המודל הזה מתאים גם לשם?

לא מתאים לכולם

לא קל ליישם את המודל הזה כשאתם עסק קטן, ממגוון גדול של סיבות: מספר גדול של עסקים קטנים הם נותני שירותים, קשה מאוד לגייס כסף בנקודה A וכמובן, יודע כל מי שהוא בעלים של עסק קטן, עסקים כאלו צריכים להכניס כסף מיומם הראשון. הסיבה האחרונה היא זו שמובילה עסקים קטנים לייחל לכסף תמורת שירותיהם בהקדם האפשרי, מה שמייצר טרנזקציה ליניארית: מכירת זמן בכסף, או מכירת שירות בצורה ישירה מול תשלום.

השיטה הליניארית הזו לא מאפשרת גידול משמעותי בהכנסות לאורך זמן. לא רק מכיוון שיש לתפעל ולפעמים להעצים את פעילות מכירת השעות, אלא גם מכיוון שהזמן פשוט מוגבל. כך נוצר מנגנון לא יעיל שבו הצלחה של עסקים קטנים תתורגם להרבה יותר שעות עבודה. אך כן, ניתן להתפתח ולהעצים הכנסות בצורה מהותית לפי מודל חדש.

כדי לשנות את המשוואה של זמן = כסף, אני מציעה לכם מודל אחר, אשר מאותו שירות שאתם מוכרים היום, ניתן להרוויח שלוש פעמים במגמה עולה.

 

model

והמודל הזה עובד. אחת מלקוחותיי עובדת בפרסום, ובפרסום נהוג לשלם הן על עבודת הפרסום והן על הפרסום עצמו. אשת שיווק ופרסום בפייסבוק הציעה ללקוחותיה תעריף מסויים על תהליך הפרסום וכן דמי הצלחה בעבור נרשמים לקורס או סדנה, כמו גם דמי הצלחה באחוזים ממכירות עתידיות לנרשמים להמשך פעילות. הכנסותיה עלו ב-300% בארבעה חודשים.

דוגמה נוספת:

יזמת בתחום כח אדם פתחה חברת השמה למנהיגים. מכיוון שחלק ניכר מלקוחותיה הן חברות אשר מעוניינות כי המנהיגים העתידיים ישארו בחברה לאורך זמן, הציעה היזמת מודל לפיו היא תלווה מידי פעם, דרך קורסים או פגישה אישית, את העובדים החדשים. כך היא גם תוכל לדווח לחברה על מידת שביעות הרצון ותוכל להציג הערות והארות לשיפורים. בתמורה, מודל התשלום המוצע מורכב מתשלום מתמשך: במקום לגבות תשלום אחד, לרוב חודש משכורת, על ההשמה, הציעה היזמת את המודל הבא: תשלום עכשיו עבור השמה, המבוסס על אחוז מהשכר חודשי, תשלום של אחוז נוסף בעוד שנה במידה והעובד עדיין נמצא במקום עבודתו, ודמי הצלחה נוספים כעבור שנתיים. חלק מלקוחותיה הסכימו מה שסימן את תחילתו של בניית תיק ההשקעות שלה לטווח הארוך.

חשוב לציין שבכל המקרים כאן התעריף של "כסף עכשיו" לא היה נמוך יותר מאשר התעריף לפי שעה כפול מספר השעות שהוצע בדרך כלל.

מודל הכנסות לטווח ארוך מייצר לא רק שקט נפשי, אלא תשתית לקפיצה משמעותית בהכנסות. לפי המודל, העסק ״לומד״ לרוץ למרחקים ארוכים כאשר לא נידרש שינוי משמעותי של השירות עצמו, אלא רק הגדרה מדוייקת יותר של ההיצע.

startup laptop PD

אז איך מיישמים זאת בפועל?

שלב 1: להבין את המקום התודעתי או הבעייתי בו הלקוחות שלכם נמצאים

בהתבוננות על ההיצע, חשוב להבין שלקוחותינו לא באמת רוכשים את המוצר שלנו בשביל המוצר עצמו אלא השימוש במוצר או השירות שלנו מיועד להעביר את הלקוחות שלנו מנקודה מסויימת שבה הם נמצאים ליעד שאותו הם רוצים להשיג.

האם הלקוחות לקראת גיוס? לקראת השקה? מכירות? תפעול מסויים? יש להם צורך בהתרחבות? בעיית לחץ כלשהי? האם הלקוח צריך טאלנט מסויים כדי למכור יותר? להרשים גוף מסויים? האם הלקוח רוצה סדר מסויים כדאי לחסוך? כמה? במקרים של אבחון, טיפול והטמעת תהליכים, האם ישנן נקודות ציון בתהליך שלכם? האם ניתן לפלג לאבני דרך?

ככל שנקודת המוצא (נקודה A) יותר ברורה, כך גם השירות שלכם יהיה ברור יותר, ואי לכך: רווחי יותר.

שלב 2: למפות את השירות/מוצר שאתם מציעים

שאלות ההמשך: מה הלקוח שלכם רוצה להשיג וכיצד תוכלו לתת את השירות הטוב ביותר שבו תקחו את הלקוחות שלכם לשלב הבא? מפו את השלב הבא או את השלבים הבאים של הלקוחות, שתמיד רוצים להגיע למקום אחר, בין אם להגדיל את המכירות, להשיג אישורים מסויימים, להתרחב למדינות מחוץ לישראל, לגייס כספים/עובדים/טאלנט, לגרום למוצר שלהם לעבוד בתנאים מסויימים ועוד. תמיד ישנה נקודת ציון (נקודה b).

במיפוי מצבים אלו, רב הסיכויים שתווכחו לדעת שאתם מציעים מגוון שירותים או מוצרים. כל מוצר/שירות כזה יוכל להיות מתומחר בנפרד ולאו דווקא לפי שעות. זה הבסיס לא רק ליצירת הכנסות גבוהה יותר אלה גם להתייעלות. הקסם הוא להביא את הלקוחות מנקודה A לנקודה B, כך שללקוחות שלכם יהיה קל להבין שקיבלו ערך מדיד, שהגיעו למקום אחר בעזרתכם. וככל שתבנו תהליך ברור יותר ללקוחות, השירות שלכם יתייעל עם הזמן ואף תוכלו לשכפלו.

לפי מילותיו של בוב פרוקטור בגירסה חופשית: "ידע הוא יקר יותר אם ניתן לשכפלו וללמדו הלאה".

שלב 3: דמי הצלחה

בספרו :לחשוב כמו מיליונר (ספר מומלץ מאוד, שהלוואי והיו לי אחוזים על אזכורו) כותב ט. הארב האקר על חשיבת המיליונר. אחד הדגשים על חשיבה עשירה היא לקחת אחריות על עבודתנו ולכן גם לדגול בדמי הצלחה. במודל שלנו ניתן לעשות זאת לעתיד הקרוב וגם הרחוק. זה תלוי בתהליכים שלכם מול הלקוח.
בחישוב דמי ההצלחה, מצאתי כי חשוב מאוד לחשבם על בסיס העבודה המשותפת שלכם ביחד עם הלקוח. דהיינו, דמי ההצלחה לא יכולים להיות תלויים רק בעבודתכם או רק בלקוח – ההצלחה תלויה בעבודה משותפת.

במקרים של יועצי שיווק/פרסום/עסקים/אסטרטגיה/גיוס/מדריכי מכירות, היעד לרוב הוא ברור: העצמת המכירות. במקרים של מוצר טכנולוגי, חשבו: מה הלקוחות שלכם ירצו להשיג בטווח מיידי בעזרת המוצר ומה היעד לטווח ארוך יותר.

בכל מקרה, גם אם את דמי ההצלחה קשה לכמת, ביסוס השירות שלכם ליחסים ארוכי טווח עם הלקוחות ירחיבו את העסק שלכם ויניבו הכנסות בעתיד הקרוב ובעיקר הרחוק.

אמה בוטין

אמה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה ליזמות בבינתחומי, הרצליה. בעברה ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. בוטין היא גם מחברת רב המכר "על אהבה וכלכלה", המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית. למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/ אתם מוזמנים גם לעקוב אחרי הפייסבוק של אמה בלינק המצורף

הגב

1 תגובה on "איך להרוויח הרבה יותר מאותו שירות שאתם מציעים היום?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
אסף
Guest

מעניין מאד, לא חשבתי על זה אף פעם

wpDiscuz

תגיות לכתבה: